减少尾房 特征定价终结随意定价.doc

减少尾房 特征定价终结随意定价二环内某项目曾以每平方米9000元均价开盘，最高涨到每平方米12000元，而目前正在以每平方米6400元的价格消化尾房；京东某项目，今天打98折，明天送电器，后天送物业费；在北京95以上的项目中，楼层越高，房价越贵，可谁也没问过为什么。目前，北京在售楼盘中普遍存在着凭经验定价、粗线条定价、随意打折、房价透明度不高等现象。以“楼层越高、价格越高”为例，因为外立面变化及景观变化，实际上楼层价格变化不应该是线性的，这种粗线条的定位，导致同一项目的性价比不同，性价比好的房子被买走，留下大量尾房，然后又随意打折，这种现象又导致业主不满，给物业带来隐患针对这些问题，太阳星城在北京首家采用了“首期定价采用特征价格法，而后每期价格变化根据市场反馈和特征定价模型调整”的定价模式。 给楼盘科学的定价 1、特征价格法 住宅也是相异性商品，不同住宅在建筑规模、位置、特征等都有很大不同。在完全竞争的市场环境下，容积率、采光、卫生间数量等都有潜在价值，换一句话说住宅的每一个特征对它的价格都有贡献。特征价格法就是根据房地产的特征计算房地产市场价格的方法。在数学上，房地产的市场价格P为房地产属性或特征（如区位、环境、容积率、建筑面积、卧室数量、朝向、采光等因素）和时间的函数。在最简单情况下，房地产市场价格可用线性函数表示： PaaiXia2X2anXnbT，式中Xi为房地产某一特征，T为销售的时间，ai、b为系数。 2、多元线性回归分析 开发商选用卧室数量、卫生间数量、建筑面积、套内面积、实用率、朝向系数、采光系数、开阔性、户梯比、附加面积、面积接受度、景观因素、布局合理性、环境因素等房地产特征。由于确定特定区内的价格差异，因此略去区位、交通等共同的特征。每个特征用定量表示，价格、景观因素、布局合理性、设施等环境因素初始由市场人员和专业人员评分。针对不同户型，共获取600组实验数据。 实验数据通过相关分析，选出与价格显著相关的特征。通过分析选出卧室数量、朝向系数、采光系数、户梯比、面积接受度、景观因素、布局合理性、环境因素8个主要特征。 通过多元线性回归，获得基准价格的效用线性函数： P5375326卧室数量1587朝向系数3331采光系数290户梯比985面积接受度1802景观因素312布局合理性842环境因素 上述8个属性对价格影响的主次顺序为景观因素、朝向系数、卧室数量、环境因素、户梯比、面积接受度、采光系数、布局合理性。根据各种户型8个特征的平均值，代入上式即可计算出该户型的基准价格。 3、楼层差价格确定 为了简化分析计算，首期初始定价将楼层差分开计算。楼层价差一般采用线性方法确定，既等层差。根据大量的实际销售资料分析，层差不是线性的。根据类似的实际数据分析，得出不同楼层价格的曲线为：楼层平均价格55539271层数278层数层数 对于特殊楼层和特殊户型，价格按影响系数调整。 4、每期调价 首期价格确定并投入实施后，根据实际销售反馈的信息和预先确定的随时间变化的价格曲线，按照特征价格模型调整每一期每一单位住宅的价格。畅销的户型价格调整大，滞销的户型调整小甚至不调。采用这种定价方法能够根据住宅的特征确定较为公平、合理的价格，同时能够控制每一期的销售进度和均价。 特征定价的房子会升值 据北京市太阳宫房地产开发有限责任公司韩总介绍，对于购房者来说，由于楼层、朝向、景观等的不同，一个小区里的每一套房子都是不同的，一些购房者由于不会选择，可能会花了与别人相同的钱却买到品质较差的房子，这对于他们是不公平的；从开发商来说，由于售价相同，一个项目最后剩下的都是相对来说比较差的房源，造成收尾房难卖的状况，打折销售不仅会使开发商受到损失，也会使前期购买房子的业主受到房子贬值的打击。采用特征定价法，就会减少甚至杜绝这种情况的发生。 其次，由于时间也是公式中的一项指数，楼盘价格会随着开盘时间的增长而增加，购房者从买房的时候起楼盘就开始升值，而且房价的涨幅会高于银行贷款利率，从而使购房者的利益得到保证。 第三，这样的定价具有透明度极高的特点，能直接表现出房子的优势和劣势，让购房者一目了然。比如太阳星城的5号楼是价位最高的一栋楼，因为其位置在社区中间，能看到湖水和树林的双景观，景观指数高，所以价位高；而社区也存在着3层价格低于2层的现象，这是因为楼盘外立面为了美观设计了腰线，使得3层的窗户小于二层，因此，采光指数