如何成为优秀店长.ppt

如何成为 优秀店长 D学院Cora 课程大纲 店长角色认知 朋友 老师 心理医生 外交家 主人 管家 榜样 长辈 店长扮演的角色 责任感 敬业精神公平 正直 公正谦虚心态积极 稳定耐心 细致幽默感丰富的店铺运作经验 店长的基本素质 店长的能力 1 培训能力2 沟通能力3 策划能力4 执行能力5 决策能力6 发现问题的能力店长的人事职权 员工除名 员工降职 员工升职 口头警告 员工罚款 人员调整 员工加薪 奖金分配 员工最后观察期 店长的责任 店长的责任 店长的责任 店长日常工作的要求 一 每天 1 店铺形象和员工形象 2 主持店铺早会 做好生意分析和制定生意目标 店铺 个人 3 阅读留言本 完成对班交代的工作 4 关注各时间段的业绩情况 在卖场上参与销售 敏感员工状态 努力达成当天业绩目标 5 跟进统计好销货品 断码货品 补货情况等 6 做好账目检查 保证进 销 存数据的准确 7 巡视店铺 观察可能发生的问题并及时反馈 解决 8 与店员 店长保持沟通 反馈信息 9 根据天气 活动 货品等 更换或调整模特及货仓货品 10 处理突发事件 11 执行店铺 公司的各项活动 二 每周 1 完成每周生意分析 最新一周货品售卖情况表 2 关注补货情况 及时做货品调整并与买货同事联系 3 跟进自己负责工作项目的完成情况并总结 账目管理 顾客投诉记录 店铺活动执行等 4 跟进陈列更换情况 包括陈列更换的频率 效果 陈列道具的使用 5 定期检查货仓货品 包括清洁 整理 6 新员工入职帮带 并做好新员工的评估 三 每月 1 完成新员工的月绩效评估 进行反馈 2 完成上月工作小结 营业目标 店铺活动 培训工作 工作重点等 3 完成下月工作计划 上月各项数据分析 业绩评估 顾客回归数 工作不足部分的改进计划 4 参加店铺例会 5 协助培养人员 针对不同级别的员工进行培训 6 货品的进 销 存的统计工作 完成好每月的盘点 7 完成各项表格 并按要求上交相关的竞品报告 8 统计店内各类物料的使用和库存情况 及时的反馈信息 数据管理 1 管理方向确定的依据2 行动计划制定的依据3 店柜运营程度的评估依据 重要性 这些零售管理数据 您知道吗 利润 K关键P绩效I指标 新顾客 老顾客 成交笔数 销售额 客单量 客流量 成交率 平均件单价 销售额的构成 所在商圈特质 卖场第一印象 服务 销售技巧 演练时间 A店铺 1月份实际业绩 10万共开出205张小票单 共售出210件货品 去年同期对比 实际业绩9万 共开出200张小票 售出211件货品 请问 1 今年该店铺的客单价 客单量是多少 2 较之去年 该店铺的业绩增长率 客单价增长 客单率增长分别是多少 3 该店铺应进行哪些改进措施 以期提升业绩 目标拆分 重要性 明确清晰 合力 个体的利益最大化 将个体的目标聚在一起 小游戏 请选出你们组之中最胖的一位同事 首先 为他制定一个减肥的目标然后 为他制定一个减肥的实施计划 目标不一 相互影响 店铺目标 目标一致 互相支持 店铺目标 目标制定的SMART原则 目标制定的SMART原则 Specific 明确具体的 所谓的明确具体就是要通过清晰的语言说明要达成的行为标准很多团队没有成功的原因就是因为目标不明确甚至没有传达目标 可以衡量的 Measurable 可以衡量的 指的是应该有一组明确的数据 作为衡量是否达标的依据如果指定的目标无法衡量 就无法判断这个目标是否达成 可以达成的 目标是要可以让人实现的 可以达到的 如果定的目标太困难 热情就会从一开始就消灭了 结果导向的 Related Attainable 如果实现这个目标对其他的目标完全不相关 或者相关度很低 那这个目标即使达到了 意义不也是很大的 目标制定的SMART原则 时间限制的 目标必须是有时间限制的 这是目标的要素之一没有时间的考核就没有考核的结果及意义 或者考核带来了不公上下级之间对目标的轻重缓轻认识不清 会造成店长着急 但其余的店员不着急目标设定时间的限制更重要在于目标的跟进改善 Time bound 目标制定的SMART原则 拆分目标 总原则 由大到小以下是几种常见的拆分目标方法 1 按时间分解指标 年目标月目标月目标周目标周目标日目标日目标时目标 清晰每个时段的目标 合理安排工作 难以监测店员工作表现 目标未能细化 好处 局限 练习时间到 案例 甲公司对于A店的指标情况如下 如果你是该店的店长 请按时间分解出13年7月的销售指标 2 按货品分解指标 按大类划分 服装 配件按区域划分 了解到每天每区的业绩目标 根据到货情况 提高目标的可达成性 对到货要求高 需要事先与货品部充分沟通 好处 局限 3 按人员分解指标 能敏感到销售员工的培养消灭大锅饭 需要薪资体系的支持沟通和领导能力 好处 局限 店员划分 3万员工 2万员工 1万员工分解到每人每日销售指标对店员情况了解 并能将店员状态与销售指标联系 4 按KPI分解指标 进店率 销售额 客流量 进店率 成交率 客单量 平均单价 成交率 成交笔数 客单价 客单量 平均件单价 老顾客回归指数 高单价商品销售件数 拆分目标 如果你是店长 以下情况你如何拆分目标 A店铺目前共有6人 2012年4月的目标业绩为200000元 实际业绩达成为的211000元 业绩达成率为105 根据个人销售纪录 4月份的9个休息日 即双休日或国家规定的休息日 达成的销售业绩为84400元 其余的21个工作日里面达成的销售业绩为126000元 该店双休日及工作日的销售业绩占比与前几个月基本一致 个人业绩达成方面 除店长之外的5位同事的实际业绩如下 A同事54343元 26 B同事46755元 22 C同事31420元 15 D同事42762元 20 E同事35720元 17 现5月份的目标业绩为250000元 请各位将店铺的目标业绩分配到具体每人每天身上 拆分目标 遵循由大到小的原则 首先分到具体每天 再将每天的业绩具体到每个人身上 拆分目标 每天的业绩 4月 5月 100000元 150000元 拆分目标 每人的目标 双休日目标100000元 TOTAL11300元 拆分目标 每人的目标 工作日目标150000元 TOTAL6800元 开Briefing流程 开B八部曲 问候 阐明主要事宜 回顾业绩 表扬 指点分析原因 传达当天目标 总结目标 结束早会 跟进早会 开B八部曲 阐明主要事宜 今天早会的主要内容主要有以下几点 第一 第二 第三 开B八部曲 回顾业绩前一天的业绩目标达成率时间进度同比增长客单价客单量畅销款 滞销款 开B八部曲 表扬 指点及分析原因 分享 鼓励总结原因达成提升共识 开B八部曲 传达当天目标 开B八部曲 总结目标 1 总结目标主要注意互动 目标应该由店员进行回顾 2 总结目标时需注意鼓舞士气 3 分配跟进人员 现场跟进 练习时间到 我们来