销售部绩效考核办法.doc

销售部绩效考核办法（暂行）为更好地提高销售部的工作效率，更有效的完成销售任务，提高员工的工作积极性和主动性，制定本考核办法，自2011年1月1日开始执行，适用于销售部销售人员。一、考核原则1、销售部绩效的考核为多方位的考核，包括销售指标的考核，产品指标的考核、重点客户发展计划的考核、分销商销售计划及行动的考核、销售费用控制的考核、销售制度及公司制度完成情况的考核、工作态度及领导评价考核等。力图从多个层面对销售工作进行客观系统地衡量。2、考核遵守公开、公平、公正的原则。3、每季度计算一次考核分数，本季度的绩效工资在下个季度发放。4、评分规则：每个考核项以100分为满分进行评分。（最终分数将按照所占比重进行计算）二、考核项(一)、工作能力考核1、销售指标：总分数为100分（比重40%）考核细则： 销售指标的完成情况（40分）全年销售指标按照四个季度平均分开（年销售指标为20万，则每季度销售指标则为5万元），按照每季度的完成比例进行评估（区域负责人还将进行团队总业绩目标考核）。l 完成销售指标的91%以上 31-40分l 完成销售指标的76%-90% 21-30分l 完成销售指标的61%-75% 11-20分l 完成销售指标在60%以下 0-10分 产品线指标(20分)每位销售每年都要制定切实可行推广产品的行动计划,并按计划将产品推向市场并成功的转化为销售订单，完成制定的产品份额。l 完成产品指标在91%以上 16-20分l 完成产品指标在76%-89% 11-15分l 完成产品指标在61%-75% 6-10分l 完成产品指标在60%以下 0-5分 详细预测和分析当月 o&s，与主管经理讨论制定行动计划。（10分）能够准确预测当月的订单预测，并按照订单预测制定了可行的行动计划，基本能够完成并超额完成预测订单。l 完成预测总额的81%以上 9-10分l 完成预测总额的66%-80% 6-8分l 完成预测总额的51%-65% 3-5分l 完成预测总额的50%以下 0-2分 维护已有产出的客户，寻找新的机会并及时完成合同。（10分） 更新每周的销售机会，制定下周的行动计划。（10分） 配合市场部参加展会等市场活动。 （10分）能有效的利用参加展会或其他市场活动的机会把握客户信息并有力跟踪，并且能将潜在客户转化为有效的用户。2、 重点客户进展：总分数为100分（比重15%）对于重点客户的跟踪与发展关注重点，如下： 每月开拓15个重点客户更多新的销售机会。（20分） 每两周专注于15个重点客户，熟悉每个客户的最新动态及用量。（20分） 每两周务必拜访15个重点客户各一次。（20分） 每月与本区域主管经理沟通15个重点客户的进展。（20分） 能在其中提取潜力客户做高效的培训会。（20分）3、 分销商、合作伙伴发展：总分数为100分（比重10%） 能有效的发展、管理、指导、培训分销商/合作伙伴。（50分） 所发展的分销商/合作伙伴能按时的完成其销售指标。（50分）4、 发展新客户：总分数为100分（比重5%） 每季都要挖掘X个新用户。（30分） 每季发展的新用户至少要有X个有效用户。（70分）5、 销售费用的控制：总分数为100分（比重5%）每位销售人员在提高销售额的同事应该控制好本人及本区域的销售费用，能按照公司的规章制度主动将销售费用控制在合理的范围之内。（出差标准，参照九思易财务制度）减少不必要的客户消费与出差费用销售费用必须控制在销售额的XX%之内 90分超出销售额的XX%每超出XX%扣除10分（二） 工作态度的考核 25%1、公司规章制度及销售政策执行情况：总分数为100分（比重15%）l 准时参加公司各种会议，不迟到，不早退。（20分）l 销售每周拜访情况及下周行动计划的详细填写，每周及时更新，并准时上交周报（每周日中午12点前）/月报/季报/年报/订单预测表/其他各种报表。（20分）l 遵循各种申请流程，按照销售部各种制度、规范流程办事。（20分）l 出差计划及报告制度的按制度、按时完成。（20分）l 考勤制度（10分）l 其他公司制度（10分）2、 团队协作：总分数为100分（比重5%）l 领导能力/配合领导工作（40分）区域负责人是否能有效的组织本区域的人员，合理分配工作，利用工作时间，并形成良好的区域团队氛围；销售人员是否能有效的配合领导的决策及工作，做出详细的行动计划，并迅速的付之行动。l 主动分担工作（20分）l 愿意与他人分享经验和观点（20分）l 与其他部门协作（20分）3、 工作责任感：总分数为100分（比重5%）l 勇于承担责任（50分）l 不推卸责任（50分）（三）、销售经理及销售副总评价 主要是结合员工日常工作过程中的表现来进行评价，包括工作能力、工作效率、工作态度、工作贡献等四个方面。平时注意关键事件收集。三、最终得分规则：l 普通员工最终得分=直接领导评分分数*50%+销售副总评分分数*50%l 区域经理/区域负责人最终得分=销售副总评分分数*100%四、绩效工资发放标准每季度，将书面确定每个销售人员和销售团队销售绩效考核表，并经考核人及被考核人签字确定，销售人员根据在公司工作时间长短，来制定销售目标。综合以上各项得分，确定如下标准：优秀：绩效总分91分以上，绩效奖金=本季度完成额*1%良好：绩效总分869