车展话术 (2).doc

一车展接待：以前没来过的一、如何快速识别凯迪客户：1. 年龄大部分为27岁到50岁之间，男性为主，2. 衣着名牌休闲装，运动装为主3. 关注客户眼神 ：眼神比较专注的为想购车客户眼神表情轻松的为闲逛客户4. 关注客户随行人多的意向较大，人少可能购车周期较长，刚开始考察二、如何迅速拉近和客户之间的距离1.主动将客户邀约到展区X：大哥，来看一下我们的凯迪拉克，从30万到100多万都有，有轿车也有越野车，来，进来看一下。K：行，我看看X：大哥，我们这里有免费提供的茶水，您可以过来品尝一下，顺便休息一下，看车挺累的！2.遇到较为面熟的客户X：大哥，我感觉您挺面熟的，您是不是以前去过我们店？K回答1：嗯，去过X：奥，大哥，您什么时候去的？K：XXXX时候X：奥，当时是哪个销售顾问接待的您？K:回答：1 奥，当时是XXX接待的2 奥，我忘了是谁了。X: 1.哦，XXX在，我帮您叫一下，您稍等一下。/哦，XXX不在，我给您介绍一下。2哦，没事，我给您介绍介绍，您今天来主要看看哪款车型？K: 好的。我主要来看看。K：回答2：哦，没有去过。X: 奥，那先生，我们这边有轿车，越野车，轿跑、coupe都有，价格从30万到100多万都有，您今天主要来看看哪款车型？ K: 主要来看看这款越野车。X：好的，我给您详细介绍介绍，您这边请。二报价原则：1.报价报范围。K：你们这个车多少钱？X：奥，大哥，你看的这款是我们的豪华SUVSRX，价格从429800到578000，总共8款配置.2.不急于放价K：小伙子，你们这个车能优惠多少钱：X：奥，大哥，您看的这款SRX，车展的优惠幅度是比较大的，这款车总共有8种配置的车型，不知道您看中的是哪一款，您可以坐一下，我详细的为您介绍一下。3. 先介绍车的价值。4. 只报加了装饰的车型价格。5. 确定客户所选车的颜色，配置，是否订车，再报价。K: (以前来看过)你们这个车，现在能优惠多少了？我上次看的时候能优惠XXX，这次车展优惠应该更大了吧？X: 哦，您看好的是哪款车型，什么配置的，您要什么颜色？K：就是这款SRX，精英型，我要白色的。X：那这样，大哥，您今天确定能定下来吗？我已经尽最大努力了，您要是今天确定能定下来，我让我们领导来和您谈谈，您看？K：好，我今天一定订下来，你去找你们领导吧。X：好，大哥，您稍等6. 只能在自己权限范围内报价，在确定了客户订车时，再找领导。销售顾问要确定：客户一定订车或提车，详细了解客户信息，确定车型颜色,再把领导推出来。分类：1.脾气比较急的：报 出价格就可以了。2.原来知道的：说明现在的市场价格情况，竞品车型价格情况，现在价格回收了，然后再介绍车的价值，找领导给您问问，申请申请，看看能达到以前的价格吗?3.含糊报价：基本上，也就是，差不多，左右，留有余地，看客户反映，再继续出手。三价格谈判中心原则：让客户谈的过瘾。1. 勇于拒绝。2. 要大给小，要多给少。3. 转化。车的价格精品。领导谈价格必须拿下，不能因为价格的原因让客户跑了。需要确定的因素：（1）订或提车。（2）详细了解客户信息。（3）知道客户心理预期（4）确定车型配置颜色。（5）几种成交方案。（6）说明是加装的车辆。四促成