如何成交-房地产销售培训.doc

设法使销售过程变得轻松愉快如果你天生机智敏捷且具有幽默，感那麽我恭喜你！首先客户会放松，而且越是轻松愉快的销售过程就越会使棘手的问题变成擦肩而过。寻找和判断真正的决策人擒贼先擒王，主攻决策人、不忘亲友团。来的都是客（不以貌取人）客户既然来了，在我们这里就一定有他想要的。不要试图强迫和控制客户哪种优柔寡断的客户除外巧问您的付款方式是支票还是现金？上午签约还是下午签约？定五层还是八层？二选一法则。适当的时候要善意提醒（间接促其做出购买决定）如果客户已经看好产品，且该产品数量很少的情况下，善意提醒“夜长梦多”尽早作出决定，避免错过机会！深度挖掘已成交客户背后的潜在资源促老客户带新客户，从而取得事半功倍的效果！使自己比别人提供更多有价值的服务只有这样才能体现出你与别人的区别，客户才会认可并记住你，并让客户感觉到与你在一起的时间没有被浪费掉。战争与准备战争（时刻准备着）军事上有两种状态，要么战争要么准备战争，销售也一样，要么推销要么准备推销。谨慎判断客户释放的购买信号（脆弱时期）如果你喜欢并擅长钓鱼，就更能理解我说的话！如果客户说：明远把合同的样本拿给我一份看看！我以此即判断这是客户的成交信号那就错了，客户只是有很强购买意向，这个时候不要收线。如果客户说：“合同不能签补充协议，看不看也无所谓”。我会确定客户已准备好成交。并对自己的判断进行夯实。比如提醒客户“还是看一下吧！个别条款还是会关乎到您的权益保障”。而后决定最终是否收线。火候（该出手时就出手）成交并不代表客户对产品的细节已全部搞清楚，更不要在客户释放出成交信号之后仍要坚持为客户讲解他所不知道的产品细节。且错过最佳成交时期。THE END Thanks for your attention 主讲人：张明远联系电话邮箱： * 它不代表推销结束，而是刚刚开始！* 事实是销售从来就没有简单过，就像天上不会掉馅饼一样。* * * * 如何成交销售技巧之主讲人：张明远联系电话邮箱： 前言我必须庆幸自己能够有幸入行销售，因为销售改变了我！这一点由我入行初期的每一位同事都可以证实，是他们看着我一步步成长并改变的，虽然不常联系，但我感谢并想念他们。在我的销售生涯中，我并不赞成动用销售技巧，但这并不代表我不精通技巧！这是因为我不想独占所有机缘，我希望由上天决定谁该得到什么！谁该拿多少！什么是成交：成交是指买卖既成事实如何成交是销售过程中最后的临门一脚，也是最难的一部分。在我们的销售接待过程中，某个客户我们跟踪了两个月，期间经过无数次洽谈，如果最后没有成交，我们之前所做的一切工作都没有意义。我们不仅浪费了自己的时间，同时也浪费了客户的时间。同样的精力与时间如果我们分配得好，并且有所侧重，那我们将会争取到更多的成交机会我的格言：不要拒绝上帝赐给我们的任何礼物，哪怕是一瓶毒药！保持积极的心态每个人都有过这样的经历，在某一阶段感觉特别不顺，但不知道为什么！这就是阶段性的低谷期（它分为短期，中期，长期）对于低谷期我们要了解并善于调整自己。如果你是没得做，不得不做销售这样的工作，那么你在工作中的低谷期会比较频繁，因为该职业是否适合你这样的问题始终围绕着你，尤其是在遇到困难的时候。有些小的挫折是上天对你善意的提醒！所以你要勇敢的接受它并向他发出挑战，有些大的困难是上天即将委以重任而有意考验你。学会控制情绪因为我们每天接触形形色色的人，我们无法控制别人所以只能调整自己。牢记推销既是我们的工作也是我们的事业，我们是经过专业训练的职业人。设法让客户自己产生购买意愿，而不是我们一厢情愿在客户没有想明白为什么买你的产品的时候不要进入推销阶段，如果客户想明白为什么购买你的产品的时候，成交自然水到渠成。所以推销实际就是向客户提供若干购买理由，使他们最终想不出什么不买的理由。取长补短只有总结、学习别人的长处才能少走弯路，这总比自己冥思苦想要好。建议：1 、在你的身边找两个好的老师（一个正面的、一个负面的）2 、长处一定是实用的，能够立竿见影的3 、多看好书世界上只有少数人才能发现金子金子不会放在马路中央等着我们去捡，销售越容易我们拿的佣金就越少，因为你的专业价值没有被体现出来，你的雇主或公司也没有看到业绩。试想一下，客户高呼“来吧你的产品我全都买了”！如果是这样，那我们将无佣金可拿，并仅限于做客服工作。必须自信（无论对产品还是对公司）如果我们自己都不相信我们自己的产品和我们的公司！顾客更没理由相信了亲和力（包括自我形象）大多数人对销售人员的印象是厚颜无耻、诡计多端、口若悬河，传销人员对这种普遍印象起到了推波助澜的作用。那么亲和力到底藏在哪呢？坦诚的面对每一位客户！消除抵触情绪消除客户抵触情绪、获得客户信任的最好办法就是：真诚的为客户提供服务！自我形象没有人愿意与一位头发凌乱，看了就令人生厌的人做生意，所以养成习惯每天对着镜子调整一下状态。真诚以良好的形象和为客户真诚的服务的心态是自己区别于人们印象中的销售人员，知自己能够与众不同，占据更有利的位置听嘴巴是用来释放信息的，耳朵是用来接收信息的。当我们接收的信息越多，我们所释放的信息就越准确。做一个好的听众比说一堆废话更能拉近与客户之间的关系。善于学习每个人都知道不会的就学，不懂的就问，问题是学什么问什么，当然是有用的或者说是有利于成交的东西，切忌一知半解！学习了知识不等于掌握了知识。在这里我必须提醒各位，有利于成交的东西不一定就是适合你的。因为如果你不加以练习，并使其融入你的身体，成为你身体的一部分。其促成交或所发挥的正面作用都是值得怀疑的。所以任何好的东西都要因人而异！化不利为有利“利弊同等”距离马路较近的社区交通出行方便；较远的社区免于外界干扰；距离商场超市近购物方便；距离商场超市较远，安静宜居。如何帮助客户而不是战胜客户帮助和引导客户做出正确决定，使成交对于我们和客户之间是双赢的事情，而不是谁打败谁的问题。对“不买”说声谢谢！大多数人对别人说不时也很困难，更何况我们诚恳、有魅力、善解人意且理由充分。所以设法让客户为难说不，当然被拒绝也是重新审视和认清自己的一面镜子，面对拒绝我们仍要积极的思考对策。拒绝的背后也蕴藏着较高的成交机会（有时候拒绝就是成交信号，这种情况也不在少数），问题在于你能不能坚持，并成功找到突破口！真假异议这一点很难，要根据情况通过几个回合才能试探出客户真正的异议，有时甚至无功而返。推脱源于本能的自我保护相信自己是最优秀且不可复制的如果你与别人没什么不同，那我也没必要非得买你的产品。任何时候传递正确的积极的信息用积极的心态和信息感染你的客户，使其进入你的节奏。总结分析可见的信号（新入行慎重使用）我们必须收集客户所有的信息，但由于地域、年龄、阅历的不同，有些时候外表会对我们的判断起到误导作用。刚入行的销售人员体现得比较明显。推销自己和我们的公司相信并推销自己，因为我们坦诚。乔吉拉德说过一句话，人们买走的不是产品而是我乔吉拉德。介绍公司因为我们相信优秀的公司等于优秀的产品。我们在推销自己公司的同时也在间接推销我们的产品。换位思考站在客户的立场和角度去考虑问题，找到客户的真实需求，做到知己知彼，这样才能成功推销。不要轻易否定或拒绝别人拒绝别人就是拒绝自己（在生活中养成习惯，尽量不要拒绝别人！）设想（灌输、洗脑）帮助客户畅想使用该商品会给她们带来的若干好处。例：如果您住在三层早上雨露会透过飘窗微微开启的缝隙滋润阳台上的花草，即使你无暇顾及他们，他们也会茁壮成长！那该是一件多么令人陶醉的事情啊！如果您站在二十八层的阳台上，呼吸着纯净的空气，远眺繁华都市、流云尽收眼底！那该是一件多么美妙的场景啊，你的朋友一定非常的羡慕你！现在看合同么？我建议你先看看产品！如果没什么疑问了，今天就可以签！体验尽量让客户亲自参与体验产品，客户参与的越多就越了解产品，我们所获得的客户信息也就越多，进而为推销甚至成交做准备。将现场的销售工具的价值最大化。借力借销售工具的力，借竞争客户的力，借团队的力，接