《汽车营销》复习资料.doc

一、 汽车市场的细分？（P15）根据汽车用户明显的不同特征，把用户分成若干部分，即把汽车市场分成若干部分。1、 根据汽车产品大类进行分类：乘用车市场，商用车市场2、 根据购买者进行分类：家用汽车市场、集团消费汽车市场、运输营运者汽车市场、其他直接或间接用户汽车市场3、 根据汽车产品的完整性进行分类：汽车整车市场、汽车部件市场、汽车配件市场4、 根据汽车的使用燃料进行分类：汽油车市场、柴油车市场、其他燃料或动力车市场5、 根据汽车的登记程序进行分类：新车市场、二手车市场二、 现代市场营销观念的发展？（P20）1、 生产中心观念：企业一切生产为中心，企业能生产什么就生产什么，企业生产什么市场就销售什么。2、 推销观念：消费者须有销售的刺激才能诱使其采取购买行为。3、 营销主导观念：以顾客需要和欲望为导向的观念。4、 生态营销观念：以生态平衡原理为指导的市场营销观念。5、 社会营销观念：企业在营销活动中必须承担社会责任。6、 大市场营销观念：以整个大局为中心，借助政治力量和公共关系，主动地影响外部环境，开拓市场。三、 服务质量的评定？（P29）1、 可靠性：指服务方可靠、准确地履行服务承诺的能力，可靠的服务行动是顾客所希望的。2、 响应性：指能及时响应顾客的需求并提供服务。3、 保证性：指员工所具有的知识、经验、人格、修养等确保其提供合格的服务能力。4、 移情性：指服务方设身处地为顾客着想和对顾客的需求给予特别的关注。5、 有形性：指有形的设施、设备、人员和沟通材料的外表。四、 广告设计的基本内容？（130）1、 主题设计：应当唯一、突出，设计应围绕一定的目的展开，尽管一个企业或产品的不同广告作品可以拥有多个主题，但每一则广告的主题却只能是唯一的，它不可能包括广告内容的所有信息，但必须传递最主要、最富特色或优势的信息。2、 文稿设计：表现广告主题和内容的文字材料，在广告的实际制作中，它常与广告主题一起被统称为广告方案。广告文稿是传递广告信息的主要部分，由3方面的要素构成，即广告标题、口号和正文。3、 图画设计：指运用线条、色彩组成图案对广告主题进行表达。4、 技术设计：将广告设计中的所有元素进行最佳组合，使广告效果尽可能地理想化。五、 汽车配件的零售形式？（144）1、 从零售店经营的产品品种、数目分类：专业店（专卖店）、混合店、超级市场。2、 从零售店的集中程度分类：分散零售、汽车配件一条街。六、 产品生命周期？（P78）指某种产品从进入市场到被市场淘汰，退出市场所经历的全部过程。产品进入市场标志着产品生命周期的开始，产品退出市场，标志着其生命周期的结束。1、 引入期：市场上推出新产品，消费者对产品还不太了解，产品销售呈缓慢增长状态的阶段。2、 成长期：指该产品在市场上迅速为消费者所接受，成本开始大幅度下降，销售额迅速上升，利润较大幅度增长的阶段。3、 成熟期：是指大多数购买者已经接受该产品，市场销售额缓慢增长或下降的阶段。4、 衰退期：是指销售额下降趋势明显增强，而利润趋于零的阶段。七、 汽车需求的特点？（155）- 3 -1、 用途2、 经济实力3、 道路状况4、 汽车动力性及发动机类型5、 质量保障6、 安全性7、 维修保障体系8、 操纵性能9、 排放标准10、 汽车重量11、 汽车颜色的选择八、 服务的基本特征？（P24）1、 无形性2、 不可分性3、 不稳定性4、 不可储存性九、 网络营销的特点？（P62）1、 全球化、无障碍2、 交互性、快速化3、 经济性十、 企业销售渠道的决策？（112）影响渠道选择的主要因素（一）、 产品因素：1)、 产品单位价格2)、 产品体积与重量3)、 产品技术性4)、 产品的易毁与易腐5)、 产品的通用性与专用性6)、 新产品7)、 产品的时效性（二）、 市场因素：1)、 市场面大小2)、 购买数量3)、 购买习惯4)、 市场竞争5)、 市场需求弹性（三）、 企业自身因素：1)、 企业的经营规模2)、 企业的信誉及资金3)、 企业产品组合4)、 企业营销能力5)、 企业销售服务6)、 企业销售策略十一、 现代广告媒体的分类？（127）1、 印刷媒体2、 电子媒体3、 户外媒体4、 交通媒体5、 实物媒体6、 其他媒体十二、 人员推销的任务？1、 传递信息2、 开拓市场3、 销售产品4、 提供服务5、 搜集信息十三、 汽车的常用颜色？（157）白、黑、蓝，黑色为首选色，的色过去20年最流行的颜色。十四、 汽车市场预测方法？（P60）1、 定性预测：1）、专家座谈法。邀请专家以开调研会的方式，向与会专家获取有关预测对象的信息，经归纳、分析、判断和推算，预测某种市场未来发展变化的趋势。2）、专家调查法（德尔菲法）：大量采用匿名调查表的方法通过函询征求专家意见，对各种意见汇总整理，将其作为参考资料，再以匿名函寄给各位专家，不断征询、修改、补充和完善，如此反复多次，直到多数专家看法一致，或不再修改自己的意见时，最终得出一套完整的预测方案。2、 定量预测：指把已经掌握的资料，运用一定的数学模型推算出事物未来变化情况的一种方法。十五、 市场调研的方式？1、 全面调研：指在一定的时间间隔内，对调研区域内所有的调研对象进行全部调研一种调研方式。可以获得完善的调研资料，可以获得完善的调研资料，便于剖析事物变化的实质，但涉及面广，工作量大，人力、物力、财力和时间消耗多，应慎重选用。2、 重点调研：在所有调研对象中，选择一部分对整体影响较大的重点调研对象进行调研的方式。3、 典型调研：在全体被调研对象中，选出一部分具有代表性的个体进行调研的方式。4、 抽样调研：按照一定的方法，从被调研的总体对象中抽出一部分个体样本进行调研的方式。十六、 消费心理的具体表现？（158）1、 选择商家2、 外观查验3、 车内感受4、 试驾效果5、 服务保障6、 购买时机的确定十七、 汽车4S店的具体含义？（英文）整车销售Sale、 零配件spare part 、售后服务service 、信息反馈survey十八、 ISP、事故车（209）、品牌（P83）的含义？ISP：Internet Service Provider, Internet 服务提供商。事故车：在使用中，曾经发生过严重碰撞或撞击，或长时间泡水，或较严重过火，虽经修复并在使用，但仍存在安全隐患的车辆总称1、 严重碰撞或撞击的车辆：1）、碰撞或撞击后，车架大梁弯曲变形、断裂后修复；2）、水箱及水箱支架被热交换器伤后修复或更换过；3）、辐射后叶子板碰撞后被切割或更换过；4）、车门及其下边框、B柱碰撞变形弯曲后修复或更换过；5）、整个汽车在事故中翻滚，整个车身产生变形凹陷、断裂后修复或做过车身。2、 泡水车：指全泡车，也叫灭顶车。指泡水时，水线超过发动机盖，水线达到前风挡玻璃的下沿。3、 过火车辆：汽车无论是由于自燃还是外燃，只要在发动机舱或乘员舱发生严重火烧，燃烧面积较大，机件损坏较严重，就应列为事故车。品牌：即商品的牌子，用来识别卖方产品或服务的名称及标志。它通常由文字符号、图形图案和标记等因素或这些要素的组合构成，其中能用语言发音表达的部分称作品牌名称，简称品名。不能语文发音表达的部分称作品牌标志，简称品标。十九、 推销人员应此会在具有的素质？（124）1、 对企业和产品的高度热忱和扎实的工作作风。2、 丰富的业务知识：企业知识、商品知识、消费者知识、市场营销知识、政治法律文化知识。3、 较强的实际工作能力：业务推销能力、处理人际关系的能力、为消费者服务的能力以及较强的应变能力。4、 个性素质：合格的推销人员应该感情外露、热情奔放、活动能力强、行为举止端庄、外表修饰得体、平易近人、机智灵敏、善于接近各种类型的消费者和处理各种类型的事件，面对成功和失败，不骄不躁，能始终保持旺盛的精神状态。二十、 售后服务的意义？1、 提升企业销售利润2、 增强企业的核心竞争力3、 降低营销成本4、 是企业获取市场信息的重要途径。二十一、 促销的作用？（162）1、 对消费者来说，鼓励消费者购买汽车和促使其重复购买；争取未使用者购买；吸引竞争者品牌的使用者购买。2、 对经销商来说，吸引经销商经营新的汽车品牌，鼓励他们购买非流行的汽车产品；抵消竞