乐器宣传策划.doc

爱乐人俱乐部 创业计划书 团队名称：爱乐人2012.11.02保 密 承 诺 本商业计划书内容涉及本团队商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本团队要求投资公司投资经理收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本团队同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本团队的商业秘密。团队简介团队名称：爱乐人团队成员及联系方式姓名职务专业电话QQ姚志CEO2011级工商管理132818200531281947102郑维莲CMO180804005971208163891邓嘉悦CFO13350495218893124597閤文婷CHO189804248202447891974团队logo一、前言7二、项目背景82.1.项目提出的原因：82.2项目的环境背景：102.3、项目的可行性分析122.3.1经济因素：122.3.2 技术因素122.3.3社会环境因素：13.2.3.4人：132.4.项目的独特与创新分析：15三、项目介绍17四、产品和服务194.1产品（服务）的种类和特性194.2.产品（服务）的来源：214.3.产品（服务）的质量保障：234.4.售后服务与支持：25五、市场机会275.1市场规模及目标市场（以民大为例）275.2市场细分295.3 SWOT分析31六、营销策略 （4Ps）336.1、产品及服务336.2、渠道356.2.1、进货渠道：356.2.2、销售渠道:356.3、价格366.3.1、定价依据:366.3.2、价格方法及策略:366.3.3、价格调整及价格变化反应：366.3.4、促销37七财务需求与运用417.1.原则417.2.资金需求说明417.3.投资形式417.4.初期财务预算427.5.回报及偿还计划437.5.1爱乐人乐器坊投入产出分析437.5.2爱乐人俱乐部投入产出分析437.5.3 具体回报及偿还计划447.6.报告45八、风险控制478.1、资源风险：478.2、市场不确定性风险：488.3、竞争风险：49九、附表519.1市场问卷调查表519.2 团队logo标志519.3前期宣传单519.4爱乐人销售star计划51一、前言爱乐人俱乐部于2012年6月初具雏形，团队成员带着寻找共同爱好的朋友、服务学生也提高自己的目的走在了一起。经过多次讨论，终于拿出了项目的具体实施方案。爱乐人俱乐部团队也于2012年9月正式开始了我们的经营计划。团队以独具特色的优势吸引了一些民大学子的加入。同样，希望我们的项目也能引起您的关注，通过您的融资让我们扩大规模，更好的完善我们的服务，使更多的学生享受到乐器带来的乐趣。我们计划经营的主要内容是建立以销售各种乐器为核心的爱乐人乐器坊和创建以独具特色的爱乐人音乐水吧俱乐部。并且，爱乐人音乐水吧里设置有小型的表演台，消费者可以在休闲之余展现自我的才艺。我们的目的在于为消费者提供集娱乐、消遣以及学习交流于一体的具有浓厚音乐氛围的特色俱乐部。爱乐人团队目前已经开始了前期的准备工作，现阶段我们主要是进行乐器的销售及定期组织顾客进行乐器的交流学习活动。这样，不仅可以扩大我们的知名度，而且还为我们以后的水吧吸引一部分稳定的消费群体。爱乐人俱乐部水吧以音乐为主题，水吧经营内容主要包括各种饮品的售卖、聚会场所的租赁等。在营业期间，我们会定期组织各种音乐才艺的表演，为顾客营造一个丰富多彩的休闲氛围。二、项目背景2.1.项目提出的原因：每年九月，无数的高考毕业生开始陆续走进大学校园。来到大学，他们可以尽情的张扬个性，发展自己的兴趣。据调查，其中将近一半的同学都对音乐有极大的兴趣，有近30%的同学都有意向选择一种乐器作为发展方向。音乐演唱、器乐表演是每一个大一新生必聊的话题。我们明显发现：乐器购买需求大、音乐水吧市场前景光明。目前学校市场主要有社团和社会培训机构占据。为了让同学享受更实惠的价格、更优质的服务，也为了完成我们的小小心愿，爱乐人俱乐部就这样开始创建起来了。 2.2项目的环境背景：爱乐人俱乐部项目主要的消费群体是在校大学生。爱乐人乐器坊的创建是为了迎合当前大学生喜爱音乐、发展兴趣的需要。此外，我们以更低的销售价格、更优质的售后服务为我们已经赢得了一部分同学的赞誉。每年尤其是新生开学时间，乐器需求特别大，通过我们更全方位的宣传以及独特的销售优势，相信每年的订单需求定不会让我们失望。爱乐人俱乐部音乐水吧是我们的第一个发展战略。通过对双流周边主要几所高校的考察，没有任何一所学校周边存在初具规模的音乐主题水吧，特别是我们学校附近没有一家独具特色的的娱乐与休闲场所，市场相对属于空缺状态。另外，学校小镇店面租金较低，可以大大的降低了我们的前期投入成本。音乐水吧设在小镇，我们也有稳定的及大批潜在的消费群体。2.3、项目的可行性分析项目可行性分析将爱乐人乐器坊和爱乐人音乐水吧俱乐部综和分析。分析主要从经济、技术、社会环境、人四个方面进行分析。2.3.1经济因素： 成本-收益分析 前期预计总共投入为十万元。项目盈利主要是通过音乐水吧的开办，爱乐人乐器坊起辅助盈利作用。根据市场调查分析，音乐水吧具有较高的接受度，水吧饮品利润较高，盈利能力相对较强。爱乐人乐器坊由于开展特色服务需要一部分花销、产品类别存在局限性和乐器销售存在明显的淡旺季之分等原因，爱乐人乐器坊的盈利能力相对较弱。如果宣传等做到位，一年能就会收回所有成本，最差设想两年内也会收回所有成本。 短期长远利益分析 项目中爱乐人乐器坊容易实现短期收益，爱乐人俱乐部音乐水吧的长期收益也很可观。通过乐器坊实现短期收益，水吧实现长期收益。收益的延续性较好，可实现短期及中长期发展的要求。 2.3.2 技术因素我们爱乐人团队提前已与商家谈好了购货价格、拿货规则等问题，供货渠道有保障。同时，我们也在积极寻找新的能获得更大收益的拿货渠道。团队成员对乐器演奏均拥有极大兴趣。其中姚同学自学多种乐器，郑同学和閤同学也参加过吉他或笛子的培训班，能保证初级阶段的交流教学问题。我们也计划积极寻找专业人士，和他们接洽摆明我们的态度和条件。 2.3.3社会环境因素：大学较高中相比，同学们自由安排的时间增多。尤其是大一新生，有活力也乐于尝试新鲜事物。又由于西南民族大学各种平台的表演机会较多，吸引了一大批发展音乐和乐器演奏方面兴趣的同学，使乐器销售及音乐水吧拥有相当多的潜在消费人员。并且，学校周围相似产品经营力量的薄弱甚至几乎为零，市场准入障碍小。 .2.3.4人： 大学，每年新生力量的注入和不断开拓的老生市场，使有乐器购买想法和感受音乐水吧的同学数量逐渐增长。 并且，随着全国整体居民可支配收入的增长，大学生对这两种消费的接受度较高，受众人群广。2.4.项目的独特与创新分析：项目之爱乐人乐器坊的独特与创新之处主要有以下几点。一、免费赠送最新最易学的相关乐谱资料；二、定期组织专人免费教学；三、定期组织会员经验交流，无形中扩大你的人脉。项目之音乐水吧与一般的水吧经营理念和经营方式不一样，爱乐人俱乐部音乐水吧不仅提供一般水吧的茶水服务，还承接各社团和班级的晚会活动，同时，我们也定期开展乐器交流和组织各种才艺展示等娱乐活动，运营方式灵活性，使你每次的到来都有别样的感受。三、项目介绍爱乐人俱乐部是一个独具特色的俱乐部。在我们这里不仅可以获得低价但决不低质的乐器，而且可以获得免费的乐器教学培训。爱与人俱乐部的音乐水吧不只是一个单纯的娱乐和消遣场所，也是乐器爱好者学习与交流乐器经验心得之地。我们不仅提供各种茶水的销售，还设有各种流行以及古典乐器相关知识普及平台。我们不止面向喜欢音乐的人， 我们更立足于广大的消费者的需求，力求为顾客提供优质的服务，争取帮助每个大学生发展至少一门乐器的兴趣爱好，丰富每个同学的大学生活。我们的管理团队已经建立，并且正在努力的筹备俱乐部成立的各项准备工作，我们是一个积极进取的管理团队，我们将在实际的经营运作过程中不断的总结经验和吸取教训，在实践中不断的完善自己、发展自己。最后，我们有信心、有能力将我们的项目扩大并推广，同时我们热忱地欢迎各位同学和朋友的加入，为我们提供必要的智力和资金的支持。相信通过我们的不懈努力和奋斗，我们一定能够携手创造新的辉煌。四、产品和服务4.1产品（服务）的种类和特性：爱乐人俱乐部总共两个小项目，团队定位为服务型。爱乐人乐器坊主要经营各种乐器的销售和开展免费交流学习服务。主要包括吉他、小提琴、电子琴、笛子、葫芦丝、架子鼓等。爱乐人俱乐部旗下的音乐主题水吧，既是一个娱乐、休闲的场所，也是一个进行音乐交流与表演的好地方。我们集娱乐和交流学习于一体，在一定程度上为我们吸引了更多的消费者，在增长乐器销售额的同时，也同时宣传了音乐水吧，扩大了服务的音乐水吧，采用别样的的营业方式，也将吸引更多喜爱音乐和乐器的顾客的光顾。4.2.产品（服务）的来源：爱乐人团队的乐器来源主要是成都市区的乐器批发商，经过多次衡量比较，我们最终于2011年7月与这家乐器供货商确定供货关系。团队成员分工明确，姚同学主要负责乐器坊的系列事宜，三位女同学主要负责水吧的日常经营经营。计划开展的音乐主题水吧，工作人员我们将面向学校进行招聘，尽我们所能为学校同学提供短时间、灵活的兼职机会。4.3.产品（服务）的质量保障：所有进货的乐器产品都是具有严格的质量保证，如果出现任何非人为的质量问题时，批发商都会负全责。同时，我们也对所有学生承诺我们产品绝对物美价廉，如果出现任何非人为因素造成的产品质量问题，我们包退包换。让顾客满意是我们最大的期望。音乐主题水吧所有酒水进入之前，我们都会严格审核，产品品质给予绝对保证。此外，我们遵循服务至上原则，员工正式入职前会进行针对性培训，确保给予顾客舒适贴心的服务。4.4.售后服务与支持：整个管理团队的人都全心全意希望把项目做好，我们对每一环节的把握都倾尽全力，取得合作的批发商也是有高度责任感的营业团队，所以我们能保证优质的售后服务。例如，我们有专业的负责人和工具，随时候命负责乐器的调试等，努力为顾客提供力所能及的服务。对于水吧，我们会及时对顾客的反馈信息进行分析并吸收建设性的意见，以最大限度的满足顾客的需求。五、市场机会5.1市场规模及目标市场（以民大为例） a市场规模：西南民大在校本科生在2万以上，其中大一、大二人数1万左右。少数民族占60%，汉族40%。伴随着少数民族的各种音乐舞蹈活动和比赛，学校艺术氛围浓厚，乐器销售市场巨大。 b 目标市场:目标市场主要是大一大二的学生，其中大一空闲时间更多，对新事物也更好奇。从学院来看，偏文科的学院比偏理科学院的学生的休闲时间更多。综合来看，应把大一文科最为最主要的目标市场。5.2市场细分我们的主营产品有吉他、小提琴、电子琴、笛子、葫芦丝。其中根据市场调查显示，吉他和小提琴最受欢迎。因此，我们采取集中性战略，将大部分资源用在吉他和小提琴的营销宣传。5.3 SWOT分析优势strength劣势weaknessa绝对低价的产品和服务，顺应学生较弱的购买力，易于拥有较大的市场率。b乐器销售和免费乐器教学相结合，解决了有的乐器店只卖不教的问题，也避免了有的音乐培训中心巨额收费的问题。而免费的乐器教学势必会增加乐器的销售。c我们作为学生销售团体，能及时了解顾客的想法，顺应他们的思潮，更有亲和力，也更容易取得目标顾客的信任。a、缺乏运作经验。刚开始销售乐器，缺乏运作经验，在业务运营上缺少实践经验。b.缺乏足够的运营和市场开拓资金，启动资金需求大，作为学生的我们无力承担。c我们团队刚建立不久，我们作为新起之秀，知名度需较大提高。d工作量大而琐碎，团队人员之间工作配合默契还有待提高。宣传工作形式多样，但团队人员精力有限，无力进行更细致与更全方位的宣传。机会opportunity威胁THREATa.市场发展空间大，学校范围内竞争性相对较小。b.有机会通过融资机构取得资金支持，为以后的经营发展奠定良好的基础。a学校周边的琴行和培训机构，拥有雄厚的资金支持和丰富的运作管理经验。B学校吉他协会是官方组织，比我们拥有更多正式的机会和学校支持。六、营销策略 （4Ps） 6.1、产品及服务与专业音乐培训机构和乐器专卖店相比，我们集合了二者的优势。我们提供的乐器性价比比前两者都要高。而且，我们有免费的售后服务，举办乐器交流会，让同学们免费学习吉他、小提琴等各种乐器的吹拉弹奏。6.2、渠道 6.2.1、进货渠道：我们从成都市批发琴行进货，这就保证了乐器在质量和价格上的相对优势。经过和老板的协商谈判，我们达成了一个较低的价格，保证了我们在销售上的价格优势。同时这个交易价格也是老板可以接受，这就为我们和老板的长期合作打下了良好的基础。6.2.2、销售渠道:a、进入宿舍宣传销售。面对面向同学们销售乐器，便与同学们直观感受和触摸乐器的质感，提高售出几率。b、通过宣传单进行电话销售。我们会在引起同学们注意的地方张贴宣传单，并在宣传单上注明联系方式，包括电话和QQ。c、通过交流会广泛宣传。我们每周在人流量听到的地方举办乐器交流会，并通过悠扬悦耳的琴瑟和鸣来喜迎周围同学的注意，紧接着来向同学们宣传和销售。 d、爱乐人俱乐部会员渗透宣传。只要购买我们乐器的同学，就会自动升级成爱乐人俱乐部会员。我们向俱乐部会员进普及会员招募宣传，并通过他们增加 乐器销售量。e、网络宣传。通过建立“爱乐人”网站进行宣传，建立“爱乐人”官方微博和官方微信宣传。6.3、价格6.3.1、定价依据:影响定价的因素主要有：定价目标、成本、市场需求、竞争者的产品和价格。在此时的市场环境下，我们主要考虑两点：a、定价目标是市场占有率最大化。根据调查，每件乐器盈利率只有50%，而且消费者对价格高度敏感，我们定较低价格能够刺激需求扩大，以便更快占领市场。b、竞争者产品和价格是很重要的因素。因此，我们的价格要略低于周围的竞争者，才能壮大市场，获得发展。6.3.2、价格方法及策略:根据竞争对手报价的估计制定初步价格，使最终价格低于竞争者。6.3.3、价格调整及价格变化反应：6.3.3.1产品降价与提价：a 降价： 根据调查，爱乐人乐器价格是低于竞争者的，已有竞争优势，所以不考虑降价。b提价：当成本提高和竞争者提价时，我们会相应的提高产品价格，但提价幅度不高于竞争者的，以避免市场占有率的相对和绝对下降。6.3.3.2.、顾客对变价的反应及举措：顾客对提价提出质疑时，我们要向顾客解释，由于供应商提高价格，我们不得不稍稍提高价格。并向顾客承诺提供完善的售后服务，来增强顾客购买信心。6.3.3.3、竞争者对变价的反应。a前期：由于我们对竞争者并未构成大的威胁，所以竞争者不会有很大的调价反应。b中后期： 乐器实体店：一些大的乐器实体店对非音乐院校的市场不 够重视，因此，他们不会有可能影响我们市场占有率的反应。学校周围的培训中心：如果这部分竞争者提价，我们继续实施提价策略。如果这部分竞争者未提价，我们市场占有率并未缩小，那就意味着他们的盈利空间更小，发展后劲减小。同时我们会通过广告和其他方式的宣传保持住市场。6.3.4、促销促销主要为人员推销、广告、公共关系、销售促进四个策略。6.3.4.1销售star招募计划1、目的：扩大宣传范围，增加销售量。2.时间：进宿舍宣传和销售乐器时进行star选拔。3.对象：主要是大一新生4.要求：选拔推销人员条件：a态度热忱，积极勇敢。b文明礼貌，善于表达。c富于应变，技巧娴熟。d形象良好或富有艺术气息。e有一定的人脉资源。（d、e这两条不作为选拔的硬性条件）。5试用要求：在20天内卖出3把吉他(其他乐器根据售价再决定数量)，即可成为销售团队一员。奖励：一把吉他或其他乐器一件 （吉他成本190，预期售价320.我们收入=320*3190*4=240，我们能获得的利润是240元。即使在试用期间销售不成功，实习star还能帮我们做宣传。另外，可以让他们在推销时候顺带发DM单。）6.项目提成：（以吉他为例） A售出的第1-5把吉他，提成50元/把；第6-10把吉他，提成60元/把；以此类推最高提成85元/吧7.star发掘计划：若A向销售团队推荐B加入，B的收入如上项所提，B每售出一把吉他，A的额外收入为5元。前三条是一般销售人员的必备素质，第四条是为了增大乐器售出几率，第五条是为充分发挥销售人员自身的优势资源，做好公共宣传，最大限度的创造实际价值。6.3.4.2广告 （户外宣传单）DM单设计：广告有平面设计专业同学设计。既体现爱乐人的崇尚音乐氛围，也直观的让顾客了解我们经营的乐器种类、价格及联系方式。（见附表）。DM单张贴：广告张贴在食堂、澡堂、运动战场、宿舍楼的洗漱台、小镇入口等引人注目的位置。特殊情况及处理：由于DM单存在被保安撕掉的危险，我们将每23周张贴一次。通过多轮轮番宣传，激发那些潜在顾客的购买欲望，增加购买量。6.3.4.3销售促进 销售促进主要是赠送物品和服务。物品主要是乐谱。服务主要是免费教学、免费调音等。七财务需求与运用 7.1.原则把每一分钱用在刀刃上，充分发挥每一分钱的价值。7.2.资金需求说明初期资金投入主要用于产品采购、店面租金、前期宣传、设备购买等方面上，预计爱乐人俱乐部需要启动资金10万，其中包括爱乐人乐器坊需要人民币1万左右。 7.3.投资形式投资形式采用自己出资加风险投资。团队出资2万，其中团队成员各5000元。风险投资是主要的资金来源，风险投资总需求为8万，接受独家出资也愿意同时接受多人共同投资，风险投资中多人共同投资按出资比例占有控股权和分配利润。7.4.初期财务预算名 称预算金额 店面转让费 20000.00元第一年租金 6000.00元店面装修 10000.00元 购置固定资产费30000.00元店内物资采购5000.00元前 前期乐器采购费 5000.00元宣传费用 1000.00元水电网等杂费 4000.00元办理相关手续费5000.00元管理及运营周转资金 14000.00元 合计 100000.00元7.5.回报及偿还计划7.5.1爱乐人乐器坊投入产出分析此处只只考虑到现有西南民族大学市场。考虑到旺季（新生入学的前两个月）和淡季（期末考试前复习月份）的需求差异，此处预算也分开进行计算。 a 旺季： 根据市场调查分析数据，通过宣传有极大可能购买我们团队乐器的人数为6000*30%*10%=180人（此处计算按6000人为新生数据计算，有想购买乐器意愿的同学为30%，会在我们团队购买乐器的为10%）。此外，由于带动效应及部分高年级同学也有此种需求，可能在我处购买乐器的同样按180人计算。由于不同种类乐器利润有差异，此处以平均每件乐器利润为50元进行计算，旺季累计利润为18000元。b淡季：期考复习阶段销量预计几乎为零，此时乐器销售业务会暂时停放。 c平时月份：预估平时月份每月销量为20件乐器，每年除寒暑假和淡、旺季，平时月份总共为5个月，同样已每件乐器利润40元计算，平时月份累计利润为4000元。 乐器销售资金周转速度快，但各月销量差异巨大，需要根据时间不同进行重点宣传。7.5.2爱乐人俱乐部投入产出分析 预计三年的营业收入、费用及利润。考虑到各阶段的客流量差距（如学期开始时和学期末）和周末主题特色活动的举办会造成营业额的很大区别，此处的预算是将其分配到日常的平均每日的收入费用中计算。日常营业时间为11:0023:30，预计每天30人，每人消费15元，每日收入共450元。每月按30天计算，月收入13500元。每年按8个月计算，预计年收入108000元。除水电费、成本费、员工费、房屋租赁摊销费及设备折旧费220元，每月费用6600，第一年费用总额54800,每日利润230元，每月利润6900元，第一年利润56200元。初步实现两年内完全收回成本的计划，真正盈利从第三年开始计算，预期收益形势良好。7.5.3 具体回报及偿还计划爱乐人俱乐部旗下爱乐人乐器坊和爱乐人俱乐部实体店利润统计分别计算，利润分配根据总利润按出资比例统一分配，第一年不分配利润。 从第二年开始根据盈利表现按季度开始给股东分配利润，直到偿还完所有股东的风险投资。预计两年内收回成本，偿还完风险投资后，留自主投资及未分配利润作为流动周转资金。第三年至第六年利润分配自主投资人和风险投资人各按总利润的50%进行分配。从第七年开始，根据风险投资是否愿意继续出资情况进行资产清算和利润分配。后期遇团队扩大规模等情况时风险投资出资人有优先投资权，根据资金需求及出资比例进行股权及利润分配。7.6.报告前三年按季度定期向出资人提供收益报告和资金出资预算，从第四年起团队运作成熟度都会大幅提高，从第四年开始每年分年中和年终两次向出资人提供收益报告、出资预算和战略发展目标。八、风险控制8.1、资源风险：进货渠道单一，未建立完善的进货渠道。由于不同时间对乐器供给需求差异较大，与供应商之间联系时紧时松，导致我们讨价还价能力的相对欠缺。由于学生团体经营，受资金和时间限制较大，不能及时提供现货，目前我们是每周一次汇总订单由团队成员统一拿货，费时费力。控制方法：a.拓宽供应渠道，寻找更多可供选择合作的供应商，避免受制于一家供货商，提高我们讨价还能力和规避风险能力。b.与供货商再次进行接洽，告知供货商我们学生的诸多特殊原因，寻求理解，努力达成送货上门服务的协议。每两天我们下订单，由供货商负责送上门服务。不仅节约了我们的时间，而且较之前相比，大大缩短了的给预定乐器同学交付现货的时间。 8.2、市场不确定性风险：只能掌握客观的需求市场，对于市场主观意志影响而扩大或缩小没有控制能力，即不能了解有这方面需求的消费者最终选择的服务对象是否是我们。无法及时了解竞争对手的反应策略，对潜在消费群体的可把握性无法衡量。行业进入障碍小，容易造成新的威胁。控制方法：无细化市场调查的内容，确定数据的准确性。采用头脑风暴法，提前设定一系列应对方法，提高应对风险的能力。平时经营注意服务的态度，争取与顾客建立友好持续关系，加大宣传的广度与力度，为团队打造独具特色的优势，增强产品和服务的不可替代性。8.3、竞争风险：竞争对手：学校的社团-吉他协会，学校附近的琴行以及音乐培训机构方法。控制方法提供特色有竞争性的服务：a缩小利润，降低价格，提供优质的售后服务b.开展交流会，免费教学，赠送乐谱资料；c.交流大学生活以及学习经验，传达兼职信息。8.4、财务风险未能和供应商达成免费退货条件，当部分商品不能满足消费者的需求而造成囤货堆积时，容易造成现金流问题。前期投入较大，由于市场不确定性，可能无法在预定时间之前收回成本，直接影响项目的持续经营，限制规模的扩大。控制方法：先收取一定数额的定金，确定了商品类型、颜色、尺寸等后再去进货。定期与消费者进行沟通交流，及时了解消费者的新需求，在形成稳定的消费人群后，不断将潜在消费者转变为忠诚的消费者，并不定期对忠诚消费者开展优惠活动。九、附表9.1市场问卷调查表9.2 团队logo标志9.3前期宣传单 9.4爱乐人销售star计划 9.1爱乐人俱乐部市场问卷调查表为了更好的了解同