钢材定价模式.doc

中国钢材的定价模式及定价关键因素中国钢材的定价从根本上来讲，有两个环节会出现卖出价格，一个是钢厂的出厂价，另一个就是贸易商的卖出价。接下来我们将分析一下这两个环节中的定价模式：首先我们就从一般的贸易商开始说起，一般的贸易商有一个专门负责定价的人员，而作为一个钢材现货从业人员，一般来说接触最多的就是钢材现货信息，其中包括钢材现货每天的价格，钢材现货每天的成交量这两种信息。一般而言，作为贸易商每天都会有一定的销售任务，但价格基本是随大流，一般品种看主要品种，小户看大户，所以价格基本上是由几个代理标杆品牌的大户定出了一个价格，然后大家采取跟随的办法。而大户一般会有专门的钢材定价人员，定价一般按照上一天的成交情况决定。如果上一天在价格有所拉高的情况下成交非常好，今天一般会涨10到20元，如果期货价格拉得高一些，可能会有50元的涨幅。只要成交不错，价格肯定是一天天的往上涨，因为追逐利润是商家的天性，一旦有报高价格获得更大利润时，经销商绝对不会放过这种机会。只有在上涨过程中成交开始出现不畅的情况，才会相应的采取不涨价或者跌价的方式进行定价。当不愿意在低价的时候以低于成本出货时，很有可能价格订得相应高一些，然后成交就看具体行情，如果对于资金有一定的要求，那就会直接报低10元，基本上来拿货的人就已经开始排队了。而在下跌的过程中同样如此，如果为了快速出货，肯定需要降价降得比别人更快，得到出货的主动权，因为螺纹钢中的品牌效应不强，基本上还是看一个价格，如果价格低一些，来拿货的人就不会少，这也说明了参与螺纹钢市场的贸易商非常多，总体流动性非常好。在2008年金融危机时，物产集团就是凭借快人一步的定价策略大量消化库存，才避免了下半年价格迅速回落的风险，不但没有亏损，反而因为上半年大涨而使财务报表相当好看。 但我们知道，由于集中度的原因，一家钢厂往往对应数十家，乃至成百上千家贸易商，基本上贸易商的定价还是无法脱离钢厂的桎梏，因为钢厂处在一个相对强势的地位，所以贸易商接到货的价格基本上是由钢厂的出厂价来来决定的，这时我们就需要分析钢厂的定价心理了。从大处说，钢厂也是一个经营实体，它的根本目的是为了赚钱，所以在价格可以报高的情况下，同样不会翻过任何一次把价格报高的机会。同时因为每个钢厂反应时间的不同，一般来说政策滞后的时间也各不相同，但是其中国营大钢厂报价周期会长一些，而其他钢厂则根据规模大小和先进程度来确定报价周期的额长短。基本上模式也和钢材贸易商差不多，有品牌优势的大钢厂现出一个价格，其他就采取跟随策略。从小处说，价格制定人员最容易受到的质疑就是你会不会把价格定得偏低，一位把价格定得低说明你肯定损害了公司的利益，人们对价格敏感程度往往大于成交量。从这一点衍生开去我们可以总结出钢厂定价的“三宗罪”一是钢厂的定价不规范，随意性很大。时下，钢厂的钢材出厂价格没有一个统一的定价标准，往往 是由企业的销售部门擅自决定，或上报企业主管领导审核批准，决定钢材的价格政策和出厂价格。一些钢厂销售部门管理人员在一般情况下，总是把钢材出厂价格定 得比市场销售价格还要高，怕定价定得低了，被公司领导责怪，影响公司的效益。因此，“宁高勿低”、“求高不求低”，甚至出现频繁调价，看到市场价格稍有回 升，钢厂的出厂价格随即上调，有的钢厂在一周内，出厂价格要变几次，说是价格“贴近市场”，结果，造成钢厂的出厂价格总是高于市场销售价格，价格的“倒 挂”现象日前严重，钢价的“虚高”现象难以改变，加剧钢材的不稳定。二是在钢材定价上存在攀比心理，缺失理智和理性。正是因为钢材价格没有一个具体的定价标准， 使相互攀比成为钢厂出厂价格高低的依据。在定价时，往往是你涨我也涨，甚至涨得比你还要高，而不顾市场的实际，也不顾市场的承受能力，先把价格上调去再 说，即使与市场价格形成“倒挂”，最多给钢材协议户（钢贸商）一些补贴（追差）就是了。而不是从市场的实际情况和下游终端用户及钢贸企业的承受能力考虑，盲目的拉高出厂价格，失去理智和理性，形成钢价的泡沫。三是存在遏制贸易商赚钱的心态，厂家和商家的博弈在钢材定价中十分明显。如今一些钢厂的出厂价格往往中冲着钢贸商的，认为是钢厂给钢材贸易商赚钱，因而为了控制钢贸商的赚钱，挤压钢贸商的盈利空间， 把价格定得很高，使钢厂出厂价格远高于市场销售价格，有的钢厂还实施出厂价格的“追溯制”，看到钢贸商盈利多了，事后得将其盈利追溯回来；而当钢贸商严重 亏损时，钢厂的补差却是“十补九不足”，而且迟迟无法兑现。如去年九、十月的补差，一些钢厂迄今为止还没有给钢贸商兑现。用这种见钢贸商赚钱眼红，抑制钢 贸商赚钱的心态，来制定钢材价格政策和决定出厂价格的定价方式，这是导致出厂价格虚高和泡沫的一个原因。但是细细考虑，其实中国钢材市场还有一个产业链的上游，那就是铁矿石厂家。因为中国是一个低端产品供大于求的市场，所以随着同业竞争的加剧，大家到最后就变成了成本竞争，只要你的成本控制得好，那你就是盈利能力最为出色的钢厂，这也无怪乎沙钢成为了中国最为优秀的建材企业。但我们要知道，螺纹钢成本中最大的一个变动因素并不是技术、管理、废钢或焦炭费用，而是不受我们控制得铁矿石价格。所以对钢材价格影响最大的因素来说，反而是国内控制力最弱的铁矿石对钢材价格有决定性的影响。所以我们研究铁矿石定价时，必须要从关键点铁矿石价格出发。但话语权不在我们手上的铁矿石价格策略和我们前面所讲到的钢材定价权一模一样，因为逐利的本质，铁矿石价格重心必然是年年提高的，这对于我们国家来说，五年之内还是一个无可奈何的局，但是把眼光投向五年以后，笔者反而认为可能会出现一线曙光。 从上面两张图我们可以看出，今年我国的国产铁矿石产量有一个飞跃式的进步，这和进口矿价格高企、国内矿产能在前几年大规模私人投资的培育下已经有了很大的成效。所以在接下来的五年里，只要进口矿价格大涨，必然会有国产矿大幅增产的现象，这样就会对过高的进口矿产生一定的压制。而且现