演讲培训手稿.doc

亲爱的伙伴们欢迎你的到来！ 你的入场券是你带了关于销售的若干问题 今天你的学习会得到飞跃的收获 我们期待你空杯的心来 通过相互学习，原来自己也可以成为高手()公司简介 她国际集团有限公司创立于 年，总公司设立在 ，分公司设立在中国服装名城() 公司秉承“()”理念，适合年龄： 岁之间. 有着不同文化背景，讲究完美生活，追求时尚潮流的中青年女性的青睐，以期达到悦人愉己的心灵体验与满足!企业文化 1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。 2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。 3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 4.企业永远喜欢这样的导购人员：面对困境有原因分析，更有解决方案。 5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。 6.导购员生存的价值只有一条：为公司创造效益，为客户创造价值。 7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。 8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，积极，感恩。 9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。 10.企业有问题证明你还存在，生活有问题证明你还活着。工作的目的是什么？分享篇1. 了解自身的优势和能力（请同事写出来） 销售行业是全球最热门的行业之一，最能提高收入并且 门槛不高，对比同等收入的行业，可更快速成长2. 选对行业,选对一家持续发展的公司3. 设定个人职场理想 可达性，有设定理想和胸无大志的人工作结果完全不同4. 设定完成的期限和计划 障碍：缺乏技能（勤能补拙，笨鸟先飞） 缺乏机遇（做好准备，主动出击） 缺乏毅力（与志同道合的人多交流） 5. 行动大于一切 争当店铺第一，争当区域第一，争当全国第一，你现在 在背后付出的努力，以后必定双倍回报给你探讨的目的 让每一位同事能够珍惜，热爱并尊重自己的工作，工作如同婚姻，一个人越深爱自己的配偶，就越为对方感到骄傲和自豪，更加心甘情愿地忠诚对方. 专业销售技巧之-面料知识*棉： 优点-吸湿保温，手感柔和，透气性好 缺点-弹性差，光泽暗淡，易霉易皱 FAB-这件衣服是纯绵的，因此面料吸湿透气性强，夏天穿起来非常舒适*氨纶：优点-弹性好，可拉伸，还原性强 缺点-成本高，不耐高温，而且成分含量不能过多，否则变成高弹力面料 FAB-这件衣服含有氨纶，弹性好，还原性强，您穿起来不仅随意运动，还非常好打理 FAB-聚酯纤维是现在时尚界的最爱，因为它像丝绸那么柔滑舒服，很有光泽，不会容易褪色或变型，比棉料容易打理，我们公司今年夏季的产品很多是采用进口的面料，因此您可以放心购买我们的产品红色：词汇-热情、积极、信心十足、能量充沛、个性、兴奋、喜庆、高贵、激情 （红色在大型场合中容易展现个人的自信和权威，并且能很快引起他人注意，也十分适合在庆功会时使用）蓝色：词汇-宽阔、知性、智慧、诚实、深远、沉 静、包容与豁达、深邃 （喜欢蓝色的人大多有着包容和豁达的内心，他们个性稳重内敛，有很强的感染力）黄色：活泼、欢愉、健康、明快、年轻、聪 明、希望与生命力、动感、摩登 （喜欢黄色的人，大多数都拥有天真浪漫的性格）紫色：词汇-魅力、梦幻、怀旧、奢华、华丽 能给人富丽堂皇、高雅脱俗的感觉，是富贵的象征， 在封建社会，紫色是只有达官贵人才可以使用，是非常华贵的色彩绿色：它能让穿着者显得更年轻和朝气蓬勃 和平、安详、清新、舒适、新鲜、安宁、温和、公平 专业销售技巧之 -图案篇 格子：精致、层次感、立体感、经典 条纹：活力、醒目，很有生命力、英伦风范 圆点：清秀、秀气、活泼 碎花：甜美、浪漫、可爱、妩媚 花卉：绚丽多彩、秀气迷人，风情 斑马纹豹纹：野性、邪气、奔放、性感，气场，明星味十足 | 专业销售技巧之-设计篇 宫廷袖：高雅，柔美 挽袖：随意，多功能，休闲 两件套假两件套：层次感，时尚， 蝴蝶结：甜美，年轻感，浪漫 后兜盖：提臀效果，集中感 自然皱折：特别，怀旧 渐变：神秘，局部显瘦，幻觉 拼接：设计感强，体现精细的做工，品质 感十足 层叠：迷人，线条优美 专业销售技巧之-工艺的认识钉珠：提亮效果、价值感、时尚、品质 铆钉：动感、摩登、酷感、流行、 镂空刺绣：精致、品位、性感、女人味高温烫压亮片：同钉珠 专业销售技巧之-剪裁篇 高腰线-延伸腿部线条，显得更高调 立领-端庄，挺拔，理性，干练 圆领-骨感，简约，轻松，休闲，百搭 V领-骨感，诱惑，锁骨美，纤细 侧缝线-显瘦，拉长腿部线条，修饰腿型 活动折-方便，舒适，不宜变型专业销售技巧之-FAB的运用1：什么是FAB？ F-特性（产品的原材料，形状，颜色等） A-优点（从特性引发的用途） B-好处（带个顾客的好处，实质感受）2：从哪些方面挖掘FAB？ 颜色，面料，手工，设计，剪裁，流行趋势等等3：为什么要使用FAB？ *我们亲爱的顾客并不了解我们的产品，我们要专业地告知对方，为什么产品好？产品好在哪里？ 产品哪个优点吸引我？为什么要购买？购买这件产品会带给我什么好处？ FAB解说的方式 案例：面料-棉 FAB:这件上衣是采用了100%的棉，因此面料吸汗透气，夏天穿着非常舒服 BFA:这件衣服在夏天穿着会非常舒服，因为是100%棉料，吸汗透气性能非常 ABF:这家衣服吸汗透气的性能非常好，夏天穿着非常舒服，因为是采用了100%棉料 FBA:这件上衣是采用了100%的棉，夏天穿着非常舒服，因为棉料的吸汗透气性能非常好 AFB:这件上衣的吸汗透气性能非常好，因为采用了100%的棉料，夏天穿着非常舒服 BAF：这件衣服在夏天穿着会非常舒服，吸汗透气性能非常好，因为是采用了100%棉料 使用FAB的时机 当顾客触摸衣服面料或询问面料成分时（面料） 当顾客提出接受不了这种设计时（设计） 当顾客觉得裙子太短的时候（剪裁） 当顾客说从来没有尝试过这种风格的时候（流行趋势） 当顾客说担心钉珠会经常掉的时候（工艺） 当顾客说从来不穿某种颜色的时候（颜色） 不正确的FAB案例：这件衣服是100%棉料的，很吸汗透气，穿起来会很时尚的 这件衣服采用了高腰设计，目地是要从视觉上延伸腿部的线条，穿着起来很舒服的 这件衣服是棉料的，是今天最时尚的高腰设计，非常精致 练习环节 每个小组发一张白纸，选出某位组员身上的衣服，写出三个不同的FAB，然后派出代表讲解演练专业销售技巧之-我们的障碍1：推销的障碍以及解决方法 障碍一：顾客不接受我的介绍 *只要我有效打动顾客，顾客就容易接受 障碍二：顾客自己看就行了，不用介绍啊 *未必每位顾客都清楚自己的需要，我们是很重的角色 障碍三：货品不好看，介绍了也没有用 *没有不好卖的货，只有不会卖的人 障碍四：我一看就知道那个客人不会买的啦 *我们没有X光眼，挑客就注定失败*觉得店铺装修比较暗，看不清楚衣服的颜色*为什么人家牌子都有折扣，TOUCH却不打折*顾客反映货品质量比较差，不值这个价钱*顾客进店的第一时间 ，该如何去区分顾客 的风格去给顾客试。风格类型有点迷茫*很多VIP顾客回来消费都买得不多*有朋友陪同的顾客，意见不一，如何去说服*有些店铺商场卡只有9.5折，但是天虹卡却有9折或者8.8折，影响成交2：解决顾客异议 分辨真的不喜欢还是假的不喜欢这个时候就是最佳的销售时机，顾客对产品有异议，代表了对产品有兴趣，解说好与不好直接影响成交 原则：遇到面料质疑，就使用面料知识FAB解决 遇到颜色质疑，就使用颜色专业解说打动顾客3 ：个人风格销售技巧 *创新型 特征：喜爱新产品和独特搭， 喜欢追求潮流，注重时尚牌子 技巧：介绍新货与众不同的地，说话要有趣味，交换潮流意，被尊重 * 融合型 特征：喜欢得到销售员的注意及礼貌对待，喜欢与人分享开心事情，容易和别人熟悉 技巧：多了解其需要， 关注他所分享的人和事，热情款待，多加建议，加快决定*主导型 特征：自己做主，要求别人认同他的看法，支配一切 技巧：主动招呼，在适当时候提供协助，尊重其意见，多称赞 ，要催促，行动要快 *分析型 特征 ：1详细了解货品的特征、优点他好处 2要“物有所值” 3关注价钱 4需要长一点时间做购买决定 技巧：1详细讲解FAB 2强调货品物有所值 3货品知识准确 4要有耐心 4：非销售话题的展开与赞美 目的是什么？ 新顾客：天气，穿着，饰品，发型等，带小孩 的小孩可以夸小孩聪明凌厉 老顾客：工作，家庭，时尚新闻等 （话题最好是有趣味性，自身平时要多关注周边信息，避免过于做作和刻意，不要问及隐私话题，凡是非销售话题这个环节做得很优秀的人，将有助于日后创业，沟通能力特别强，有胆识，察颜观色） 专业销售技巧之-优质服务1：介绍货品时，及时展示货品2：精准拿款，精准拿码，通常前三套衣服试穿效果不理想，顾客会失去信心和耐心，熟悉货品和多做辅助可以帮 到你，否则你拼命介绍后却发现没有码数，会大打折扣3：照顾好顾客的同伴，准备杂志，也可以陪同聊天，但要注意聊对方感兴趣的话题4：避免用封闭式询问：小姐想不想试一下这件衣服？ 小姐要不要试一下这件衣服？ 应采用开放式：小姐不如试一下？我建议您可以试一下5：主动向顾客介绍自己，并礼貌询问顾客的称谓6：不要在卖场聊私人事务以及灰色话题7：与每一位擦肩而过的顾客