功夫堂太仓_永泰_之江国际花苑项目合作建议书.doc

青阳项目合作建议书太仓永泰之江国际花苑项目合作建议书谨呈：江苏太仓永泰房地产开发有限公司目 录一、上海功夫堂房地产销售有限公司介绍2二、功夫堂为本项目提供的全程营销代理服务内容7三、功夫堂独特营销管控流程为项目胜利提供坚强保障11四、“之江国际花苑”项目服务小组成员简介18五、功夫堂针对本项目的服务收费21 P.6 太仓永泰之江国际花苑b1989abb3e9df17e64d55a87d25b970f.pdf 一、 上海功夫堂房地产销售有限公司介绍1. 功夫堂概况- 功夫堂 成立于2003年，经过近5年的发展，现已成长为具有一定规模、富有特色的专业房地产营销策划及销售代理顾问公司，被中国房地产指数系统和中国房地产TOP10研究组评选为“中国房地产推动力服务企业”。功夫堂专注于房地产营销策划及销售代理顾问服务领域，为在房地产领域客户提供值得信赖的增值服务。服务领域包括：市场研究、营销策划、销售代理、物业招商、商业经营管理。功夫堂房地产2. 功夫堂组织架构上海功夫堂房地产销售有限公司住宅中心商业中心上海功夫堂投资管理有限公司功夫堂研究发展中心上海功夫堂信息科技发展有限公司财务管理中心人事行政中心上海功夫堂休闲娱乐有限公司营销管理中心创作设计中心策略研究中心3. 数字功夫堂成立近5年来，功夫堂综合业绩以年均30%以上的速度持续稳定增长。功夫堂作为母体品牌，旗下拥有4家公司（功夫堂房地产/功夫堂投资/功夫堂数码/功夫堂足道），其中功夫堂房产作为公司主营业务，已发展成为服务全国数十个城市、拥有近200名员工的专业代理机构。2003至2007年，功夫堂年均服务项目20余个，累计已参与国内20多个城市近200个地产项目的地产顾问服务，策划和销售代理项目100多个，实际销售金额超过200亿元。4. 功夫堂理念“凡事，下足功夫” 我们尊称客户为伙伴而不是上帝，我们愿做客户的外脑而不是手脚。 我们坚信广告的目的是销售，我们竭尽所能辅助客户创造销售的奇迹。 我们推动客户与消费者的互动，我们为您创造品牌建设的解决之道。 我们以自己的知识和经验，提供从市场调研到战略规划、从规划咨询到产品设计、从营销策划到销售推广、从创意设计到媒体发布的全程服务，以专业赢得客户的满意和尊重。 我们坚持营销是“以人为本”的事业，“共同成长”的价值理念贯穿于我们服务的全过程。与客户坦诚相待、双赢成长是我们智慧服务的核心价值所在。5. 三大服务内容（一）四大阶段的全程跟踪 价值构造阶段 产品规划阶段 营销策划阶段 销售推广阶段（二）五大内容的全程服务 市场调查和价值研判 产品定位和品牌构造 产品设计规划建议 整合策略和广告运动 销售代理及推广顾问（二）七大板块的商业地产服务 市场调查和商业价值研判 商业主题定位和品牌构造 产品设计及商业规划建议 商业策划和广告推广运动 商业销售代理和推广顾问 招商策略制定及实施方案 商业经营管理顾问及指导6. 功夫堂公司网址7. 功夫堂主要客户及服务城市主要客户：上海置业、证大集团、上海城投、雨润集团、地华实业、天盈集团、深安实业、金大陆集团、远恒置业、华创集团、华川置业、中豪置业、甲地置业、三华置业、天元房产、福泰隆、乐富强、嘉利集团、国购集团主要项目：证大大拇指广场、绿洲中环中心、上海国际小商品城、天盈星城、上城国际、金桥湾、秀水华庭、香水百合、世贸绿洲、谐水湾、风情年华、淄博义乌小商品城、领秀博山、江南御景园、玉龙湾-江南豪庭、锦绣金华、锦绣龙城、义乌国际村、西景园、南国名城、华创未来城、东方前城、广润翰城、福莲汇、御龙湾、宿迁义乌国际商贸城、龙城新天地、圣玛可购物广场、港城假日广场、即墨小商品城、泰和商贸城、上饶新天地、汇金大厦主要城市：上海、合肥、六安、安庆、黄山、阜阳、宣城、金华、龙游、义乌、淄博、博山、宿迁、泗洪、盱眙、连云港、泗阳、如皋、平原、赤壁、上饶、泰和、福州、宁国8. 部分服务项目简介（1）上海地区 正大大拇指广场-浦东联洋新社区正中心，11万方时尚生活新天地 上海置业绿洲中环中心-上海市中心33万方综合商务港，集写字楼、住宅、商业、酒店及酒店式公寓于一身 上海青浦国际小商品城-占地600亩，在上海打造一个国际化的玩具企业商贸总部（2）浙江地区 金华-锦绣金华- 1.2公里长，40万平方超大规模，金华市中心首席公园住宅和HOPSCA商业 金华-东方前城-金华城北版块28万平方风云大盘，5万平方主题商业“前城车世”打造金华首条汽车专业街 金华-福莲汇- 金华核心CBD首座产权式大型运动休闲主题生活广场 金华-广润瀚城- 32万平方大金华首席人文景观社区 龙游-锦绣龙城- 11万平方江景社区，第一个左右龙游房地产发展的风向大盘 龙游-御龙湾-龙游首席江景公园社区，江畔隐龙坡地 御景园林福宅 义乌国际村- 21万平方，义乌首席国际化高尚社区金华-天龙南国名城、金华-未来城、义乌-西景园（3）安徽地区 六安-天盈新城- 27万平方，六安高尚生活第一城 六安-天盈上城国际-定义六安上层生活，25万方复合型大型高档社区 安庆-雨润秀水华庭-安庆目前销售最成功的高档别墅项目，价格也创下了目前安庆别墅项目的新高 安庆-雨润香水百合- 25万平方花园洋房社区，情境生活地产，感动生活 安庆-谐水湾- 40万平方，安庆市中心滨江国际高尚生活特区合肥-金桥湾、合肥-风情年华、合肥-国购汇金大厦、阜阳-桂花苑、阜阳-御龙湾、黄山-天盈世贸绿洲（4）江苏地区 宿迁-宿迁义乌国际商贸城-江苏省十一五规划的重点项目，宿迁市政府的龙头项目，一期35万方，创造了一年完成建设、销售、招商的奇迹，已成为苏北地区首屈一指的大市场 宿迁-中豪国际星城-100万平方国际生活第一城 泗洪-圣玛可购物广场-15万平米欧式风情综合商贸城 泗洪-万城国际广场-时尚新都会，城心新地标。32万平方综合商业、住宅复合社区盱眙-龙城新天地、连云港-港城假日（5）其他地区 山东淄博-淄博义乌小商品城-30万平方商贸区，以义乌精神打造鲁中首席旺铺 山东淄博-江南豪庭-20万平方双水景江南生活高档社区 山东淄博-领袖博山-1.3公里长城市中心商业街改造，25万平方商业、住宅综合街区 江西上饶-上饶新天地-13万平方的主题商业，集大型百货、大卖场、酒店、餐饮、休闲娱乐于一体，打造上饶城市副中心商圈的商业新标高山东菏泽-曹州御景园、山东即墨-即墨小商品城、湖北赤壁-赤壁金三角商业广场、江西泰和-泰和商贸城二、 功夫堂为本项目提供的全程营销代理服务内容第一部分 项目营销策划一、市场研究服务1、总体市场情况调研：包括前期市场调研和推广中间定期调研*区域宏观基本数据分析*区域房地产市场的分析*区域市场政策动态及对本项目的影响*区域市场的市政规划调研2、竞争对手分析*竞争楼盘扫描*潜在地块推出可能扫描*竞争供应量的分析*竞争对手的产品分析：规划、土地价值、综合配套*竞争对手的市场定位趋向：区域、目标对象群、时间点*竞争对手营销情报收集：广告、价格、SP活动3、消费者分析*消费者的购房需求资料分析*基准对手消费者的轮廊描述*消费者对本项目看法分析二、产品研究服务1、产品分析*本项目的土地价值分析*本项目周边环境分析*本项目产品总体方案的SWOT分析*产品与竞争对手的价格基准分析2、规划建议*对景观环境与住宅的结合提出建议*在可能和需要的条件下，对整体项目的后期规划提出意见三、营销策划服务1、项目总体战略规划*市场定位（对象、区域、动机、时机）*产品概念定位和组合*营销战略（总体竞争战略思路、总推案分阶段策略销售推广组团与控制策略、公关与宣传总策略、销售价格建议等）*阶段性营销策略制定及营销目标分解*各阶段推广主题策划*各阶段营销分析与总汇*各阶段市场动态分析与对策*各阶段客户总体分析与推盘策略2、形象顾问服务*企业及项目形象推广*目标项目VIS（视觉识别系统）的设计基础部分（案名/LOGO/标准字/标准色等）应用部分（办公系统、指示系统、赠品系统等）*现场包装系统工地环境包装设计围墙/广告牌/引导旗/灯箱等*售楼处室内外展示设计*精神堡垒设计3、广告策划服务*品牌形象定位*广告的战略组团计划*媒体计划*广告创意主题制定文案撰写创意设计*各种媒体的创意方案报纸杂志广播电视（构思）户外广告网络等其他新媒体*销售道具的创意及设计现场道具促销道具各种印刷品的设计4、公关活动的宣传策划顾问*公关活动的战略*公关活动的主题策划和组织支持*项目人文主题的发掘*宣传计划的制订*新闻统发稿的撰写*大型公关活动同预热、预订、开盘、强销结合起来，策划大型SP活动*协助甲方实施新闻公关活动第二部分 全程销售代理1、销售总策略制定*销售的总体战略思路和目标的制定*销售模式的选择与设计*销售阶段的划分与时机选择2、推盘策略制定（1）各期推盘的组合策略*各期推盘的组合策略*各期的主题策略*资金回笼计划（2）各期的主题策略*预热期的蓄势计划与方案*预认购期的计划与方案*开盘期的引爆主题与方案*强销期方案*促销期的SP方案3、价格策略制定*总体均价的制定*单体差价的要素指标与系数体系*一房一价表*整体价格与房源总控平衡*付款方式*优惠政策*分期、分类的动态价格策略*调价计划与调价技术4、销售组织*确定销售模式、设计销售组织的架构*派驻项目经理，组织销售培训*负责销售技术指导和把控，组织销售执行5、销售制度*项目销售流程的制定*项目客户管理系统制定*项目销售表单系统的制定6、销售报告*定期向甲方提供销售管理月报告*定期向甲方提供月销售调整方案三、 功夫堂独特营销管控流程为项目胜利提供坚强保障第一章 流程及规范说明1、此工作流程及规范是我司提升整体服务质量及项目运作高水准的重要保证；2、此工作流程及规范是项目运作及管理的基本手册，原则上各部门、各项目组均须以此为流程及规范准则；3、在具体操作中，各部门、项目组可依据项目体量、工程进展情况及甲方要求，适当调整局部流程，调整部分需报管理中心批复。第二章 项目前期接案及定位操作流程及规范第一节 前期接案流程及规范1、根据信息进行客户接触并初步了解项目及市场背景，拟写项目简报责 任 人：总经理、副总经理、总监、总经理指派人作业模式：项目信息提供（总经理室/管理中心/研展中心）确定人员进行客户接触（电话沟通/实地考察）拟写项目简报并提交公司负责人（胡总/莫总/方总）书面格式：项目简报2、根据项目简报初步决策项目合作意向，开展商务谈判，并根据需要开展市场调查工作责 任 人：管理中心、研展中心、行政中心作业模式：根据项目简报确定跟进策略A、不合作终止项目跟进，及时向客户反馈；B、项目具有合作意义，可考虑合作，项目及市场情况清楚，具备初步测算条件进行项目合作内部收益测算向客户提交合作建议书并作沟通进行营销代理合同谈判及签定；C、项目具有合作意义，可考虑合作，市场和项目尚需市场验证，暂不具备测算条件安排研展中心进行市场调查根据项目前期市场研判进行项目合作内部收益测算向客户提交合作建议书并作沟通进行营销代理合同谈判及签定；D、项目具有合作意义，可考虑合作，市场和项目尚需市场验证，暂不具备测算条件安排研展中心进行市场调查根据项目前期市场研判进行项目合作内部收益测算根据甲方撰写项目定位及营销策略提报并提案根据提案结果向客户提交合作建议书并作沟通进行营销代理合同谈判及签定。书面格式：项目合作内部收益初步测算、项目合作建议书、项目全程营销代理合同、项目前期市场研判报告、项目定位及营销策略提报项目信息获取客户接触，拟写项目简报市场调查，拟写项目前期市场研判报告项目不合作，终止跟进内部评估，拟写项目合作内部收益测算拟写项目定位及营销策略提报，提案拟写项目合作建议书并提交客户、沟通拟写项目全程营销代理合同，商务合作谈判根据项目全程营销代理合同开展项目服务项目不合作，终止跟进项目不合作，终止跟进第二节 前期定位阶段责 任 人：研展中心、销售总监、策划经理/主管作业模式：1、前期接案过程中未对项目进行项目前期市场研判和项目定位及营销策略提报的，在接案后组织研展中心及项目小组成员开展深入有针对性的市场调查研究，形成项目前期市场研判报告；2、根据项目前期市场研判报告，项目服务小组组织进行项目的整体定位（包括整体定位、产品定位、客群定位、业态定位、形象定位），形成项目规划设计及产品建议书及项目定位及营销策略提报；3、项目规划设计完成，产品定位成形。书面格式：项目前期市场研判报告、项目定位及营销策略报告第三章 项目启动及前置作业操作流程及规范第一节 策划前置作业操作流程及规范责 任 人：策划总监/主管、项目策划、创作设计部作业模式：1、根据项目正式开展工作的相关节点要求（工程、回款、考核等），由项目策划负责人完成项目企划作业进度表，对企划报告、基础设计表现、现场包装、广告推广等时间进行排期、管控；2、根据前期的项目研究及分析，在项目定位及营销策略提报基础上，结合销售团队相应策略，由策划团队完成项目企划推广报告，报告中须明确项目各阶段企划精神及概念系列、各阶段媒介策略及广告运动方案、各阶段活动方案、各阶段包装方案，并重点深化形成第一阶段企划执行方案；3、根据确定的概念思路形成项目创意简报，明确案名、广告总精神、广告主口号、系列卖点提纯、项目价值点、目标对象诉求等，并就前置期需开展的创作设计明确任务（一般而言，前置期需完成：LOGO及VI应用系列、主形象稿、工地及售楼处现场包装的视觉表现、户外广告表现、第一阶段销售宣传海报及平面广告等）；创意简报经管理中心确认后需组织项目组及创作设计部相关分管总监、主创设计进行产品说明及创意会议，会议后由创作设计部开展前置期相关设计工作；4、根据项目情况和销售/招商需要，结合时间推进要求和现场条件，落实完成项目售楼处建设及装修建议方案，明确售楼处规模控制、功能分区、外部导视及园艺绿化、内部装修风格建议及设备配置要求、建设及装修时间控制要求等；5、通过对当地广告传播渠道的详细分析，形成项目媒体通路研究报告，根据分析和研究制定详细的项目媒体推广计划及费用预算，针对不同阶段的营销推广目标提出相应的媒体推广计划及预算。书面格式：项目企划作业进度表、项目企划推广报告、项目创意简报、项目售楼处建设及装修建议方案、项目媒体通路研究报告、项目媒体推广计划及费用预算第二节 销售前置作业操作流程及规范责 任 人：管理中心、销售总监、专案经理作业模式：1、根据项目正式开展工作的相关节点要求（工程、回款、考核等），由专案经理完成项目销售作业进度表，对销售策略报告、人员组建及培训、销售资料完备、售楼处进驻、预定/开盘等时间进行排期、管控；2、根据管理中心的总体调整和配置，由项目专案经理形成项目服务小组名单及通讯录，明确项目总负责人、销售负责人、策划负责人、设计负责人等，并提交甲方，必要时，须将骨干成员工作简历一并录入；3、根据项目体量及操作难度，由项目专案经理拟定项目成本及佣金收益测算和项目人员框架及薪资分配方案，并提交管理中心及公司行政部/财务部/总经理办公室审批，该方案为项目团队基本薪资和佣金提成的依据；4、管理中心后台团队协助专案经理熟练掌握并调整完成项目所有业务表单及行政表单系统，驻场后由专案经理指导行政女专或助理实施各项业务表单、行政表单的录入和制作；5、根据批复后的项目人员框架及薪资分配方案，由项目专案经理在项目所在地根据要求开展行政助理及销售代表的招聘工作，完成录聘后须报备管理中心及行政人事部；6、根据公司要求和项目情况，项目专案组拟定项目案场管理制度，经公司管理中心总经理办公室审核批复后，案场全体成员会签并共同遵守执行；7、根据项目和市场情况，专案组须尽快完成销售讲义、答客问、培训手册的编制工作，制作项目培训计划书，明确培训时间周期、各阶段培训内容及任务、培训师的安排等，人员到岗后根据培训计划书对人员进行系统的业务培训及制度培训；8、根据前期的项目研究及分析，在项目定位及营销策略提报基础上，由项目专案组拟写完成项目营销方案报告，报告中须明确项目推盘策略、推盘时间、节奏及放量，明确项目价格策略，提出项目销售市场底价及依据提出具体销售政策及大客户销售政策根据底价及销售政策制定销售表价及一铺一价表根据价格策略及推盘策略，制定具体销控策略、预约策略（蓄水方式）、转定开盘策略。书面格式：项目销售作业进度表、项目服务小组名单及通讯录、项目成本及佣金收益测算、项目人员框架及薪资分配方案、项目业务/行政表单系统、项目案场管理制度、项目培训计划书、项目营销方案报告第四章 项目执行及推进作业操作流程及规范第一节 策划执行及推进作业操作流程及规范责 任 人：策划总监/主管、项目策划、文案助理、创作设计部作业模式：1、管理模式：1）周策划联系单制度模式2）月度计划及总结模式2、业务模式：1）阶段执行报告操作模式2）阶段或专项广告表现提案模式3）月度推广、月度费用预算模式4）创作派单模式及与创作设计部的任务安排及沟通流程5）与案场/招商的沟通流程3、2个阶段逐步建设和完善策划管理机制1）第一阶段：垂直管理、项目负责制、总部协调/把关/支持2）第二阶段：两级管理、主管负责制、总部定策略/现场负责执行推进书面格式：策划联系单月度计划及总结参考文本创作派单样本阶段执行报告样本月度推广计划参考文本月度费用预算参考文本阶段广告表现或专项广告表现提案参考文本PPT第二节 销售执行及推进作业操作流程及规范责 任 人：销售总监、专案经理、案场作业模式：1、案场管理1）考勤管理（考勤管理办法/总部报备/定期抽检）2）值班管理（轮休机制/午间值班/晚间值班）3）卫生管理（责任区/责任人）4）纪律管理（着装/出勤/卫生/控台/业务接待/客户承诺/定单管理/合同管理）2、业务接待1）轮排制度及standby（顺位/调换/岗位）2）客户权属（先接待原则/定期跟踪回访原则/记录原则）3）客户服务及定期回访跟踪（接待/洽谈/联络/回访/服务）3、业务管理及推进1）业务指标管理模式（年度指标/季度月度指标/指标分解/标兵奖励/末尾淘汰）2）行销策略把控模式（排期/节奏/总体策略/销售控制）3）价格策略把关模式（定价/调价/总部报备批复制度）4、业务考核及评定1）分级制度（试用/一级/二级/主管或组长）2）考评制度（试用考评/晋升考评/阶段考评/业务考评+行政考评）3）奖惩制度（晋升/降职/辞退/月冠评选/年度业务之星）5、与甲方沟通1）例会制度（周会/月会/专项会/提报会/会议纪要）2）书面作业制度（业务联络函/文件呈转单/催告函/备忘录）3）接口负责制度（接口人/代表公司/原则/请示）第三节 行政后台执行及推进作业操作流程及规范责 任 人：销售总监、专案经理/行政助理、数据统计员、行政部作业模式：1、行政事务流程及规范1）人事（录聘/考核/转正/调薪调岗/晋升/辞退/考勤/请假制度）2）物料（固定资产申领/申购/采购/保管/领用消耗）3）管销（工资发放/备用金管理/餐助补贴/专用帐户/使用和审批权分离）4）宿舍（租赁/设备/水电电话网络管理及费用标准核定）2、后台事务流程及规范1）报表（日报/周报/月报/专案周报）2）明细（来人/来电/成交/签约/回款/房源/销控明细/价格/招商商家）3）佣金（代理合同条款把控/结佣条件/应结/已结/未结）书面格式：行政/业务表单系列本流程及规范为公司内部文件，请贵司予以保密！相应具体运作过程中将根据各项目的实际情况进行合理调整！四、 “之江国际花苑”项目服务小组成员简介 项目总负责方玮先生（副总经理）曾在上海顶尖策划代理公司任分公司总经理及公司发展事业部总经理，在房地产策划代理行业从业时间近13年，熟悉规划、建筑与景观、配套内容、广告营销、销售执行等房地产操盘各环节。历任上海泰格广告有限公司副总经理、南昌远东企业集团营销策划总监、上海天启开启机构发展事业部、杭州分公司、南京分公司总经理，主持过大小近百个楼盘的前期市场、产品定位、规划与景观方案以及项目整体营销策划、销售管理等工作，代表项目有东方曼哈顿、太阳都市花园、上海新家坡、南昌远东国际花园、温州上海花园、杭州佳境天城、大连东城天下、合肥安高城市天地、东莞中信红树林、南京国信老山项目、南京新城仙林项目、南京阅城国际花园等。 销售总监赵亮先生（营销管理中心技术总监）上海华东政法大学毕业，10年以上房地产销售经验，6年以上知名代理公司项目管理经验，善于组织协调，对于各个类型的住宅项目有丰富的操盘经验。历任上海中瑞置地有限公司专案经理、上海天启开启机构杭州/南京事业部销售总监、上海策源机构高级区域经理，曾主要负责项目：上海地区：新福康里、富民公寓、碧云新天地、现代星洲城（二、三期）；苏州：南都集团玲珑湾；无锡：复地集团无锡公园城；无锡湖玺庄园；南京：复地集团南京复地朗香别墅；其他地区：温州上海花园、杭州佳境天城（前期）大连东城天下（前期）、现负责公司所有住宅项目的技术把控，重大结点的提报，销售策略的制定；项目操作过程中的结点、节奏的控制、销售与广告策略的衔接。 市场总监陈炳祥先生（研展中心总监）8年房地产市场研究及前期策略工作经验。曾就职于天启&开启、易居（中国），2004年4月加盟上海功夫堂。曾负责或参与完成上海现代星洲城、碧云新天地、欧风花都、新江湾城、万源城、宿黄山世贸绿洲花园、六安上城国际、福州横街旧改项目、淄博义乌小商品城、上饶新天地等众多项目的市场调研和前期策划。在房地产项目可行性研究、市场定位、产品规划等方面有比较丰富的实