当当网电子商务案例分析.doc

当当网电子商务案例分析1当当电子商务基本功能和框架1.1当当网的基本情况当当网成立于1999年11月，由美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、美国老虎基金、日本软银和中国科文公司共同投资，从事收集和销售中国可供书数据库工作， 投入运营，面向全世界中文读者，提供20多万种中文图书及超过1万种的音像商品，每天为成千上万的网上消费者提供方便、快捷的服务。2000.2当当网首次获得风险投资，2000.11当当网周年店庆大酬宾，在网民中引起巨大凡响，2001.6当当网开通网上音像店，2001.7当当网日访问量超过50万（Unique Visitor），成为最繁忙的图书、音像店 2003.4在“非典”肆虐之时，当当网坚持高速运转，满足读者对精神食粮的需求，被文化部等四家政府部门首推为“网上购物”优秀网站，2003.6当当网、新浪网、搜狐网、网通等公司举办“中国精神”活动，呼唤开放乐观的民族精神，引起轰动的社会反响，2004.2当当网获得第二轮风险投资，著名风险投资机构老虎基金投资当当1100万美元，2004.3当当网开通期刊频道，2004.4当当网开通时尚百货专卖店，2006.5北京市委书记刘淇、市长王岐山一行莅临当当网进行创意文化产业考察，2006.6当当网将送货上门，货到付款的服务，并承诺免费上门收取退换货的服务在全国突破180个城市，2006.7当当网获得第三轮风险投资，著名风险投资机构DCM、华登国际和Alto Global联合投资当当网2700万美元 2006.7当当网与中国银联建立起全面战略合作伙伴关系，并联合推出“线上消费、线下刷卡”创新固网支付服务2006.9当当网推出电话支付业务。自2004年以来，当当网一直处于高速发展阶段，连续7年蝉联网上图书销量第一，领先于市场追随者35倍，在2006年9月，网上图书销量已经超越西单图书大厦，成为中国图书出版业中名符其实的最大的线上线下单店。未来几年，当当网的图书销售目标预计要达到全国普通图书销售量的8%到12%。07年调整采购计划，大力开发增量市场。已经完成包括客服中心、物流中心、供应链整合、ERP上线、新管理团队组建等在内的多项基础改造工程，并开始在斥巨资进行市场推广，仅在5月份，当当网投入到市场营销中的资金即超过500万元。12功能框架下载 (565.11 KB)2009-12-16 16:511.2.1特点 商品种类多：当当经营20万种图书，上万种CD/VCD及众多的游戏、软件、上网卡等商品，是中国经营商品种类最多的网上零售店。购物方便：以当当参照国际先进经验独创的商品分类，智能查询、直观的网站导航和简洁的购物流程等为消费者提供了愉悦的购物环境。核心领导层包括图书业、投资业和IT业的资深人士。提供20万种图书，占中国大陆可供书市场的90%。除了图书产品外，还经营上万种音像制品和众多的游戏、软件、上网卡等商品。1.2.2广告情况当当网主页上发布的广告种类很多，包括横幅广告、按钮广告、插页广告、移动广告等。总体上看，当当网的广告布局设计较为合理，体现出了内容丰富、可视性强、声情并茂的特点。而其中最主要的一点在于，绝大部分广告所宣传的商品在当当网上都可以购买到，也就是说用户可以不用再去其它地方或者网站购买该种商品。而且现在当当网上也还有若干公益广告，这也可以显示出网站人性化的一面，提高网站的人气。1.2.3网站结构外观和大多数网站一样，当当网的网页最上层是分类区，包括店铺名称和专题查询等，方便用户根据自己的要求查询。在左面是商品分类:包括图书、影视、音乐、游戏、杂志等的分类条款。中间是主要的广告内容。在右边就是最近的一些新产品以及TOP排行榜。1.2.4栏目设计特点1.分类搜索：将站内商品分门别类详细列出，用户可以选择自己需要的商品种类，再进行详细查询。2.组合查找：用户也可以通过商品或图书名称，出版社或发行机构、出版日期等信息直接查找自己想购买的商品。3.当日特价：列出当日的特价商品以供用户选择。为用户省去了不少的时间和精力。4.新客特惠：当当网还专门为新客户列出一些特惠商品，让新客户既体验到了网上购物的乐趣又享受到了优惠，一举两得。5.畅销区：在这里包括了最近最为畅销的商品，一幕了然，十分便捷。6.特卖场：有些消费者希望购买一些打折商品，那么这里就是你们的天堂。因为在特卖场的商品通常都打了比较多的折扣，但绝对是保证质量的，可谓是物美价廉啊。除了基本的分类之外，当当网还设置了精品专题推荐、本周畅销榜、新品快递等能迅速引起用户注意的栏目。个性化的栏目设计，方便快捷的商品搜寻为当当网赢得了更多的新老客户。1.2.5购物流程当当的购物流程如下：点击进入想要购买的商品网页（例如：化妆品）在这里我们可以根据自己的需要分类查找（例如按功能、皮肤类型等）同时，网站还罗列了许多产品名称方便客户查看，以及一些特惠超值商品。然后点击进入这时我们就会看见网页上罗列了一系列相关商品的图片以及价格。当然我们也可以根据左边的分类搜索更深入局部的查找。当我们找到自己需要的商品后，点击购买进入购物车。在此可以修改商品或继续购买当选完我们要购买的商品后，点击去结算中心结帐然后填写email地址，进入结算中心在结算中心填写详细信息：选择付款方式，送货方式等内容，确认无误后提交订单。过程就这么简单，方便快捷。多种付款方式，快速送货上门，让你无需离开家就能买到自己喜爱的商品。2、当当网的商业模式2.1战略目标成立以来，当当网一直坚持文明办网的原则，谢绝盗版和违法图书、音像产品，为广大顾客提供健康、积极向上和有益的精神食粮，受到了国家新闻出版署、文化部等相关部门的赞赏，更在国内广大网民中树立了健康向上的品牌形象。当当网坚持“诚信为本”的经营理念，国内首家提出“顾客先收货，验货后才付款”、“免费无条件上门收取退、换货”以及“全部产品假一罚一”的诺言，用自己的成功实践经验为国内电子商务企业树立了的“诚信经营，健康发展”的榜样。 “更多选择、更低价格”，从当当网的口号中，我们可以知道当当网目前的目标还是要在中国境内拿到网上零售市场的占有率主要经营各类出版物，是一个网上书店，从其首页上我们便能得知其主要营销商品为书籍、影音出版物、各类软件及游戏。其主要建设目标并不是只为宣传企业产品，而是建立一套较完善的电子商务体系，通过网络开展业务。电子商务网站的建立主要要考虑以下几方面： 1）、目标及内容的确定。这是最重要的一个环节。 2）、客户群体的定位。 3）、网站的物流及资金流的设计，这是网站效率的体现。 4）、网站建设软、硬件的选用与设计。 5）、网站的安全保障措施。2005年初，当当网进军百货市场；2006年，当当网C2C业务正式上线。成立以来，当当网的销售额连年迅猛递增，成为中国网上购物第一店。当当的使命是以世界上最全的中文图书使所有中文读者获得启迪，得到教育，享受娱乐！当当网站属于B2C类型，是企业对消费者开展网络业务的。在产品战略上，图书业务过去是，将来也还将是当当网的核心业务，百货业务目前还是处于尝试阶段，因此更为注重的是降低采购成本、创造低价、提高百货品质，而不是规模扩张，同时，平台业务已经启动，店中店已经有2000家专业的网上商户入驻，作为百货的一个补充。2.2目标客户当当网的商品种类繁多，并把商品根据客户的不同年龄、性别、职业等分好类，消费者可以直接点击就可以很快找到自己想要的商品。除此以外，消费者还可以通过查询商品的种类迅速找到目的商品。在顾客进行购物时，当当网能为他们作引导。通过crm系统分析每位客户的原始资料（年龄性别，地理位置、家庭情况、收入情况等）和历史记忆记录，通过分析推断客户的消费习惯、消费心理、消费层析、忠诚度和潜在价值。根据客户的不同需要和习惯提供给客户不同的服务，最终向客户提供一对一的服务。如通过分析客户的交易情况，得知客户基本的需且和消费嗜好，然后想客户推荐他想要的书籍，是客户获得最新出奔相关书籍的信息，不但可以满足客户需求，还能减少营销的满目性，节省相关费用和增加销售。2.3收入和来源2.3.1DCCI互联网数据中心发布的Netmeasure 2007中国互联网社区/BBS受众测量报告数据显示，当当网高收入受众（月收入3000以上）比例最高，高出拍拍网近10个百分点。以下为2006中国互联网不同B2C电子商务网站受众月收入构成：下载 (238.92 KB)2009-12-16 18:37根据易观国际的研究，2006年第1季度，B2C市场前两位的厂商“当当网”和“卓越网”超过了全部B2C市场份额的1/3，其中当当网占26.35%，卓越网占11.02%；2006年第三季度，当当网销售额占国内B2C市场的28.18，而卓越的销售额占总体B2C市场的11.71；在累计注册用户数方面，当当网也以3756万用户位列第一，占B2C市场总注册用户数的40。而到了2007年，这一比例仍在延续。目前当当网占据B2C图书销售市场40%的份额，无论是图书拥有量还是销售额在国内都遥遥领先3000家虔诚供货商2.3.2对当当低成本分析：（1）目前，有3000家供货商在同当当网合作，当当网可以从他们的手上拿到30万种商品的最低价格。2005年以来，当当从专一的图书零售商转变为综合性网络零售商，当当的商品在不断地增多，价格却始终保有竞争力，就是得益于这3000家供货商的互补式合作关系上。举一个图书采购时的例子，传统的地面书店不论销售量大小，同图书供应商之间始终保持着8个月的结算周期，大量资金滞留在上千家流通环节。当当网极少用现金采购。但相比之下，同当当网的合作，图书供应商4个月便能收回货款，“当当网上的图书价格要比地面书店平均低30%以上，就是这个原因。”（2）3个低成本的大仓库对经营成本的严密控制，是当当网成功的另一个必要原因。在位于北京南六环的大兴区，有一座面积上万平米的两层建筑，它是当当网在全国的3个仓库之一。仅依靠北京、上海和华南的3个仓库，当当网的30万种商品便可以覆盖全国绝大多数的大中城市。目前，经过第3轮融资后的当当网，全国员工数量总共不过500人。西单图书大厦的收银员大概也有几百人，当当网到现在为止只有3个收银员。把这种优势归结为商务可拓展性。不需要像地面店那样一家一家经营，只需要把当当网的网上功能作好就够了。（3）181个城市和地区，有了30万种低价商品的保证，有了3个“蹩脚”的区域性仓储中心，那么当当网剩下的唯一难题就是如何把用户所需，及时送达到他们的手中了。好在国内并不完善、却竞争异常激烈的物流体系，解决了当当网的最后一个难题。（4）在配送环节上当当网主要依靠的是第三方物流公司。一项对第三方物流的研究显示，这种物流方式可以使公司的作业成本降低62%，服务水平提高60%，核心业务集中度提高56%，雇员可减少50%。而上述数字似乎非常适用于现在的当当网。“在北京，从用户在网上下单，到最后货到付款，一般只需要8到12个小时。”目前，当当网在全国的181个城市拥有签约的物流公司。除此之外，那些偏远的山区、国外用户则可以通过邮政体系获得自己想要的东西。从3000家供货商，到3个仓储中心，再到181个签约物流公司的城市和地区，三者之间的默契衔接似乎可以解释当当网为何值3亿美元。现在当当网每天的订单数量多达1万个，包括图书、化妆品、音乐影视、数码IT等十几个门类。倘若以每单100元人民币计算，当当网1年的销售额大约在3.6亿元人民币上下。在当当网，2006年畅销书达芬奇密码1天的销量，多时能达到400多本。图书类商品一般毛利在20%左右。照此计算，当当网上售价不到20元人民币的达芬奇密码一天就可以贡献公司1600元人民币的利润。2.4当当的持久性市场竞争虽然很激烈，但当当在成本、内控等方面，都具有绝对的优势。比如说图书，我们都知道国内最大的图书销售中心是西单图书大厦，与它同一地段的中友百货每天每平米的价格大约是60元，而我们每天每平米的价格只有0.35元。当当的现金流非常好，我们会通过缩短与供应商的账期，尽量地早结账，来赢得供应商更大的折扣。这样算下来，当当的成本相对就会低很多。另外，在内部控制上，也做得非常好。当当十分提倡节约，日常办公用的打印纸，一般都是正反两面使用的。“与传统商务相比，网络顾客的忠诚度的确很难保证。传统商务中，虽然顾客到了西单还在想东单有什么，而到了东单又在想西单有什么，但时间成本空间成本等因素往往对顾客选择有一定的制约作用。在网络上就不一样了，很容易克服空间时间等因素，只要鼠标轻轻一点，就过去了，非常的方便。所以，在网络上，你的顾客很容易成为别人的顾客，但同时别人的顾客也很容易成为你的顾客。顾客是否忠诚的关键在于，长期以来，给顾客的是一个什么样的感觉。当当做的“智能比价系统”可以通过电子搜索，当发现有其他网站的同类商品价格低于当当网售价时，将自动调低价格。当当保证“调整后的价格将比对方价格低10%”，就是要告诉顾客一个事实在当当买的东西始终是最便宜的，从而确保了客户的忠诚度。在做B2C业务的时候，当当不会去努力发展一些个性化的商品，像手机等业务。门做手机这块业务的肯定比当当卖得更专业。比如说有人想找三年前很流行的一根线的 蓝牙耳机，当当可能没有，但是那些专业做手机的人可能会有。引入C2C的业务模式后，当当就可以通过专业做手机的人士，向有需求的顾客提供耳机。诸如这样的事情，当当不应该自己来做，当当应该让别人来做，因为当当最需要做的是不断完善互联网购物的一些功能。对当当而言，最重要的就是把所卖商品用各种形式、各种途径表现出来，包括当当自己卖，也包括让别人来卖。2.5关联活动2004年12月份，当当网成立了自己的书友会，不但帮助读者在茫茫书海之中选择优质的新书，还帮助读者挖掘旧书中的珍品，为供货商和经销商开拓市场潜在购买力，实现效益最大化。今年网上商城当当网已经完成包括客服中心、物流中心、供应链整合、ERP上线、新管理团队组建等在内的多项基础改造工程，并开始在斥巨资进行市场推广，仅在5月份，当当网投入到市场营销中的资金即超过500万元。另据了解，在今年5月的母亲节和6月的父亲节，当当网还推出了“当当网感恩季，超级VIP体验月”活动，百万商品在实行两折起八折封顶的基础上，全场更实行了九五折上折的优惠。5月25日至6月5日期间，用户只要提交订单，无论购物金额多少，均可享受九五折上折的优惠。目前当当网的客服中心已经搬到北京市，亦庄经济开发区，该中心早在去年就已着手建设，历时近一年。在此期间，当当网还对自身的物流体系进行大规模改造，其中最为重要的一个环节就是建立了地处北京南五环的新物流中心，新物流中心已经于五一期间启用。据介绍，搬迁后的新物流中心占地面积达4万平方米，可容纳更多商品。在提高物流中心运作能力的同时最大程度降低了配送错误率。使送货速度明显提升，不仅使北京地区的用户直接享受到更快捷的服务，对北京以外地区的影响更为明显。据称，新的物流中心由于操作环境宽敞、物品摆放整齐、全面使用ERP系统等原因，对商品的吞吐量增大，多订单同时处理能力获得提升。物流中心的发货和退货的处理速度都达到以前的2倍，货物送达速度也会较以前提高很多。2.6定价作为全球最大的中文网上图书音像城，当当网为了更好地推动图书音像商品的网上销售，迅速做大规模，推出了比价活动，即所有其他网站销售的商品，当当网的售价都在其他网站价格的90%以下。当当网还打出“价格牌”，也对自己价格与品种优势信心的一种表现。当当网技术部有关负责人介绍，智能比价是因特网经济的优势。搜索比价系统，是当当网开发的职能比价系统。通过此系统，当当网将每天实时对各电子商务网站的同类商品与当当网的同类商品的价格进行对比。如果对方同类商品价格低于当当网商品价格，此系统将自动调低当当网同类商品的价格，调整后的价格将低于对方价格的10%。当当网是国内唯一一个提供30万种商品的网上书刊音像城。而其他网站销售图书音像商品的品种只有几千种而已。当当网参加比价的商品大概占总体的40%，降低利润能够更好地吸引顾客，对整体销售额的扩大有好处。同时，当当网此举也是为了引导消费，扩大市场，将更多优惠送给顾客。当当网市场部负责人称当当网此举最主要的目的就是为了最大限度地降低图书音像市场的高利润，将近乎成本价的图书音像产品交给顾客的手中，一本书的价值不在于它的标价，而是在于有多少读者阅读了它，有多少读者从中获得益。新书、畅销书的价格过高，让很多顾客望而却步，而当当网已将此类图书的折扣降到了5-7折，通过此活动，当当网将折扣再次降低了1折，近乎成本价的畅销书一定会让更多的消费者从这些书中获益。3当当网的经营模式3.1鼠标+水泥的经营模式在消费者享受“鼠标轻轻一点，好书尽在眼前”的背后，是当当网耗时近6年修建的“水泥支持” 庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。其主要的支付方式有：1货到付款：快递公司把商品送至指定地点时，由收货人当时交付货款和运费。2银行汇款：用户可以通过银行汇款、转帐的方式汇款至当当网。3. 邮局汇款：全国邮政服务范围所能覆盖的国内省、市、自治区、直辖市的客户均可以选择此方式支付。4信用卡支付：用户使用几种指定的信用卡付款。当当网还设立了专门的论坛。不论你是对商品、服务、还是网站有任何的不满，或者对当当网有什么建议，你都可以在论坛上发表你的观点。这样不但有利于其他客户增加对该商品的了解，也有助于网站的设计或管理人员及时修补网站的漏洞，使网站的功能更强大，更快更好的满足顾客的个性化需求3.2当当网B2C经营方略当当网成立以来，能够在国内的B2C市场占据相当重要的地位，和它的经营方略是分不开的。这些方法也许看来稍显简单，但只要经过有效的运营，同样能够得到很好的效果。3.2.1优惠在当当网上购物，最大的好处就是便宜。在如今中国B2C市场竞争如此激烈的情况下，当当网是如何做到低价的呢？李国庆曾经在当当网建立初期，就说过当当网在前五年是不打算盈利的。现在，这个时间又推迟到了2007年。对此，李国庆曾经解释过，亚马逊在前6年也没有赚钱，我们的目的是一样的，就是要先占据市场的份额，把用户拉到自己的手中。为了实现这个目的，当当网想出了各种办法：首先，压低商品的成本和企业运营的成本。就像前面已经讲到的，李国庆根据以前在图书业打拼的经验，与出版社直接联系，减少中间的环节，降低图书的成本。再加上没有传统书店、商场那些租用店面的成本，当当网出售的商品成本就非常低廉。另外，在企业的运营上，当当网更注重的工作的效果。如今，当当网的总部还只是在北京市安定门外一座很普通的大厦里，办公环境绝对不像外人想象的那样豪华。其次，降低出售价格，薄利多销。虽然商品的成本已经不是很高了，李国庆还是不愿意将产品的售价定得很高，虽然这样可以带来更多的销售额和利润。在当当网有过购物经历的人都知道，当当网的礼券是最有特色的一个部分。当当网与很多门户网站合作，向用户发放当当网礼券，同时，在当当网购物也经常会有返券活动。据不完全统计，当当网获得的订单，有90%以上使用了礼券。目前，当当网的礼券使用如火如荼，但是礼券规则的设计还不完善，还在进一步改进。3.2.2市场推广策略优惠自然是重要的一个方面，不过衡量一个电子商务网站成功与否，还有一个重要的指标，就是流量，或者说叫做人气。当当网怎样来扩大自己的知名度呢？方法不外乎如下两种第一，前面刚刚提到的礼券。当当网经常与各大门户网站合作，向用户发放礼券。这对双方来说都是很有好处的。比如，当当网曾经与网易合作在163邮箱中赠送当当网礼券。这样一来，既为163邮箱带来和很多的用户，同时礼券的发放也为当当网自己带来了更多的订单。应该注意到，礼券带来的不仅仅是流量，更重要的是能够带来注册用户和客观的销售额。第二，当当网在大型网站上做广告。当当每年的广告投放在500万以上，主要是网络广告，传统媒体上的广告几乎没有。但这其实并不是一个效费比非常高的方法。纵然在大型网站上的广告可以吸引更多的眼球，但是并不能像礼券那样带来直接的订单，或者说是销售额。3.2.3支付支付、配送和诚信一直是中国电子商务的三大症结。谁解决好了这三个问题，谁也就真正在中国的电子商务市场上站稳了脚跟。为了解决支付上的问题，当当网提供了相当丰富的支付方式。汇款和货到付款，是当当网的用户使用得最多的支付方式。使用汇款支付，是先到款再发货。从目前的统计看，当当网一般在3-5天收到货款，然后立即发货。货到付款方式，则是通过快递公司送货上门时代。因为当当网有着特殊的渠道优势，所以货到付款的额度能够占到当当网总销售额的70%以上。这也是中国国内的电子商务市场与发达国家电子商务市场的最大差别。当然，当当网也在积极推进其他的各种支付方式。信用卡付款、银行转账等渠道给客户提供了更多的选择。2004年末，当当网开通了Paypal实时倒款业务，此业务为国内购物网站第一家。此举也让当当网在海外业务拓展及购物国际化的方向中，又大大领先了一步。当当网好不容易培养出来的物流渠道优势不可能轻易放手，所以我们可以预见，在相当的一段时间内，货到付款这种方式的重要地位是不会改变的。3.2.4配送配送一直是困扰中国电子商务发展的一个症结。而在这个问题上，当当网给出了最适合中国国情的一个答案。当当在全国75个城市提供送货上门服务。为了实现这个承诺，当当在这75个城市拥有物流合作伙伴。这些合作伙伴可能只是一家家只有数十人的小快递公司，服务范围可能仅仅是它所在的城市。但当当成功地将这些物流合作伙伴整合成一个覆盖全国的物流网络，向75个城市提供送货上门和货到付款服务，并且覆盖的城市还在增加。当当网在北京、上海、广州三个城市设立了仓储中心。北京的仓储中心是其中最大的一个，位于大兴区，持有20万种货物。当一笔订单产生时，当当将判断从哪个仓库调货最优，然后订单被发送到该仓库。仓库的工作人员接到订单后，配货、检验并包装，然后由托运公司发往用户所在的城市。该城市的快递公司收到货后立即送货上门。当当网对于这些快递公司怎么搭配发送包裹一向不做要求，唯一的要求就是要在制定的时间内将包裹送达用户。3.2.5服务电子商务在中国发展的步履蹒跚，除了前面提到了原因之外，就是因为中国人似乎一直对这种购物方式的售后服务感到格外不放心。目前，当当网承诺用户可以无条件退换货。这从很大程度上解决了用户在网上购物不能直接看到实物的缺陷，为当当网吸引了更多的用户。美中不足的是，当当网目前只在北京、上海和广州三个城市提供上门退换货服务，其他地方的用户只能将需要退换的商品邮寄到指定的地址进行退换。用户也可以通过各种方式与当当网的客服部门进行沟通。电话和平信是最普通不过的方式。此外，电子邮件、短信、即时通讯工具以及在线答疑为用户提供了丰富的选择。但硬件和人力的瓶颈仍然制约着当当的服务水平。当当的客服部门已经是总部人员最多的一个部门，但仍然满足不了用户的服务需要。2005年上半年，当当的客服电话掉线率经常攀升到30以上，而在注重服务的大公司里这个数值应该是10%以内。当当网在提高其服务水平上还有大的努力空间。3.3C2C经营模式C2C与B2C相比，其复杂在于：不仅是自己做生意，而是帮助上百万卖家和上千万买家做生意。开展C2C业务，支付、物流系统就不但要给自己内部用，还要开放给数量巨大的卖家，运营的复杂程度提高很多。C2C还要建立至关重要但B2C并不涉及的信用环节。这都对厂商的运营能力提出了挑战。此外，C2C厂商要同时面对卖家和买家，这二者的需求差异很大，需要完全不同的营销手段。当当对C2C经营模式复杂性认识的不足，表现在当当宝上线暴露的问题，包括网站的信息组织不理想，用户体验有差距；营销方面工作不够有力，用户认知度不够等等。此外，当当对信用环节可能遇到的问题准备不足，这成为当当宝暂停的重要直接原因。而当当的物流和支付体系虽然已经比较健全，但要使其真正能服务好数量巨大的买家和卖家（尤其是后者），仍然需要一段的磨合和改善时间。即时通讯工具对C2C不可或缺，尤其在中国市场上，消费者更希望与商家有直接的交流。我们看到现有的C2C厂商中，ebay重金购入skype，淘宝旺旺发展势头良好，而拍拍天生有腾讯强大的即时通讯工具作支持，但当当并没有在当当宝上线伊始就提供即时通讯的解决方案，这对一个市场的后发者来说，并不是理想的表现。当当有强大的B2C平台，并在电子商务领域有深厚的经验，但C2C与B2C运营方式本质上是不同的，如果过度依赖以前在B2C领域积累的认识，对C2C并不一定能产生积极的影响。B2C对用户黏性不高 当当网需推动自有用户向C2C的转移同样，当当具有丰富的用户资源两千万左右的注册用户和数百万的活跃用户，但这些B2C用户并不天生就是当当的C2C用户，因为B2C服务对用户的粘性并不高，用户可以在B2C方面选择当当，但为什么C2C一定要去当当宝？没有有效的营销手段，仅靠流量的带动是不够的，当当宝需要给用户一个使用它的理由。4、当当网的管理模式核心领导层包括图书业、投资业和IT业的资深人士，当当网的管理者把所有的人都当成顾客来对待，从不试图去改变消费者的行为。在对待快递公司方面，为了保证送货人不会携款潜逃，快递公司要获得当当的生意，首先必须提供金额大约是三天的收入左右的保证金，数目在6,000-12,000元之间。如果他们少收一笔费用，就从中扣减。保证了物流的正常运转。4.1当当网的组织结构当当每个部门由一名总监负责，各部门总监可能向一名副总裁汇报，也可能直接向联合总裁汇报。目前，当当网总共有400多名员工，其中北京总部约有200人，另外物流部门200人分布于北京、上海、广州的库房。在总部的各部门中，客服部拥有70多人，是最大的一个部门。07年当当物流中心、客户服务中心以及心得管理团队组件等基础设施改造完成。整合之后的当当网高管中，最引人注目的是去年下半年来加盟当当网的三张新面孔：首席技术官(CTO)戴修宪，分管财务、物流、法务、人力资源、行政的副总裁蒋泾，以及分管市场营销的副总裁陈腾华。三位高管中，戴修宪属美籍华人，曾供职于accenture、eBay、oriacle、雅虎等跨国互联网公司，先后担任数据库工程师、数据库架构师、技术顾问和地区电子商务工程负责人等职位；于1999年在ebay只有150人的时候进入ebay总部工作，负责技术的相关工作，在ebay发展到8000多人时，因为渴望更高层次的挑战，他于是转入yahoo，负责yahoo电子商务业务的组建，全面负责yahoo香港和台湾的平台对界和整合等工作。在ebay在香港和台湾被yahoo打败后，考虑到的发展空间太小，而且互联网下一个热点在中国大陆，为了抓住中国的机会，戴修宪最终还是选择了中国市场。通过半年和李国庆、俞渝的接触，觉得在理念、方向上双方很一致，而且当当网又是B2C领域最大的公司，所以就来到当当网。4.2 C2C事业部2005年下半年，当当决定要进军C2C市场，这在业界引起了轩然大波。李国庆成立了独立的C2C事业部来推进当当网的C2C业务。C2C事业部副总经理明理表示，这将是一个独立的事业部，不会仅仅复制现有的渠道。员工将从当当工作人员中挑选，并招聘新员工，最后形成一个百人以上的团队来开展C2C业务。4.3IT基础设施当当网选择263作为ISP接入，与许多网站一样采用服务器托管的方式。软件方面，当当网上的“我的当当”、“社区”、“痴迷榜”模块是外包，外包成本是每年几十万。当当网自行开发了后台管理系统，以及许多基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务软件。同时，李国庆也从外面购买了许多管理软件来加强当当网的管理，包括ERP、CRM、内容管理软件。从2004年开始，当当网开始实施部署用友的ERP系统U8，但到现在还没有最终完成。不过依然能够预见，ERP软件的使用将为当当网的管理和运营带来一些新的变革。当然，一些当当自主开发的特色功能仍然被保留下来，如当当网的比价系统。5、当当网的资本模式当当网的资本主要来源于风险投资。第一轮投资来自于老虎基金、IDG集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创业投资基金(原名软银中国创业基金)，第二轮投资来自于老虎基金追加的1100万美元。当当网及其竞争力吸引了海外投资者越来越浓厚的兴趣。2006年8月，当当网宣布完成了第三轮融资，获得了美国风险投资企业DCM-Doll Capital Management为首的四家投资机构注入的2,700万美元资金，作为交换，当当网出让了少数股份。当当网第四次融资暂无进展。当当网第四次融资暂无进展 2007年08月02日 05:15ChinaByte全球最大的中文网上商城当当网正以一种委婉的方式寻找自己的出路：欲借提高公司估值、完成新的融资，从而为实现海外上市目标做足“面子”。之前，该公司总裁李国庆曾对外透露，当当网拟出售10%的股份来换取1亿美元融资，以改善客户体验，缩短送货、交货时间。“最近外界越说越模糊。我们确实在跟投资方谈判，但目前并没有结果。”李国庆昨天对第一财经日报说，公司为新融资交易设定了谈判的条件，即对当当网的估值不能低于10亿美元。自认估值10亿美元而这也已是当