销售是开拓市场的前锋力量.doc

销售是开拓市场的前锋力量，是企业形象的代表，必须具有良好的素质，包括四个方面一、 精神敬业精神、热爱工作、精力充沛、勇于开拓二、知识A、 销售技巧和专业知识是做好销售的前提1、 产品知识 2、功能 3、规格和型号 4、安装时间及付库存情况5、使用方法和保养维修知识 6、了解本行业竞争对手的情况B、企业知识1、企业文化 2、生产能力 3、历史背景 4、产品结构 5、品种系列 6、技术水平 7、发展方向 8、设备情况 9、服务方式 10、了解公司的销售情况和各地区的销售网络 11、经营理念C、用户知识 1、客户的消费心理和层次2、公司所在地周围的布置D、市场知识了解通信市场的环境变经和顾客需求的情况，根据销售过程中搜集的信息和顾客反馈的信息作市场分析E、专业知识与通信行业有关的技术知识，根据与顾客交流过程中获得的信息了解其需求，有针对性地介结你的产品F、服务知识了解拜访的基本礼仪，在成交时要注意三点：（1）细心 （2）认真 （3）迅速有效运用身体语言传递信心是获得信任最有效的方式三、修养只有先赢得客户的信任才能有成交的可能仪表大方，衣着得体，举止端庄，态度谦恭，谈吐有礼，不卑不亢顶尖的销售人员要做的1、 凡事要用心而努力2、 一定要通过大量的练习来突破自己3、 挑战更高的境界4、 坚持到底5、 相信自己！当全世界都认为你不行的时候只有你自己认为行就可以了最伟大的成就在最初的时候都只是一个梦想，心中怀有伟大梦想的人终将有一天会变成现实，你的梦想就是你的未来。一个人如果不知道梦想是什么，成就意味着什么，那么为成功而努力就没有任何意义，一个顶尖的销售人员对未来是会作出展望的，短暂的激怀不值钱，长久的激情才最可贵。介绍产品的技巧运用你的话术把产品的优势，价值点根据顾客的需求介绍不介绍产品，教他如何用本行业的专业技术解决实际问题1、 要具有所有顾客都有被说服的心态2、 保持100分的情绪状态3、 注意自己的声音语气眼神，动作，表情有没有亲和力4、 告诉并强调品牌的主要优势及卖点5、 告诉顾客产品带来的好处及感觉总之我们心中要有一个信念，我们能把任何产品卖给任何人解决顾客疑虑1、 分辩真伪 如：请问您还有什么顾虑呢？2、 疑意解除3、 果断成交1、认同顾客 2、转为问题 3、解答问题1、认同顾客 2、转为问题 3、解答问题塑造产品的价值是从另一方面满足顾客的虚荣心1、 不要否定顾客 2、 不要不认同顾客就回答问题推销自己的方法：1、 帮助朋友的心态2、 赞美顾客，正确的，满足他的虚荣心3、 随时认同顾客4、 100分的情绪状态5、 说了解不要说买6、 一定是100分喜欢自己的产品，一万分的相信自己的产品正确的赞美很重要，如：介绍产品通过以下几个方面完成1、 讲述产品或品牌的主要优势2、 说出产品带给顾客的好处和感觉3、 说出产品原材料的独到之处4、 说特殊的工艺处理5、 多次重复产品的卖点及主要优质6、 反复刺激顾客购买的关键按钮7、 大量运用老顾客见证法，例如明星或者名人 介绍产品的十大法则：1、状态 要有100分的情绪状态2、相信法则 相信所有顾客都有被说明的心态3、延长顾客停留法则，坐下来谈4、展示你的优势，利用提问的机会5、忽略劣势的法则，转称顾客注意力6、教导顾客法则，用心热情帮助朋友心态7、沟通法则（亲和力）8、投其所好法则：针对顾客的需求9、坚定承诺法则：针对顾客的疑惑10、放大细节法则：说别人没有的一、认真积极我做第一，坚定不移的信念才会让你真正的改变所有的事情均取决于思想，所有的改变都在一瞬间，懒惰的思想在控制着你销售员分四个等级：1、无意识无能力 2、有意识无能力3、有意识有能力 4、无意识有能力销售不好的原因只有两点：1、状态不好（用一些激励自己的行动或话语来鼓励自己） 2、技巧不好 保证培训资料有效的方法1、 完全看进