以爱为名“智胜今生”刚性训练话术(含无忧c)(1).docx

以爱为名“智胜今生”刚性训练话术话术概要：讲故事三个故事讲产品六句话一个图促成促成话术异议处理及转介绍异议处理及转介绍话术一、讲故事：故事一：针对不接受保险理念的客户中国达人秀 (乌达木)乌达木是一个蒙古族男孩，来自美丽的呼伦贝尔大草原，乌达木从小就爱好踢足球和歌唱，拥有一个平凡却幸福的家庭，后来参加了五彩呼伦贝尔合唱团。乌达木8岁的时候，不幸降临，其母亲因车祸导致下肢瘫痪，几经治疗仍不见好转，一年后撒手人寰。乌达木11岁时，和他相依为命的父亲也在奔赴观看他演出的路上遭遇交通事故去世，留下了孤独无助的孩子。思念强烈的时候，乌达木就常常做梦，梦中妈妈有时会回到他的身旁。这个故事感动了很多人，包括我们自己在看的时候都感动的流泪了，现场有这样一个细节，评委伊能静她说要代表全天下的妈妈拥抱一下乌达木，当伊能静拥抱的那刻，现场的观众都感动了，但乌达木并没有哭，在孩子的眼里谁的拥抱都比不了妈妈。如果无可避免的离开了，作为父母，我们的责任还要不要延续？故事二：针对不接受高保额的客户暴雨赔付事件 王先生您好，您最近有关注7.21北京暴雨事件么，这两天大家都在买安全锤和救生衣，说明大家都十分在意自己的生命安全，61年一遇的大暴雨，留给了我们很多思考，目前光报案的车辆就有1万9千多辆，涉及的理赔款有10个亿，可是报案的人身保险才8起；广渠门溺亡的车主人身死亡赔付11万，低于车损赔付的15.38万，到底是车值钱，还是人值钱呢？ 这次暴雨事件遇难的人就有我们平安的客户，其中一个获得理赔金额35万，有一个只有1万元的理赔款，您看他们的生命价值差别多大啊！故事三：针对对重疾无概念的客户刻章救妻 您最近看新闻了么，北京有位廖先生下岗十年，一直和妻子挣扎在温饱线上，5年前，妻子检查出尿毒症，需要每周两次透析治疗，但付不起透析费，被迫无奈，找人私刻医院收费章，在收费单据上盖假章后交给医院，为妻子进行透析治疗，廖先生为了爱人的生命，铤而走险，涉案医疗费17万，换到我们身上，您会如何选择呢？ 一边是爱人的生命，一边是17万的医疗费，我相信，您一定会选择爱人的生命，如果这时有人送上17万的医疗费，我们就不会面对这样艰难的抉择，人都说一个家庭的破裂往往都是由一场大病而引起的，提早规划，让我们提早远离医疗费的困扰。二、讲产品：1、保障理念沟通爬坡图： 如果将我们的生活水平分为4个档次，最低的是贫穷，好一点的是一般，再好一点的就是小康，最好的可能就是富裕。 假如这是您，这是您的太太，这是您的孩子小宝，您和太太共同努力工作，拉扯孩子并希望把家庭生活水平往上拉。但是，如果这时有意外或是重疾发生的话，您觉得这个家庭的生活水平是往上走还是往下走呢？ 其实保险就是为我们的家庭建立一道保护屏障，当不可控的事情发生时，能够保证家庭生活品质不会下降。2、六句话讲智胜首先强调卖点：两高三保一灵活：两高： 生命价值高 重疾赔偿高 三保： 意外医疗保 住院费用保 住院津贴保一灵活： 保单功能更灵活 第一句：生命价值高。承保次日零时起享有至少15万的身故赔偿，65岁前因意外身故，赔偿35万元，如果是因为公共交通意外身故赔偿的是55万。第二句：重疾赔偿高。90天后，如果不幸发生重疾，至少12万的重疾应急金，以防万一， 第三句：意外医疗保。承保次日零时起到65岁，不论磕磕碰碰，猫抓狗咬，只要是由意外引起的医疗费，100元以上的部分，社保报完之后我们全额报销（每年累计2万额度）。第四句：住院费用保。费用版：30天后（交费期内），如果需要住院，每次住院医药费5200元，床位费600元，门诊费200元，器官移植手术费2万元，非器官移植手术费3000元，在此限额内，社保报完之后我们全额报销。健享版：30天后（交费期内），如果需要住院，每次住院费用6000元（其中门诊费不超过600元），器官移植手术费2万元，非器官移植手术费3000元，在此限额内，社保报完之后我们全额报销。第五句：住院津贴保。30天后（交费期内），如果需要住院，我们每天再给您至少50元的营养补贴（普通住院有三天免赔，意外住院、重大疾病住院无免赔）。第六句：保单功能更灵活。当我们感觉保障不足时，调整保额的功能可以让我们无需增加期交保费而拥有高保障；当我们没有好的理财渠道，可以用追加的方法，保障未来的养老。万一发生重疾，还能豁免主险以后各期保险费，主险合同继续有效。智胜顺口溜：人生风险保障高，疾病意外来保全，灵活投入防养老，平安健康乐无边。 三、促成：（上下衔接语）业务员：这是一份保障额度高、保障范围广的周全计划，能够保障您的一生，在遇到风险时帮您延续您的爱与责任，不知道您听明白了吗？（一般人会说明白了，如不明白再讲一次） 业务员：如果您每年交6000多元，轻轻松松换得35万的保障，这就是您的生命价值，您觉得35万够不够？要不要增加？ 三种强力促成方式：1、 “拿出投保书”法： 请您看一下，这份投保书上所列问题您有没有？（让客户看投保书上所列“告知栏目”） 如果没有,请您在这里签字。2、 “交最少的钱换保障”法 ： 让我来帮您做个选择，您觉得现在有工作的时候每月拿出一些钱来防范风险好呢，还是将来遇到风险时，一次性拿出一大笔钱好呢？ 现在每月只需拿出500多元，就能拥有高达35万元的身价保险金，这就是如何用最少的钱来照顾家人一生最有效的方法，所以这就是很多人选择寿险真正原因。 如果我们每月拿出500多元，一年6000多元放进保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在您最需要的时候让您用。您打算为家人准备多少钱呢？3、 “MIT”促成： 平安率先同业在全球首开MIT高品质金融服务，保障实时生效，平安率先做到，让您享受到的最快捷透明最低碳环保的投保方式，只要一经刷卡，您的保单即可生效，马上享有高额的保障。您看是用中行卡方便还是工行卡方便？四、异议处理：1、还要扣初始费用，不划算 ：王先生，每个人下雨天都会打伞，但前提是必须先花钱把伞买回家，这样以后的下雨天，才不会淋雨，对于保险也是如此，只有我们先拥有这份保险，在风险到来时，才会获得高额的赔付，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是行业惯例，您所关心的应该不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道、怎样的过程能让您获得高额保障，6000换35万，您还觉得不划算吗？2、目前经济条件不太好 ：其实经济是有周期的（画图），总会有好的时候和不好的时候。不管经济好坏，意外和疾病是无法避免的。您说对吗？那您觉得，如果一个家庭经济支柱得了重病，是经济好的时候影响大，还是经济不好的时候影响大呢？（当然是经济不好的时候。）是的。在经济不好的时候，我们可能都要面对几个问题：投资亏本；通货膨胀，钱越来越不值钱；失业。经济不好的时候,筹钱更不容易,所以，我们要给自己做好规划。五、转介绍：业：请问您对我的服务是否满意?客：我觉得挺好。业：那好啊，如果您觉得好，我希望您就帮我个小的忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我机会向他们提供优质服务。客：我一时想不起来这么多人。业