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市场营销（非集中） 自学心得没有和老师、同学一起游走于散发墨香书本味的课堂，那么一切都要自学了。虽说自学不是一件难事，但却也不是很轻松啊！自学对于我而言，也已是一件轻车熟路的事了。一年多的自学考试，我对自学已经有些技巧了，但是还是会有很多的“疑难杂症”。毕竟大学的课本不如自学考试来的那么容易。很多东西，你要掌握的并不只是书本里的，还有很多东西，需要自己去深究，才会有更多的发现。市场营销这门课程，说实话，从高中就开始去认识它，但是要说清楚，市场营销究竟是什么，我还真的找不到什么简单易懂的话语来形容。用课本中的话来讲：市场营销是以消费者为中心，通过一定的市场交易程序，为满足消费者的现实或潜在需求，在市场上进行的综合性经营营销销售活动过程，它是企业的基本职能之一，在现代企业活动中扮演非常重要的角色。其实这句话还是有很多地方需要去探究的。高中的时候，在认识市场营销的同时，对市场和营销这两个词也有过深入的认识。在市场营销这一门课程中，市场和营销也不再是我们通常理解的东西，在企业中，市场和营销有着更加重要的地位。在市场营销的环境里，市场包括三个要素：人口、购买力与购买欲望。如果用数学公式来表达：市场=人口+购买力+购买欲望。三者缺一不可！这说明这三者之间的关系非比寻常啊！说了市场，总不能漏掉营销吧，这说到营销，我就想起以前学习市场营销的时候，老师问我们，营销是什么，那时候我们还会天真的说“营销就是卖东西。”现在想想，还是觉得当时的回答有点可爱啊，但的确，不明白市场营销为何物的时候，能说出是“卖卖东西”这四个字，也不错了，但是学了那么久的市场营销，再只是简单用这四个字眼来含概，那么我只能很“鄙视”的说自己那么多年的市场营销算是白学了。所幸的是我还隐约记得营销4PS：产品、价格、分销和促销。其实，真的没有什么话语能完全概括市场营销的内容。在暑期实习的过程中，我也在和市场营销打交道，有朋友经常对我说，说我有一张“能说会道”的嘴，就应该在市场营销的地盘摸爬打滚。可是在实习的过程中，我发现，很多东西，并不只是一张嘴就能够解决的。事情总是纷乱无章，想要彻底的了解一个事物，谈何容易啊！在实习期间，我还是没有办法掌握营销的重中之重。不知道如何才能把市场变成我的东西，让我去主导它，营销的精髓太深，我还缺欠太多的经验。因而实习的时候，我又学到了很多东西。这市场营销，用我自己的话来说，就是一个好的策划。怎么说呢。想要在市场中立足，在营销中立足，那么就要有适合产品，适合市场，适合消费者，适合行业的好的策划。一个好的策划，对于市场营销而言，你会发现会简单很多。说到营销策划，不如说说有哪些内容：主题、分析环境（SWOT）、目标、营销战略、营销组合战略、等等。其实也没有太多的步骤而言，因为营销并非一层不变。每一个市场，每一个产品都有不同的策划。只有合适的，没有最好的。在策划的过程中，其实营销的4PS很重要，如何才能掌握其精髓，这并不是一天两天就能了解的。其实，学了三四年的市场营销，我还是不能很好的掌握它的要领。在实习过程中就是如此，很多时候都会发现一些问题，但是我却不知道用什么办法去解决，找不到突破口。就比如上海简爱家居的产品，是一个很好的品牌，对家居类产品很有格调，但是我却发现很多的问题，为什么这么好的品牌，销量提不上去，好的促销却没有人买，为什么每次的活动却没有太大的效果，在分销的过程中，还有很多的退货，换货等问题。是因为产品不好，价格太高，分销不对，促销不当？我总是和组员一起想办法，向领导反应，领导也会一起找出很多问题，可是就是没有找到正确的解决办法，问题是堆积如山，越来越多。其实我也知道很多方面都出了问题，可是就是找不到解决的突破口。更多的时候，我发现自己学习的内容还太少太少，经验尚浅，还需要更多的深造啊。毕竟市场营销并不是三言两语就能说的明白的，也不是三年五载就能掌握要领的，只有在磨练中一步一步去了解，深入，才能会有更多的上升空间。营销的内容太多，理解市场营销，就必须把握市场营销的内涵，可是这又是一个漫长的过程。我们要跨出的第一步就是了解市场营销过程。在现代市场背景下，市场营销过程起始于企业对市场需求的调查、了解与认识。那如何来调查、了解与认识市场需要呢？首先就要知道什么是需求。需求包括现实的和潜在的。并不是我们通常所说的需要。知道了需求，就来实施一系列关于市场需求的步骤“收集市场信息，分析产品与市场发展，进行市场细分，发现市场机会的过程。选择目标市场，设计与之相匹配的市场营销组合，实现产品与价值在买卖双方之间的转移，最终实现买卖关系的双赢。但是这却并不意味着就是结束，而是另一个开始。市场营销的过程还很长，就像人生的道路，永远没有尽头。说实在的，拿着一本书，从头看到尾，这不是我的风格，我喜欢翻到哪一页就看哪一页，这样才会有惊喜。按部就班的思路我一直学不会，毕竟这不是一本小说，一部影视，实在没有太多吸引我眼球的地方。但是，如果你随意的去阅读，你会发现很多乐趣。就像在看一本悬疑小说一样，你就是一个断案的高手，就像杂乱的拼图，一开始你找不到下手的地方，但是一旦你确定一个出发点，你就会很好奇整个的图形，想要拼出它原有的模样，从那个点一步步展开，你会发现很多惊喜。学习也是如此，只有找到自己的方式，才会有更过潜在的东西变成现实，成为你自己的需求。就比如说，我忽然翻开书本的定价策略这一章节，我就必须去想，要有定价，首先要有产品吧，定价的策略先了解个大概，再去看产品策略，产品策略有了整体的认识之后，你就必须去想，有产品，有价格，那么怎么才能把产品送走呢？这样我们就会知道分销策略，有了渠道，那么我们又该怎么办才能让消费者来买呢？一个环节紧扣一个环节，你会发现这是一个很有趣的过程，你会很有成就感。看悬疑类的书籍或影视，我们都喜欢向主人公一样去推敲，这样的学习才会变得有意义。那么我们何不把书本就看成是一个悬疑的事物，等待我们亲手解开结局的面纱。把一个事物当成自己喜欢的东西去做，你会学到更多的东西，那些东西是课本中找不到的。结合事物本身以及外界的因素，得到的结果远比事物本身要多得多。这就是我们的人生之道。实习了三个月后，我发现自己学的东西还是不够自己去运用，我又重新回到了课堂，虽然只是短短的几天，我发现我又有了新的内容。老师的指导，让我对市场营销有了更加严格的应对方式。以前我们总是觉得大概就是很好，其实我们的敷衍往往让我们败得一塌糊涂。市场营销讲究的就是一个细节，“细节决定一切”，绝对是真理啊！就比如说，以前很多时候，老师也会让我们去写个产品的策划或方案之类的，就会出现问卷调查这一环节，而我们往往就是敷衍一下，觉得不就是一个作业嘛，何必那么认真呢!但是短短几天的课堂指导，我发现敷衍的不是老师，而是我们自己。市场营销的过程，不是一个敷衍的过程。想要企业有好的业绩，那么市场营销过程的每一环节都不能敷衍了事。每一步都要小心再小心。一旦那个环节稍有差池，就相当于全盘皆输。因为我们不能放过每一个细节。老师让很多同学去写策划，虽然前面一个月的课程我没有接触，但是短短几天的课堂接触，我发现，同学们所写的问卷调查这一环节，我也学到了很多，问卷调查的每一个问题，都是一环接着一环，稍有问题，整个问卷调查都会显得那么没有“水准”。所以说，市场营销的过程，每一步都不能松懈，只要哪一步放松了警惕，都会出现一定的问题或后果，一份策划书的好坏，并不是时间所能裁决的。它需要的是内涵，我们也常说，一个人的内涵决定了他的整体形象。所以啊，市场营销策划的内涵，就是细节来决定的。因而我们要抓住每一主干，再从中去深究它的内涵，只有这样，我们才能做到完美。就一企业而言，好的市场营销策划，还需要好的创新去充实，只有不断的进步充实，才会有新的idea！消费者需要的是不断有新颖的事物，一层不变的事物只会让消费者失去原有的满足。现在社会的消费者，追求的就是时尚，创新，没有新的事物吸引他们的眼球，企业又如何才能有更好的发展呢！消费者的需求在不断的变化，提升，更何况企业的市场营销策略呢！著名奥多*利维特说过：“市场营销的任务就是创造和保持顾客。”可是如何创造和保持顾客呢？只有抓住消费者的需求，让它们得到满足。西方的企业界名言则是管理是企业的效益，创新是企业的生命，策划是企业的翅膀。要想抓住顾客，首先要让企业的生命延续，创新是唯一的办法。因为社会在进步，人们的需求也在不断提升，想要牢牢抓住顾客，让顾客为我们“服务”，那么我们只能不断的让企业寻找出新的东西，这样才能吸引消费者的眼球与好奇心。但同时，我们也不能忘记了质量，效益。有创新，固然好，但是也不能忽视了质量，这两者是不可分割体。当然，我们的创新也不能是盲目的，毛泽东爷爷说过“没有调查，就没有发言权”。所以啊，我们要深入了解消费者的需求是什么，才能进一步去创新。营销策划界的“公理”好的策划来自80%的脚和20%的脑。不冥思意，就是需要我们去“跑”。这跑可不是我们平时跑步的跑。它所要阐述的是我们不能坐在办公室里，用尽脑汁想尽所有办法去满足消费者的需求，要满足消费者的需求，只有在他们身边，观察他们，抓住他们的心理，为他们量身定做适合他们，满足他们的策划。没有深入他们的生活，又怎么知道他们需要什么呢！就好像你做了问卷调查，却没有拿出去让消费者给你反馈，你又怎么知道哪里是你有的不足呢？问卷调查才能真实的反应消费者的信息。没有调查，你又如何才能做出好的策划去满足消费者的欲望和需求呢！换言之，营销并不是卖东西，而是买，买的就是消费者的意见，根据消费者的意见改进，满足消费者的需求，这样就会得到忠诚的消费者和支持者。这就是为什么马云，俞敏洪他们这些人成功的原因。他们知道消费者的“弱点”，根据这些弱点，把卖变成买，使得自己变得主动而非被动。只有我们主动了，那么所有的信息，我们都能掌握第一手的资料，从而设计更好的策划去满足消费者。其实自学的过程很有趣。有时候，你在课堂里学到的和自学学到的东西，会有很多的新颖之处。想要实实在在的了解一个事物，我们需要从很多地方下手，抓住事物的中心，从而延伸出更多的内容，这才是我们所要学习的。市场营销是一门深奥的课程，想要深入了解，只有不断深入社会去试炼，才能抓住市场，抓住营销，抓住消费者。营销策划案例比较一、春之兰乌鸡胶囊上市推广策划方案1、特点：对于当时市场的环境，有很好的把握，就当时SARS使社会与医药产品的关注提升到前所未有的高度这一层次，知道保健品市场是未来正在上升或即将上升的市场机会。善于抓住机会。对于自己的目标很清楚，第一步是导入产品，第二步是产品的成长，第三步是产品的成熟。每一步的过程都很清楚，对环境，消费者，竞争品等等方面的分析也很有独到的见解。2、重点：上市推广策划有很好的环节，每一环节紧扣下一个环节，抓住乌鸡类产品的畅销特点，以及广东市场乌鸡类产品的销售情况。并且制定了整个上市推广策划的整体步骤，每一个步骤都很清晰。从策划来看，当中的数字说明了企业有做过很好的市场调查，了解消费者的需求，抓住了消费者的心理，满足他们的欲望和需求。3、思路：就春之兰乌鸡胶囊，思路比较清晰，知道市场的目的所在。（1）环境的分析：主要的是试用SWOT的方法，抓住了市场的机会和优势，但同时也看见了市场中，企业所要面临的威胁和劣势。（2）消费者的分析：主要是消费者偏好及市场细分研究，主要针对的消费者群体是女性，是根据女性的健康症状下药，从消费者消费心理和购买习惯入手。并且对女性的市场还做了调查，数据显示出很多问题，对上市推广策划很有帮助。（3）竞争品的分析：企业主要是以乌鸡类的产品为主，抓住了乌鸡类产品的市场，但是，同类的竞争品也不能忽视，企业对于竞争品，主要了解的是竞争品牌的市场地位。主要是从产品的价格，品牌，功能等方面作分析。（4）产品分析：主要是为了树立“春之兰乌鸡胶囊”品牌和明确目标市场的过程。这一方面的分析，主要是从产品的定位，目标消费者，产品的特性，价格，包装等方面考虑。（5）推广策划：推广的策划，要分不同的阶段。现在主要是为了让产品上市，那么导入阶段，主要的工作就是让消费者知道“春之兰乌鸡胶囊”这么一个产品以及它的功效。其次就是成长阶段，抢占有利的市场位置，让消费者信赖该产品，给产品的品牌未来做好铺垫。接下来就是成熟阶段，该阶段是在该产品的基础上，再创新，抓住消费者的追求和喜好，让消费者对我们忠诚。是上市推广中的引导性推广。同时也要根据市场的情况，做出相应的改变、控制和调整。媒体的使用：广告为主4、模式：SWOT环境分析法，产品不同阶段不同推广。5、不足：产品的功能方面还可以拓展开来，比如说用来送亲朋好友，既然是保健品，这一特效还是可以考虑的，整个策划下来，缺少行动方案，以及财务分析等方面的考虑。另外，媒体的介入，我觉得应该根据产品的阶段来实施不同的媒体推广。其次，“春之兰乌鸡胶囊”属于高档品，所以推广媒介不能少了人员推广。有时候，还可以根据不同的情况适当的增加一些信息产品促销方式：礼品包，降价，免费派送，主题促销等等活动。二、百事可乐乡镇市场分销渠道的设计方案1、特点：懂得抓住市场上的有利目标市场，占据有利地位，懂得利用机会和优势，面对市场中的威胁和劣势，从而扩大企业的市场占有率。在考虑新的分销渠道的同时，也会在其他方面作出相关的计划，还有影响分销渠道的一些其他的因素，。2、重点：面对市场环境中遇到的各种因素，都能用方法合理的解决。运用SWOT方法了解市场环境，使之设计了新的分销渠道，在设计新的分销渠道的同时，还不忘产品、价格和促销三方面的计划，这样可以使市场占有率扩大，而且有很好的准备工作。3、思路：（1）乡镇分销模式现状的分析，对于现状有很好的分析，对即将展开的分销模式也有一些奠基，可以很好的掌握乡镇的分销情况。（2）现在的分销模式的分析（SWOT），对于各个方面的分析很到位，可以很好的掌握新的分销渠道模式，