酒水操作流程.doc

酒水业务实操一、 产品知识：具体见佳品鉴赏。1、 熟悉目的：通过熟练掌握产品知识，能有效加大销售业绩提升。2、 目标客户：目前我公司服务客户主要是机关，企事业，个体户，逐步拓展大型企业的围标，今年咱们的红酒在中石油中标，也就是石油系统酒水一年内有我们供应。3、 目前我司主要的产品：中英合资的红酒（长城马丁赤霞珠三星.四星.五星系列），四川白酒系列（53.5斤坛装.30年份.原浆液珍藏；52.1斤2两瓷瓶装.浓香至尊.福聚源；婚庆专供：42.1斤瓷装. 30年珍藏.浓香.花开并蒂）4、 产品知识方面的话术技巧举例：（1）问：你们这是那生产的酒呀？答：五粮液酒之乡，四川.成都，实际是他的分厂。（2）问：你们的酒市场有吗？答：我们主要是终端，针对一些企业，机关，提供一流的酒质，合适的价位，包括企业形象酒，不做流通。二、 业务篇：（一） 信息收集：（1） 现有资源整合，列单子可以重点开发特点：和你较熟悉的比较认可你招待较多不在酒店点酒得有权利或是主要负责人# 定位及合作方式 由熟到远，平常喝什么样的酒*是喝红酒还是白酒*红酒经常和什么牌子的，什么价位的，来源渠道。*白酒经常和什么牌子的，什么价位的，来源渠道。*经常请什么样的领导，领导喜好，是否爱显摆，如我们的原浆液，第一会喝酒的都和原浆液，而是我们这是30十年的5斤坛装选择合作客户要素：*有较强发展欲的为好*客户在此地工作年限(越久越好)*信誉度或口碑好*发展此人当内线人，以便搜集到更有效价值信息。（2）有意识搜索相关信息：#特点：扫楼找单位和婚庆公司联合认识一把可以无意识的了解是否企业在发展中，较注意企业形象，可专做企业形象酒，量大500瓶左右，可以减低利润，说给他出厂价通过酒商可以有意识的了解终端客户，在开发#定位及合作方式锁定经销商（通过经销商锁定终端（通过供货商的终端客户的用货来源倒推目标客户，以便加强沟通合作）转介绍聚餐（特殊节日，答谢会，年底，送礼日）也是目标客户：掌握什么性质的，什么层次的，推荐什么价位的。（二） 制定自我销售目标：1、 加大自我合作目标*在列的熟悉名单里，建议考虑以上几点，想找出5客户，沟通，确保能成的，加大自信心是关键，才是你此行的进入，利润的开始*扩大同行扩进在你的行业里，关系不错的，做业务的，有能力的，有资源，在乎钱的，你可以掌握薄利多销，作为你的长线客户10元，白酒每瓶1020元）*锁定并能长期客户但合伙人关系好的，有权利的，爱占小便宜的，你在开票时可以放大销售单价，一是市场上没有，二是给他的价格是批发价，三是咱这是正规票，多开部分他自己负担就可以，所以他会很踏实的那这部分钱，人都是利益化的，他会想法多进酒，多帮你卖酒，其实是在帮他自己，所以找合适的合伙人也不错。（三）实施办法：1、终端客户方面：（1）通过关系拜访的（一到两次私下谈回扣），前提是分析了解这个关系在这家单位的话语权怎样，回扣分两种钱何物，可以灵活，这可以和我沟通商量。（2对关键人的把握要“稳”、“准”、“狠”（3）利益均沾”对所有与项目有关的人尽量有小惠（中国有句名言，成事不足败事有余）。2、付款方式：（1）第一次，因为没有见过酒，所以货付款，其他再购进酒时，建议先打款后付款，关系好的特殊时候可以另订。（2）红酒三星.进价33元.销售价格58至68.零售价98至118 四星.进价43元.销售价格88至108.零售价168至198 五星.进价63元.销售价格138至158.零售价238至278 原浆液珍藏.进价200元.销售价格260至290零售价388至438福聚源.进价100元.销售价格148至158.零售价238至258（3）价格确定：通过用量及信誉度来确定出货价格。一般走机关单位的货在出厂价的基础上乘以2；走私企的看关键人的意识，一般，或依据其要求的多少灵活掌握，记住要求量。（4）如果可以可以签订年用量最低多少件，给你什么价。（5）关于回扣：一般情况，回扣在付款后再全部一次性给清。（6）税票4个点，你可以自己承担或是给对方打好招呼由他来支付，但是建议多开出的一定由对方支付。4、销售流程（1）确定，酒水规格，件数，地址（详细），联系人及电话，送货时间（确定时间段有人），结款方式。（2）致电或是信息最好以上内容3）告知大概送货时间，货到通知你本人（4）回款可以直接打给你，也可直接以下卡号再转给你，看你和客户的方便。（5）汇款.建设银行4367 4201 3091 8839 735翟秀春5.送货事项（1）一般是工作日送货,特殊情况电话联系。(2)每次送货最少3件起（3）电话通知到送货时间半天至一天，特殊情况另议。（4）如有条件可以自备货品方便临时使用。（5）送货的也可结账，建议还是自己对客户。6、后续维护重要性及办法：（1）通过合作建成初步的互赢关系（利益合作伙伴）所付出的精力、物力和关系，要远