浪漫春天教您如何利用数据分析做好商品管理.doc

浪漫春天教您如何利用数据分析做好商品管理要想促进销售，商品重要吗?重要!要想控制库存，商品管理重要吗?很重要!要想管好商品，数据分析重要吗?非常重要!可是在实践中，我们的加盟商还有很多在凭着感觉订货、管货。21世纪的商业时代，别人已经在利用互联网收集信息、利用各种数据处理系统分析数据，如果我们还在凭感觉、拍脑袋管货，势必是不行的。1、健全帐务登记制度了解用电脑通过数据处理系统做帐的客户与利用excel表格处理数据的客户量，建议用电脑，可以灵活进行计算、累加，进行款类比、色比、码比的分析。目前单店客户以手工帐为主，所以以手工帐为例：销售日报表记录每天的销售明细，包括款号、颜色、尺码、件数、金额。进销存明细帐记录每款的进销存明细，要求有销售的颜色、尺码累计。营业额流水帐纪录每天的天气、销售数量、金额、平均折扣，并附总结。交接班点数本记录店铺每天的库存变化及库存分布。健全以上登记制度，订货时我们所需要的畅销款分析，颜色比、尺码比以及天气依据，就都可以从以上数据中统计而来。2、了解公司货品政策经常有客户说：“畅销款补不到货呀，公司为什么不多下单、早翻单?”客户服务人员可能会对您说：“您要多订货、早点补货呀!”这是一对永恒的矛盾。并不像您想象的那么简单，很简单的一个道理：“没经实践检验，谁有100%把握断定他一定非常畅销?多下单、早补货的风险有多大?”20%是一个可以促进销售、控制库存的比例。举例来说：本级进货共20万，当季末收仓时，如果能将库存控制在4万以内，则为合理库存。在了解公司商品政策之前，要提醒大家一点，以往大家更多地从客户自身角度看待问题，而公司的商品政策不仅考虑客户因素、还考虑公司整体发展与协调，会实行优胜劣汰。比如A类客户销售好，进货多、退货少;C类客户生意差，抱怨多，进货少、退货多，您优先谁呢?这是市场规则，只有不断地引进优质新客户、培养潜质客户，让公司的A类客户比例不断增加，公司才有可能持续发展!明白了这个道理，我们每代理一个品牌时，就要努力做公司的优质客户，争取更多支持。说到支持，公司最大的支持是优质货品的支持，因为客户最大的利润来自于销售，而销售最有力的保障是畅销货品的供应。当别人没货时你有货，并且拥有更多新款、畅销款，您就能占有先机。少数客户希望商场活动时公司能降低折扣供应货品，这种希望不太现实。下单时主推款大量备货，尽早上市，发现畅销趋势尽早翻单;没有把握的新款少量下单，尽早上市，一旦畅销及时翻单。发货时订单优先(货款未到除外)，A类客户优先，退货少的客户优先，货款充足的客户优先。订单客户配货要点：优先订单，然后推荐部分本季畅销翻单款、AA款(非订单款上市比订单客户晚1520天)。新签客户配货要点：以本季畅销翻单款、AA款为主，结合配20%30%的特价款(因新款比订单客户发货晚，建议到展厅订货，订货同样优先)。季内换货，20%调换。总体来说，实行这样的商品政策，利用全国南北的时间差，让公司与客户库存的大部分都是经过实践检验的畅销款，大大减少试验性的新款库存，为的是共同抵御风险。如果您钟爱新款，请充分利用订货会订足新款。3、利用数据分析，探索适合自己的商品管理方法。通过数据统计与分析，共同提高团队的畅销款预测水平、销售主推水平、库存处理水平。在总结经验与教训的过程中进步