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“旧”是喜欢你“旧”是喜欢你二手寄卖店营销策划书 策划人： 胥智慧 张维 李静 陈美汝 陈秀 车小益 刘佳磊 2014年6月18日前言目前，我国大学生毕业人数逐年增长，大学生面临巨大的就业压力，随着我国经济增长速度逐步放缓，就业难问题还会加剧，所以国家大力支持鼓励和引导大学生自主创业，解决就业问题。国家对大学生自主创业给出多项优惠政策，从税收的减免到贷款的优惠等一系列的政策，在2014年4月30日国务院常务会议上，李克强总理强调进一步促进大学生自主创业政策，为大学生自主创业提供良好的政治环境支持。随着人们消费观念的不断转变,更多的财富用于人们的日常生活消费成为可能,同时,产品更新周期的加快和人们对时髦、新潮产品的追求使很多商品变为二手商品,伴随而来的是人们对于手头上二手商品处理的困惑和一些二手商品店的兴起。所谓的二手商品就是那些商品的性能仍然能满足人们的需要,只是经过人们使用了一段时间而已。在日常生活中,人们会消费很多商品而其中一些商品在人们得到满足之后仍能继续使用,但其所有者不太愿意继续使用,因此这部分商品就沦为二手商品。在处理二手商品时人们普遍感到很棘手,因为人们往往对这些商品感到弃之可惜,留之无用。同时,有些人对于别人的一些二手商品又充满了浓厚兴趣。所以,生活中迫切需要这样一个交易平台,为人们提供出手或交易二手商品的机会。虽然我们的二手商店主要服务人群是在校的师生,但二手商品市场还是很大的。首先,大学生的手头上还算充足,加上大学生的消费观念与时俱进还热忠于提前消费。因此,大学生总是一些时尚产品的消费者。另一方面,许多大学生消费是一时的心潮,当产品更新换代或者人们对该产品看法改变,许多消费品就变成了二手商品。通常情况下,学生手上都有几件或者十几件二手商品,其次就目前学校的情况来看,学校并没有一个很好的二手交易平台，二手商店更加没有,而人们对于手上的二手商品又迫切的想出售或交换一些其他的二手商品。因此,在学校周边开设一个二手商店并为学生提供一个良好的售后服务,还是相当有市场的,基于以上形势,本二手商品店本着诚信原则竭诚为广大师生服务。目录第一章 创业规划准备- 1 -一、公司简介- 1 -二、产品分析- 1 -1.公司产品基本情况- 1 -2.二手市场产品的发展- 1 -3.二手市场交易及市场- 1 -三、策划的基本目的及任务- 2 -1.营销策划的目的- 2 -2.营销策划的任务- 2 -第二章、产品及市场状况分析- 2 -一、营销环境分析- 2 -1、.政治环境- 2 -2、经济环境- 2 -3、社会环境- 2 -二、消费者分析- 2 -三、产品分析- 3 -四、行业竞争状况与竞争对手分析- 3 -五、市场前景分析- 5 -第三章、企业战略- 5 -一、企业愿景- 5 -二、企业目标- 5 -第四章、营销策划- 6 -一、总体营销谋略- 6 -二、具体营销策划- 6 -1、 渠道策略：- 6 -2、 宣传策略：- 6 -3、 促销策略：- 7 -4、价格策略：- 7 -三、STP战略- 7 -1、市场细分- 7 -2、目标市场- 8 -3、产品定位- 9 -四、营销组合策略（4P）- 9 -1、产品（product）- 9 -2、价格（price）- 11 -3、渠道（place）- 12 -4、促销（promotion）- 12 -第五章、管理团队- 12 -一、团队建设- 12 -1、团队成员简介以及分工：- 13 -2、员工管理与培训- 13 -3、细分员工管理理念：- 15 -4、服务标准：- 16 -第六章、财务计划- 16 -一、财务预算- 16 -1.启动资金- 16 -2、流动资金需要- 16 -二、盈利分析- 17 -1.制定销售价格- 17 -2.预测销售收入- 17 -三、财务统计- 17 -七、风险分析- 18 -一、SWOT 分析表- 18 -二、优势(Strengths)- 18 -1.符合现代人的环保及旧物利用的意识- 18 -三、劣势（Weaknesses）- 19 -1. 寄卖者对寄卖店的信任问题- 19 -2.对市场了解不够深入- 19 -四、机遇（Opportunities）- 19 -五、威胁（Threat）- 19 -1.寄卖店的发展造成竞争者的增加- 19 -2.网店的发展对实体店本身的影响- 19 -3.市场不确定性风险- 20 -4.新成立的网站，一切从零开始- 20 -5. 财务风险- 20 -六、应对方案- 20 -第一章 创业规划准备 一、公司简介公司名称：“旧”是喜欢你成立时间：2014.05注册地点：四川省成都市 注册资本：20万经营业务：二手商品经营理念：诚信创新员工情况：在校学生二、产品分析1.公司产品基本情况相对于二手交易市场而言，我们的商品更能贴近同学们的生活。我大致作了一下了解，淘宝，阿里巴巴这样的网站主要出售一些电子产品，同样凤阳商情网也是出售二手笔记本。那么我们的二手市场可以出售或收购更能贴近同学们生活的产品。服饰方面，包括品牌男女服装、运动服饰、鞋帽等。家居方面，包括各种食品、小家具等。文体方面，包括各种运动器材、乐器、书籍、文具等。收藏方面，包括玩具模型、时尚家饰、票券等。数码方面，包括各种电子产品（MP3、MP4、PSP等）、记忆存储卡、U盘等。2.二手市场产品的发展现在节约不仅仅是客观要求，更是社会风气，节约型校园的逐步建立为二手市场的发展带来了新的动力，并且随着学生人数逐渐增加，对于二手商品的需求更多的盈利带来可能。随着科技迅速发展，具有高科技水平产品的流通会越来越广泛，便宜实惠的二手商品对大学生有较大的吸引力。而大学生对其的需求越来越大，急需一个中介式的二手商提供担保与服务，应该抓住其机遇，寻求更大的发展。现如今经济愈来愈发达，可消费者的消费环境缺越来越恶劣，加之现在的教育水平越来越高，人们保护环境的观念已深入人心。这样的消费理念也正好符合我们团体对当前的消费的理解，这样也更加有利于我们发展。3.二手市场交易及市场川师成都学院是一个拥有近2万人的学府，因而我们的“校园二手市场”具有广阔的前景。然而众多大学生生活理念各有差异，这些差异也在很大程度上决定着我们对市场的需求的分类及目标市场的界定。对于我们学生而言，二手商品是不错的选择，可能有些同学碍于面子不敢去购买它，但是二手商品确实能为我们节约很多资金，同时也能培养我们勤俭节约的好习惯。这样一来。由我们学生办的二手商品市场更能赢得老师、同学们的广泛支持与信任，因为我们可以为他们提供一个选择商品的平台，可以从他们的角度思考，踏实为他们办事。三、策划的基本目的及任务1.营销策划的目的 为了让我们的思路更加清晰，对团队管理、财务管理、市场需求、优劣势等有更充分的了解。最大限度的利用与了解团队成员的优势充分发挥其作用以便带来好更多的盈利。2.营销策划的任务为店铺的开业做一个初步的策划，将公司的大致方向与愿景规划出来。并将其落实为开业奠定基础做足充分的准备。分配各成员的任务，让开业后店铺有条不紊。第二章、产品及市场状况分析一、营销环境分析宏观环境PEST模型1、.政治环境当前，我国的政治环境是安全稳定的，进入WTO之后，又放宽了一些政策，为国内企业的发展和国外企业的投资都提供了一定的条件。十八大以来，国家继续高度重视经济发展，重视中小企业发展，简政放权，行政审批更加便利，为企业的发展提供良好的机遇。2、经济环境目前全国经济已从高速发展期转为稳步发展时期，随首我国人均国内生产总值快速提高，据最新预测显示：2014年，中国人均国内生产总值(GDP)超过10万亿美元，居民消费能力增强，消费水平和层次提高，对于休闲娱乐产业方面的消费比重将持续增长。有利的经济环境，能够促进企业的良性发展。3、社会环境今天我们已经开始步入物质丰富，资金充裕的时代，但是对于一些打工族还有资金不充裕的大学生来说，二手物品不仅可以满足自己的需要又可以节省钱财。二、 消费者分析本文对消费者的研究主要通过定量方式（街头随机访问）进行。本次调研发出问卷120份，收回有效问卷102份，有效回收率为85%。鉴于时间及财力限制，本次调研样本代表性并不大，仅以此抛砖引玉，有待于进一步调查研究。本次研究样本构成如下：其中男性占45.6%，女性占54.4%，符合男女对所售物品的需要的实情。年龄主要集中在18-45岁之间，共占样本量的90%。调查对象主要是在校大学生。具体分布如下：在调查的对象中，有78.3%的消费者表示愿意购买二手物品，有11.2%的消费者表示会考虑购买，有10.5%的人表示不会购买。由此可见发展前景还是相当可观的。三、 产品分析1、首先我们与我们国家的构节约型社会的大背景相适应，这一点就可以得到学校领导的支持，进入二手市场的门槛就会降低，同时在大学校园这个高素质人才聚集的地方也可以很快的被同学们接受。2、相对于校外的二手交易市场而言，我们的商品更能贴近同学们的生活。我大致作了一下了解，淘宝，阿里巴巴这样的网站主要出售一些电子产品，同样凤阳商情网也是出售二手笔记本。那么我们的二手市场可以出售更能贴近同学们生活的产品，例如，书籍，mp3，mp4，衣服等。3、另外，我们在学校里面开办二手市场可以得到同学们的支持与信任。对于我们学生而言，二手商品是不错的选择，可能有些同学碍于面子不敢去购买它，但是二手商品确实能为我们节约很多资金，同时也能培养我们节约的好品质。这样一来。，由我们学生办的二手商品市场更能得到老师，同学们的广泛支持与信任，毕竟我们可以为他们提供一个选择商品的平台，可以从他们的角度思考，踏实为他们办事为同学们着想。4、我们的主要商品来源于校内的老师与学生想要转手的物品,同时根据需要也可以从其他学校,社会市场上获得部分物品来满足校园市场所需.当然,这些物品的质量与品质是能够得到充分保证的.根据调查问卷分析,我们提供的主要商品有电子产品,文具书籍,体育用品,衣服以及一些日常生活用品等.当然我们所提供的商品种类远不止这些,我们会根据行情适时地做出相应的调整,以最优服务最安全的商品来满足校园中广大师生的需求。5、价格考虑到我们的主要顾客是学生着一群体，学生群体具有一些特殊性，例如，信息传递性，容易接受环境的影响，对价格比较敏感等，我们采用低成本战略，即我们会适当降低给我们提供货源的价格，然后在此基础上考虑我们的经营利益适当的加价卖给顾客采取薄利多销的营销方式。同时利用消费者的数字认知心理，决定决定将某些特殊产品的价格在数字上不进位,而保留零头,根据顾客愿意接受的价格而定价.(浮动定价也可以采用),根据学生对价格比较敏感以及爱占小便宜的心理,对一般商品采用浮动定价是很可取的.四、行业竞争状况与竞争对手分析1、供应者讨价还价面对此问题，因为是二手收购，故必须要了解收购的市场行情和基本价格，收购价格要压到最低，因为对于供应者来说这个是闲置的，也应该不会有太多的异议。2、买方讨价还价因为所售商品是二手商品，利润不高，但所定价格也不能高于市场价格，所售商品一律明码标价，不议价。3、替代产品的威胁所售产品为二手产品，不存在替代品的威胁。4、新进入者的威胁观察周围店铺情况，在所开店铺地点至今还未有一家二手收售店，其前景广阔，面向人群与当地的环境相得益彰，可发挥大的优势。5、优势与劣势我们主要有以下几个方面的劣势：1经验不足，这一点是显而易见的，毕竟我们是新手，第一次办二手交易市场，在某些方面肯定会有缺陷的。2资金不足。由于是在校学生所以在资金方面没有太多的投入，在市场运转起来后会出现资金运转不周的情况，对此我们必须做好充分的准备3知名度不足，市场比较窄。内部市场在校园内还有一个二手交易平台.这就是我们最大的竞争对手.那么相对于他们我们有以下优势.一 优势方面1我们更能贴近同学们的生活,能从细节入手.学生会的二手交易市场,是带有官方性质一个交易平台,那么我们是学生创办的,所以更为生活化,更能为同学们认可和接受.我们可以从细节着手让商品丰富,为同学们想的更周到.2因为它是学生会的交易平台,所以学校团委的支持力度会大一些,这一点我们只有做得更好才能弥补。3它是学生会办的，更有校团委为后盾，因此在可靠度方面会更高一些，同学们会更加信赖他们4他的宣传也极为方便，因为学生会的各个部门之间会相互协作，做好工作。这些就是市场做的分析，可能中间有许多的不足，任何事情都是好的方面与坏的方面并存，我们只有认清优势弥补劣势,才能把这个市场搞成功.营销策略一 产品定位校园二手交易市场，顾名思义，我们的主要商品是针对校园的广大师生的，我们的宗旨是为广大师生服务。五、 市场前景分析 根据市场调查以及前面的各种分析，可得出：学校附近暂无二手商店，也就意味着无竞争压力。而且大学生没有太多闲置的钱，周围的居民也有一些中小学生，大家不仅可以把自己闲置的东西卖掉也可以买一些便宜的二手物品。所以市场前景广阔。第三章、企业战略一、企业愿景我们店的目标是不求最好，只求更好！首先在团结地段建立一个“旧是喜欢你”二手商品实体店，主营适合大学生，老师等群体 。目前二手市场行业几乎还是属于自由竞争的状态， 但是我们也有自己的优劣 。 我们的竞争优势：群体集中，中低档定位，价格便宜深受消费者喜爱，品质保障 回报率高，吸引加盟力量。明确的品牌定位，清晰的品牌形象，体现诚信品味。二、企业目标在初期，我们会通过宣传或摆地摊等方式让消费者了解我们的产品性质和我们的经营策略。然后在消费者了解的基础上，进一步加大力度的宣传我们的产品，我们将一店铺的形式经营，更好的服务广大消费者。同时在原有的情况下，进一步完善我的经营制度，服务保持市场占有率。然后再一年后在成都市开其它的连锁分店，通过统一的管理等降低成本，占据市场 份额，建立连锁经营。另外就是由点做起，辐而为面。立足于一个地区特点的 消费群，初期发展稳定后形成一定的规模经营，选择好几个经营网点地址后，建设营销渠综合利用网络，同 时闪亮全登场，将我地区的综合二手资源再次回收统一利用， 回馈广大群众， 创建可回收性社会， 同时并注重建立自我品牌，在初步稳定后逐步扩大市场，在各大中城市建立连锁 店和接受加盟，以后再根据发展，扩大融资规模，拓宽市场，辐射全国经营争取，争取利润最大化 。最终希望能够建立成一个拥有自 品牌的全国连锁加盟二手商品店和销售网络。第四章、营销策划一、总体营销谋略二手物品寄卖，重在文化创意的思维与营销。我们会经营质量好、价格便宜、有特色、时尚新颖的产品。而且本店寄卖的物品严格要求在七成新以上，并每月定期推出几款新颖时尚的新产品，以及一些促销活动。二、具体营销策划1、 渠道策略：在一些寄售行中，商品来源可谓五花八门。我们要有相对强的敏锐度，前瞻潮流，善于发掘适合销售的整个系列。时候有的与夜市中的商品一样，有的标明来自国外，商品说明上没有一个中文，还有的是名牌产品的高仿款式。顾客们一致表示，如果要租格子卖货，只要签一个简单的合同即可，货主无需出示任何证件，绝对没有繁冗的手续。卖什么货物更是无所谓，但需要跟铺子里已有的货物区别开，物品的价格由货主自行确定，本店只负责寄卖销售。寄售也同理，只是收费的方式不同。（2）进货要有敏锐度，前瞻潮流很重要。所谓敏锐度，是指以敏锐的商业眼光，善于发掘适合销售的整个系列，即在市场调研后认定一个大类，或者一个品牌，果断地以合适的价格抢摊市场，稍后再去考虑促销策略和如何留住回头客。所谓前瞻性，是指需要更多考虑季节因素，在进行换位思考后，让自己站在顾客的位置思考，抢先斩获季节性热销的大类或品牌，并注意定期整理商品摆放，及时摆放上新品，使顾客永远对本店保持新鲜感。2、 宣传策略：我们将会在科技学院内人流密集的食堂、宿舍和通行主干道张贴海报再在各大寝室发放海报并且会在店门口粘贴由我们亲手制作的海报。此外，本店将建立本店网站或属于自己的通信地址（如QQ、校园网、博客等），充分利用科技进步带来的宣传作用。3、 促销策略：（1）、翻耕促销法：通过专门访问或发调查表形式，了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病？是否需要修理等等，并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的新商品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。（2）、轮翻降价促销法：这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。（3）、每日低价促销法：即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10% 20%。否则参顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。4、价格策略：我们首先考虑到的是消费者所能接受的价格。（1）、理解价值定价法：所谓“理解价值”，是指消费者对某种商品价值的主观评判。理解价值定价法是指本店以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对本店有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。（2）、需求差异定价法：所谓需求差异定价法，是指产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。这种定价方法，对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。其好处是可以使本店定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于本店获取最佳的经济效益。（3）、习惯性定价：某种商品，由于同类产品多，在市场上形成了一种习惯价格，个别生产者难于改变。降价易引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者的抵制三、STP战略1、市场细分（1）地理细分本店位于成都郫县团结镇，团结镇街道布局合理，环境优美，商贸繁荣；镇域内水、电、气、道路、通讯、光纤等基础设施配套齐全；学校、医院、银行、邮电、市场等服务设施完善，地处成都市上风上水的生态环境优势进一步凸现，因而受到众多投资者的青睐。团结交通业饮食业发达。交通便利，于08年到09年重新修建了全镇主要道路。因为独特的生态优势和水文化的魅力，团结镇吸引了高等院校落户。该镇建有成都高新西区大学城，是著名的大学城。现驻大学3所，其中著名艺术类高校成都理工大学广播影视学院（四川传媒学院）、四川师范大学成都学院、四川科技职业学院、计算机专科层次学校四川五月花专修学院团结校区均在该镇。该镇的经济也由大学学子们拉动。（2）心理细分在团结，大部分消费者是学生群体，他们没有多少钱，却也喜欢新潮。对于大部分学生群体来说，需要的东西不一定要多高端大气上档次，但是却是要紧随潮流的。而对于大学生来说，受过高等教育，懂得节约资源，他们更愿意接受二手物品，并且他们的经济状况也允许他们购买二手物品。物廉价美的东西往往是大学生的不二选择。（3）行为细分购买数量：大学生在购买东西是大多没有大多数量上的考量，特别是价格便宜的小东西，只要喜欢大多都是不会犹豫的。而对于自己不再需要的东西，特闷也迫切想要有所处理。所以无论在购买数量还是收购上的数量在大学城附近都是极为满足的。购买频率：在悠闲的大学生活里，大多数学生都喜欢出去逛逛街，到处转转。当看到自己喜欢的东西，价格又不是很贵时，往往都会及时买下。因此购买频率也是极高的。购买习惯：大学生很多都喜欢好看有便宜的东西，而对品牌新旧并不是十分在意，因此我们二手寄卖店也是很有市场的。（4）使用者行为细分学生：团结有3所大学，1所技术学校，学生群体是极其庞大的。而学生的消费观念比较前卫，这对我们二手寄卖店是极有优势的。教师：在团结大学城，很多教师都还很年轻，又恰有不多不少的资产，在思想上也比较有节约节能的思想。所以也是我们二手寄卖店的主要消费群体之一。当地居民：在团结当地居民所占比列不大，大多也是中年阶级。对二手观念并不是很强烈。所以不算是很大的消费群体。2、目标市场就团结镇当地情况而言，我们的目标市场主要集中在在读大学生和不分年轻教师，他们群体庞大，并且消费频率高，购买数量也比较多。3、产品定位本二手寄卖店“旧是喜欢你”，以清新小巧的外形，主营中低端的大学生平时所需的小物件的寄卖。所收与所出价格均不高，属于中低等消费。符合大多数老师和学生的现在有的消费情况四、营销组合策略（4P）1、产品（product）本店的产品大多引自学生，而我们主要为他（她）们提供场地和销售管理。目前寄售和代销行业正风靡在各大院校，主要为大多数人提供了处理闲置物品和创业的平台。（1） 产品/服务标准：商品入本店严格执行安全标准，本店先检查物品的新旧程度是否有破损以及它的质量，物品的质量一定要有保障，新旧程度一定要在七成新以上。前期上岗人员是团队内部人员，作为团队内部人员通晓本项目精髓，能够真正把握项目实质。项目成型扩容后可能会招聘新员工，所有新员工上岗前必须经过团队内部人员的培训深刻明白本店以真诚、诚信、贴心、细心的服务标准，通过考核后方能上岗执业。提供周到、细心、真诚、诚信的服务，全心全意为顾客着想是本店的服务标准。（2）产品/服务的竞争优势：商品多，款式新颖由于在校园里，顾客基本来自各专业、年级、可以更加了解各专业、年级的不同需求洞悉实情，能及时供应品种繁多、款式新颖时尚的商品；低价格，高利润本店提倡环保和低碳生活，主要出售的商品来自于大学生的各类闲置品和各类精美的手工品，所以本店的商品必定是物美价廉。从中获取的利润主要是来自寄售商品出售后5%提成和代销的租金费用，尽管看似是小利润，但是长此以往，随着客流量的增加和顾客的需求，本店将适当提高提成百分比，利润是会有大幅度提升的空间。投资小，节约时间本店的经营模式并不是很复杂，卖家只需付少量的租金或手续费，我方会有专职人员代为经营管理。这样既帮助了想开店却缺乏资金的学生群体的创业者们，又节约了大学生的时间。投资小、节约时间的创业模式是最适合学生群体。（3）好的营销策略和人际关系好的营销策略才能保证来源不断的客流量，本店会在营销策略上加工（具体见营销策略）充分满足顾客的需求和好奇心。并且，本店还会加强与顾客的交流，通过交流既保证了顾客的近段时间需求又让顾客对本店留下了深刻且良好的印象。本店决不会出现顾客投诉店员态度等的问题，因为本店坚决采用“全心全意为顾客”的本质，绝对以良好的态度和微笑的面容来面对顾客。所以，好的营销策略和人际关系的处理会是本店在校园店铺中能稳扎的原因之一。（4）良好的售后服务现在很多类似营销的店中大部分出现客源量无故的消失，这是由于没有经常与顾客做交流。良好的售后服务很重要，以下是本店针对售后做出的相应服务。a) 如有需要可提供精美的礼品包装，会有专人负责包装。b) 定期和重点的客户进行沟通，以方便本店有需完善的地方。（5）产品的网络服务：我们将在校园网络、淘宝网和商务平台上发布各类商品信息，让顾客做到不出门就能了解本店的商品和价格，满足和方便了大多数人的需求。（6）高标准操作流程：制定标准化作业流程（需要制定服务的流程），具体分卖方寄售和代销的流程，买方购物流程，内部员工业务工作流程。一切工作制度化，按流程展业。（7）业务方案：业务一：寄售我们看货后和卖主协商，把商品的最低售价定在为A，然后，我们将登记卖主的详细信息及商品的详细信息以及卖主的售价，以确保货物的安全性及无欺诈性。本店会从中收取2%的手续费，之后按售价A挂牌出售该物品。事后我们将货款交与卖方，并从中抽取5%的提成作为我们的利润，寄卖期为两周14天,假如在寄卖期内的第10天该物品没有卖出,我们通知卖方，并根据客户要求重新议价。如果在第14天没有出售的话，该物品就视为销量差的商品被下架，如果卖主有意出售该该物品的话，就需要再降低价格重新提交手续费。卖主本店消费者经他人介绍自己找到直接销售批发代售业务二：转手销售假如本店看货后认为价格合适且有较大的盈利可能,本店会将直接收购某些二手物品或者自制品直接收购,再通过整理、重组、改装等重新定价。业务三：代销形式为学生投资者提供店内的小格子作为销售场地,由我们代为经营、销售投资者提供的产品而我们只是根据不同大小的格子的收取租金。总的来说这些闲适的经营模式并不是很复杂，卖家只需支付少量的租金或手续费，我方会有专职人员代为经营管理。业务四：以物换物 以物换物，就是自己的物品去交换另一件他人的物品。本店会有专门以物换物的平台，满足大学生另一种闲置品出售的途径。本店从每一件商品中收取2%的手续费，并详细记录每件商品的资料，顾客看重一件商品并有意愿进行以物换物时本店会打电话通知货主，若货主和顾客都看重双方的物品，则交易成功。业务五：求购信息当遇到本店暂时没有的商品时，本店将登记下此类顾客和所求物品的详细信息，然后总结这些商品的种类和客户的共同需求点，根据这些需求点发布或者出售求购信息。如果顾客需要，我们也会代理物物交换。另外，在保证小盈利的基础上，我们也可以利用交易会活动进行扩大影响和提高知名度。2、价格（price）我们首先考虑到的是消费者所能接受的价格。（1）理解价值定价法。所谓“理解价值”，是指消费者对某种商品价值的主观评判。理解价值定价法是指本店以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对本店有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。（2）需求差异定价法。所谓需求差异定价法，是指产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。这种定价方法，对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。其好处是可以使本店定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于本店获取最佳的经济效益。（3）习惯性定价。某种商品，由于同类产品多，在市场上形成了一种习惯价格，个别生产者难于改变。降价易引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者的抵制。3、渠道（place）（1）在一些寄售行中，商品来源可谓五花八门。我们要有相对强的敏锐度，前瞻潮流，善于发掘适合销售的整个系列。有的与夜市中的商品一样，有的标明来自国外，商品说明上没有一个中文，还有的是名牌产品的高仿款式。顾客们一致表示，如果要租格子卖货，只要签一个简单的合同即可，货主无需出示任何证件，绝对没有繁冗的手续。卖什么货物更是无所谓，但需要跟铺子里已有的货物区别开，物品的价格由货主自行确定，本店只负责寄卖销售。寄售也同理，只是收费的方式不同。（2）进货要有敏锐度，前瞻潮流很重要。所谓敏锐度，是指以敏锐的商业眼光，善于发掘适合销售的整个系列，即在市场调研后认定一个大类，或者一个品牌，果断地以合适的价格抢摊市场，稍后再去考虑促销策略和如何留住回头客。所谓前瞻性，是指需要更多考虑季节因素，在进行换位思考后，让自己站在顾客的位置思考，抢先斩获季节性热销的大类或品牌，并注意定期整理商品摆放，及时摆放上新品，使顾客永远对本店保持新鲜感。4、促销（promotion）（1）翻耕促销法：通过专门访问或发调查表形式，了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病？是否需要修理等等，并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的新商品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。（2）轮翻降价促销法：这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。（3）每日低价促销法：即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10% 20%。否则参顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。第五章、管理团队一、团队建设1、团队成员简介以及分工：胥智慧（创业组长）：有着很好的商业头脑。曾参与学院创业大赛，有着很好的创意和策划能力，且人脉广泛，有着很强的人际交往能力。有丰富的创业经验。主要负责筹备兼财务管理分析。车小益：有着很强的语言能力和人际交往能力，具备良好的营销能力和管理能力，曾任学院外联部干事。具有较强的领导能力和学习管理能力。负责人力资源及团队管理。 张维：在大学期间参加多次的销售兼职，且销售业绩名列前茅。语言表达能力极强，具备良好的销售潜质和市场开发能力。负责市场营销和采购。 李静：具有较强的人际交往能力和管理能力。有一定的文字功底，语言组织能力强，故宣传广告开发。陈美汝：策划能力突出，想象力新颖大胆，有着较强的语言能力，思维活跃，主要负责店铺前景策划与开发。陈秀：做事稳重细心，严格要求自己，能及时发现问题并及时提出改善方案，故由之负责风险分析和预测。刘佳磊：善于与人沟通和合作，对市场了解透彻，并具有较强的分析能力，乐于研究和探讨市场相关方面的知识，主要负责市场分析和策划。2、员工管理与培训（1）派遣采购员学习：为了满足更多消费者的需求，为了与时俱进，为了使得店铺有更好的发展。每三个月就派相关人员到外地进行培训学习，了解市场需求和进行利益比较，寻找优秀新颖的货源。（2）团队管理理念团队管理包含三个层面的内容：、团队的凝聚力。团队的凝聚力是针对团队和成员之间的关系而言的。团队精神表现为团队成员强烈的归属感和一体性，每个团队成员都能感受到自己是团队当中的一分子，把个人工作和团队目标联系在一起，对团队忠诚，对团队的成功感到自豪，对团队的困境感到忧虑。所以国有企事业单位在改革发展过程中，要不断增强员工的凝聚力，不断增强团队的凝聚力。一是要求团队的领导要采取民主的方式，让团队的成员敢于表达自己的意见，积极参与组织的决策。二是建立良好的信息沟通渠道。让员工有地方、有时间、有机会向领导反映问题，互通信息，化解矛盾。三是建立健全奖励及激励机制。个人奖励和集体奖励具有不同的作用，集体奖励可以增强团队的凝聚力，会使成员意识到个人的利益和荣誉与所在团队不可分割；个人奖励可能会增强团队成员之间的竞争力，但这种奖励方式会导致个人顾个人，在团队内部形成一种压力，协作、凝聚力可能会弱化。所以，在我们公司，经常采取的方式是在对职工奖励时综合考虑，即承认个人的贡献，又承认团队的成绩，在对个人奖励的同时，对员工所在的团队在精神文明上给予奖励。 、团队的合作意识。团队的合作意识是指团队和团队成员表现为协作和共为一体的特点。团队成员间相互依存、同舟共济、互相敬重、彼此宽容和尊重个性的差异；彼此间形成一种信任的关系，待人真诚、遵守承诺；相互帮助和共同提高；共享利益和成就、共担责任。良好的合作氛围是高绩效团队的基础，没有合作就无法取得优秀的业绩。所以，我们在工作中，要努力培养团队成员的合作意识。一是要在团队内部积极营造融洽的合作气氛。团队的精髓就是在于“合作”二字。团队合作受到团队目标和团队所属环境的影响，只有团队成员都具有与实现目标相关的知识技能及与他人合作的意愿的基础上，团队合作才有可能取得成功。二是团队领导者首先要带头鼓励合作而不是竞争。美国总统肯尼迪曾说：“前进的最佳方式是与别人一道前进”。成功的领导者总是力求通过合作消除分歧，达成共识，建立一种互溶互信的领导模式。很多的管理者热衷于竞争，嫉妒他人的业绩和才能，恐惧下属的成就超过自己，而事实上没有一个领导者会因为自己下属优秀而吃尽苦头。三是制定合理的规章制度及合作的规范。在一个团队中，如果出现能者多劳而不多得，就会使成员之间产生不公平感，在这种情况下也很难进展合作。要想有效推动合作，管理者必须制定一个被大家普遍认同的合作规范，采取公平的管理原则。四是要强调大家的共同长远利益，管理者要使团队成员拥有共同的未来前景，使大家相信团队可以实现目标，这样团队成员就不会计较眼前的一些得失，主动开展合作。五是要建立长久的互动关系。作为团队的管理者，要积极创造机会使团队成员不断增进相互间的了解，融为一体。如组织大家集中接受培训、开展各种有益的文体娱乐活动、进行比赛或采取多种激励的活动等等。 、团队士气。团队士气是团队精神的一个重要方面。拿破仑曾说过：“一支军队的实力四分之三靠的是士气”。将这句话的含义延伸到现代企业管理，为团队目标而奋斗的精神状态对团队的业绩非常重要。所以，我们在管理中，要始终关注员工士气的高低，以提高工作效率。一是要采取措施让员工的行为与团队的目标一致。如果团队成员赞同,拥护团队目标，并认为自己的要求和愿望在目标中有所体现，员工的士气就会高涨。二是利益分配要合理。每位员工进行工作都与利益有关系无论是物质的还是精神的，只有在公平、合理、同工同酬和论功行赏的情形下人们的积极性才会提高，士气才会高昂。三是要充分发挥员工的特长，让员工对工作产生兴趣。员工对工作热爱、充满兴趣，士气就高，因此，团队的管理者应该根据员工的智力、能力、才能、兴趣以及技术特长来安排工作，把适当的人员安排在适当的位置上。四是实行民主管理。团队内部的管理方式，特别是团队的管理层的领导方式对员工的积极性影响很大。管理层作风民主、广开言路、乐于接纳意见、办事公道、遇事能与大家商量、善于体谅和关怀下属，这时士气就会非常高昂。而独断专行、压抑成员想法和意见的管理者就会降低团队成员的士气。五是营造和谐的内部环境。团队内人际关系和谐、互相赞许、认同、信任、体谅，这时凝聚力就会很强。六是要进行良好的沟通。管理层和下属之间、下属之间、同事之间的沟通如果受阻，就会使员工或团队成员出现不满的情绪。 、处理好团队内部的人际关系 。良好的人际关系是团队运作的润滑剂。有人说:“管理者事业的成功，15由专业技术决定，85与个人人际关系和处理技巧相关联。” 人际关系的主要特点就在于它具有明显的情绪体验色彩，是以自己的感情为基础来建立的。生活中，工作中，我们都会有这样的感觉，不同的人际关系带给人们的情感体验不一样，亲密的关系会使人愉快，而对抗的关系则会让人烦恼。为了较好地改善人际关系，我们一是要理出与他人关系相对紧张的团队成员的名单。二是要具体分析与谁的关系最为紧张。三是从利人利己的观念出发，找出存在的障碍。四是对于个人可以解决的问题，要在自己的范围内设法解决，不能解决的，借助组织的力量，找准时机，寻求解决3、细分员工管理理念：（1）服务理念：旧是喜欢你，在这里找到你的心中挚爱之物。（2）管理理念：把员工当家人，用一线员工发自内心的个性化服务来诠释感悟过去，并珍惜现在的没好生活，给予消费者最好的服务。（3）门店店员的三要点：数据管理日常各种二手商品的进、销、退、存、开支及绩效数据的处理。陈列管理每天所进货的样式、内容、价格等,要如何适当的展现各种产品的魅力。接待技巧(1)商品品部分除了事先需要考虑到产品本身价值、价格、包装等因素之外，产品上新时机及顾客来店时段的掌握都很重要。(2)人员部分无论卖场是采取自选式或服务式，产品的交易，都需要通过店员的“服务”来提供给顾客。因此，就有必要讲究接待技巧来促进业绩的增长。“服务”是一个抽象名词，而要落实产品零售给每位顾客的“服务”标准，仍需要依赖“人”的动力，才能使顾客感受实际的效益，因此，我们在这里就围绕在“人”身上，以如何为顾客提供“有效服务”为主题，进一步探讨它的特质。4、服务标准：（1）顾客来店时，店员面部具亲和力的微笑问好，客人提问能对答如流，显示有统一的标准答案，但又不拘于一格。（2）只要客人提出的要求，决不说“不”，并尽心尽力去做，争取达到顾客满意。（3）贴心服务，顾客在选购商品时，用心推荐顾客需要的商品给顾客以达到顾客的要求。第六章、财务计划一、财务预算1. 启动资金经过我们多方面的市场调查以及咨询此行业的专家，“旧”是喜欢你二手物品寄卖店的成立所需的固定资产如下表：项目费用（元）工作室 租房40平米 简单装修20000工作设备 办公桌椅 载物架 电灯 办公用品400500300100开办费 登记注册和营业执照费 市场调查费、咨询费200300投资总额28000根据上述计算，“旧”是喜欢你二手物品寄卖店需要启动资金总计 28000 元。2、流动资金需要由于本店开张后要运转一段时间才会有销售收入，因此我们需要流动资金来支付本店的日常运行。我们团队估计至少得经营半年才能达到收支平衡。因此，我们商量这个阶段自己不领工资但把工资记入成本。由于本店才刚起步，还没有太多的人脉与营销技巧，我们初步做了一个保守的销售预测。下面是我们为头半年计算出来的流动资金需要：项目头半年的成本（元）店面布置500备用资金4000市场营销和促销（每月50元）300宣传（每月 200元）1200电费、电话费（每月200元）1200流动资金总额7200算出来所需的流动资金总额是 6300 元。那么星辰美化装饰所需要的启动资金总额=启动资金+流动资金= 28000+ 7200 = 35200元注：在此半年的预算当中是假设没有任何销售收入的情况，只有进没有出，不能最终体现资金流动情况，有些费用可能被遗漏。在我们的之后的现金流量表中，我们会尽量把它做得更加完整和准确，以便最终确定流动资金需要量和启动资金总额。二、盈利分析1. 制定销售价格 一个企业的成败，关键还是企业怎样挣钱的问题。经计算，我估计没件旧物品的大致回收价格如下：项目费用（元）小风扇10小课桌5小台灯5书本1-10电脑800-1500手机50-2002. 预测销售收入下面是我们对近两年年销售收入的预测：项目小风扇小课桌书本电脑手机小台灯销售数（件）300400500100200300产品单价（元）20105-20200