2011年娃哈哈营销策划方案书.doc

“拓境”营销团队 2009年10月哇哈哈营养快线营销策划书目录索引一活动目的-3二活动任务-3三团队介绍-4四产品分析-6五市场分析-7六营销策略-10七配送方案-13八财务预算-13九风险预测-14十附表-15附表一：宿舍分布简图 附表五：订单汇总表附表二：市场调查表 附表六：财务登记表附表三：宣传单 附表四：客户预订登记表 一 活动目的集美大学生物工程学院就业会每年都会举办一届营销风采大赛，以此丰富大学生生活和促进人际交往和谐。每一届的风采大赛都吸引了极大批的学生参加。今年,举办的“哇哈哈”营销风采大赛，更是在集大校园内产生了极大的影响，吸引了各学院的同学。参加风采大赛不仅丰富了我们的业余生活，而且给我们提供了一个很好地展现个性和风采的平台。一方面,它促进了当代大学生对营销知识的了解,例如：懂得何为营销、营销手段、如何应用这个营销手段。另一方面,它让我们意识到当代社会的竞争激烈性，意识到一个团队，一个集体的合作精神和合作的重要性。从而促进我们参赛者各个方面能力的提高。更宝贵的是,它使参赛者在参赛过程中享受到营销活动带来的乐趣，以及在营销实践中获得的宝贵经验。这些使得我们大学生能够在毕业后拥有着更强的竞争力，从而在群众中脱颖而出。同时，此营销风采大赛活动打开了合作商家与集大及周边商家的合作市场，也为哇哈哈公司在集美大学打下良好的知名度与认可度从而使学校与商家的合作达到双赢！作为参赛的一个团队，我们会以主人翁的精神投入到比赛中，我们会以自己的努力为哇哈哈公司及其产品做好宣传与推广，希望能够为哇哈哈公司进驻集美大学市场打下坚实基础。二 活动任务1.打开哇哈哈在集大的市场，提高哇哈哈在学生市场的占有率,从而突破公司发展。2.为哇哈哈公司树立良好的公司形象，提高哇哈哈品牌的知名度。3.最近距离地让越来越多的消费者了解哇哈哈产品，为消费者提供一个最便捷的了解哇哈哈产品的平台，让哇哈哈的市场有突破性地扩大。三 团队介绍l 团队名称：“拓境”营销团队l 团队含义：可以到达与不可以到达的地方都会有我们的脚步，因为我们是拓荒者开拓境地的先知。l 团队口号：“拓境，拓境，蓄势待现”l 参赛宣言：年轻没有失败，挑战无处不在。无悔付出，喜融收获。l 团队精神：每个队员都具有高度的责任心，并在做事时对自己严格要求。我们都能与不同的人愉快相处并友好合作，从中获取经验和乐趣。无论何时，我们都会保持微笑，保持自信心，保持对他人的信任，维持我们团队的团结，配合的紧密。抱定决心并永远坚信成功是我们的果实 。 l 我们的宗旨：做消费者最满意的服务，赢取消费者最真诚的称赞。 畅本产品高质量的保证，收利购买者致心腹的欢心。l 我们的信念： Actions speak louder than words！l 团队成员我们来自同一个班级,一年的相处让我们再熟不过了，“了解”是我们合作最好的筹码。我们的人缘遍布于集大，分布于厦门，可为我们的销售市场作很好的铺路.具体见下表: 队员姓名靓照所在学院联系方式座右铭队长傅雪金生物工程学论成功还是失败，谨记做最好的自己。队员1吴金连生物工程学然选择了前方，就只顾风雨兼程。队员2陈玲玲生物工程学者的腿再美，也比不上愚者实干的脚步。队员3许年爱生物工程学有多大，舞台就有多大队员4孙扬生物工程学old on and be strong。队员5吴景源生物工程学践永远跑在华美修辞的终点。四.产品分析产品概况：娃哈哈营养快线营养一步到位！ 娃哈哈营养快线，是娃哈哈集团根据中国人独特膳食结构和营养状况，精心研制而成的一种全新的牛奶果昔饮品。纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让营养快线不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素。人体所需的维生素A、D、E、B3、B6、B12、钾、钙、钠、镁等15种营养素一步到位，让你轻松承受压力，接受挑战！营养快线，时尚出跳的包装，清新滑爽的口感，丰富全面的营养，契合了都市人的现代生活节奏，一上市就赢得了众多消费者的喜爱，成为营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游的理想选择。产品同行优势：一 原料优：纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让营养快线不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素。二 营养高：含人体所需的维生素A、D、E、B3、B6、B12、钾、钙、钠、镁等15种营养素。三 质量好：杭州娃哈哈集团有限公司拥有员工近2万名，总资产达 121亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。四 品牌响：杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国27个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构。五 信誉高：16年来娃哈哈共为国家创利税84亿元，上交税金25亿元，累计销售产值410亿元，并连续五年荣获中国饮料行业资产规模、产量、销售收入、利润、利税第一，成为非但是中国最大亦是效益最好的食品饮料企业。兼有完美的形象代言人。五、市场分析市场优劣势分析优势：1.知名的品牌：营养快线，时尚出跳的包装，清新滑爽的口感，丰富全面的营养，契合了都市人的现代生活节奏，一上市就赢得了众多消费者的喜爱，成为营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游的理想选择。 2.强大的人脉网：我们的队员性格开朗、擅长交际。我们都有实在的工作经历，其中雪金、金连、孙扬等人做过多次的促销工作，也有参加过我校市场营销协会举办的“喜多多”营销风采大赛的队员，做过了实战演练的我们为拓展市场提供了巨大的保障。对市场的分布不是口头上的了解而是脚步的落实。在每个学院、每个专业都有我们的同学朋友，在社会上，岛外、岛内都有很多的朋友和家人，他们都以肯定的态度支持我们的劳动，我们已经利用国庆的假期已去各市场进行初步的探视。 3.一流的服务：我们始终把消费者的利益放在第一位，并且能够耐心地向每一位消费者介绍我们的产品，同时送上我们最真诚地笑容和谢意。 4.当代大学生的共有偏好：大学生作为我们面对的主要顾客之一，他们正处于人生的黄金阶段，他们青春年少、意气风发，他们追求美丽、追求健康，但又不希望因此而委屈了自己。所以，“零食”已经成了当今许多大学生的偏爱，特别是女生的最爱。然而，选择一种健康、包装时尚又好吃的食品是一个一直让他们头疼的问题，这无疑给哇哈哈带来了巨大的市场，相信只要他们了解“哇哈哈”就一定会喜欢上它。5.优良的团队：我们是一支有着强烈凝聚力的队伍，队员能够吃苦耐劳、而且个人能力突出，曾从事过推销活动的有4个，也积累了一点经验。所以我们的优势在于有着与学生良好的关系网、丰富的销售经验、很好的组织能力和一个团队间不可或缺的默契。我们都相信:团结成就力量，力量成就梦想！另外，我们的队员都是大二的学生，对于集美这边的潜在市场已大致掌握，我们的队员集中，联系、组织方便。 利于增强交流，相互交换意见，提高办事效率。劣势与对策：1、对产品了解的深度与广度不够，产品的价格偏高。 对策：对产品进行全面剖析，了解其全部的优势与不足并加以解决。2我们都是学生，有一定的学习任务。对策：收紧我们的神经，让时间变得更有价值，做到事半功倍。也有利于帮助我们培养好习惯，抓紧时间，做高效率工作。目标市场：1) 校园市场 本次销售将市场以各大片区为主要市场，以我们的营销策略为行动指南，以消费者的需求为我们的销售导向，以我们团队力量为客观出发点尽最大限度实现消费者的优惠，树立良好的团队形象和温馨的服务形象，我们将实施“售前预定，流动销售，”的销售方针。主动打电话去推销以取得订单。2) 诚毅片区 诚毅学院是我校的独立学院也是我校的重点规划学院，其人数也是众学院中最多的，并且从诚毅学生需求性出发具有广阔的市场空间，因此诚毅市场具有其相对的特殊性。我们先获取每个宿舍的联系方式，并选取餐厅一二楼、玻璃房正门旁的人行道、学生活动中心与足球场交接处、宿舍与宿舍间主要的人流通道及诚毅桥下作为宣传。l 总部片区 集美大学总部作为校园核心点，有较多的院系分布和较广的区域分布，同时人流量较大人数流动相对集中。我们联系好各集中区域的助手（我们的同学）以收集订单，并选择图书馆、万人餐厅、西苑餐厅、嘉园餐厅、第五和第六社区宿舍做宣传。l 其他片区 其他片区有财院、海院、师院、水院、轮机，相对来说比较类似主要把宣传点设置于餐厅及小卖部还有社区宿舍人流的主通道。联系好同学以取得帮助。2) 校外市场 采取电话推销，及学院附近的上门推销，并及时送货上门。设点宣传。l 石鼓路主要人流量地段 、集美区各个学校 铺点宣传举行“娃哈哈的免费试尝活动。l 网络营销：在集美各学校、学院的BBS、大学生交易平台、百度贴吧或QQ群等网络平台进行宣传推销l 熟人推销：同学朋友间的相互信任度高，可以向他们进行推销可借机让他们介绍给自己的同学朋友。潜在市场：公交车站的“路人甲”，及各小卖部 门口，可摆摊设点进行推销。六营销策略（一）宣传篇1 宿舍宣传：学生是我们销售的主要对象，宿舍是我们销售的核心。我们将分配各小组对各学院、各社区、各宿舍发传单（如有遇到楼管不让进的宿舍，我们尽量跟楼管协商尽力将工作做到最完美，如果确实不可以的话我们将在宿舍门口发送我们可爱的传单（详见附表三），为避免有些人忽视，我们将传单做得很精美，全力做到让每一个集大分学子都了解此活动。并且我们还将组织小组对自己班级乃至学院、老乡、熟人进行解说，让其更深入的了解，尽可能的增加我们的顾客群。2 张贴宣传：张贴宣传是我们推广之一，也是很重要的一个板块。我们将会在校内及诚毅学院片区各个角落张贴“娃哈哈”的产品广告，目的是让所有的学生、老师及后勤工作人员都了解此事。而且我们将分配小组对这些张贴广告进行追踪，如发现广告有被损坏的，我们将立即换上新的，把宣传做到最好，从而更好的达到让众人皆知的效果。3 食堂宣传：食堂是我们销售的主要点，也是宣传最广、人流最密集的地方。我们将在各个食堂门口微笑的对每一个经过的人发送我们可爱的传单，并有耐心地向她们讲解我们的产品，同时为了留住她们的步伐，我们还将在各食堂门口摆摊进行免费试饮，一旦有喜欢的话，我相信他们就会加入娃哈哈的消费群体，同时我们还将递上一份意见反馈表，留下顾客的宝贵意见，保证将我们的服务做到最好。4 校外宣传：校外宣传也是我们的目标之一。我们将在人流动密集的地方设点宣传比如社区、小卖部、商场、菜市场、集美中小学（包括幼儿园）。我们的目标不会放过任何一线希望，我们坚持销量的原则是提高我们销售量的最大值。尽管集大校园内存在着广阔的市场，但是毕竟存在着相同的竞争对手，为保证营销计划的顺利进行，实现最大限度的销售，我们将团队的力量向校外市场拓展。5 网络宣传：在集美各学校、学院的BBS、大学生交易平台、百度贴吧或QQ群等网络平台进行宣传推销，便于顾客订货。备注：我们的信念是第一时间送货上门，一切为了消费者的方便和需求。（二）促销篇1.时间安排: 2009年10月12日-17日销售，用海绵汲水的形式为我们的胜利而而努力。2.促销方式:鉴于我们的产品零售价偏贵，每瓶为3元，较其他奶饮料类而言，没有太大的消费优势，所以我们采用以下促销方式进行销售。于此同时，我们还将在各摆摊点举行有趣的小游戏（如下列举），以吸引更多消费者： 摆摊： 1 买一箱可参加抽奖 一等奖1/500 一箱 二等奖3/500 五罐 三等奖 5/500 一罐 2 我们还将进行转罗盘，罗盘上分成几块长度不等的区域，每个区域所设奖品不同（奖品由公司提供，可以是一些关于哇哈哈的精美小纪念品，如徽章，笔等，以吸引更多的消费者，其中空白区所占比例为1/2，有奖区所占比例依据奖品逐渐减小）的活动，即买两罐以上者均可旋转罗盘一次，指针所指方向即为顾客获得的奖品，若指针指向的区域为两个区域交界处或空白区，则无奖品。此活动不仅将哇哈哈这个品牌巧妙地推广到学生群里，而且扩大了哇哈哈产品的知名度，无形中为公司建立起来一个广阔的消费网。 上门： 买一箱 送一副扑克 买半箱 送一条巧克力或一把笔 买三罐 送一根棒棒糖或笔芯3.销售模式:(1).在集美大学各学院设点宣传.(2).到宿舍销售,发传单,并以最大的宣传力度让每一个学子知道我们队的联系方式，以方便顾客订货,我们将在尽快的时间内将货送到顾客手中.(3).在其他学院宿舍里找自己认识的同学或朋友,将娃哈哈寄存在他(她)那边,帮忙销售.七、 配送方案l 提货：将产品储存在各个队员的宿舍，方便提货，我们的队员都会借到自行车以方便送货。订货：接受订单 对于每一位队员，队长都会在预算中拨款买一本专用笔记本，以便记录清楚。l 送货：1.考虑到某些学院的特殊情况。如：诚毅学院男生不能 进女生宿舍和货物运送量大的原因。我们将与各学院同学保持紧密的联系，并从自己班级及学院得到更多的助手。2.货物将存放于各学院负责人宿舍，然后由学院助手将货物送达目的地，货到付款。 八、财务预算单价数量小计宣传单0.05元/张100050扑克1.5元/副4060棒棒糖或笔芯0.5元/根5025巧克力或笔1元/根3030问卷调查0.05元/张1507.5其他20总计192.5九、 风险预见1.此次销售持续一个多月而且过程中要面对许多新的消费群体，基于我们是学生有着各自的学习任务，这样我们团队中可能有一些矛盾或冲突。2.由于条件限制，货源的储存和发配能否及时等问题。3.共有六支团队进行比赛进行的广泛宣传难免会让人感到厌烦，可能使消费者对我们的产品冷漠。4.市场外延，由于面对的是一个较为陌生的环境，故可能存在信任的问题，或者出于社会秩序的维护，可能不允许摆点。在销售未进行实战阶段，一切营销策略在时间上存在一定的不确定性与局限性。.宣传投入成本过大,而销售量较少而导致的亏损.十、 附表附表一：宿舍分布图(1) 体育学院及总部片区:(红点表示适宜设点的地方)(2)航海学院:(3)财经学院:(4)诚毅学院：(5)水产学院:(数字代表楼号)(6)师范学院:(7)轮机学院:附表二：市场调查表“哇哈哈营养快线”问卷调查表您好，我们是参加营销风采大赛的团队，我们所营销的产品是哇哈哈的新产品“哇哈哈营养快线，幸福牵线”，为更好的服务大家，特地做了此调查，希望您能在百忙之中帮我们完成这份问卷。1 运动后会选择奶类可补充能量的饮料吗？A、会 B、不会2 购买零食时会比较注意什么？A、营养 B、热量 C、价格 D、口感3吃过哇哈