(新)中国电信广州分公司驻地网管理办法0.doc

中国电信广州分公司驻地网管理办法中国电信广州分公司驻地网管理办法中国电信广州分公司2010年7月中国电信广州分公司驻地网管理办法目 录第一章 总则1第二章 相关定义及分类1第三章 管理机构及职责5第四章 驻地网合作拓展流程8第五章 驻地网业务合作9第六章 驻地网投资建设11第七章 驻地网业务营销12第八章 驻地网资料管理14第九章 附则15附件一：楼盘档次分类表16附件二：驻地网合作政策授权范围17附件三：驻地网合同审批流程18附件四：驻地网业务合作款项结算流程19第 2 页 共 21 页第一章 总则第一条 为规范中国电信广州分公司驻地网拓展和营销工作，明确各相关单位的职责分工，理顺驻地网拓展和营销流程，建立高效运作的驻地网运营体系，特制定中国电信广州分公司驻地网管理办法（以下简称“本办法”）。第二条 本办法适用于驻地网的拓展和营销工作，包括从楼盘发现、洽谈、签约、工程实施以及客户营销的整个过程。第三条 本办法自公布之日起实施，以往有关的管理规定，凡与本办法相抵触的，以本办法为准。第二章 相关定义及分类第四条 楼盘的定义楼盘是指以政府批复的楼宇建设的红线为边界的建筑或建筑群，包括住宅、写字楼、专业市场、酒店、自用办公楼、商场超市、学校、工厂以及其他同类客户聚集的建筑或建筑群。第五条 驻地网的定义驻地网是指为满足楼盘的通信需要而建于红线范围内的电信网络。驻地网的建设内容包括管道、线路（含光纤、主干、配线、用户线）、无线室内分布系统、接入间（机房）、设备（动力、空调、交换、传输、数据、EPON）以及其他辅助无源设施。第六条 楼盘的分类1、按照使用性质划分楼盘按照使用性质的不同划分为住宅、写字楼、专业市场、酒店、自用办公楼、商场超市、学校、工厂和其他。具体定义如下：1） 住宅：包括住宅小区、单体住宅楼以及酒店式公寓，分为高端住宅和中低端住宅。2） 写字楼：出租或者出售用作办公场地的楼宇。分为高档写字楼、中档写字楼和普通写字楼3） 专业市场：经营地点相对集中、有统一管理机构且从事同类或相近业务的商户聚集地。按规模分为大型专业市场、中型专业市场、小型专业市场4） 酒店：高档酒店和中低档酒店5） 自用办公楼：指某个单位自建自用的办公楼或楼盘群6） 商场超市：综合性购物商场或超市7） 学校：各类学校校区8） 工厂：含厂房的工业制造企业9） 其他：上述各类未包含的楼盘，例如医院等。其中写字楼、专业市场、酒店、自用办公楼、商场超市、学校、工厂等属于商业楼盘；住宅小区、单体住宅楼以及酒店式公寓属于住宅楼盘；商住楼按其商业和住宅部分的规模划分，住宅用户占多数且商业部分少于500户的划分为住宅楼盘，商业用户占多数及商业与住宅用户数相当的，或商业部分达500户及以上的划分为商业楼盘。各楼盘按建筑面积、户数、每月电信消费估算可分为多个档次，详见附件一。2、按照楼盘的建设阶段划分按照建设阶段可将楼盘划分为在建楼盘和已建楼盘。具体如下：1） 在建楼盘：筹建的或者正在建设中的，尚未交付使用的楼盘。2） 已建楼盘：已经建成并交付业主使用的楼盘。3、按照签约情况划分按照我方与竞争对手跟客户的合作洽谈进度，将在建楼盘划分为在谈楼盘、我方独进楼盘、共进楼盘、预警流失楼盘。具体如下：1） 在谈楼盘：房地产发展商或者物业公司正在与通信运营商商讨合作，但未签订合作协议的楼盘；2） 我方独进楼盘：房地产发展商或者物业公司已确定与中国电信唯一合作，并签订了相关协议的楼盘；3） 共进楼盘：房地产发展商或者物业公司已确定与包括中国电信在内的多家通讯运营商合作，并签订协议的楼盘；4） 预警流失楼盘：除中国电信外的其他运营商已经与房地产发展商或者物业公司签订了驻地网合作协议或者已经进场施工的楼盘。4、按照管线进驻情况划分按照我方与竞争对手管线进驻(以窄带布线方式进入或者以全光网络进入)的情况，将已建楼盘划分为完全独进楼盘、固话独进楼盘、共进楼盘、部分流失楼盘、完全流失楼盘。具体解释如下：1） 完全独进楼盘：楼盘管线由中国电信单独进入，其他通信运营商不具备固话和宽带放号资源的楼盘；2） 固话独进楼盘：楼盘管线由中国电信单独进入，其他通信运营商不具备固话放号资源，但具备宽带放号资源的楼盘；3） 共进楼盘：楼盘管线由两家以上通信运营商的进驻，两家以上通信运营商都具备固话和宽带放号资源的楼盘；4） 部分流失楼盘：中国电信只能进驻楼盘的某部分管线而非全部进入，其他部分由其他通信运营商进驻，中国电信只具备部分放号资源的楼盘；如一座单体楼宇，我方管线只进驻某几层，而其它楼层不能进入。5） 完全流失楼盘：楼盘管线由其他通信运营商进驻，中国电信完全不具备固话和宽带放号资源的楼盘。5、策反楼盘策反楼盘是指原先完全流失或者部分流失的已建楼盘，经过努力后，可达到部分或者全部的管线进驻的楼盘。策反楼盘可分为完全策反楼盘和部分策反楼盘，如下表所示。策反楼盘类型策反前竞争状态策反后竞争状态完全策反楼盘完全流失或部分流失共进部分策反楼盘完全流失部分流失第七条 驻地网相关工作驻地网的相关工作包括驻地网业务合作工作、投资建设工作和业务营销工作，具体如下：1、 驻地网业务合作工作驻地网业务合作工作指为达到中国电信业务进驻目的，与房地产发展商或者物业公司开展的一系列工作，如合作洽谈、签约、合作款项结算等，可分为新建驻地网合作、在用楼盘驻地网业务合作和流失驻地网策反合作三类工作。2、 驻地网投资建设工作驻地网投资建设工作指对于确定与中国电信合作的楼盘，为开展中国电信业务进驻而开展的一系列投资建设工作，包括项目规划、资金审批、工程施工、竣工验收等工作。3、 驻地网业务营销工作驻地网营销是指以楼盘（驻地网）为单位针对楼内客户做的以放号为目的的营销拓展工作。第三章 管理机构及职责第八条 关于驻地网业务合作工作的职责分工1、 市场部职责：（1） 负责驻地网拓展工作的统筹管理和总体协调；（2） 负责驻地网拓展政策的总体管控、指标分解和绩效考核；（3） 负责明确政企客户中心和县级分公司负责维系的开发商范围；（4） 负责组织规划驻地网数据支撑系统建设。2、 预算资产管理部职责：协助制定驻地网业务合作政策；3、 政企客户中心职责：（1） 负责驻地网业务的日常管理，在市场部授权范围内对县级分公司进行考核；（2） 负责指导县级分公司驻地网拓展工作；（3） 负责广州分公司指定的大型地产开发商的客户关系维护及统谈统签工作；（4） 负责指导、协调县级分公司开展开发商、物业管理公司的客户关系维护工作；（5） 负责驻地网合作款项的归口管理；（6） 负责提出驻地网数据支撑系统的应用业务需求；（7） 负责广州市国土资源和房屋管理局等政府部门的外联工作。4、 业务支持中心职责：（1） 负责驻地网基础数据维护管理及系统建设工作；（2） 负责及时计算驻地网业务合作应付酬金及分成；（3） 负责及时结算业务合作分成。5、 县级分公司职责：（1） 负责辖区内驻地网信息收集工作，包括楼盘基本资料、驻地网信息、关键人信息和竞争信息等；（2） 负责辖区内驻地网合作的具体洽谈、签约和结算工作；（3） 负责协助政企中心做好驻地网合作的统谈统签工作。第九条 关于驻地网投资建设工作的职责分工1、 网络发展部职责：网络发展部是驻地网投资建设工作的主管部门，其主要职责如下：（1） 负责驻地网建设的技术方案指导、投资效益分析；（2） 负责统筹管理驻地网建设所需资金，根据需求预测管理规定安排投资资金。2、 市场部职责：负责驻地网建设总体需求管理。3、 政企客户中心职责：负责驻地网建设需求审核及排序管理。4、 客响建设中心职责：负责组织驻地网工程实施。5、 县级分公司职责：（1） 根据网发部制定的技术指导意见，选取设备间并提交最优的建设方案；（2） 负责制定辖区内驻地网管线的建设方案；（3） 负责辖区内驻地网管线建设需求的上报、工程协调及跟踪工作；（4） 负责辖区内光覆盖谈点、工程的申报立项，工程协调及跟踪工作；（5） 负责辖区内无线分布系统、WLAN建点的谈点工作。第十条 关于驻地网业务营销工作的职责分工 1、 市场部职责：市场部是驻地网业务营销工作的主管部门，其主要职责如下：（1） 负责管控分公司驻地网业务营销政策；（2） 负责驻地网业务营销的指标分解、绩效考核；（3） 负责制定住宅类驻地网业务营销政策；（4） 负责指导县级分公司开展住宅楼盘交付后的营销组织、业务发展和业务合作等工作。2、 政企客户中心职责： （1） 负责制定政企类驻地网业务营销政策；（2） 负责指导县级分公司开展商业楼盘交付后的营销组织、业务发展和业务合作工作。3、 业务支持中心职责：负责驻地网营销的系统数据支撑。4、 县级分公司职责：（1） 负责辖区内驻地网的营销执行、发展；（2） 负责辖区内驻地网的业务统计分析。第四章 驻地网合作拓展流程第十一条 驻地网合作拓展流程为规范驻地网业务合作、投资建设和业务营销工作，现将驻地网合作拓展流程进行明确，县级分公司应按要求开展驻地网拓展和营销工作。第十二条 驻地网合同审批流程驻地网合同包括与开发商、驻地网运营公司等主体签订的，以中国电信业务以有线方式进驻楼盘为目的的综合业务合作协议，以及与开发商、物业管理公司等签订的以扩大楼盘市场份额或者提高楼盘业务收入为目的的业务合作协议。驻地网合同具体审批流程见附件三。8楼盘建设流程驻地网拓展流程说明1、 收集新建楼盘信息，在楼盘建设至地下工程完工前将该新建楼盘资料录入CMMS网格营销系统并及时更新信息。2、 向开发商发函明确我司的管线进驻意愿，具体发函内容参照向房地产开发商发函的流程（市场字2005183号）。 3、 合作洽谈的内容包含管线进驻以及营销放号合作。例如业务批装、业务代理等。5、确保楼盘交楼前管线资源达到业务放号的条件。6、驻地网拓展人员把楼盘营销信息移交给客户营销部门，以便及时安排营销工作。7、制定楼盘首次营销方案；与开发商落实业务批装、代理合作、现场促销等问题。8、开展首次营销抢占新增市场。9、开展持续营销。驻地网合作拓展流程图第五章 驻地网业务合作第十三条 业务合作原则驻地网业务合作的基本原则为“公平合作，责权对等”。第十四条 业务合作内容驻地网业务合作是基于管线进驻和营销放号的目的，在驻地网范围内进行的，与有关的房地产开发公司、物业管理公司或者其他公司开展的合作，为向楼盘内客户提供电信服务，获取对方在管线进驻、宣传营销以及信息提供、业务代理等方面的合作。第十五条 业务合作的形式驻地网业务合作采用分成方式：房地产开发商、物业管理公司或者其他公司承诺选择中国电信作为楼盘内电信运营商，并提供宣传、场地、信息等方面的配合，中国电信为楼盘内客户提供电信服务，并按照实收月使用费、固定电话工料费或者宽带安装调测费的一定比例支付合作款项的方式。第十六条 业务合作的管控1、业务合作政策实行分级控制的模式。（1）市场部负责驻地网业务合作的总体管控；（2）政企客户中心在授权范围内协助对驻地网业务合作进行管控；（3）授予县级分公司一定的合作政策使用权限（合作政策授权范围见附件二）。2、各县级分公司应在授权范围内按照业务合作的原则对合作政策进行合理的使用。超出政策管控范围的，各县级分公司必须事先通过请示报告形式上报相关部门审批通过方可执行。（1）合作政策超出县级分公司管控范围、未超出政企客户中心管控范围的，由政企客户中心审批。（2）合作政策超出政企客户中心管控范围的，由政企客户中心审核并出具意见后转市场部审批。3、以收入分成方式进行的业务合作，分成直接从县级分公司收入中扣减。第十七条 业务合作款项的结算1、市场部负责驻地网业务合作结算的统筹管理；政企客户中心负责驻地网业务合作款项的归口管理，包括日常结算审核工作；县级分公司是结算工作的直接责任单位，负责业务合作款项结算的执行；业务支持中心负责数据的提取、原始报表的生成、应付分成的计算以及合作分成的支付。2、业务合作款项结算的流程如附件四所示。第六章 驻地网投资建设第十八条 驻地网投资建设内容驻地网投资建设按照建设内容不同可分为六个部分：管道、线路（含光缆、主干、配线、用户线）、无线室内分布系统、接入间（机房）、设备（动力、空调、交换、传输、数据、EPON）以及其它辅助无源设施。其中楼盘管线是指楼盘的管道、线路以及附属于管道、线路的无源辅助设施（如线梯、线槽、底盒、面板等），不包括楼宇智能化系统、接入间以及设备。第十九条 驻地网投资建设的管控1、网络发展部负责驻地网投资建设的总体管控，负责驻地网投资项目审批。2、网络发展部负责统筹管理驻地网投资资金，包括设备、光缆、管道、线路的投资资金。管道资金由网络发展部统筹管理统一调配使用；主干、配线和用户线资金切块到县级分公司管理和使用。县级分公司必须在授权范围内合理分配和使用上述切块资金。第七章 驻地网业务营销第二十条 驻地网业务营销的工作内容驻地网业务营销工作指为促进楼盘内业务放号，与房地产发展商或物业公司进行交楼期、入住期以及后续销售合作模式的合作洽谈，包括在交楼前完成销售组织、实施计划、人员分工、支撑系统/物料（宣传单张、小区业务登记表等）等支撑准备。同时要还包括放号的前期准备，如管线核查、号码资料、业主资料等工作。驻地网的业务营销工作按时间分为两类，如下：1、首次营销在驻地网交楼期前期用户收楼比较集中的时段，针对入住用户以现场促销等形式开展营销，并对于共进驻地网要加大营销力度。根据首次营销策划方案的安排组织外呼、短信通知、社区论坛发布消息等方式发布信息，促进入住用户尽早办理业务。2、持续营销针对已建驻地网的用户，通过直销渠道、电子渠道、实体渠道，结合代理渠道进行持续营销。对于老用户，持续营销的内容为增加电信业务使用量、使用频率及使用业务范围；对于潜在用户，持续营销的内容为将潜在用户发展为现实用户。第二十一条 驻地网业务营销形式1、批装放号模式与开发商/物业公司合作，通过酬劳促使合作方强制用户在收楼或入住后使用业务，达到最大限制提高渗透率的目的。批装分两种类型：一是售楼捆绑，售楼时将电信业务费用含入楼价同时销售给用户，买楼用户全部安装；二是入住加装，收楼时以将电信业务交付给用户，相关费用由用户自行缴纳。2、代理放号模式 代理放号模式是指由物业公司或其他公司收集用户装机需求后，县级分公司定期/不定期对需求进行预受理，启动后续业务流程，中国电信按实际装机向物业公司或其他公司支付一定利益的营销模式。3、现场直销模式现场直销模式是指在收楼期采用传统现场促销方式进行揽装，进行受理/预受理启动后续业务流程，物业公司提供场地等配合的营销模式。第二十二条 驻地网业务营销的管控1、市场部负责驻地网业务营销的总体管控，并负责组织住宅小区、单体住宅楼以及酒店式公寓等住宅类驻地网营销。2、政企客户中心负责组织写字楼、专业市场、酒店、自用办公楼、商场超市、学校、工厂等政企类驻地网营销。政企客户中心负责制定相应的驻地网业务营销方案。超出正常授权范围的营销政策须报市场部审批。3、各县级分公司及下属营销服务中心结合辖区内楼盘的实际情况灵活运用各种营销形式。4、驻地网营销情况通过纳入县级分公司考核体系进行考核。第八章 驻地网资料管理第二十三条 驻地网资料包含的范围：楼盘基础信息、驻地网信息、竞争信息、合作方信息四类、楼内客户信息五类。1、楼盘基础信息指有关楼盘本身的基本资料，包括楼盘名称、地址、类型、封顶时间、交楼时间、户数/面积等；2、驻地网信息指红线范围内的电信网络信息， 包括电信施工进度、是否具备放号条件、是否设接入网机房等。3、竞争信息是指中国电信与其他运营商在楼盘内的竞争资料，包括资源进入情况，资源进入运营商以及运营业务等。4、合作方信息是指开发商、物业管理公司等合作方的信息、包括开发商名称、关键联系人及联系方式等。5、楼内客户信息是指入住楼盘内的电信客户的信息，包括入住客户数、使用线数等。第二十四条 驻地网资料收集方式：有以下四种收集方式。1、实地巡查方式：通过驻地网拓展经理或销售经理、社区销售经理、客户经理上门实地进行巡查收集资料。2、网上搜集方式：通过政府部门的官方网站以及其他各类物业租售网站收集资料。3、政府或行业协会搜集方式：通过建委、国土局、规划局以及房协、物协等部门或单位直接获取较完善的资料。4、从客户方面收集方式：通过客户关系维护，与开发商保持良好合作关系，及时了解对方的开发和建设计划。5、第三方搜集方式：通过咨询公司等第三方公司搜集所需要的资料。第二十五条 驻地网资料的管理1、驻地网业务资料使用CMMS系统的网格营销模块进行管理。2、市场部负责驻地网资料的总体管控。3、政企客户中心负责驻地网资料日常维护的管理。3、县级分公司负责驻地网原始资料的收集并及时录入系统，负责维护系统资料，保证资料完整、准确。4、业务支持中心负责定期按需求提取驻地网业务报表。5、市场部、政企客户中心对县级分公司驻地网资料管理工作进行考核，重点考核驻地网资料的规范性、完整性、准确率和及时率。资料管理工作考核纳入驻地网考核体系。第二十六条 驻地网资料管理具体细则按中国电信广州分公司驻地网资料管理实施细则的规定执行。第九章 附则1、 本办法解释权和修改权属中国电信广州分公司市场部。2、 本办法规定的条款如有调整，另行发文通知。3、 本办法自发文之日起执行。附件一：楼盘档次分类表楼盘分类楼盘分类细项建筑面积涉及户数每月电信消费估算写字楼/自用办公楼高档写字楼/自用办公楼2万以上1000以上20万元以上中档写字楼/自用办公楼1万-2万500-100010-20万元普通写字楼/自用办公楼2000-1万100-5005-10万元专业市场、商场超市大型专业市场5万以上1500以上20万元以上中型