大作业试卷-国际商务谈判(stu).doc

宁波大红鹰学院2012-2013学年第一学期2010级经管学院国际贸易专业国际商务谈判期末考试试卷考核方式：大作业题 目：拟写商务谈判计划书（方案）要 求：（1）请根据以下“资料介绍”情况，站在迎岚的角度，为其在春节后与内蒙古对外经济贸易集团的谈判拟写商务谈判计划书（方案）；（2）至少从谈判标的、谈判人员组成、双方利益及优劣势分析、制定谈判目标、谈判程序及具体谈判策略、谈判资料准备、应急预案制定等七个方面拟定谈判方案；（3）对资料内容进行认真研读，弄清谈判双方的核心利益所在，最好提前设计出对双方都有利的利益分配方案（利用整合性谈判和双赢原则）；（4）写清班级、姓名和学号，用A4纸张打印，字数不少于3000字；（5）语言通顺，排版美观，数字序号符合规范；（6）须在第19周下课前上交该报告。资料介绍1.商务谈判的背景介绍迎岚先生来自于内蒙古自治区，迎岚工作于内蒙古自治区对外贸易经济集团总公司财务处，他爱人在内蒙古自治区人民政府对外开放办公室工作。十余年的工作经历，使他们对内蒙古的发展状况、人文环境、资源优势等多方面情况有着深刻的了解。内蒙古对外经济贸易集团总公司是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共六十余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处室工作人员。迎岚就是原外贸厅业务处室工作人员。四年来，集团公司随着国有企业改革的大潮流也一直进行着改革。其中一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。今年，集团总公司也将进行这样的改革措施。对于迎岚先生来说出现了一个这样的商机，利用总公司的政策，组建或控股自己的企业。2.谈判前的准备工作迎岚认为，内蒙古发展的优势在于较低的劳动力成本和独特的资源优势。资源中特备突出的就是羊绒资源。内蒙古占有世界羊绒资源的60%以上。其中，鄂尔多斯高原的“阿尔卑斯”白山羊绒具有世界“软黄金”的美誉。内蒙古有鄂尔多斯羊绒集团和鹿王羊绒集团两大羊绒巨头，其他多为中小型羊绒加工企业。由于羊绒资源稀缺，价格较高，十多年来，企业的目标市场基本上是国外市场。1997年以后，各家羊绒厂商才把目标市场转向国内市场，但市场开拓力度明显不够。羊绒纱和羊绒衫出口一直是内蒙古对外经济贸易集团的拳头产品之一，但多是原料出口或订单加工。多保公司就是生产羊绒制品的内蒙古对外经济贸易集团的控股公司之一。总公司对多保公司管理松散，主要是每年收取管理费25万元。经过对多保公司的调查分析，迎岚决定在合适时机，向公司决策层提出入股多保公司、参与管理经营的申请，与集团公司进行谈判。3.谈判要素分析在提出申请和进行谈判之前，迎岚进行了多方面的分析，特别是着重于谈判标的和谈判主体两方面的分析。（1）谈判标的。可以说，多保公司的经营管理是迎岚的谈判标的。由于有职务之便和广泛的人际网络，迎岚对多保公司目前的经营状况和问题、可能的市场前景进行了较详细的分析。（2）分析市场前景。羊绒制品业属于纺织行业、劳动力密集产业。内蒙古具有劳动力成本低的优势，羊绒资源更是其他地方不可比的。自改革开放以来，内蒙古羊绒产业发展迅猛，内蒙古西部已形成了很成熟的生产加工羊绒原料和成衣的产业群，从而也具有人才优势、技术优势和生产优势。但内蒙古羊绒产业发展的瓶颈是市场营销和新产品开发。在款式设计、售后服务等方面也离顾客的要求有较大的差距。但总体来说，机遇大于困难。中国加入WTO、世界市场对中国全面开放、纺织品配额逐步取消、中国经济将持续稳定发展、人民生活水平和购买力水平日益提高，对高档纺织品特别是羊绒制品业带来了很大的发展空间。（3）利用波特五力竞争模式对多保公司进行分析。分析发现，虽然市场竞争激烈，但市场细分不够，存在大量可开发的空白市场。由于羊绒制品具有绿色天然产品的名誉，城市消费者对高档羊绒制品的需求不断上升。多保公司设备先进，公司生产技术人员充足，资产负债情况良好，净资产150万元，内蒙古对外经济贸易集团公司控股80%。但无正规系统的管理方法，没有高素质的市场营销人员，公司长期处于等米下锅的状态，把力量集中于生产。（4）谈判主体分析。具体如下：其一，迎岚一方：A、优势：第一，迎岚已对羊绒制品市场进行了较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象，营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划。第二，迎岚同多保公司现在的经理有很好的关系，公司很欢迎他去开发新产品和开拓市场。第三，迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心。第四，谈判结果对迎岚的风险较小。即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。B、弱势：自有资金较少，行业经验不足。其二，内蒙古对外经济贸易集团公司（对方）：A、目标：迎岚认为，内蒙古对外经济贸易集团的第一目标是继续收取管理费具体数额可能从25万元上升为30万元，第二目标是人员分流。B、优势：对方具有决定的权利，可能对这个谈判兴