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酒店网络营销简单说就是指酒店利用国际互联网这个快捷、灵活的信息沟通渠道来推销酒店产品的一种市场营销活动。中国许多酒店已经开始在互联网上进行营销，同时互联网上出现的专业预订网也不少，如携程网络、艺龙网、芒果网等等。总的来说酒店网络营销还只是初步建设阶段，有许多地方需要完善和改进。如页面链接慢，网页设计粗糙，单调等。下面，笔者以千岛龙庭为例来谈一下酒店网络营销的方式及方法。一、依托各类优势，定制酒店产品在酒店的产品网络营销中，顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的客房，从而作出预订决策。因此搞好网页设计和 “虚拟酒店”建设将是酒店产品策略的关键。1、网页设计酒店的网页设计所追求的效果简单地说，一是精致，二是方便，具体地应注意以下几点：“第一，酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第二，网页结构设计合理，层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。第三，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四，网页的链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应注意避免死链接，调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网站，酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店网络营销创造机会。09年度，浙江开元酒店投资管理集团公司花重金打造了的集团统一网站，实现了与网络客户的无缝连接，大大提升了酒店网络的形象。千岛龙庭作为开元旗下的一员也同样获益匪浅，在统一的标准下，打造的酒店集团网页风格统一，但同时各酒店自由把控的营销活动、图片等也能非常有效地展现各酒店特色。2、虚拟酒店顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解，而在传统营销中酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一样。先到自己将要预订的酒店里参观一下再作决定，而网络营销却可以满足顾客的这种需求。用电脑和互联网这种高科技手段营造一个“虚拟酒店”，让顾客不仅能够对他将预订的酒店有一个全方位的了解，更重要的是可以在“虚拟酒店”内找出自己喜爱的地方，从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品和无形服务达到最佳结合。顾客只要点击按纽，屏幕会立刻从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入 “虚拟酒店”进行参观了。千岛龙庭与度假啦旅游网合作，拍摄了酒店3D虚拟场景，并在度假啦网站上进行了试播，宾客点评反映良好，并且该网站所有酒店基本都是以3D形式对酒店进行推广，让宾客能直观地感受酒店场景及氛围。目前，艺龙网等主要旅游推荐网站也开始着手建设3D“虚拟酒店”的拍摄工作。二、合理利用收益管理杠杆，制定价格全球订房网络系统的优点方便客人订房：只需拨打一个电话，或者通过电脑链接订房网络就可以完成 客房预订等。这种方式有多种选择，即方便，又保持私密性。 赢得客人信赖：旅客在预定客时，不仅要作价格、设施、服务、口碑等方面的比较，更关注该酒店的预订销售网络。因为销售网络的规模反映了连锁酒店的经营规模和整体实力。网络是效率最高的信息传递系统，可以极大的弥补酒店产品的难以展示性。通过网络可以逐步提 高顾客以酒店的知晓度、认可度、信任度和忠诚度。凡拥有全球订房网络的酒店，其市场营销更容易获得客人的信任感，亦增强了其市场营销的核心竞争力。 即时获取信息：一般的媒介系统，例如电视、电台、报纸、户外广告，传递和反馈信息都有滞后期和局限性，并存在即时性的技术障碍。有的难以更新，有的更新周期较长，有的只能在局部范围里传播。而网络是全球性的，是一种人机交互系统，可以即时变更信息，并得到 瞬时反馈。利用全球预订网络的统计功能，还可以随时对客人的入住进行积分奖励，进一步增加了酒店运用全球预订网络参与市场竞争的优势和魅力。全球订房网络系统的分类电话传真预订系统：主要是在各地设立订房中心、销售办事处，通过免费电话(或者是拨打 国际长途只收市内电话费)和传真接受客人的预订。如巴斯集团1-800-TOLL FREE酒店免费电话预订系统。 联号酒店预订系统：这种网络系统由集团所属酒店的电脑构成网络。客人如需要预订该集团 内任何一家酒店的客房，可以通过该集团的任何一家酒店进行网上预订。国际上一些著名的 酒店集团，如巴斯酒店集团的 HOLIDEX 预订系统、洲际集团的 GLOBAL II 预订系统，雅高集团的 ACCOR 订房系统，希尔顿的 HILTRON 中央预订系统和1999年4月推出的 HILSTAR 预订系统等等，都属于这类系统。 网络在线预定系统：主要是在互联网 (INTERNET) 上建立网站，接受客人的直接预订。国际知名酒店管理集团如假日、雅高、希尔顿、喜来登、香格里拉、威斯汀、万豪、贵都、富豪等都建立了这样的预订系统。 全球网络分房系统：又称 GDS 系统 ( Global Distribution System )，可以通过 INTERFA CE 接入。雅高、贵都等集团的订房系统由此接入到 GDS 中，让采用电脑网络技术的旅行社团、散客直接访问该集团的中央预订系统，从中得到某酒店的详细资料，包括酒店的出租状况，并能立即接受预订和确认。巴斯集团的 HOLIDEX 也接入到 GDS 系统中，代号是 HI。 其他分房系统还有尤特网 (Utell International)、顺领网( Sterling Hotel & Resorts )、环球网(World Hotel & Resorts)、 SRS 等。 全球订房系统发展现状下面以 BASS 酒店集团的全球预订系统 HOLIDEX 为案例作系统介绍： 一、发展过程： 1960年，第一代 Holidex 问世，主要功能是提供客房的营业和订房资料，作为信息传送及 公司内部的通讯工具。 1977年，第二代 Holidex 投入服务，增强了自动化功能，加入高速信息传送技术，加强了客房数目及价格管理。 1980年， Holidex2000 面世，除提供原有服务功能外，还采用了先进的资讯科技、将酒店管理运作系统直接接驳到中央资料库和订房操作系统，使订房人可以通过 Holidex 直接访问假日远程预订系统，查看系统内各酒店的房态信息，包括房型和房价等，并可直接人机对话，完成网上销售，而无须借助酒店前台人员操作即可完成客房预订的全过程。 二、通讯方式 目前世界酒店业系统网络主要有拨号系统方式 Dial up 和卫星通讯方式 Leased line 两种 。 拨号系统方式是在没有卫星通讯设施的酒店里，采用租赁方式使用其他的网络系统连接自己的订房系统。在规模较小的城市里，假日连锁酒店也采用这种方式访问假日远程预订系统。这种方式的缺点是每次上网都需要拨打电话，且大多是国际长途电话。如上海广场长城 假日酒店在没有安装卫星接收天线时，需要拨打国际长途至新加坡，通过新加坡的预订网络接入 HOLIDEX。 为了节省昂贵的国际长途电话费，只能规定每天上网的次数。这种通讯方式时效性差，酒店无法及时接收到来自网上的预订信息，预订者也无法及时了解到酒店的信息?quot;时间价值和机会成本颇高。卫星通讯方式就是采用卫星通讯方式直接访问远程预订系统，而不必通过某个预订中心进行转接，快捷方便。在规模较大的城市，假日连锁酒店一般都采用卫星通讯方式，通过卫星接 收天线24小时与假日全球远程预订系统相连。这是一个双向系统 (TWO WAY SYSTEM)， 酒店可以随时接收来自全球的预订和销售信息，并随时发送本酒店的信息，方便了客人的选择与预订。目前，上海广场长城假日酒店采用的就是这种方式。 三、规模和效益Holidex2000 是目前全球最先进的大型私人电脑订房系统。它的庞大网络系统能够联系遍布全球90多个国家、地区的2800多家假日酒店、共45万间客房，以及24个国际订房办事处，并 与世界上50多家旅行社有着广泛联系，提供24小时远程订房服务。据资料统计在巴斯集团， 每日约有8万间客房(每年约2600万间/天次)是利用该系统完成预订的。 Holidex 每天要传送约300万条信息和30%-33%的环球订房服务，每年有超过3亿美元的收入来自预订中心。设在新加坡的亚太预订中心现代化设施，连接着 BASS 酒店集团的中央数据库，不分区域时差，来电话预订者可以都得到14种语言或方言的个人服务，包括英语、汉语、广东话、马来语、 印尼语、日语、泰国语、印地语等。 目前，全球大约有60部 Holidex 系统安装在大型私人机构里。在亚太地区有10部提供给具 有批发商、经销商功能的旅行社使用。旅行社佣金计划是 Holidex 专为旅行社而设。 该计划可以每月自动按客房预订额结算佣金并用当地货币付款，非常方便快捷。 BASS 集团利用该系统还推出了许多全球性的促销计划。如为经常外出的商务客提供特惠和专项服务的 环球性公司结账计划、体育赛事优惠、政府人员优惠、高龄人干优惠、商业特惠计划等等。据统计：1999年，假日连锁酒店的网上订房为酒店增加了超过200%的净住房率，净收入达到5660万美元，2000年预计创收1亿美元， Eolidex 电子商务网址每天登录人数达到8万，每月咨询人数达100万。已经有5万多常客在网上登记。 据有关权威机构调查显示， BASS 酒店集团在全球众多旅游相关的电子商务网站中排名第15 位，超过了美国西北航空公司，可见酒店网络系统营销的巨大潜力。因此，国内的大型酒店集团都应考虑尽快建立自己的网络营销系统，这是应对国际竞争的一个重要方面。有条件的要与航空公司联合，进入全球性的预订网络。显然，谁能最有效地开发出全球订房系统的软件 及其网络操作平台，谁就能在价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而网络营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店酒店网络营销的价格策略应做到以下几点：1、科学定价由于网络营销使企业的产品开发和促销等成本降低。酒店可以进一步降低客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度”，建立合理的价格体系，向顾客提供客房相关产品的定价，并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。千岛龙庭过与携程、艺龙、芒果等网站合作，推出的客房价格，均一年一定，并参周周边同星级酒店的定价策略及市场反映情况进行调整，明确了酒店的定位，使得宾客在选择上一目了然。2、区分时段，灵活变价由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以在网上建立客房价格调节体系，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，在计算最大盈利的基础上进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。千岛龙庭在这方面同样是依托大集团的优势，在国内的携程、艺龙等网络上推广之外，在集团公司的统一促销网络体系中，加入了RATES TO GO、GDS、IDS等全球订房网络，同时，针对地区市场的淡旺季明显的特点制订了分时计价的价格策略，将整年分为淡季、平季、旺季三个大时段，又另外区分周末、非周末、黄金周等小时段，分别应用相应的价格体系。以准确的时间区分，来获取酒店利益的最大化。三、全方位出击，拓宽销售渠道酒店的网址，网页只有大量的网发访问，才有可能实现互联网销售上的根本性突破，因此在互联网上酒店客房的促销更演变为对酒店的网址网页的促销，提高其点击率和浏览率。当然，前面产品策略中的网站内容的建设是一个重要方面，但仅有极富吸引力的网页是远远不够的，还必须有相应的促销手段相配合，下面就介绍几种常用的网站促销的方法。1、登陆搜索引擎搜索主要优点在于方便顾客查询。据分析中小型网站大量的流量都是来自搜索引擎，有的网站流量百分之八十以上来自搜索，网站建设好可以登录各大搜索，广大的客户才可以在百度等搜索上搜到网企业的网站。千岛龙庭早在开业初期就加入了各大搜索引擎，加入酒店信息及在集团网的链接地址，同时更是与百度合作，参与了搜索竞价排名，使用关键词功能，将酒店信息置顶于关键词搜索的首页甚至置顶。2、多渠道推广发布酒店信息论坛、博客、网络黄页、网络百科等都是可以自由发表信息的渠道，并且是免费的，因此在该类渠道发布信息往往能起到事半功倍的效果。千岛龙庭在09年度销售工作会议上提出的网络推广计划中提出了在以上渠道发布酒店消息的计划，并且在其后的工作开展中进行了有效执行。1、由酒店公关部牵头，分别在各类旅游类或酒店类论坛上发布酒店信息，宣传软文等。2、建立了酒店自己的博客，在宣传酒店的同时，将酒店新闻、员工活动等均进行了报道。3、在百度百科，搜搜，爱问等百科类网站上均发布了酒店的信息，使