突出县域特色 积极探索三农业务有效发展.doc

突出县域特色 积极探索三农业务有效发展-中国农业银行*支行服务“三农”纪实文/* *内容摘要：在农业银行明确“三农”的市场定位后，作为县域服务“三农”的主力军，如何突出信贷支持重点，扩大信贷支持范围，加大信贷投放力度，创新运行机制，提高服务水平，不断探索服务“新三农”、“大三农”业务发展模式，开辟县域和农村“蓝海”市场，促进自身业务和效益又好又快发展，松滋支行进行了一些有益的探索。关健词：突出县域特色 服务三农 探索今年以来，松滋支行坚持从解决“三农”问题的全局着眼，将支行发展与县域农村经济发展紧密结合，紧紧围绕做主流银行、创三农服务品牌两大战略目标，坚持以解放思想为先导，主动作为；坚持以创新方式为动力，主动把握；坚持县域特色为重点，主动贴进；坚持以优良作风为保障，主动亮剑；坚持以风险控制为目的，主动控险，推进三农业务经营水平和管理能力的全面提高，各项业务呈现全面可持续发展态势。截止9月20日，各项存款达到24.8亿元，净增3.9亿元，存款余额和增量连续四年保持全市七家金融机构同业第一。目前，该行点均存款27555万元、人均存款2200万元，高出全省农行平均水平；各项贷款达到4.2亿元，净投放21409万元，贷款增量占全市同业52%，其中：城市基础建设5000万元、个人经营类贷款5600万元、小额农贷4300万元、中小企业贷款3000万元。实现中间业务收入780万元，完成计划的104%；实现利润1209万元，完成计划的120%。在市分行下达的项指标中，存贷款等6项指标完成全年计划，中间业务、利润等5项超额完成半年均衡计划。具有同业可比性的4项主要指标全部处于同业第一位。元至九月共发行惠农卡2.3万张，卡存款净增1200万元，累计授信3035户，授信额6900万元，用信1637户，用信额4300万元，均超额完成全年计划。在松滋四大家国有商业银行中，该行以42.8%机构，34.1%人员，占有51.2%存款、67.9%贷款、62%卡、57%保险、41%经营利润。08年连续四个季度综合考核居荆州市分行第一位，09年一二三季度持续保持了第一的位次。（一）坚持解放思想 主动作为 找准发展方向“面向三农、服务县域”，既是中央和地方政府对农行的要求，更是松滋农行夯实基础、发挥优势，实现可持续发展的必由之路。针对松滋块头小，发展慢，员工在三农服务上怕作为，不作为思想，如何引导员工改变思想观念和工作方式，紧紧抓住新一轮经济发展机遇？新一届党委及时调整目标思路，实施新一轮发展战略，即主动作为，做松滋辖内主流银行、创三农服务品牌。1、围绕“三农”市场定位，实现“四个转变”。按照新一轮发展战略，支行党委从解放思想入手，提出“四个转变”的发展思路：一是转变思想观念。从“老三农”向“新三农”转变，不能谈“农”色变，要正确看待历史，认清过去失败的原因，不是能力问题，而是体制和机制问题，按照商业银行原则发展的“三农”，农行有得天独厚的能力和优势，农村蓝海市场后发优势明显，要看好“新三农”，自觉自愿去发展“新三农”；从畏难被动思想向早抓、抢抓思想转变，该行重点从“三农”业务面临的季节机遇、市场竞争、上级政策和工作责任四个方面进行剖析，让全行员工深刻认识到季节不等人、市场不等人、政策不等人、责任不等人“四个不等人”道理，破除“难”字在口、“畏”字在心思想，进一步增强“三农”业务“等不起”的紧迫感、“慢不起”的危机感和“坐不住”的责任感，树立“抢一季、主动一年、放弃一季、辛苦一年”的早抓、抢抓思想；从低指标、低要求向高指标、高压力、高挂钩转变，要做主流银行、创三农服务品牌，必须要从以前低指标、低要求向高指标、高压力转变，从业务经营和管理上高标准要求，从人力资源和费用配置上向三农倾斜，保证三农业务高起点发展。二是转变经营方式。从单一只注重抓存款的经营方式向存款、贷款、中间业务等一起抓的多种经营方式转变，克服过去只会“种粮”，不会搞多种经营的发展方式，由依靠单一产品营销向多部门、多产品联合营销、交叉营销转变，全面提高三农业务的综合化、集约化、多元化水平。三是转变工作方法。改变从前主任单边作战向“四位一体”的团队作战，即实施主任、客户经理、大堂经理、柜员“四位一体”的营销格局，加大主任、客户经理、大堂经理工作执行力度，提高工作能力和工作效率。四是转变发展模式。从单一的负债业务向负债、中间业务、资产业务等综合业务转变，从不计成本收益的规模扩张向效益提升型转变。通过“四个转变”，使员工明白：只有发展三农业务，抢占县域蓝海市场才是解决所有问题的根本途径，业务发展和客户等不来、福利要不来，命运在脚下，单位要发展、个人要增收，最终都得靠自已，只有农行“大家”兴旺，个人“小家”才能“红火”。2、明确三农业务目标，找准发展方向。在信贷投放目标上，主动向上争取授权和倾斜支持，用足用活信贷政策，按照“扩总量、调结构、保重点、求实效”的原则和要求，2009年信贷净投放计划2亿元以上（不含票据贴现贷款计划5亿元和签发银行承兑汇票计划1亿元等融资类），常收常贷累计投放贷款计划5亿元以上，力争三至五年，通过信贷扶持1万户农户致富。在服务覆盖目标上，对省市级以上龙头企业的覆盖面达70%以上，对县域优质中小企业客户的服务覆盖面达到60%以上，对重点产业集群的覆盖面达到50%以上。发行惠农卡2万张，激活率达到95%以上，授信覆盖面达到15%，用信额度达到5000万元以上。同时，加大网点建设和电子化金融服务渠道建设力度，在物理网点不足的情况下，做好电子机具的布放，逐步优化网点布局，增强网点服务“三农”综合功能，确保每个网点具有农户和小企业信贷服务的功能，确保POS机、转账电话支付通、网上银行等实现村村通，短信平台实现户户通，从而实现资金流通渠道和商品物流通道的高效融通，为服务“三农”创造良好的硬件条件。（二）坚持县域特色 主动把握 抢占市场高地松滋是荆州市唯一拥有平原、丘陵、山地的农村县市，适合农业、畜牧业、特色林果业的发展。近几年，松滋市委市政府把农业、畜牧业、特色林果业基地作为实施优势资源转换战略的一项重要内容，不断加快传统农业、畜牧业、和特色林果业向现代化农业、畜牧业、林果业转变，形成了“白云边酒”、“八宝棉花”、“沙道观鸡”、“松滋土猪”等优势产品，竞争力明显提高，该行认真分析县域特色，主动把握优势资源，占领市场制高点。1、依托区域特色，确立48三农产品板块经济格局。即以农业产业化龙头企业、城市基础建设、成长性中小企业、优质个人类私营业主为重点的核心资产业务，以及农村种养殖集群板块、牲猪养殖集群板块、松滋鸡养殖集群板块、农资生产资料集群板块、饲料经销商集群板块、农机经销商集群板块、水果花卉林产品集群板块、外出务工集群板块等八大精品板块小额农贷为重点构筑三农板块格局。因此，抓住48板块经济格局，就能够大大增加农行在地方政府的“话语权”，就能找准面向“三农”的支撑点，进而全面增强市场影响力，并为可持续经营打基础。确立市场定位后，该行成立了两个专班：城市基础建设和中小企业专班及小额农贷专班，分别明确责任分工，制定营销方案，举全行之力进行强势营销。先后成功营销城市基础建设贷款5000万元、白云边下游产业链贷款1000万元，在小额农贷方面，以八大板块为主攻方向，先后投放贷款4300万元，通过抓48板块经济，农行在地方的形象焕然一新。2、拓宽农村市场，全面提升三农服务水平。今年该行以省分行扩大该行为试点行为契机，在扎实抓好惠农卡发行工作的基础上，积极拓展农村市场。一是根据松滋农村经济特色，实行一镇一策和一村一策。目前已联系和支持10个经济强镇、100个经济强村、1000个个私业主、1万户农户。通过公司农户、经销商农户、公务员农户、集镇农户联保以及林权、机械、房地产抵押等多种担保方式，积极服务三农。二是抢抓两大市场、拓展三类客户。即打工经济市场、个私民营经济市场，专业市场客户、中高端客户、个人优良客户。今年上半年共培植农村市场VIP客户1030户，共营销贷记卡1210张，个人网银3110个，企业网银19个，转帐电话790部，POS机282部，借记卡35400张，贵宾卡960张，短信通6230户，电话银行9400户，手机银行420户，第三方存管195户，福彩无纸化投注业务630户。（三）坚持创新方式 主动贴进 对接客户需求在服务三农的方式上，支行主动贴近、适应市场与客户对农行产品与服务的需求，创新方式，取得较好效果。一是创新宣传方式，做到家喻户晓。在产品宣传上突出“点面结合”，营造强大的宣传攻势，做到农户家喻户晓。在“面”上，除利用村口、交通主要路口悬挂横幅、条幅和彩旗及网点电子显视屏进行广泛宣传外，还充分利用各种社会媒体进行宣传，通过“松滋电视台、松滋报社、松滋农业报、统计月报”等，对惠农卡、小额农贷、短信通等金融产品进行连载宣传。在“点”上，由市委政府组织召开了由涉农科局、涉农公司参加的“共建新型农村 共创两型社会中国农业银行松滋市支行服务三农惠农卡发行启动大会”；成功举办了全市各村支书400多人参加的大型“情系三农”联谊会，并现场为十六个乡镇的十六位客户代表授信授牌；利用市政府组织全市农民工万人招聘会，开展了“送产品、送服务”产品宣传；利用网点装新开业和四个农村网点升格翻牌举行庆典的机遇进行六场金融产品知识专项宣传。二是创新担保方式，突破风险瓶颈。在担保方式上，突出“农户联保”与“社会担保”相结合。在贷款投向上，以八大产业集群为支持重点，实行不同的担保方式，主要实行农户联保和公司加农户、经销商加农户方式。如生猪养殖集群：通过支持以生产加工为主的云棋养殖等八家农业产业化龙头企业，贷款扶持100个自然村，150户农户，养猪120万头。在社会担保方式上，与政府和保险单位进行有效沟通，市政府已设置担保基金担保和积极引进中华联合财险、人保财险公司介入担保，有效分摊、转移农行贷款风险。现通过政府担保公司及保险单位介入担保的小额农贷120户，贷款340万元。三是创新激励机制，呵护营销激情。在激励措施上，突出“内外激励相结合”，对外激励上，全市共聘请了各村的240个信息员，并相应出台了信息员激励与管理办法。对内激励上，对发行惠农卡及小额农贷进行产品计价外，同时对网点，对每个网点进村进户发放小额农贷配置专项费用，为每网点配备了收集信息的照相机、复印机及交通补贴。四是创新产品，扩大农行产品覆盖面。根据“三农”客户特点，对该行现有各类产品进行集中梳理、整合和创新，加大成熟产品向农村的推广力度，尽快将基金、代理保险、理财、现金管理、电子银行等成熟的金融产品推广到农村，提升农村金融服务层次，使农行成为农村先进金融产品的推广者和农村金融层次提升的引导者。积极实施总行和省分行已经开发的“三农”和县域金融信贷产品，如小额农户贷款达到1584户、个人林权质押贷款12户、船舶抵押贷款5户、多户联保贷款1400户、公务员担保贷款10户、个人生产经营贷款200户、个人综合授信贷款50户、简式快速贷款2户和个体工商户的贷记卡产品721张等，更好地发挥产品效能。同时，确立一批专门为“三农”业务服务的担保公司。通过广泛调查和筛选，按不同的业务需求确立不同资质和担保能力的担保公司为“三农”业务发展服务，通过区别资质、区别担保倍数、区别担保对象、区别担保管理措施等方式，切实解决“三农”业务担保难的问题。2009年率先与金财担保公司（经省分行已审批）进行合作，担保对象不仅仅局限为中小企业，而且扩大到涉农企业和农户。五是创新服务，有效搭建沟通与合作平台。一方面，积极向地方党政部门汇报，及时反映情况，沟通信息，掌握动态，争取政府在农行“三农”金融服务过程中的部门支持和政策指导。另一方面，加强与客户的联系、沟通。召开面向客户的联谊会、座谈会和面向全市行政村书记以上农村干部的专题会议，全面介绍农行的信贷政策及信贷产品，征求客户意见与建议，做到信息互通，工作互信。此外，扎实推进“六个一”工程，与乡镇领导一起走进村组、走进农户，面对面与农户交流，建立与农户的日常工作联系纽带。加强信息库信息员的建设。扎实做好目标客户的筛选和储备工作。各网点加大对辖区内符合支持政策的客户摸底调研，分类排队，个案分析，建立目标客户储备制度和目标客户定期联系制度，筛选、确定了一批有影响有地位有效益的涉农龙头企业、资本积累有基础、市场有潜力的特色小企业和有实力、有技术、有规模的种养大户，分类建档，并制订了切实可行的营销方案，做到目标客户有需求，金融产品能随时跟进。在农村村组建立服务“三农”工作联系点，信息员主要负责协助农行了解辖内农户生产生活状况，建立农行“六个一”工程信息库，协助农行金融产品宣传，负责农户上门维护，为农行客户经理到点开展工作提供必要便利。同时，扎实开展“四个一”示范工程建设。将选择、推荐的对象作为农行服务“三农”的示范点，通过重点支持其发展，为农行服务“三农”积累经验，为“三农”发展壮大树立样板。（四）坚持优良作风 主动亮剑 扎实服务三农农村三农工作由于前些年的收缩，已基本失去了这块阵地，如何迅速适应新变化，重拾农村市场？该行全员主动亮剑，始终坚持把锤炼队伍扎实的作风作为服务三农业务的重要保证。通过扎实的工作，推进三农业务发展。1、行政推动，不断强化领导带头的工作作风。村看村、户看户、群众看的是干部，只要领导带头干，员工更有热情干。所以，支行新一届党委利用各种场合认真分析宏观及地方经济发展形势，及给农行发展带来的各种条件与机遇，激发全员营销激情。该行从行长到一线员工，从支行机关到分理处，每人都定有联系村、联系户，每人都 有惠农卡发行、授信、用信任务，每人都有转帐电话、短信通、保险等任务，并实行挂钩考核。上半年，剔除客户经理完成部分，全行共完成惠农卡发行1万张，转帐电话210部、POS机85台，短信通3100个，保险7000万元，任务完成率达90%。同时，带头走进村组、走进学校、走进乡镇、走进社区、走进园区、走进专业市场，支行及分理处二级班子成员身先士卒，搏击市场，与市政府、十六家乡镇府、八家涉农科局全面落实签定“全面合作协议”，计划三到五年内，支持当地经济发展投入20亿元，通过信贷牵引，今年上半年存款市场份额由去年同期的45%上升到今年的51.2%，占居同业半壁江山。2、传统带动，不断强化苦干实干、团结奋战的工作作风。松滋没有大客户、没有大资源，要拓展三农业务，只有靠苦干加实干，该行支行机关只有28人，人人都超负荷、个个经常加夜班，网点也只有一名客户经理，今年新增的5600万元个人生产经营贷款、4300万元小额农贷、3000万元中小企业贷款都是员工逐户上门营销出来的。正是因为员工有这种吃苦的思想、实干的精神，所以该行的队伍在开拓业务时都有顽强的战斗力、有打硬仗的坚韧力。团结出智慧、团结出力量、团结出成绩，在任何时候，该行都强调全行要树立一种团队精神，发扬敢于亮剑的精神，在客户营销上，领导先身士卒与员工同在、机关与基层同在，确保全行以一个整体的形象为客户提供全方位的服务，推动三农业务又好又快发展。3、利益驱动，不断激发全员服务三农的营销活力。该行从三个方面完善了考核机制，一是分层分类考核，将考核主体分为分理处班子、前台、后台、柜员四类，班子按员工平均工资和业绩排名系数拿工资，客户经理、大堂经理、柜员在保底工资之外，全部产品计价，多劳多得；二是实行产品明码计价，一品一价，简单明了，员工可以结合自身优势，自主确定营销产品重点，算了挣，挣了算；三是通过阶段活动刺激业务短项。去年以来，该行分别开展了“结盟行动”、“中间业务冲刺行动”、“客户培植行动”、“四季度冲刺行动”，调整奖励计价标准，从而有效发挥了考核、产品计价的业务导向作用发展速度上来了，员工收入也实现稳步增长。08年该行员工平均收入达到4.2万元，最高达到6万元，增幅达49%，今年上半年，该行员工半年平均收入达到3.3万元，增幅达57%。（五）坚持风险防范 主动控险 确保可持续发展由于三农业务的特殊性和复杂性，在任何情况下风险管控都不能放松，必须做到“严”字当头，强力执行，精细管理，确保安全。为此，该行主动控险，把上级行三农业务的内控管理和风险控制要求落到实处。1、强化全员防范意识和控险能力。该行始终坚持把安全