顾客伪忠诚.ppt

思考力学院讲师团 不可不知的市场营销名词之 思考力学院视频微课程系列 版权声明 本课件由思考力学院制作 如需转载 请保留课件中的网站标识 顾客伪忠诚 所谓顾客伪忠诚又称消费者伪忠诚 是指消费者的这样一种购买行为 即虽然在一段时间内表现为重复购买 但只要发现有比现在更多好的产品或服务时 马上转向竞争者 什么是顾客伪忠诚 1 表现为重复购买 如果仅仅测量消费者的购买行为的重复性 这些消费者可能是忠诚的 因为在一段时间内 他们的确是在重复购买某一产品或服务 或者购买某一企业的产品或服务 但是 这种重复购买行为随时可能因其他原因而中断 从而造成企业销售额度大幅下降 顾客伪忠诚的特征 没有情感的忠诚 对品牌或企业产生情感是形成品牌忠诚或顾客忠诚的根本条件 因此也是伪忠诚与真正的忠诚度主要区别 Cremler和Brown 1996 提出 顾客忠诚应该细分为行为忠诚 意识忠诚和情感忠诚 行为忠诚是顾客实际表现出来的重复购买行为 意识忠诚是顾客在未来可能购买的意向 而情感忠诚则是顾客对企业及其产品的态度 严格说来 行为忠诚和意识忠诚在很大程度都具有不确定性 真正能够为企业带来价值的是情感忠诚 伪忠诚不是基于情感的重复购买行为 而是基于价格 方便 习惯 功能等形成的重复购买行为 属于理性决策 会随着商品及营销环境的变化而随时发生变化 遇到更好的产品或服务就转向 当消费者注重的是价格 方便 功能等利益因素时 他的购买行为是一种理性的利益比较 如果出现新的更大的利益时 他就会毫不犹豫地飞奔过去 因此 伪忠诚是不稳定 不可靠的 消费者在购买这一产品时 心理也可能想着会不会有更好的 假如市场上出现一种质量相同但价格更便宜的产品 价格忠诚就会转向 假如新的产品改善分销渠道 方便忠诚变会转向 假如某种产品及分销模式能够改变消费者的购买习惯 习惯忠诚就会转向 假如某个产品增加了新的功能 功能忠诚就会转向 缺乏竞争 有些产品 顾客所以重复购买 是因为别无选择 一方面 这类产品或服务是顾客所必需的 必须经常购买 另一方面 市场上没有更多的选择余地 顾客伪忠诚的形成原因 缺乏替代产品 某个产品满足了消费者某类需要 但消费者对这类产品的功能并不十分满足 不转向只是因为没有替代产品 一旦功能更多新颖 齐全的产品出现 消费者可能马上转向 例如 草药可以治感冒 消费者购买它并不能说明消费者对它缺陷的不在乎 草药煎制过程复杂 功能不稳定 但在成药出现前这一切的缺点都不算什么 等到成药出现 消费者马上就转向了 转换成本高 对转换可能付出的代价的担心 使客户越来越被 囚禁 认识转换成本的典型就是计算机行业 通过制造不兼容或不断升级软件版本及运行性能 也许对消费者并不重要 来形成品牌转换成本 使消费者一旦用上某个品牌就很难换另一个品牌 否则要付出很高的代价 所以很多消费者即使不满意也不会轻易换另一种品牌 另一种转换成本是缺乏品牌信息 有些消费者由于习惯惰性及缺乏产品经验等原因 对竞争品牌知之甚少 那么他要转换品牌的话就要付出很高的信息搜索处理努力及相关成本 消费者低度参与 这种现象称为 品牌惰性 1947年 美国学者Sherif和Cantril在研究社会判断理论时提出了 涉入理论 营销学者把在低涉入情况下重复购买同一品牌的现象称为品牌惰性 企业 忠诚计划 的失误 在实施忠诚计划时 有些企业常常误将顾客满意代替顾客忠诚赞同 这是一个很大的误区 顾客满意是消费者对产品或服务的期望水平与实际认知水平之间的主观比较 是顾客需求被满足后的愉悦感 是一种心理活动 它并不能直接导致顾客忠诚或品牌忠诚 而且 满意 是一个难以测量的概念 如果顾客未遇到产品和服务问题 他们一般会感到很难做出不好的评价 而会表现出满意的表示 只有当顾客遇到产品或质量问题 而且无法解决 才会表达不满 营销近视 伪忠诚是一种假象 它使企业在一段时间内的销售额 利润一直保持令人满意的稳定状态 让企业以为客户已经很忠诚 不再去制订和执行争取顾客忠诚的计划 结果 当客户突然离开时 一切都太晚了 老顾客已经认清了他们的 嘴脸 不愿意再与打交道 吸引新客户则要付出比留住老客户更大的代价 更重要的是竞争者已经抢占了先机 企业失去了发展的良机 在一段时间内很难通过弥补过失而超越竞争者 顾客伪忠诚的危害 钱袋陷阱 伪忠诚以没有情感忠诚的顾客满意为前提 这种满意是顾客利益满足的结果 这种以让利为特征的竞争手段实际上是一把又双刃剑 既伤对手又伤自己 而且谁都可以使用 往往某个企业的服务手段一出笼 另外一些企业很快就成功模仿或想出更高的服务水平 致使不同品牌之间的满意度迅速缩小 而要取得竞争优势 获得比对手更高的满意度 企业必须再推出更加诱人的服务手段 如此循环往复 这是一个 钱袋陷阱 陷入其中将不能自拔 疏远了真正的忠诚者 企业吸引 伪忠诚 顾客的做法意味着将顾客满意扩大到所有客户 结果导致真正需要满意的客户没有达到满意的程度 因为企业的资源是有限的 当企业将有限的资源让利于全体顾客的时候 实际上已经冷落了那些应当努力争取的潜在忠诚顾客 他们会选择离去 从而造成公司留下来的只是一些伪忠诚者 当竞争开始激烈时 企业就会面临没有忠诚者留下的严峻局面 影响了利益攸关者的利益 公司有许多的利益攸关者 包括诸如员工 经纪