销售人员快速出销量终极秘诀 促销案例.doc

销售人员快速出销量终极秘诀我们都知道，无论是多么现代化的战争，最终都需要由步兵来终结战争，美军对伊拉克战争的序幕，从军事角度不可谓不精彩，可是最终步兵进驻之后，巨大的伤亡让美国政府承受着空前的压力，由此可见，步兵在战争中的作用和价值。在营销战场上，销售人员就像步兵一样起着占领市场的重要作用，无论多么强大的广告、促销支持，多么出色的品牌传播，最终都要由销售人员来完成临门一脚的销售，没有一流的销售队伍，再强大的品牌价值，也难以充分转化成销售力。在中国营销奇兵的心目中，销售奇兵的地位是独一无二的，荣誉是至高无上的，他们是市场攻坚的尖兵，他们是虎口夺食的尖刀，他们占领市场、俘获客户的奇兵。无论品牌多么强大，最终都要由销售人员来实现交易。尤其是工业品领域，由于工业品销售的复杂性、关系营销在其中的重要性致使必须由出色的销售人员实现订单，可是销售人员的培养与管理恰恰是很多工业品企业最头痛的事情。很多企业抱怨优秀的销售人员太少，制约的企业发展；有些企业品牌运作得非常好，可是到销售的临门一脚时却没能实现销量；有的企业始终无法培养起新的销售队伍，导致销售人员难以管理，给企业带来巨大的风险；很多工业企业销售人员的“成活率”极低，不断的招聘、不断的流失，不但浪费企业资源，还损失大量的机会客户。我们都知道，工业品领域销售人员的成活取决于“上手”的时间，也就是在一定周期内能不能接到第一笔订单，不管这个订单是大还是小，都能使一个工业品的销售人员成活，这时不一定是一个优秀的销售人员，但是至少可以提高销售人员的信心，融入企业，进入行业。同时，我们在操作中还发现了一个值得重视的现象：一个优秀的销售人员一定具备80%通常所讲的那些销售技能，而针对刚入门的销售人员，无论将这些销售技能通过什么方式讲给他们，都很难在他们的日常销售中变成行动。很多企业在销售人员刚入职的时候，也做了短则一周，长则数月，甚至更长的岗前培训，可是效果却都差强人意。中国营销奇兵要求这支队伍即便手中拿的是木棍，也要削尖了再上战场。因此，他们必须经过严格的训练，要经过千锤百炼、千挑万选。在奇兵特训营中，强调的是训练而不是培训，即便是一个没有任何经验的应届毕业生，只要他具有基本的素养，在特训营中就可以短时间内让他成为合格的销售尖兵。只有引入有针对性的、严格的销售训练模式才能缩短销售人员“上手”时间，提高销售人员的成活率。中国营销奇兵特训营注重的是训练，而不是培训；强调的是制造，而不是选择！老兵刘文新为众多工业企业提供销量捆绑服务过程中，总结成功企业的经验、学习跨国公司营销人员训练方法，针对中国工业品领域现状，研发了可以成批复制的合格销售人员的训练模式，通过一个月左右的强化训练，让“新手”像精英业务人员一样去销售。一般而言，营销奇兵特训营的训练必须从战略、营销模式和市场目标开始，所以建立模式化的营销奇兵训练，首先从战略开始。第一步：研究市场特点、行业特点、客户采购共性特点，收集公司经典案例，以及竞争对手的客户攻关手法等信息。第二步：制定公司品牌战略、营销战略和模式，以及各种话术，分解企业所在行业的销售流程，研究销售提升增长点等策略性内容。第三步：销售人员训练内容设计，并通过各种角度验证内容的可操作性、实用性和匹配性。第四步：封闭式的销售训练，做好过程控制、学员的筛选等工作。第五步：典型攻关问题参考模型编撰。第六步：实战跟踪与指导。销售一线成功促销五步必杀技从事销售工作已经两年多了，从最基层的促销员到现在的省区经理，一路走来，其中的酸甜苦辣只有自己才能体会。因为工作缘故，我经常出入于各类卖场，看着那些促销员不遗余力地推销产品，我总想起自己刚出道时的样子。人常说，听君一席话，胜读十年书，现在把自己做促销员时的经验写出来与拼搏在销售第一线的同仁们共享，希望对大家有所帮助。总结自己的成长经历，我认为一名出色的促销员，必须要做到以下几个方面：一、厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。对于促销员而言，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都会进入一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。记得当时我们整个家电销售部为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键地反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客非常挑剔，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚地了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身。二、关注细节现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分地热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开。随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单地向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我认识一个促销员，在这方面就做得很出色。他非常用心地去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，企业推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解地非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。三、借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的心理。四、见好就收销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳。有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售。不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。五、送君一程很多促销员在达成销售后就马上松了一口气，甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说，一个人最重要的资源不是别的什么，而是人脉。这是很有道理的。销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍！要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分。销售无定式。关键是自己要用心钻研，找出一套适合自己的模式。关于节日促销的五大注意事项所谓促销：即促进销售的活动，广义上讲，包括广告、公关、地面促销等等都会对产品的销售起到促进的作用。狭义上说，只有促进销量的活动才被定义为促销。如今，促销成了产品上市、挤压竞争对手、扩大市场份额等目的最常用的武器，无论促销是主动还是被逼，既然参战，就不能退却，我们必须走下去。在这场混场中，促销的目的、促销时间、促销的方式等策略成为成败的关键。先给个理由在厂家参与节日促销之前，必须搞清楚为什么要进行促销。过年送礼在中国是民俗，所以好多产品可以推出礼品装。另外，一些节日里消费较大的日用品也适合在节日搞促销，这些日用消费品的促销设计，除了迎合喜庆的文化氛围，还应该考虑到消费者的消费心理，设计的活动切不可只重出彩，更应该考虑实实在在。选一个主题节日的促销主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看到后记忆深刻；二要有吸引力或者令人产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者继续探究；三要简短、易记，一些主题长达十几个字或者更多，谁也没精力理睬。在细节上创新在细节上创新，虽然可能是很小的点，但对促销的成效却很重要。促销中的关键环节就是赠品的选择，有时候一个赠品选择的好与坏，直接影响促销的效果。例如：一家啤酒企业在设计赠品时，一箱礼品装送4个制作精美的酒杯，容量设计相当于普通酒杯的23大小，除了酒杯外观喜庆的设计符合节日的氛围外，他们还设计了一行字：本杯容量恰好，适合干掉！这个赠品深受欢迎，啤酒也卖得很好。组织得力节日促销的环境嘈杂，人多，因此组织实施更要有力。搞好节日促销，要事先准备充分，把各种因素考虑到，尤其是促销终端人员，必须经过培训指导，否则引起消费者不满，活动效果将会大打折扣。设计提醒理性预测和控制投入产出比，切不可盲目跟谁，挥金如土；尽量不要和强势厂家正面对抗，尤其是不要和强势对手大打价格战，应该独辟蹊径，突出自己的优势和卖点；事实上，节日促销活动的设计，要“因己制宜”，这样才能取得好的效果。经销商门店如何制订促销计划经销商门店如何制订促销活动计划！贵派电器营销学院院长郭汉尧老师支招：郭汉尧营销管理博客论坛贵派电器营销学院院长郭汉尧老师支招：郭汉尧老师指出：经销商门店常用的促销活动计划分为4种：1. 年度促销计划一般而言，店铺为营造热烈的销售气氛，应以年度为计划基准，规划年度促销计划与季度促销计划，并且以下列为重点：A、与当年度的营销策略结合、B、考虑淡旺季业绩差距、C、节日特性的融合。2. 主题式促销计划：主题式促销计划是指具有特定目的或专案性促销计划，最常使用在专卖店开幕、周年庆、社会特定事件以及商圈活动中。包括店铺开张、周年庆典、社会特定事件。3. 弥补业绩缺口的促销计划4. 对抗性促销计划经营本身是动态的，在激烈的竞争中，顾客长期笼罩在促销的诱惑中。竞争对手的促销活动因此而产生，由于对抗性的促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立“促销题库”，在面对应变时，可以立即运用。你的企业真适合做明星广告吗只要你的车行到通往义乌的高速公路，你就可以随处看到在路的两边矗立的一张张巨大的广告路牌。而这些路牌中十有八九是一个明星。不论他是影视明星还是体育明星！义乌这个小商品的巨大王国，其构筑的是消费品的天地。而消费品的性质决定了它可以比其他行业更多地与明星零距离接触！在众多的消费品海洋里，让义乌人值得骄傲的是他们的袜子、内衣、拉链、纽扣等。它们体积很小，价值也低，却筑就了一个庞大的生产基地，引来了世界各地的客商。早年的义乌老板从来不担心自己产品的销售问题。直至今天，回忆起当年客商们排队在门店门口等货，钞票用大麻袋装的情景还是令人怦然心动。可惜现在这些情景已经一去不复返了。老板们开始琢磨着如何将自己的产品卖出去。于是明星开始走入义乌。只要你留意一下在超市里陈列的袜子，宝娜斯、浪莎、振汉，你会发现他们都采用了国际巨星作为自己产品的形象代言。李纹完美的面庞、骄人的身材、活力四射的气质、追求时尚的品位，以及独有的美艳与动感，曾经那么深刻地感染了众多都市女性。同样张柏芝的精灵美也深刻地印在消费者的心中。如果你问几个正在购买袜子的妇女，对袜子采用明星代言的看法，他们大多会表现赞许。也许你会因此而对这些义乌企业所采取的明星策略表示肯定态度。而扯起义乌袜子行业明星策略大旗的正是宝娜斯袜业年轻的少帅黄祖群。不过，当大家都在肯定宝娜斯的策略，都在跟着宝娜斯寻找自己的明星代言人的时候，这位年轻的少帅就像当年自己首先选择明星广告一样又有了自己新的认识。而这种认识的伟大之处就在于他对自我的否定上。当记者与这位年轻的少帅初步沟通后，黄总裁就提出了自己的新观点：“尽管目前还是有少部分人对我们原来用李纹，去年改李湘，表示不理解。但到今天为止，几乎所有的人对我们的明星策略都持支持态度。提出否定意见的正是我自己。我今天在思考的是我们这些以流通为主渠道的企业是否适合请明星。我感觉到了这里的问题。”也许一个企业家的素质正是在于他总是比一般人更善于批判自己，反思自己，不断地制造自我否定，然后在否定地解决中前进。黄总的疑问引起了我们大家热烈的讨论。不过，我们毕竟是干记者的，黄总如此深奥的大问题我们可无法解决。于是，我们赶紧向我们诊所的特邀顾问著名的营销专家蔡丹红教授求救。我们的问题是，对于“生产小商品，靠薄利多销”赚钱的义乌企业来讲，花大成本请明星做代言人的宣传方式是否经济？什么样的企业适合请明星做广告？在选择明星的时候又有哪些需要考虑的因素？这些年来，随着义乌的世界化，义乌的产品也随着小商品市场辐射至全世界。随着原始积累的完成，义乌产生了第一代企业家。义乌的商人更具有强烈的上进心、学习能力和敢想敢干的魄力。尽管他们中的多数可能没有可以诱人的学历，没有进过跨国公司的职业生涯，大多都是从个体作坊开始起步的。他们习惯于前店后厂的老板娘经济。因此当在门店里的生意变得越来越困难，各门店彼此将价格杀得鲜血淋漓的时候，当老板们看到与自己同类的产品摆在大商场里就能翻几倍的价格的时候，品牌意识和强烈的将自己的产品升级为品牌的愿望就变得越来越炽热，但是对什么是品牌和品牌规划却缺乏全面深度地理解。义乌的老板们大多首先是从广告这个表面认识品牌的。做品牌首要的是获得知名度，要赢得知名度，广告是其必经的一个环节。而在广告中，明星广告又看起来是一个最容易建立知名度的途径。于是做品牌的愿望顺理成章地演绎为请明星代言。这种思维方式与消费者对一个品牌的认识从表面上看也是对接的。特别是对消费观念还不是很成熟的市场来说，广告往往又意味着企业有实力，而实力意味着企业的规模、产品的质量保证。而既然明星愿意为这个企业做广告，明星本身内含的信用又无疑为这个品牌增添了价值。这两个思维路径的契合，更加剧了义乌企业家的明星意识。因此，今天你只要细心地留意一下义乌的企业，无论是袜子、还是内衣或者服装，只要是消费品，大家都喜欢用一个明星做自己的形象代言。差异只是有钱的请一个大腕，没有钱的请一个二三流的。人们并没有思考这里有什么不合理。从一般的逻辑思维去考虑，只要产品特点吻合，譬如不要弄个伽玛刀脑瘤机也请个明星代言，大家都会觉得很自然，请不请无非是企业的经济实力问题。但实际上，从专业的角度看，一个请明星的活动与企业的价格体系、渠道结构、品牌核心价值等诸多要素有密切的关系，它要受到后者的制约。就像我们都熟知的木桶原理，明星广告这块板只是构成企业是否赢利赚钱的一块板，它到底是否见效，取决于其他诸多板块的协调性。如果其他板块出现短板，这个策略就是失误的。甚至是产生负效率的。那么，影响明星广告效益产生的具体是哪些因素呢？我们这里仅就浙江义乌大量的以批发渠道为主渠道特点的企业来谈谈这个问题。我的观点是，目前大量的义乌企业还不具备请明星的营销基础。首先，我们现有的价格体系就不适合请明星。为什么呢？目前义乌大量的企业还主要是依托小商品市场来销售的。这种销售模式就是简单的生意批发模式，走的是薄利多销的路线。每天，到义乌的客商成千上万，他们货比三家后选择一家的产品或者几家的产品成交。这些行为本质上是采购。客商都是采购高手。他们十分熟悉他们所采购的产品的价值结构，其中生产材料成本多少，生产工艺成本价值几何，利润又在多少。因此各家企业只能赚产品力的钱。也就是说，因为你的材料用的不同，所以你比别人高一点价格。因为你的工艺质量更好些，所以价格更高些。但这里的价差是十分有限的。甚至在许多情况下，这微微的材料和工艺质量的差异都不能转化成价格上的差异，而只能是促进更便利的销售结果。这与同样是一种面料，而可能形成价格上几倍几十倍差异的名牌完全是两回事。目前的情况下，大多行业的平均生产利润也就在15%左右。这个15% 的毛利润对应的就是这样一个简单的等客上门的批发生意模式。它没有包含广告费用，甚至没有包括请业务人员出去推广的费用，更何况请明星的费用！因此如果不调整价格体系，企业请明星做广告就好比是企业在割自己的肉，就那么一点肉很快地就割到骨头上了。弄不好就很快地因为失血而死亡。显然稍加留意，你会发现价格体系的调整又不是孤立的事。它与企业的渠道模式密切相关。因为大家都是坐在市场里，等着各地的客商来采购，所以就不需要考虑雇佣营销人员走出去推广的费用，或者请明星做代言广告的费用。但谁都不傻，如果不需要走出去推广产品，不需要广告就可以卖动产品，我干吗要费这个劲？！因此，将坐商变成行商，将简单的老板娘与客商推销产品改变成请明星帮忙推销，实在是出于无奈，生意场上的竞争激烈到最后大家都没有钱赚的时候，自然就要改变手法。而这种改变实质上是一种渠道模式的改变。我原来面对的是采购的商人，他们一个个狡猾无比，奉行有奶便是娘，谁的产品价格低就买谁的。我现在走出去直接找到一个个地区的代理商，明确将这个地区交付给它。但也提出要它完成多少的指标才能保证这个地区的市场还是他的。因此，他就相对稳定下来，对你的价格不是特别敏感。不会因为你的某批次的价格略高于别家，就抛弃你。这种转变看起来简单，但意义不小，它意味着这家企业已开始建造自己的分销网络了。它意味着你的产品的价格决定你有了那么一点自主权。但可惜它是十分有限的。因为在消费品行业，一个地区的一个代理商往往不是直接面对消费者的，他们需要经过一到两个环节，才能把产品卖到顾客手中。而这几个中间贩子如果还是做生意的模式，他们也像前面的客商一样到处采购比价，你对你产品的价格决定还是被动的。他们仍然要比着你的竞争对手产品的价格来决定是否购买你的产品。尽管这次他不是直接从你手上买走，而是从你委托的代理商手中。只要这种情况存在，你的价格就上不去，你就仍然还是在靠你的产品力即你产品的材料成本、工艺成本和一般的生产利润之和来决定你的价格。你就无法从中获得你做广告的成本支出。即使你愿意先垫资投入，你最多比你的对手定价高出510%，在消费者心中你已比你的对手具有更多的知名度，甚至像个名牌了，但这点获得还是无法支撑你的品牌整体运作。请明星作广告还是无法好好地运作，你只能羡慕宝洁的明星天天在央视上露脸多次，而你的明星最多只能印刷在产品包装上。他无法生动起来。甚至连这个明星地漂亮的头像在包装上的印刷还是模模糊糊的。因为你必须考虑如何降低成本来消化明星代言的费用。由于对渠道的无法控制，你还面临的一个更大的痛苦是：一旦你请的明星为广大的消费者所喜欢，特别是刺激了你的不固定的商户们的信心，他们蜂拥而至到你的庭前排队购货，而你因为一直不知道你的下下家是谁，他们在哪里，他们对你的策略会做出怎样的反应，因此一旦喜事急来，你的工厂立即全面告急拿不出货来。结果很快地，旺季过去，你的明星广告犹如昙花一现，很快地被你对手不明就里，盲目跟风的模仿而淡忘了。掐指一算，这个投入太不值得！也许这时你的合作广告公司会安慰你：广告就是一种投资么。投下去的，是无形资产。可惜这种安慰往往是阻截你深度思考你决策失误的祸害。请明星做广告，从传播的角度看，当然还远不止于要关注这些问题。譬如，在请明星做广告之前，你还要看看你的目标市场与明星的“粉丝”群体是否一致。譬如赵微的“粉丝”大多是一些小孩，中学生。那么如果你的产品适合的是这个年龄群的顾客，就比较合适。否则你就不应该选择赵微。譬如明星所内含的一种精神是否与你的品牌所倡导的精神是否一致。赵微的调皮，李纹的都市时尚、李湘的泼辣张扬、张柏芝的精灵乖戾-与你品牌所要诉求的精神主张是否吻合。假如你的彩妆想要塑造的是妩媚性感的女人味，而你的明星内含的是清新淡雅的女人味，那两者之间就是矛盾的。总之，请明星做广告，不是简单的一事，你的企业是否具备请明星，首先看你是否为它准备了相适应的价格策略、渠道策略。当然，如果你的产品质量有问题，那建议你还是先把这事搁一搁，因为它根本无法支撑你的价格策略和渠道策略的调整。浅谈百货商场夏季营销策略炎炎夏季，客流稀少、销售低迷，百货商场淡季来势凶凶，何种促销能给平淡无奇的夏日注入兴奋剂呢？这是困扰所有百货人的一道难题。无是乎，许多企业为提升夏季销售，大力投入广告，开展大规模全品类的促销，如买300送300、满200减100、全场3-6折等，但结果差强人意，销售额提升不大，毛利率却有可能从22%直降到15%，再减掉广告费用，效益还不如不做活动，真是费力不讨好。难道真的没有好的营销思路达到逆转局面的功效吗？笔者认为，夏季营销若能充分结合商场定位、目标客层、营销资源与商品季节特性等因素，从以下四个方面开展工作，就能让淡季变得丰富多彩：夏季营销命脉一：社区营销由坐商变行商百货商场一直是打开大门做生意，坐等顾客上门，但如今百货店竞争激烈，同质化现象严重，品牌、商品与价格几乎如出一辙，千店一面，消费者没有理由只来你商场购物。与其让顾客挑剔，犹豫到哪家商场，还不如主动走进顾客住所，直接拉开推广与销售架势，这时候社区（校园等也场所也一并划入）营销往往尽显魅力之所在。社区营销首先是选定符合商场定位的社区，如主力客层为2035岁的时尚百货，可选择类似于80后才子社区、70年代精英社区等开展推广工作。当然，对于百货商场来说，房价高、住户多的高档社区为推广之首选。传播方式可以有社区公告栏、海报宣传、联谊活动、社区团购、公益活动、文化娱乐、大型特卖等。笔者所托管的百货公司去年开展的社区营销，取得了较好的效益，在此不妨与大家一同分享。A商场所在区域为某地级市，城区人口仅三十万，而当地最大的小区为某汽车厂家属区，汽车厂的员工收入为当地最高，小区内常住人口达一万多。为了争夺这一万多的目标消费者，A商场首先是跟小区外包的物管公司洽谈，以极低的价格拿下了小区的公告栏广告、节假日小区条幅宣传，DM单更是由物管人员直接投递到每户人家，因此，在极短的时间内，A商场的宣传便直击顾客心灵。为推广品牌文化，A商场先后在社区内开展了卡拉OK大赛、家庭才艺大比拼、儿童书画展、周末品牌服饰模特秀。国庆、五一、春节等重大节假日，A商场直接在社区内开展大规模的名品特卖会，特卖会销售竟直逼A商场店销售，由此一来，A商场不仅在该社区获得了人心、更收获了不错的销售业绩。于是，A商场立即将此模式复制到了C社区、D社区、F高校等多个场所，商场全年场外销售额竟然提升了300%，占商场全年销售的25%，相当于又增加了一个楼层的经营销售收入，而费用仅是为数不多的物业赞助费与人员成本。由此可见，社区营销是淡季拉动销售的一大独门武器。走进社区，点对点的窄众传播，配合个性化的文化营销与商品特卖，是淡季在门店外提升销售的一大途径。百货商场不妨多占领几个有实力社区“高地”，在社区营销上下点功夫，一定能起到事半功倍的收获。夏季营销命脉二：VIP切割让顾客变为朋友各大商场都在做VIP，但绝大部分VIP卡的功能仅为积分返利、打折或享受一些其他优惠，如积10000分返100元购物卡、5倍积分、VIP来店礼等，VIP对此也失去了新鲜感。有什么新招能保持VIP忠诚度并激活其淡季消费热情呢？笔者认为，首先应对VIP顾客进行细分研究，对目标人群进行切割营销。A商场通过对VIP顾客的购物行为进行分析，发现5万名VIP中，竟然有5000名在半年内没有购物记录，于是，客服人员便对这五千名VIP顾客进行长达一周的电话访问与消费调查，从中找出问题所在，立即着手制订了相关整改措施。结果，一月后，这五千名顾客中有一千名左右又重新有了消费记录。第二步，对VIP的购物习惯及个人情况分析汇总，分别编排：驴友旅游组、音乐文艺组、单身组、中老年组等类别。全年度开展了如“购物满元，畅游（旅游景点）”的全年性各地旅游活动，商场与旅游社、驴友组织、登山协会等合作，无门票投入，基本实现零成本营销，而商场又借此可以向VIP推荐促销并组织运动休闲产品预售，效果显着；对于爱好音乐的VIP，夏季组织其开展歌王争霸赛、快乐女声选秀、名星歌友会等宣传活动；对单身的VIP开展万人单身情侣大派对、八分钟约会等活动；对中老年开展了知识讲座、门球赛等，效果均十分明显。VIP的争夺与攻心战，是目前各大商场保持忠诚客源的有利措施，只有对VIP顾客进行合理的分类切割，并对不同类型的VIP实施不同方式的营销攻略，方能以个性化的手段获得青睐。百货商场注重对商品业种进行细分，那么针对于顾客，也应有性别层、年龄层、爱好层、需求层等人群细分，以针对不同群体开展形式各异的营销活动，以满意不同顾客的实际需求。夏季营销命脉三：整合营销让一切为我所用现代百货尤其是购物中心，基本上集购物、餐饮、休闲、娱乐等功能为一体，除了传统的联营品牌外，往往会有外租的健身房、特色餐饮、美容院SPA、电影院、电玩城等辅助业种。淡季营销费用极其有限，整合资源降低营销成本，是企业需着重解决的问题。其实，百货商场只要做有心人，就一定能整合到场内及联盟单位的众多免费资源，开展无数场次低成本营销活动，甚至实现在几乎零投入的情况下，实现销售利润的倍增。A商场在刚刚过去的5月17日电信日，联合中国联通，开展了3G推广与购物抽奖活动，所有奖品与宣传均由联通公司赞助，凡在A商场购物满517元的顾客，均可凭小票参与抽奖，另外，A商场还联合中国移动开展广场营销，如：免费检测手机、贴膜等，移动公司又与电视台知名抽奖游戏类节目开展“千金等你来”的推广宣传。经过多层交叉整合，周末商场人流倍增，销售同比增长30%，加上电视台长达一小时的录播，更是绝佳地推广了A商场品牌。为整合资源，A商场先后与餐饮、健身房、美容院、模特学校、婚纱摄影机构、乐器行、少儿才艺培训机构、武术馆等200多家单位签订了联盟协议，并跟当地商务局合作，形成强大的异业态商业联盟。凡持A商场VIP卡可以在联盟单位享受特殊优惠，共享客户资源，更重要的是，全年与这些联盟单位的联合推广活动，使A商场的文化营销活动不费吹灰之力就可以获得人气。此类整合营销可以有：与演艺酒吧开展的张国荣怀旧演唱会、全市街舞大赛（可以借机出售相关青少年产品）、婚纱主题秀（可借机开展珠宝等婚庆产品促销）、快乐女声海选（可借机推广女装节等）。只要用心整合优化，以上活动资源基本上不需要投入多大费用，却能达到立竿见影的效果。整合营销是夏季扩大市场影响力，降低营销费用的突破口，建议百货商场在开展时，首先整合所有联盟单位资源，实现双方互惠双赢；第二是在周末或人气较旺时，开展各类可延续性的推广宣传活动，并照顾到双方利益；另外，除了热闹之余，应注意与商品促销的结合，做到人气与销售双丰收，如超女与女装的结合，婚纱与珠宝等的结合，这样方能达到醉翁之意不在酒的目的。通过以上活动的开展，商场夏季的销售一定能大大超越竞争对手。夏季营销命脉四：商品促销无节造节，品类致胜营销活动的最终目的就是提升销售，六、七、八月为传统淡季，若开展买100送100等类型的全场性促销，一定会大大牺牲毛利，且方式阵旧、手段泛滥，难免会带来不良影响。A商场在夏季就针对于不同时节开展了业种促销与全场促销相结合的方式，通过“以点成线，以线成面”的促销反而比全场销售要好，如母亲节的女装买“衣”送一、文胸真人秀；父亲节的绅士节、衬衣节、领带节；七夕情人节的珠宝展；端午节的满减促销；六月底七月初的年中庆、会员返利等；八月中下旬的服饰夏季出清等，夏日主题节（泳装、化妆品、眼镜、床品等）等。夏季缺乏强有力的大型节假日支撑，百货商场就应该有节过节，无节造节，以业种促销为主，全场促销为辅，从而达到销售提升的目标。没有淡季的市场，只有淡季的思想，即使在夏季无重大节假日及客单价走低的劣势下，只要在营销上创新思维，多从社区、VIP顾客、资源整合、商品分类促销等方面着眼，多开展主题文化与商品促销相结合的活动，就一定能扭转危机时期萎靡不振的被动局面，打赢销售攻坚守卫战。百货营销贵在于求新求变、旧药换新汤、向地产、娱乐界营销学习、促销方式的重新排列组合、模仿复制拿来主义并因地制宜、从产品导向到顾客导向、从企划部营销到人人营销的转变等等，这些都是营销的创新。相信通过以上营销活动的实施，百货商场一定能一夏清凉，夏季营销一定会凯旋而归。终端高手促成五大方法在销售产品时，无论是销售人员还是促销人员都要经常去寻找合适的时机来销售自己的产品，可面对逐渐理性消费而又百般挑剔的顾客，往往使我们束手无策。但关键方法与步骤掌握是终端销售取胜的根本，所以找准方法，实施策略就有可能在众商云集的残酷市场分到一杯羹。往往，促销人员在进行促销时，掌握了一定的方法，把握了合适的时机，便可立即对顾客进行建议，建议的最终目的是让顾客自动说出要买你的产品。一、帮助决定法在终端卖场里，尤其是在医药保健品的大型终端卖场里，终端销售厂商都在纷纷效仿对方或是调查对手有些什么样的举动，比如：终端的包装使用，宣传物料的使用，堆头的码放、以及宣传促销方式的运用等。不同竞争对手间会产生不同的结果，他们关注对手的同时也在不停改进自己的终端工作方法。如果甲厂家上了海报，乙厂家必然会上个灯箱，如果乙厂家实施“买二赠一”的活动，那么甲厂家也或许采取“捆绑式”的销售。所以目前终端大战愈演愈烈，“硝烟“弥漫到了各终端的角落。而此时上导购或是促销则是许多厂商争相采用的方式之一。同类产品的差异并不是很大，谁争取到了终端顾客谁就是胜利者。而这就要靠优秀的促销技巧和导购的能说会道和随机应变作为取胜的法宝了。许多顾客在实施购买时，非常犹豫不决，面对品种繁多，面目不清的促销人员，他们不知道买哪家的产品，而就在此时你就要把握顾客的心理，在不知道能否达成购买的情况下，顾客会在判断上略有迟疑，而此时你就要把主动权掌握在自己手里，以对方当然会购买来劝说的方法迫使顾客与你进行交易，这种交易成交的概率非常之高，同时顾客还有可能成为下一次的购买者，因为你和蔼的态度和良好的职业素质打动了他，帮助她做了购买决定，得到了顾客的喜欢和感激。这种方法特别注重的是在终端进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层推销，而被实施此方法的人抢了先机，这种帮助顾客决定购买的方法最适合的是无主见的顾客，这就需要促销人员良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解了。二、暗示肯定法一位优秀的促销导购人员，就是一名很好的“产品医生”，要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以解答。说出产品的若干个卖点，以征得顾客一致同意。如果你说出一二三点来，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。如果对于这几点，你能取得顾客的同意，然后可将各种意见加以综合，指出他同意的要点，以极高的思维能力顺着顾客的思维有序的递进，从而会使顾客进入到你所销售的产品情境之中去，那也就成功了一半。你推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点表示就是如此同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了。顾客有了这种感觉，自然会在推动之下得以购买了。这各推销的技巧要比帮助决定法难度要大一些，因为这类顾客本身就能够判定产品到底是不是他所需要的，主意与态度都比较坚定，而在推销时稍有不当的地方，可能就会使顾客随着竞争对手的产品导购走了，但这对于一位处处为自己打算的顾客是很有效的。此法在介绍时所用的措词关系特别重要，要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。因此，这种方法并不像其他方法，可以常用，但如运用到位，却是很有效。一位成熟的促销导购人员在把握了顾客购买动机时，就可以运用自如的将这种方法娴熟的加以运用，更能够打动顾客，激发起顾客的购买冲动与购买欲望。三、双项选择法往往有这样的时候，促销或导购在给顾客介绍了半天产品的各种优点后，还始终不能够成交，这时，她们也许会非常着急，认为自己的劳动白费了。而面临的这种顾客又是非常理性的购买产品的，或干脆就是来看热闹的，不是真正的购买者。结果，介绍了一大堆，并不落好，同时这类顾客也在不同的产品前驻足询问，就是不购买。顾客是在进行产品间的对比，既从价格上，也从真正带给自己的实惠方面和时间的长短方面等。他们要找到价值与使用价值的最佳结合点，也就是我们所说的“物美价廉”的产品。如果遇到这种情况，不要拿出更多的产品进行对比和推销，这样使顾客自己也无所适从的不知如何选择，因为有许多产品是一个系列几个大类的，如果促销人员逐一介绍就体现不出任何一个产品的独特卖点了。这时要把顾客的眼光和决定集中到两点上，然后迫使顾客从二者中挑选一种方式。使用限制性问句“您是要这种还是那种，要这个还是那个？我们谈了这么长时间，我认为这个比较适合你，这种产品更与您相协调最后从双项选择中让顾客做一道单选题，他们的注意力自然会集中到一个产品上，而后再以简短而又突出产品特点的介绍打动顾客，促成购买。四、综合法这种方法是集中对产品的特性、卖点以及推销技巧的全面融合而得出的一种方法，这是推销产品时完全站在顾客的角度来进行产品推销的一种方法，不仅要对顾客进行分类而且要善于分析顾客的购买力是怎样的。这就要求终端促销人员具备良好的心理素质和营销技巧。而现如今终端中上不上促销是不同的，大型买场上，上多少促销或导购的多少效果也是不一样的，从而导致终端大战也是必然的结果。对类终端销售人员的销售技艺要求比较高，因为她所面对的顾客对象又是一些你认为懂得所有推销诀窍的顾客，对付起来困难重重。这种顾客往往是一些懂得商场之道或确实对产品分辩得非常清晰的准顾客。即他们一旦认为哪个厂家或牌子的产品适合他们，就一直会选择这种产品，不易随便更换。但如果综合推销方面运用的得当，则会改变这类顾客，同时此法比较有效。因为这些人大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢夸夸其谈的被促销人员进行包围着，所以终端促销人员必须保持“有理、有利、有节”的进行推销，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。当然，如果其他各种方法都能运用恰当，那么除了一些特别敏感的顾客以外，也不应该怀疑其中含有过分的压力。这种方法就是当你结束一次买卖时，可将你所提供的论据简单的加以总结，然后向他提出让其购买的要求。用意是想着重引起顾客对你产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，推销完成。五、优惠法优惠法主要就是针对不太注意厂商所搞的某些活动而对这部分顾客进行产品推销的。比如：某些厂商实行的“买二赠一、买五赠三”的活动，或进行有奖销售，或购买某产品有惊喜赠送等等。有时在一些比较大的终端买场这些宣传就会显得非常不起眼，许多顾客并不知情，顾客开始时本身需不需要购买产品，自己也不知晓，但一旦进入实际的终端买场，听说会有赠品或是打折优惠，就有可能购买，不为别的，就因为这种产品我可以要，但我也可以要别的厂家的，而购买你的就是因为你有东西可赠，或者有奖可抽，再者就是能够有折可打。有个对比心理，自己的熟人在某处买的多少钱，而自己买到同样的东西却比她的价格低，就是炫耀一下自己“侃价”的能力，其实也是一定的虚荣心在作怪。许多消费者购买产品时一听说有优惠，就会一哄而上，不管自己到底真的缺乏还是根本不需要，而此时你如果抓住这类顾客的购买产品心理，厂商自身做一些优惠活动则更有利于产品销售。如果没有，促销或导购与所在的办事处负责人协商好自行搞一些这类的活动也未尝不可，自然会促进产品的销售，有效的提升产品销量。终端促销的方法有很多种，同质化商品的差异就来自这些终端促销方法的熟练运用，而运用好则需要终端高手不断的观察、分析和总结，尽可能的把握准确顾客的购买心理与购买需求，在终端宣传大行其道的情况下，为销量促销再烧一把火。异业联盟：化妆品推广新技巧异业联盟的概念大家都不陌生，有多种方式，最常见的是由专业的公司，把各种不同行业全收编在自己的网络之中，然后再吸纳众多的消费者，经营者给持卡的顾客给予一定的折扣，顾客购买产品也可以享受一定的优惠，组织联盟的公司也可以向顾客和商户售取一定得费用，这种是个似乎是三赢的方式，商户们可以得到更多顾客的光顾，顾客们到联盟的商户中购买商品可以得到实惠，组织者也会获得不菲的收入。不过这种联盟目前推广的并不好，很多的几年前很火的公司现在都已销声匿迹了，倒是现在的信用卡大有取代之意。做这种异业联盟的前景不容乐观。我们今天讲的是化妆品推广的异业联盟与上面这种异业联盟是截然不同的。我们推广的异业联盟是行业的经营者把另外与自己不同的行业的其他商家经营者联系起来，共享一些目标顾客，做到互补，还不会引起竞争，这种联盟很想现在网络中的圈子一样，他们围绕相同的目标顾客联系在一起，联合搞一些推广一些的活动，往往会收到很好的效果。顾客往往能得到这些联盟行业的很多实惠，也会很感兴趣，所以这种的异业联盟对于我们的化妆品营销来说潜力巨大。我们最近做过几次效果非常不错的异业联盟，是帮客户做的。终端的客户最头痛的就是怎么消化库存，这也是上游的厂商所头痛的，那么把帮客户做异业联盟，可以有力的解决他们的库存问题，也是新品拓市谈单的有力的武器，还可以把自己的品牌迅速的推广给目标顾客，异业联盟的威力不容小视。下面我就是我们推广过的一场异业联盟。此项异业联盟是我们经销商来为县级化妆品专卖店的客户做的，就是让联盟那些与我们目标顾客相同的不同行业的商家，一起带动自己的会员顾客一起参加我们组织的推广晚会。推广活动之前，我们首先对我们的目标客户做了分析，我品牌单品的均价在百元以上，这在县级市场上价位应该算高的，那么我们的目标顾客是有较高消费能力的，是县城中的高端顾客。她们的消费会集中在比较高的一些商家中，即她们活动的圈子，中国人就爱扎堆，富人和穷人都有自己的朋友同事，都有自己的圈子，我们把这些高档的场所的类别一一的罗列出来，然后结合当地的专卖店老板提供的一些资料，我们又下去进行来地毯式的搜索，最后共收集到了三十多家高档消费场所和生活必备的消费商家的资料，充分了解了我们的目标顾客的消费圈子。晚会的名称定为“名媛时尚之夜”，为了避嫌，而不能称作什么某品牌推广会等。我们为客户做了门票，门票的定价是99元，票上注明，在会上当场赠送价值二百元的产品和一百多元的美容卡。之后就开始谈联盟，鉴于我们产品的定位我们就只谈县城内各行业中最高端的场所，和一些生活必需的消费的场所来联盟，这类的场所对于顾客的消费层次没有太大的差异，比如移动公司等。在谈判中要谈出异业联盟的会员顾客共享和提升知名度及形象的优势和巨大作用，谈出本次会议能够给他们的会员顾客带来多大的惊喜，得到多少的利益，已经有多少行业的顶尖的商户已经参加，本次的联盟会议能为他们的行业带来多少潜在的客源等等，并尽量用数字化去分析和描述，才能使多数的经营者很顺利的加盟。他们也要针对本次活动提供自己会员顾客的资料，还要拿出最优惠措施和方案，交给我们来推广组合。这其中有的赠物品，有的是优惠券或代金券，有的是免费服务等等不一而同。接下来，我们把这些商家的活动政策组合在一起，嚯！绝对的另每一位顾客心动，我们来盘点计算一下吧。顾客花99元得到什么呢？得到我们提供价值三百多元的产品和服务，和观看省城来的歌舞表演，以及美容专家的保养护肤指导。除此之外，还得到了一家本县最高档的专业影楼的500元的摄影套餐，一家品牌服装专卖店的200元代金券和服务，咖啡厅的160元的免费咖啡，中国移动100元的充值话费，酒楼的价值88元的菜品，钻石专卖店的赠品和免费清洗服务，发艺造型店的一次免费化妆发艺造型，家居饰品的优惠卡，家电卖场赠送的护眼灯具，旅行社的会员折扣卡等等，全部算下来我们的顾客花费99元，得到的能够计算的利益折算现金会达到2000多元！绝对的物超所值，剩下的工作就是让各联盟的各商家向会员大力宣传活动，由我们向目标顾客卖门票了。一场推广活动做下来，由于准备充分，宣传到位，门票被抢购一空，光门票所得就抵消了几乎大部分的费用。我们的加盟店光会员一下子发展了几百名，产品的知名度在目标顾客中迅速提升，并在短时间内把销量迅速提升上去，用一个月的时间几乎走过了其他品牌几年的路程。其他的联盟者也各取所需，达到了自己一定的目的。异业联盟，只要运用得当，绝对可以称得上是化妆品行业的营销利器。业内的朋友不妨一试。陈海超：如何在大卖场做特价？特价、赠品与喊卖是终端零售的三板斧。为了在一定的时期内迅速爆量，特价活动是厂家与商家惯常采取的手段之一，那么，在大卖场实施特价如何实操呢？做特价活动的目的有哪些呢？1、 短期内快速爆量，保持或者奠定品牌在卖场里的江湖龙头地位；2、 一定期限内，达到卖场要求的基本销售指标；3、 有效的打击竞争对手，遏制竞品金牛单品；4、 鼓励促销人员的销售积极性，保证业绩的完成；拿什么产品做特价品？1、 最容易上销量的产品，例如端午节的粽子、中秋节的月饼、夏天的防晒霜、冬季的棉手套。2、 滞销的品类SKU，因为卖场对品类都有末位淘汰制，是故避免不被锁码清场。3、 竞争对手最好卖的单品品类，搅乱局势，改变博弈格局。特价信息的传递手段：售点特价爆炸贴、门口大海报、