净水机基本技能培训.doc

基本技能培训导购员：顾名思义，就是引导购买机器的人员，一个产品卖的好与坏，直接关系到导购员的导购能力，因此一个净水机代理商的首先要有一个好的导购人员。产品卖的好不好，关键在引导。引导好不好，关键在于导购员好不好！如何对导购员进行培训呢？对于导购员的培训，要从以下几个方面开始：一：导购员要知道自己是谁？导购员（一）是企业形象的代表，导购员的一言一行、一举一动、一颦一笑都代表企业的形象。（二）导购员是产品的代言人，产品本身不会说话，产品的价值、优势、品味、个性都要靠导购员给表达出来，导购员表达的好与坏直接影响着产品在消费者心中的价值。（三）是消费者的消费顾问，消费者往往并不知道或者说不能确定什么样的产品才是最适合自己的，这就需要导购员为他们提供合理化建议。（四）导购员是销售员，在任何时候导购员都必须记住自己是个销售人员，是要把产品销售出去的，不能把产品销售出去的导购员就不是合格的导购员。2、 导购员要知道自己应该知道什么？（1） 知道自己企业和产品优势和劣势和最大卖点（2） 知道主要竞争对手的优势和劣势和最大卖点（3） 要知道水与生命、水与健康、中国饮用水现状与趋势等水知识（4） 产品的结构、配置、规格、功能、原理、使用方式、使用寿命、价值等（5） 对不同的客户应该从哪一点切入、从哪些方面引导。（6） 如何解决客户疑问、消除客户抗拒心里、促使客户愉快决定。3、 导购员要知道自己应该做什么？（1） 店堂的保洁（产品展示区、客户接待区、产品演示区、活动礼品区、工作区等）（2） 产品和宣传品的展示（3） 进店客户的接待、介绍、演示、销售、资料记录、赠品发放等（4） 没有客户时在店堂门口和离店堂不远的地方发送宣传单，吸引客户来了解（5） 领导安排的其他工作4、 导购员要知道自己怎么做？（一）如何甄别客户？（二）饮水健康怎么讲？（三）从哪开始引导？（四）如何引人入胜？（五）如何试探客户需求（六）如何消除客户顾虑（七）如何把握临门一脚的时机 （一）如何甄别客户？一望：看客户的年龄、衣着、性别、气质符合不符合我们的目标客户特征。看是以貌取人，不一定很准，还要闻。二闻：听客户进店怎么说，闻其详，知其意。听话要听音，要听出客户真实的意图。比如客户说价格高，其实客户想让你给他优惠一些，而不是真的价格高。对于习惯搞价的客户多低的价格他都会说高！我们怎样才能知道客户的真实意图呢？要问！三问：问客户哪些方面他已经明白并且认同，哪些方面他还没有弄明白或不认同。如果与客户成交必须要解决5个问题的话，那么我就要一一就这5个问题与客户沟通，确定哪些方面已经解决，哪些问题可以解决，哪些问题你的能力和权限不能解决。只有解决的客户的最重要的问题，客户才能和我们合作。问是试探，问的目的是探出客户真实的想法，了解客户的顾虑和担心，以及影响合作的具体障碍。排除合作的障碍才能促使客户合作。四切：通过对客户的望、闻、问完成对客户的基本了解，综合客户的话语和表现找到切入点，从关键点切入，层层深入，把准客户脉搏，精确出击。 （二）饮水健康怎么讲？ 1、问客户饮食用水现在用什么水？有没有想过做饭和冲马桶用一种水是不正常的事？讲发达国家为什么都是分质供水！ 2、问客户认为现在用的水是否安全？为什么我们没有常想我们的饮用水是否干净？我们是怎样判定我们的水是干净的呢？眼不见为净。眼不见就真的没有吗？有，又有什么东西呢，对我们健康有什么样的危害。3、讲自来水在取水、生产和输送等环节存在的影响水质的因素和安全隐患。自来水烧开解决的问题及依然存在的问题。中间插入水污染的讲解。4、讲水质与体质的关系，不洁的水对健康的危害，好的水质与好的体质的因果关系。5、讲对于每一家庭来说水都是必须的，对于每一个追求健康生活的家庭来说干净的水是必须。让饮食用水更洁净已经是每个家庭迫在眉睫的问题。早一天解决，早一天结束危害。 （三）从哪开始引导？1、 对于不同类型的客户，引导的切入点不一样。关注健康的从水与健康开始引导，关注品质生活的从生活品质保障从水开始导入，关注美容养颜的要从女人水做的，好水养的好容颜切入，关注孩子的从孩子的健康要从小抓起，孩子的健康要从喝干净的水抓起。总之不同类型的客户切入点不一样，关注点不一样，因人而异，对症下药。2、 认知度不同的客户，引导的切入点不一样。对于初次接触的人她首先要知道的是她家的水为什么要净化，对于饮水与健康有了一定的人要从他们为什么还没有净化水质询问开始，加深他们对水对健康威胁的认知，对与对饮水与健康非常了解并认同的人要从我们产品的优势切入，对于已经确定要购买净水机的只是在选哪一品牌时要从我们产品的独特卖的切入，从水质安全、水路安全、电路安全的差异切入。等等，对于不同的客户，在购买净水机的不同认知阶段，切入的点，切入的方式、沟通的主题都不一样，我们要慢慢摸索，不断总结。 （四）如何引人入胜？1、引人入胜的基本原则（1）让客户成为沟通的主角在与客户沟通的整个过程中，一定要以客户为中心，是客户要购买而不是你要销售，谁都喜欢已自己为中心。所以你所说的、讲的都必须以他为中心，他才会积极的参与，他才会与你互动，他才会有兴趣。（2）围绕客户的需求而深入客户的需求是什么首先弄明白，需求从弱到强的过程要把控好，客户的热度要能不断的提升，客户的热度与沟通的深度成正比例的。不断的发掘客户的需求，不断的深化客户的需求，不断的激发客户的需求（3） 要多让客户用眼睛看俗话说：眼见为实，耳听为虚。一定要让客户多去看少在听，即使听也是一边看一边听，悦目才能赏心，心动才能行动。（4） 要让客户自己多动手无论是看视频资料，水质检测，产品演示都要客户自己动手去做，客户自己动手做了才能有更深的感受，客户多体验才能多了解。2、 引人入胜的基本流程首先要引人注目：要不断的冲击客户的眼睛。从店里的招贴画、产品的宣传单、更换的滤芯、水质的检测、产品的演示等要形成视觉冲击波。其次要引发思考：要多提问题让客户深思。你觉得你喝的水干净吗？你是怎样判别水的干净与不干净的？你知道不干净的水对健康有危害吗？你知道哪些疾病与水有关系吗？你觉得净化水质重要不重要？你考虑过自己的水质要净化？等等。不断的提问，让客户深入的思考，把水的问题深刻的揭示出来！再次要多讲案例：多讲案例少讲道理，谁都喜欢听故事不喜欢听道理。讲水污染讲癌症村的故事，讲水质问题讲自来水出的问题的案例，讲净水机讲用过净水机的家庭的故事。最后要放大：放大拥有净水机后的生活的快乐，放大没有净水机后的生活的痛苦，放大快乐让客户难以抗据，放大痛苦让客户没有退路。 （五）如何试探客户需求1、 先探明客户到店里的原因：是偶尔路过好奇而已，还是刚看了宣传有所意向，还是别人推荐来深入了解，还是已经决定购买在比较和选择。只有知道客户的来意才知道客户的需求。2、 要探出客户对净水价值认知的程度。客户对现在饮水了解多少，对水质的关注程度，对改变水质欲望的强度。3、 要试探客户具体购买的时间：要试探客户是仅仅是想了解一下，还是已经有了购买的计划，是计划现在购买还是过一段时间购买。4、 要探出购买的决策者：来咨询的客户自己是否能决定购买，还是和家人商量后购买，家人要不要再来看一下才决定。能当场个人就决定的就要以现在就购买的政策诱惑他，不能现在决定的要留下下次再来的诱饵。比如什么时间有优惠的活动，让他在那个时间段来，后续还可以在这个时间段邀约这个客户。 （六）如何消除客户顾虑1、 要知道客户的顾虑点有几个：回顾与客户沟通的过程，找出客户的疑虑点，分析客户的疑虑点2、 要有针对客户疑虑点的解决方法：客户的疑虑点现成的原因是什么？是我们沟通不到位，还是没有表述清楚，是与客户的期望有差距，还是这个问题本来就存在。比如废水问题，为什么RO机有废水，为什么RO机必须要有废水，废水真的就没有再利用价值吗？我们要把客户疑虑点呈现出来与客户剖析。与客户达成统一认识。3、 要与客户真诚的沟通：与客户沟通的时候有真诚，对于客户发现的问题不回避、不逃避、不掩饰，要有合情合理的解释，只有真诚才能赢得信任，只有解释清楚才能消除顾虑。4、 对客户顾虑点要表现足够的信心。你的信心可以感染你的客户，你的信心可以强化客户的信心，可以成为客户的决心。5、 不得直接论证就要旁证、和反证：用专家的话作为例证，用已经购买的客户作为例证，用同行也的问题做反证。 （七）如何把握临门一脚的时机1、 射门的时机判断客户发出购买的信号了没有？客户发出信号说明门已经打开了，可以做射门的准备了。你提出购买的要求，客户有积极的反应吗？如果客户积极的反应了，并做出购买的准备了，射门的时机就到了。客户有没有提出购买的附加条件了“如果我现在就买还能优惠一些吗？”这也是一种购买的信号。信号一定要能判断出。2、 射门的角度选择这里的角度指的是客户最在意的地方。客户最关注的是价格的优惠就从价格上面切入，比如今天购买可以享受什么样的政策。客户最关注的促销的物品就从促销物品入手，比如多送一样礼品。客户关注的是产品的保质期从从产品的保质入手，比如保质期延长一年。3、 射门的力量把握力量指的是给客户优惠的力度。这一点要和客户沟通中判断出客户的心里预期。客户觉得再优惠60元，你优惠80元可能就够了，如果客户心里预期是200元，如果你做不到这样的优惠就要和客户再沟通，降低客户的预期，然后再通过多送一样礼品的方式，超过客户的预期。只有超过客户的预期才能快速促使客户的成交。力度不够，客户的心里预期达不到，客户还会反反复复的纠缠，影响成交的效率。