小企业外贸操作策略分析.doc

小企业外贸操作策略分析 “知己知彼”一直是外贸的“恋爱规则”，采购会就像一场“相亲会”。在这里，大买家会对供应商的企业、产品进行一系列的资质考察，恨不得来个全方位大扫描。而供应商对大买家却知之甚少，不知如何更好表现自己。其实大买家不神秘，他们也渴望被供应商认识、了解，能与之携伴合作同行。据了解，目前有超过30%的世界500强企业开始在中国等生产低成本国家进行采购，其中更有超过80%的企业希望加大对这些国家或地区的采购规模 。越来越多的买家关注中国供应商，从5年前的跨国企业，到现在许多中小型企业也开始进入。对他们来说，在中国采购明显能节省10%-20%的成本。通过何种渠道寻找优质供应商，成为打算在中国市场采购的大买家们最关注的问题。最早通过传统渠道寻找合适供应商的大买家注意到，其采购流程中约52%时间消耗在寻找合适供应商上。而大买家每年约有15%30%供应商需要新增/更新，每年采购项目中约有15%45%属于紧急采购，整个过程一直需要寻找到新的供应商。如今，越来越的大买家倾向于跟阿里采购会合作，可以将其寻找合适供应商的时间缩短一半。其中包括70%属于像欧尚、家乐福等大中型的零售商，30%属于工业品大买家。这也意味着中国供应商们，可以通过阿里采购会更快速接触到国际大买家。大买家找到一个理想的供应商，和供应商找到一个心仪的买家，彼此惊喜兴奋的心情是一模一样的。大买家到底什么样的脾性呢，供应商要做到明明白白。“不只是冲着价格来”大买家最看重的是产品对口，即主打市场、产品档次、价位优势等。价格只要差不多就可以了，如果价格太低反而不放心。走中高档连锁品牌的大买家一般不压价，但一定强调质量。大买家最怕遇到质量、设计都一般的供应商。每次提改进要求时，只会用降价来应承，而不是改进产品。事实上，供应商第一次报出的价钱已是大买家接受的心理价了，想跟你合作，所以才来提改进要求。过去大买家一直爱压价，可以压到供应商几乎没钱赚，最终逼得他只能偷工减料。质量不好的货出来，双方都损失。如今，他们更倾向于保证供应商一定的利润，比如25%左右，但一定要保证价格透明，比如用什么材料、什么价格，据此来核算成本，最终定价时会高出这25%留给供应商。“量身定做最好”很多供应商一见到大买家，就滔滔不绝地介绍自家公司和产品，然后甩出一堆报价单，说这个产品如何如何好，价格如何如何便宜。对不起，大买家会说你都不了解我，我可没时间陪你漫谈。面对如此冷遇，供应商也表示很受伤。其实大买家离不开中国供应商，挑剔冷淡只是表面。只要对其多多了解，发现真正需求，大买家会对你非常感兴趣。简单来讲，要了解买家背景、需求，为买家量身定做。首先是大致了解大买家的国家文化背景。要想把产品打入一个国家市场，这个国家文化背景是一定需要去了解的。大买家的工作习惯以及采购偏好都受此熏陶，对其有根深蒂固的影响；其次是详细明白大买家的购买习惯，包括平常的采购量、对产品款式设计上的偏好、特定产品上的采购计划等等；最后是细致摸透买家本身，包括公司背景、国际采购经验、对价格接受度、对产能的要求等等影响采购决策的因素。将大买家脾性“一网打尽”后，针对买家提出一整套量身定做的个性化供货服务，并打包推荐给买家，买家绝对认为这是专业加靠谱的供应商。“偏爱新设计”大买家对参与采购的买手进行考察的一个最重要指标是：今年引进了多少新产品、新设计。因此，各大买手们都很看重创新产品，最喜欢的就是将设计想法变成现实产品的供应商。如果供应商积极主动地与买手一起参与产品改进、创新，更是买手们求之不得的。来看看买手们的肺腑之言吧！买手A（家居用品买家）：如果供应商能全力配合， 哪怕只是对产品的一点点小改进，我们也会认定供应商比竞争对手高出一大截。买手B (文具礼品买家)：买手找长期合作供应商就像找婚姻伴侣一样。保持婚姻的新鲜感就要常变常新，找长期合作供应商很重要的指标就是出色的研发能力。买手具体通过公司技术背景调查、行业了解情况以及重视研发程度等指标来衡量这一点。买手C(服装买家)：作为采购商，喜欢面料变化多，设计开发能力强的企业。企业自身有特别产品，也帮助买手大大缩短了产品开发周期。买手D(家用电子产品买家)：单纯的价格战只会害的大家都没钱赚。供应商一定要找到自己独特的卖点，并有力地表达出来！“沟通很重要”大买家跟供应商沟通，最喜欢能够很快理解买家意图，并能快速反应的供应商。这种反应可以是“以我们工厂目前的状况，能不能达到该要求”、“如果做，会有哪些问题出现，可不可以这样改进”等等。这说明供应商能准确估计自身情况，还能对未来调整提一些预见性建议，而有些建议可能高于大买家预期。当然供应商跟买家接触之前，一定好好做一番功课。比如大买