工作站要求.ppt

组建工作站的目的 1 锻炼营销团队 倡导技术营销 服务营销 同时通过办站过程不断培养锻炼人才 为养殖户提供公司最优的产品和服务 尽可能提高公司产品的使用价值 使养殖户养殖效率最高 成本最低 性价比最优 这样的服务最及时 周到 实际效果最好 3 推广标准化养殖 4 密集型开发重点乡镇市场 占领终端养殖户 工作站建立的条件 1 服务站首先定位在公司重点市场的重点县 重点县里的乡 重点乡里的重点村 2 选择养殖量集中 养殖水平相对落后的村庄 3 考虑饲料流通量 全价料 浓缩料 预混料 需求总量和公司产品市场占有率等因素 4 站址要首选在竞争对手占优势的区域 5 从农村包围城市 从乡村包围乡镇 从养殖户包围经销商 工作站住所的基本要求 1 租赁农户的空闲住房 最好在乡 村 2 至少能同时住4 5人 且相对宽敞 3 室外具备悬挂XX服务站牌 醒目宣传条幅的位置和空间 4 室内应是白墙 可以张贴 悬挂各类文件材料 5 配置足够的床 被褥 桌椅等 能满足晚上培训 学习 交流的需要 工作站室内布置内容 1 组织框架图2 管理制度3 服务站誓言4 乡镇地图5 客户网络和发展规划6 基础工作进度 网络开发进度表 销量进度表 对比试验汇总表7 企业文化宣传画8 公司产品介绍 工作站工作重点 1 网络下沉 建立专营化 专业化的村级网络 2 人员和工作下沉 营销服务人员住进乡村 缩短工作距离 提高工作效率 工作下沉 直接对客户提供专业化的服务 3 服务下沉 直接与猪接触 了解和掌握猪的动态 4 做好对比试验和饲喂试验 突显猪料产品的价值5 成为培养销售服务人员的基地 市场开发流程 六字方针 选 喂 称 算 讲 赛 1 选 通过市场调查重点县重点乡重点村重点户 2 喂 做饲喂或对比试验 3 称 称猪 称鸡 4 算 算价值 5 讲 不同形式的宣传推广 6 赛 养殖大赛 1 规划 2 养殖户选择 3 选猪 4 选料 5 6 7 8 分栏称猪 试验过程及管理 称猪验收 试验造势 对比试验标准流程 1 规划原则 1 用户成本不清或模糊的市场2 受对手攻击 客户动摇的市场3 尚处在市场开拓阶段4 新产品的市场推广5 先重点乡镇后普通乡镇排序原则6 规划明确 做试验类型 阶段 时间 责任人等 2 选养殖户 1 影响力 选当地有话语权 有影响力的大户 不选太穷 太笨 太精 人品差的养殖户 2 相信科学 选对养殖有兴趣 接受新观念的养殖户 不选脑筋顽固不化者 3 养殖经验 养殖一年以上 且有一定的管理经验 4 支持公司 相对认可公司品牌 乐意配合作试验者 乳猪料对比试验各环节实施规范 窝产在八头以上的体型均匀的三元杂健康仔猪 可以是瘦肉型及土三元杂 优先选择胎次在2 5胎的 八可比八不可比1 可比健康猪 不可比病 残 弱猪 2 可比长势均匀猪 不可比大小不一的猪 3 可比优良品种猪 不可比本地土杂猪 4 可比猪种相近的猪 不可比猪种相差大的猪 5 可比第2 5胎猪 不可比其它胎次的猪 6 可比一胎有8 12头的猪 不可比一窝13头以上的猪 7 可比无拉稀患病猪 不可双曾患病打针超三天的猪 8 可比同一窝分开的猪 不可比两窝分开的 混合均匀的除外 3 选猪 五多选五少选1 多选前期料 高档料 少选后期料 低档料 2 多选经销商取利合理品种 少选经销商暴利品种 3 多选公司主打品种 少选其它老品种 4 多选比对手高档品种 少选比对手低档品种 5 多选没有市场矛盾品种 少选有冲突品种 对手选择 六先比六后比1 先比自配料 后比全价料 2 先比小厂料 后比大厂料 3 先比当地销量少的 后比当地销量大的 4 先比对手经销商暴利品种 后比对手经销商低利品种 5 先比对手低档料 后比对手高档料 6 先比已经比赢的对手 后摸底再比其它对手 4 选料 1 分栏 将同一窝猪 按体重 性别 外观皮毛 体型进行配对 把每对A B两头猪随机分配到1 2 栏 两栏头数大体相当 两栏大小均匀 两栏公母要分均匀 两栏饲养环境相当2 饲料过渡 试验组饲料同原有料进行科学过渡 时间3 5天为宜 必须教会试验户按科学配比进行饲喂 5 分栏 试验造势 试验即将结束 需提前三天到现场抽查称重 评估试验的成功与否 如异常则推迟 正常的按原计划验收 验收前报区域经理 以安排造势 A 红纸张贴 经过分析 试验效果显著的 采用大红纸张贴在经销商门店等地方 B 传单散发 把试验结果编写成典型材料 印发给养殖户传阅 要达到家喻户晓的目的 C 现场会 如果验收前评估试验效果显著的 马上组织现场验收会 人数有10 20人为佳 D 典型造势 试验结束后组织技术讲座 发挥试验的典型户作用 借力打力 试验过程及管理 1 在试验执行过程中 行销员至少每隔3 5天回访一次 回访试验户 了解情况 保温 采食 猪群健康情况等问题 2 若发生异常情况 及时详细汇报给服务人员 及时解决 3 每隔三天打电话给猪场老板询问并沟通试验情况 培养感情 4 回访检查事项 根据以下注意事项进行短信汇报 A 是否保温 舍内温度要求在25 左右 保育猪 最少不低于20 B 投料 是否少喂多餐 自由采食 C 饮水 是否全天自动饮水 D 猪舍 是否保持清洁干燥 通风 E 应激 是否打疫苗 专人饲养 称猪验收 1 试验验收前一天亲临现场评估试验效果 如果效果明显 验收时组织周边养殖户参加 2 宣传 数据最好由自己把握 确保数据明显时再组织现场人员当场计算试验效果 结果没出来不能宣扬 3 算账 专人负责把称和记录数据 算账同养殖户一起进行 让养殖户对数据清楚 4 验收时要称剩余饲料 计算试验期实际用料量 推广会标准流程 推广会基本原则与要求 1 会议过程时间 3小时 2 产品 全价料套餐 3 渠道 网络支持 共同参与 4 每个转正业务人员每月要求办会2个 5 展示会参会客户人数要求小班 20人 50人大班 50人以上 竞争对手客户数量至少占40 6 客户每10人必须订1吨乳猪料 其中40 的订货量为竞争对手客户 一 规划 调查 了解当地养殖户养殖状况 建立档案 规划 选择村庄作为主要工作范围 沟通网络 资金支持 根据当地实地情况设计促销方案 二 会前准备 确定时间 开会日期 注意天气 传统节假日 赶集等 确定会场 要求会场整洁 宽敞 有桌椅 方便维持会场秩序 参会养殖户数量标准 20 50人 参会养殖户筛选标准 母猪3头以上自繁自养 育肥猪20头规模以上 设备及材料 电脑 投影仪 电源插排 幕布 音响 无线麦克风 笔记本 笔 横幅 喷绘 相机 摄像机 音响资料 报纸 协议书 定料收据 饲料宣传单页 对比饲喂试验典型材料 饲料样品 礼品 三 拜访 邀请客户 拜访客户 对符合标准的客户集中拜访 筛选 研讨 研讨分析客户 确立重点意向订料户 要求 请柬的发放 通知明确的会议开始地点和时间 养殖户定金的准备 确定发言示范户 帮助其做好准备 注意讲话内容 四 布置会场 1 横幅 要求 显眼处挂置 具有引导作用内容 套餐养猪快每头多赚100块悬挂地点 会场正面 猪料套餐效果展示会 套餐养猪快每头多赚100块 2 设置报到处 调试好音响等设备3 人员分工 接待 登记 安排入座 主持人 讲课人 会场纪律 摄像照相 订货开票 收订金 现场促成交易 唱票 五 客户报到 1 接待 安排停放客户交通工具 整齐有序 2 登记 养殖户签到表 发放笔记本 笔 宣传单页 典型材料 3 播放宣传片 养猪技术视频 示范户养猪视频 六 会议过程 1 主持人致欢迎词2 隆重介绍主讲人3 开始授课 1 谈养殖户问题2 分析问题的原因 客户互动 设置参与奖品 3 针对问题谈解决方案客户互动 导入套餐 设置参与奖品 4 套餐效益分析及展示 授课内容 七 示范户发言 1 对比试验户 主要讲对比的数据及差异 5分钟2 饲喂试验户 主要讲猪只生长状况 各项指标 5分钟3 收益客户 主要从效益方面谈 同时总结用料的好处 要求 PPT文件 猪只照片 视频 效果数据展示 八 宣布促销 1 主持人小结引导2 宣读促销方案及订货原则 订货原则 只允许参会人员订货 不得代订 九 订货 1 主持人宣布订货 同时播放欢快音乐 在希望的田野上 2 收取订金 现场开收据 3 安排专人解答客户问题 4 业务人员主动去争取客户并促成订货 5 主持人渲染现场气氛 唱票要连续不断重复 1 研讨总结会议得与失 持续改善 2 配合并督促专销商送货 3 追踪未订货客户 调查分析需求 促成用料或筛选列入下次会议名单 4 会后示范户数据的跟踪收集 有助于再扩大影响力 十 总结追踪 网络的发展及壮大 三字方针 找 帮 管 找 即 找什么样的人做我们的专销商 帮 即 帮专销商做强做大 管 即 专销商管理 找 找什