酒店餐饮终端销售的几种话术.doc

酒店餐饮终端销售的几种话术 我们在拜访酒店之前，一定要充分考虑到酒店关键人或者服务人员以及中层管理者的各种提问，在处理异议的时候，如果没有准备，盲目的去拜访，其效果还不如回家睡觉来的有效。 无效的反感的拜访，对销售造成的伤害直接导致下次拜访的挫折感强烈，不想去拜访。 整理一下多种可能遇到的问题，以及解决话术： 1， 酒店经营者说：“以前销售过，卖得不好，返货了，现在不想重新进店销售”。这样的话题，在我们的工作中遇到的最多，可以从以下几方面考虑 （1） 分析原因。首先，要分析为什么以前没有形成有效的销售，是不是没有好的陈列，生动化展示做得怎么样？产品进入酒店后有没有让客人强烈的眼球刺激，客人看没看到产品？酒店老板是不是真心实意地去推销？在青岛啤酒的销售政策上面是不是存在强烈的异议？酒店服务人员有没有对该产品产生抑制，即使客人强烈点击该产品时服务人员仍旧说没有？是不是酒店老板信不过产品的质量导致信心不足还是客人对产品不感兴趣？（这一点是不可能的，青岛啤酒的品牌知名度和荣誉感在质量和口感上面是一流的，但可能因地区有差别） （2） 总结经验解决问题。分析完原因，我们知道，有些酒店曾经销售过，因为种种原因而停止在进货，导致断货，这样的酒店说服的难度相当的大，需要我们一个一个异议的处理，如果是以前仅仅是进了酒店没有做过生动化的摆桌特价陈列和堆头展示活动、，客人甚至不知道由青岛啤酒这样的酒店可以做个摆桌活动；如果是因为青岛啤酒的销售利润太少不安以销售太多，可以从青岛啤酒对酒店档次的提升和带来高的服务价值给顾客，通过分析酒店的上帝（客人）来分析经营青岛啤酒的好处，在其店内可以消费到价格适中的青岛啤酒还有高的服务，其酒店的人气和竞争力无人可比，同时将其与他的竞争对手比较，让其降低身份，认识到自己的不足，可能很快就被别人取代，为其创造危机感，那个酒店都希望自己的店内各种品类齐全，满足每一个消费者的需要。 如果是对销售政策存在异议，我们可以组织这样话术：“李老板，是这样的，正像你们酒店的经营一样，常年的这让时不存在的，只有在销售旺季的时候会采取让利的态度，一个产品始终的让利折扣，我们应该对他的质量和售后服务提出异议，正像我们买汽车产品，我们希望他有一定的折让，这样心里会满足，体现我们谈判的能力，但是如果是大幅度的折扣，我们可能不敢买该挡汽车。为什么？因为我们知道，好东西是由高的质量的，其价值是高的，价格是价值的反映，低价格我们会认为是低的价值，我们卖得会怀疑他的安全性和耐用性。一样的道理，青岛啤酒针对我们酒店为表示双方面的合作诚意，鼓励我们双方多销售青岛啤酒，采取一定的折让，这是我们对我们售后服务的承诺，因为我们明白我们的售后服务（每月行业信息通报，贵酒店同类竞争对手的利润对比报告，酒店服务人员的推荐，每周定期的拜访，销售问题的及时处理），这些远远大于我们的价格，您相当于花一分钱买到的是价值连城的宝藏。所以说，很多同行都说我们是酒店的财神。 拜访酒店最重要的是多听多问多思考，少夸夸其谈，话不在多，能说到心坎上，解决掉问题是关键，要斟酌自己的语言，有逻辑性有条理。 2，酒店经营者表示：“青岛啤酒价格太贵，酒店不挣钱”，这种异议的产生是酒店老板唯利是图的表现，这样的酒店，分两方面进行说服。 （1） 算死草。和酒店计算利润，与竞争品牌比较，同等价格的竞品之间的利润是多少，当看到和竞品比较，其实利润都一样的时候，酒店没话说，他会撞向另一个话题，销售不动，那时候就是另一个问题。如果和竞争品牌比较确实单品利润较低时，可以运用价值价格理论，即价格是价值的反映，同时，表述青岛啤酒的售后服务质量，以及我们的持续性投入，综合累积下来肯定获得的毕竟争品牌要有优势。经营青岛啤酒不仅仅是为了挣钱，就想买汽车不仅仅是为了交通方便一样，它是一种身份的象征，青岛啤酒也是一样，销售青岛啤酒是对酒店实力的体现，是酒店档次的提升。 （2） 一分钱一分货。给酒店经营者灌输，青岛啤酒的物超所值，青岛啤酒在提供高质量产品的同时，提供完善的售后服务体系，包括酒水行业信息通报，让酒店能够快速及时地了解同行们酒水的价格，政策等，及时通报该地区龙头企业经营状况，竞争对手4p通报，青岛啤酒不仅仅是一种可以赢利的产品，更多的是酒店的免费的管理专家，帮助九点在于竞争对手竞争的过程中不断的改善自己提高自己，能够在同行中始终走在前面，生意始终火爆稳定，还会在乎那几块钱的差价么？ 3, 酒店经营者表示：“青岛啤酒没有进店费用，我们不销售，”当我们遇到这种情况的时候，最多的是酒店都自恃自己的生意好，客源稳定，酒店投入大。首先，要弄清楚酒店为什么要进店费用？是因为每个品种都给进店费么？如果是，那么该酒店销量最好的酒水品种的进店费是多少？该品种一个月的销量是多少，如果该酒店给我们完成同样的销量任务，我们也可以支付，甚至双倍的致富。如果是酒店蛮横不讲理的漫天要价，我们要做的是降低酒店的身份，肯定支付一定的进店费用是行业的规矩，也是对酒店辛苦开业的一种赞助，但是，同行业内优秀的酒店比如某某酒店在完成每月多少多少任务的同时才给了一点进店费用，贵酒店刚开业，相信生意肯定财源滚滚，但是生意人不做冒险的事情，除非有300%的利润和把握，我们酒店敢开业，也是基于这一点，我们双方才坐下来商谈，那么再不能预料结果的前提下贸然的投入，是一种诚信的体现，也是为酒店带来更高投入的表现。然后分析每月保量任务和获得返利金额，测算出全年的回报，肯定远远大于进店的投入，傻子酒店才捡芝麻丢西瓜！ 针对九点要求进店费用，这里有两种费用投入计算方法： 一种是逆推法，即根据酒店的要求费用测算每月的投入，并算出每月的销量完成比。比如，酒店要求3000元进店费，则每个月是250元投入，按单箱4元的费用投入计算，需要酒店完成每月62.5箱的双品销量。也就是每天2箱酒，每天二十四瓶。此类酒店销售每天两箱酒简直易如反掌，就是5箱酒/天也不算多，（在引导酒店肯定每天能够销售5箱酒/天的结论时，抓紧进入下步保量谈判）。如果酒店能卖5箱/天，那么每天获得20元回报，每月600元，一年就是7200元，是进店费用的2.5倍。我们只要稍微努努力改变思想就能获得接近3倍的回报，为什么我们舍芝麻丢西瓜呢？所以建议酒店赶快签订保量协议，别错过能获得300%的利润回报啊！ 此种方法应该注意几点：（1）让酒店明确青岛啤酒的终端投入是每箱酒最多4元钱，只能少不能增加，（2）让酒店坚信该酒店每天销售5箱青岛啤酒很容易，这要根据该酒店的档次和规模以及该酒店整体的酒水容量测算，这里有个很简单的方法，既是根据竞争品牌的每天销量或者月销量，如果全部销售青岛啤酒所获得的利润是多少，让酒店明确竞争品牌给的进店费力度算下来和青岛啤酒简直不是一个档次的。（3）这个推理方法的前提是双方达成关于青岛啤酒价格体系的认同，如果酒店老板对价格体系存在异议，建议此种方法不要使用，容易让酒店产生“羊毛出在羊身上”的感觉， 另一种方法是正推法，先告诉酒店当前每天的销量，是每天2箱，同时竞争品牌每天销量是10箱，青岛啤酒只要每天多销售3箱，达到每天5箱，就可以得到每天20元奖励，每月600元，每年7200元，如果每天销售青岛啤酒8箱，可以达到每天40元奖励，每月1200元，每年14400元，这在酒店只不过举手之劳，只要少买点竞品，就可以达到销量，此种方法是根据酒店现有的酒水容量推算出来的全年的总投入。 评价：逆推法是根据酒店老板的需要测算每天的所得，其结果是比小法，即让酒店老板感觉其要求是相当小的，只要多付出点就可以得到更多。利用的是边际效用递减方法！正推法是根据酒店现有的容量，此时青岛啤酒销量占有率很低时的测算，其结果是比大法。其目的是提升酒店老板的兴趣，让其明白只要有更多的付出就会获得更大的回报。无论如何，销量统计的设计都是基于酒店实际销售能力基础上的，要让酒店能够够得着。 4，酒店老板反映：“青岛啤酒力度太小，竞品投入多少多少。”这种情况首先要给酒店经营者一个感觉，青岛啤酒是没有力度也能卖得，给与力度只是对其销售的鼓励。然后分析竞品的力度的可持续性， 如果是买增活动，则给其分析，竞品的价值和现在不用买增就能得到同样低价额的啤酒，让其有种感觉，羊毛出在羊身上。 如果是买断，或者保量奖励，则分析，其单箱投入，并标明青岛啤酒也可以，甚至可以更高的双倍的投入支持酒店，我们相信竞争品牌没有青岛啤酒的力度大，青岛啤酒是力度最大的，帮其分析济南市场和北京市场的现在买店行为，没有什么是青岛啤酒做不了的。 如果是事物投入，比如展示柜和其他投入，则帮其分析总计金额以及每月销量合计，得出酒店获得的实物奖励其实是用自己的钱买的，只是被竞品企业打了个插边球，类似于“卖车卖拐”中的范伟，相信酒店都不想哑巴吃黄连。那么就勇敢的退掉，和青岛啤酒合作吧！ 总之，如果竞品的力度大于青岛，那么就要给酒店灌输一种理念，竞品是低档次的酒水卖高价，迟早有一天老百姓会识别出来的，群众的眼睛是雪亮的！如果竞品的力度经过比较很小，那么就很简单了，青岛啤酒就要是一个感觉，青岛啤酒是投入最大！ 5，如果酒店老板反映：“青岛啤酒没有瓶盖，服务员不给推销，买不动，不想进。”这样的问题，其实是酒店一种向善的心态，这样的老板出的时间长了会容易结交也会成为我们的忠实客户。但是怎么说服这样的酒店老板销售好青岛啤酒呢？其一要攻心战，