攻心销售要点.doc

课程要点我们听课或看书是学习很多点来丰富自己的系统，而不是套用某个系统，也就是不管跟谁学，最重要的是看自己，必须是一点一点（观点）消化。听课是投资。我们所投的一分钱都要见到效益，也就是听课不是为了感觉好，身心娱悦，而是要消化运用，产生经济效益，否则听课就没有任何意义。以下内容请结合行业实际情况，一点一点（观点）的教给员工，让他们背下来并且应用，不是一次灌输完。小名片与大智慧（适合推销人员和经常与政界打交道或商业谈判的老板）1、 收到名片后要在背面记下和他见面的时间、地点2、 他的言行对你的影响3、 他当时有什么问题/困惑（事业上的、家庭上的、孩子教育等）4、 适时给他发个短信/打个电话5、 把名片放在墙上（按地区或行业分类），每天对名片鞠躬（感谢你们养了我全家）-这样会改变你对客户的心态。你对顾客不用心，他们对你就不用心。一、 相信自我之心（适合推销人员）1、 当客户骂完你，他已经忘了，是你自己在回忆顾客的声音、表情以此来摧残自己2、 拜访顾客没危险，不拜访有危险会饿死3、 转换拒绝的恐惧（只要跟人相处以下方法就有效）务必把下边四句话印在业务员名片后面当顾客发火说“别来烦我”，以前表示被拒绝了现在表示顾客心情不好。当顾客态度和蔼地说“需要时给你打电话”， 以前表示被拒绝了现在表示顾客正忙当顾客不冷不热地说“我不需要”， 以前表示被拒绝了现在表示顾客对产品不了解只要我不放弃，你永远拒绝不了我。（可以组织员工做一些活动来突破恐惧公众演说、挑战极限、走火）二 相信顾客相信我之心（适合店铺销售人员及服务行业）1、 和顾客建立同步价值观很多终端服务人员一见顾客就说我们这里的产品最适合您，然后把产品优点从头背到尾，这是最愚蠢的做法。因为你还不知道顾客的需求点在哪，正确的做法是：通过以下问句把顾客的戒心消徐，让他打开心扉，从而建立信赖感（根据实际进行调整）、 你想看看某某产品吧！（不是“吗”）、 也曾看过一些吧！、 挺花费时间和精力吧！、 那我们这里也不一定适合您！、 我做这个行业_年了，现在让我了解一下您的需求。如果这里不适合您，我直接介绍到适合您的地方去，这样会节省很多时间和精力。、 我介绍您到别的地方没有任何好处和提成。（我不知道您什么时候去）、 提前把自己产品卖点列好（一定不要加序列号），因为顾客很多时候不知道自己要什么。、 让顾客自己选择（不要超过三点。因为没有任何一款产品能满足顾客所有需求，卖产品永远卖要点）2、 判断顾客购买模式，采取不同策略商场服务人员都说的三句废话“欢迎光临、请随便看看、我们正在促销打折”，应该根据顾客的气质、服饰、眼神、面部表情谈吐判断顾客的类型采取不同的策略A 成本型：只要能用就行，不怕便宜。最喜欢听到的话：实惠是最高美德，浪费可耻品质型：不在乎价格，只关心品质，最不愿听到“打折”两个字。喜欢听的话：人生在世两大悲哀：到死时钱花不完；活着时不够花。B、 配合性：愿意跟随你的思路走叛逆型：你说东他偏往西C、 自我判定型：成功人士都是这种类型外界判定型：做任何事都征求他人的意见D、 一般型：看别人买什么他就买什么特殊型：喜欢与众不同，标新立异3、 问、听、说三步曲A 问通过问话找到顾客价值观。销售是靠问，不是靠说。问简单容易回答的问题 问二选一的问题（您今天有时间还是明天有时间？）问封闭式的问题（您非常重视形象是吧？）B、 听用纸和笔来完成（特别适合推销人员和政界打交道的老板使用）别人说话你记录他就兴奋。C、 说言多语失（对配合型、外界判定型、一般型顾客而言，会让他们觉得啥也不懂，很没面子。你说完后他会立刻到其它店里很内行地购买他想要的东西） 给顾客明确的指令 不要说太多废话（当顾客决定购买时或交款后，立刻闭嘴，服务从下一次开始）三相信产品之心（适合所有销售行业、服务行业）员工所有问题都在于认为产品不值这个价钱，也就是不相信产品。解决之道就是让员工像老板一样拼命相信产品 推销：把顾客（来自不同行业、年龄、地域）使用产品的成功案例编成故事，让员工熟烂于心店铺销售、服务业：把当地名人对产品使用的感受及他的照片、签名、电话做成镜框挂在营业场所，给员工和顾客看。四 相信顾客现在就需要之心如何化解顾客购买障碍1、 顾客说太贵了，销售人员都在说“不贵啊，都是这个价”不懂顾客啥意思。顾客实际是问：到底同样货有没有更便宜的地方销售人员：你见过有比这更便宜的吗？有的话您直接到那里去买。 同一时期你买到比这便宜的，便宜多少，返还多少（写/印在小票上 ）顾客买的是确定的感觉2。顾客说“质量怎么样”时，一般销售人员都说“我们是省优、部优、是名牌”顾客实际在问：你有什么保证销售人员：你要什么保证你才放心?然后根据他的需要给他一个放心的承诺顾客买的是保证3.当顾客说“服务怎么样”时，一般销售人员都说“我们有完善的售后服务系统.”顾客实际在问：你们对我有什么服务销售人员：你要什么特殊服务?给他量身定做服务（我们的服务因您而变招商银行）五 相信顾客使用完产品感激我之心一秒49法则，锁定终身客户，让客户帮你转介绍的魔鬼法则建立售后服务系统把重要客户的资料填入表格，定期电话拜访，不是买单之后，就一切都结束了。一个公司最大的成本就是没有训练的员工，因为他们天天在得罪顾客，损失市场。领先一秒 就是全部客 户 资 料 档 案（一秒四十九依根麦凯六十六整理）1、姓名：性别：男女2、公司名称：职称： 3、地址：公司网址： 4、公司电话：手机：宅电： mail: 5、传真： 出生年月日年月日6、家庭地址：7、出生地：籍贯：8、身高：（厘米）体重：（kg） 9、五官特征：10、教育程度小学初中高中大专本科及以上11、高中时代得奖记录：12、大学时代得奖记录：13、婚姻状况：未婚已婚其他14、配偶姓名：15、配偶教育程度小学初中高中大专本科及以上16、配偶兴趣爱好：17、结婚纪念日：年月日18、子女姓名、年龄：19、子女喜好：20、身边最好的五个朋友：姓名性别受教育程度爱好联系方式ABCDE21、客户的前一个工作（公司名称）：公司地址：受聘职位：22、在目前公司的前一个职位：期间：年月至年月23、在办公室有何“地位”象征：24、参与的公众或商业团体：职务：任职期间：年月至年月25、客户对自己公司的态度： 26、客户的长期事业目标：27、客户的短期事业目标：28、客户目前最关切的是：公司前途个人前途29、客户所属私人俱乐部：30、客户参与政治活动：证党：31、是否热衷社会活动：是否32、宗教信仰：是否热衷：是否33、最偏好的午餐地点：晚餐地点：34、最偏好的菜式：是否同意别人请客：赞成反对35、嗜好与娱乐：36、喜欢读的书（类别）最喜欢的一本：37、喜欢的度假方式：最喜欢的地方：38、喜欢参与的运动：最喜欢的运动球员：39、车子的厂牌：40、