《高级-绝对成交》开场（公众演讲与口才）.doc

绝对成交高级开场技巧A006各位学员现在开始最后一部分，我们一直在学与顾客谈话，一步一步，去把思想放进别人脑袋里，把钱放进我们口袋里的流程，但他不给你谈话，你也开启不了这个循环，对还不对？“对”所以怎么开始让他跟你有谈话的机会呢？这个我们称为开场技巧，现在我讲的开场技巧不论是在电话中，还是面对面，都离不开四个基本的步骤，第一步骤、自我介绍，来跟我说一次：喂，你好！我是某某企业的某某某。就这一句话，但就这句自我介绍，对于大企业来说，也许讲出某某企业对方就信任了，我是宝洁公司的某某某，我是可口可乐公司的某某某，可能就有信赖感了，因为大吗，对吧？“对”但如果不是很大的企业，你讲我是某某企业的某某某，也许对方会说没听过呀。所以你就可以加点技巧喔。也许你没听过我公司，但我公司是本地区怎么样大，我们公司是同行业中怎么样的，你加一句塑造你公司的话，如果你公司是没有被客户听说过的公司，你可以说一些塑造你公司品牌的话，我们公司已经成立十年，在同行中占有率是多少，我们公司在本地区是多少，这几句话你自己去加，自我介绍就这么简单，企业名称，个人名称。第二步骤，对顾客有利的开场。关键来了，你一定要相信，所有人愿意坐下来跟你谈话，把时间给你，那时为了你着想，还是为了他着想？人都是自私的，为自己的，你同意吗？“同意”所以你的话术，千万不要像传统那些：喂，你好！我是某某某，我们公司最近开发了一批产品，希望跟你谈谈。喂，你好，我们最近新上了一个项目，可能跟我谈一下话吗？喂，你好，我想向你介绍一下，我们最进生产的一种产品。不对，那都不对，要把话锋转到对他的好处上，那么如果他是老板，我们现在假设他是老板，来跟我说一次：喂，你好！我是某某企业的某某某，接下来开始了，对顾客有利的开场了，我们公司曾经与很多与你类似的公司合作过，并且成功的发现了，提升利润20%到30%的方法，你对这些方法有没有兴趣？好，在座各位，一般的老板听到这些话，你认为他会说没兴趣的几率很大吗？很小了。因为这话是非常的直指人心，利润。我不是说，喂，某某老板，你好，我是某某公司的某某某，我们公司能帮你提升利润，不是这样说，是我们公司曾经与很多与你类似的公司合作过，发现了提升利润20%到30%的方法。假设你是保险公司的老板，平安的。我说：喂，你好！我们是杜云生教育训练机构，我们公司曾经与很多与你类似的公司合作过，包括中保、泰康、在短短半年内，都提高了20%到30%的净利润，你对这个方法有没有兴趣？不晓得。如果它是平安公司的老板，他通常心理面是有兴趣还是没兴趣？“有”但他通常不会直接回答你有兴趣，如果他回答你有兴趣当然好了，就可以往下了，但他中间可能回来一句，你说嘛，什么方法吗？不管是面对面站在你面前，还是电话里，他可能马上来一句，你说嘛，什么方法吗？有没有这种情况？“有”他叫你说是什么方法，表示是有兴趣还是没有兴趣？“有兴趣”表示是有的吗，你不需要再让他回答吗，你说你有没有兴趣吗？不要让他回答了。你只是引起他的兴趣，而不是让他承诺有兴趣。他问什么方法，你就当成他有兴趣了，你当然不用在电话里说所有的方法了，因为你也说不清啊，你的目的是要跟他见面，开始研究阶段背景探测，对还不对？“对”所以你要怎么说？来跟我说一次：基本上方法很多，于其在电话上泛泛的谈，不如给我一点时间，我先研究你的状况，再提出有针对性的方案，这样比较公平，又合适你，咱们就这个意思，大家听懂了没有？告诉他，电话里泛泛的谈，还不如你给我一点时间，我会先研究你的状况，再针对你的需求，提出有针对性的解答方案，这样对你比较有帮助吗，你看不是吗？那么各位，记住了，这只是绕个弯啊，希望与他见面的第一段话。你要记住，第三个步骤，叫过程。0732什么叫过程？你刚刚说完那段话，并不是非常有可能让他答应你的，因为毕竟你占用人家时间了，所以你要记住，什么叫过程，你要怎么对她，你就先告诉她你会怎么对他，然后去了以后就照你告诉他的你会怎么对他的方法去对待他，听懂我的意思了没有？你告诉她你会怎么对待他，然后你就在见到他的时候，照你告诉他的怎么对待他的方法去对待他，听懂我的意思了没有？还没有？先告诉他你会怎么对待他，于是去照你说的话去对待他，懂了吗？这个是举例吗，来说一次：我想先跟你见一个面，然后问你一些问题，假如我发现你没需要，我立刻就走，绝不耽误你时间，如果有需要，我也会介绍项目给你，或者介绍方案给你、介绍产品给你。这一段话你看啊，我会先跟你见一个面，然后问你一些问题，假如你没有需要，我立刻就走，不耽误你时间，假如我发现你有需要，我会介绍方案给你。各位，你们听起来这话是真的还是假的？“真的”当然是真的吗，你见到他本来就是要问一些问题，你一见面就开始了，谁是决策人啊，你以前用多久了，状况如何了，你感觉哪里可以改善了，这些话不就是你见面的时候要谈的话吗？所以你先告诉他了你会怎么做，然后后来你发现没需要，你不是会走吗？你发现有需要，你当然会介绍方案给他啊，对还不对？“对”所以你很公平，很客观的，很诚实的告诉了他，你会怎么对待他，所以人家就有心理准备了，但还这不足以保证你会约见他，还要加上第四个关键点，时间这个时间啊，各位，有人认为啊不要讲时间，有人认为一定要讲时间，争议很多，但我的答案是你的心里知道，你大概你的这个项目、这个产品、你的水平啊要花多少时间能有把握，你就说多少时间，有人说15分钟，没问题，但有人要半个小时，有人要20分钟，你要把你能拥有的充分时间做到你认为成功的水平，你明知你的产品不可能一次拿下来，可能要花三五天的，那你认为第一次不可能做到成交阶段，第一次能做到研究阶段就不错了，搞不好第一次能做到分析阶段，搞不好分析阶段做下去就到确认阶段了，要求阶段了，搞不好你能做到这个阶段，你自己去衡量你要多少时间，大家听懂我的意思了没有？所以你就讲多少时间，当然越低的时间，人间越容易接受，所以假设15分钟能引起别人的兴趣跟好奇，你就不要说半个小时，就这样，来说一次：某某老总你好，我是某某公司的某某某，今天我打这通电话给你，是想要告诉你，我曾经与很多与你类似的公司合作过，并成功的发现了提升利润20%-30%的方法，当然这段话你也可以改成降低成本，随便你，然后你说，不知道你对这些方法有没有兴趣？他说、你说吧什么方法？你说、基本上方法很多，于其电话里泛泛而谈，倒不如先见面研究需求，如果我发现你有需要，我会推荐项目给你，如果发现你没有需要，我立刻就走，这些问你问题的时间只需要15分钟，15分钟一到，如果你没有兴趣，我会离开的，你看这样好吗？各位，你觉得这样约人，成功的几率大还不大？“大”他心理，现在第一已经有利润方面的兴趣，第二、你和他的竞争对手合作过，他有竞争的压力，更有兴趣了。第三，你又告诉她，先对他的需求研究，很合理的，怎么可能电话里就讲赚钱的方法第四、你又告诉她只要15分钟，决不浪费他的时间，并且你还很诚实的告诉她，会问他一些问题，没需要你就走人，有需要你就推荐东西给她，所以他一听大概没压力了，15分钟可以给。你感觉到他友善的回应了。或者是没有回应都没有关系，来一个明天还是后天，上午还是下午，明白我的意思了吗？最后你去成交一个见面时间，听懂整个流程的请举手我看一下，好，请放下。记住几个关键点，这段话如果接电话的是老板，才有效，因为老板对利润有兴趣，但如果是老板身边的助手，你跟他说：陈助理，你好！我们公司曾经与很多与你类似的公司合作过，发现了提升利润50%的方法，你要不要鉴定一下？他觉得不用，浪费我什么？我要下班了。为什么？他对利润没兴趣啊。如果你打电话给前台小姐，你说陈秘书你好！你是前台，是吗？是的。我们公司曾经与很多与你公司类似的公司合作过，发现了提升利润30%的方法，你对提升利润有没有兴趣？他说，对不起，我下班了。怎么会这样呢？所以接电话的那个人，或者你提出邀约的那个人是谁？假如是老板，对利润最有兴趣，但有一种人他不是老板，他是老板身边的人，老板我们称他为决策者，老板身边的人我们称他为影响决策者的人，因为老板听他们的话，他们讲的话会影响老板，有没有这种人？“有”比方讲他是我身边的高级助手，天天跟我出入的，他讲的话可能会影响我，你要怎么对他讲话？你要了解他最想要的利益是什么？1446这种人要什么呀？老板身边的人？对吗，他最喜欢得到老板的称赞、赞美、肯定，关爱、感谢的眼神。所以你要怎么讲？来跟我说一次：某某副总你好！我们公司曾经与你公司类似的公司合作过，这些合作方法，能帮贵公司提升利润，如果你提供给老板这些方法的话，会让老板非常的开心。这话他听了，对他有没有效果？“有”你也可以换句话说：会让老板非常的欣赏你。你也可以说：曾经提供这些方案给那些合作伙伴的助手们，现在都得到了很大的提升。有一个方法可以让你在老板身边非常的受肯定，那些方法我跟很多某某公司的副总讲过，他们找到之后，都得到了老板很大的提升啊。你对这些方法有没有兴趣？“有”什么方法你说嘛？于其电话里面泛泛而谈不如见面谈，15分钟，15分种我先问你一些问题，研究你的需求，如果你不需要我立刻离开，如果你需要，我提供方案给你，你看这样够公平吧？一样的方法，听懂的举手我看一下。但如果这个人又不是决策者，又不是老板身边的人，有时候你打电话给使用者，我卖复印机，但偏偏他给我的名单是复印机的操作者。我卖电脑，他给我电脑的操作者，普通员工，有没有这种人？“有”他最关心什么？利润？不关心。老板关爱的眼神？其实也不关心。他是太底层的人话，他在乎的是他能不能早点下班，对还不对？“对”他在乎的是能不能准时下班。他在乎的是工作起来轻不轻松，他最好是事少钱多离家近，对还不对？“对”所以你要跟他怎么讲？来、说一次：喂、你好！我是某某公司的某某某，我今天打这个电话给你，是想让你知道，我们曾经与很多与你类似的公司合作过，我们提供的方案，让那些公司的员工每天提早下班半小时，或者说，让那些公司的员工效率更高，更省时间，更轻松，更快速，让那些人完成任务更快速，反正讲一些他喜欢听的话，听懂我的意思了没有？所以他一听，工作更轻松，更省力，更快速。我说你对这些工作更省力的方法有没有兴趣？他通常说有还是没有？“有”什么方法你说嘛？基本上方法很多，于其电话里面泛泛而谈，不如我们见个面针对你的需求提供针对性的方案，我先问你一些问题，假如你没有兴趣我立刻就走，假如你有需要，我会针对你的需要，提供有针对性的解答方案，只要15分钟的时间，我们见个面，你看行吗？我决不浪费你的时间，15分钟，当然你也可以说20分钟，30分钟。1806反正他只要跟你见了面，你这段开场就成功了。开发了一个能谈话的机会，对还不对？“对”你们见面了，你当然要问话，他当然要回答了。因为你们说好了，是要谈话的，是要问问题的，因为你说好了在过程中是要研究他的情况的，对还不对？“对”好，这叫开场技巧，接下来第二个你要注意的是，这个15分钟或20分钟或半个小时一到，你不可能就真的那么准的就完成了生意，你可能做到一半，但你希不希望继续？“希望”那时候你怎么办呢？王总，来说一次：王总、15分钟时间到了，你要继续听还是要下次听？或者说你要继续听还是改约下一个时间听？何谓，你看这两个回答，不管哪一个对你都是有好处的，你不要假设他没有兴趣，你要假设他不是现在继续听就是要改约下一个时间听。对还不对？“对“答案如果是，现在就可以听啊。别急别急。这样好还不好？“好“哪你就必须在研究阶段就问到很棒的问题，让他开始发现，哎、我是有问题的，痛苦。哎、好像你能真的解决我的问题呀？如果你很快的往下进展，到了15分钟你问他，要不要继续听？他通常会讲继续讲没问题。各位，你信还不信？“信“但如果他说，没事、你15分钟到了，你下次，现在我不需要听了。你也要让他当成，喔、你真是守信用的人。15分钟一到，你果然要约别人了，是吧？我们改约明天还是后天？听懂我的意思了没有？“听懂了“你就把他当成下次要听的人，下次再来。我在告诉大家一个关键，下次再听也要有下次的开场技巧，哪怕他这次没有答应明天、后天、大后天，你拜访过一个人了，到一半，请问你有没有记录？“有“那你下次打电话去，就不要说跟上次一样的开场技巧了，喂、莫某老板你好，我们公司曾经跟很多与你类似的公司合作过，发现了一些提升利润的方法，你对这些方法有兴趣吗？他觉得你是不是只有这一套，所以你第二次要不要改一下？要不要？“要“如果你是在这个阶段，你要开始一个分析阶段，你话题就可以稍微变化成：喂、某某老板你好！你还记得吗我是上次跟你见面的小陈，从上次的谈话中，我发现了一些对公司至关重要的关键问题，这些关键问题会影响贵公司30%的利润，或者是50%的成本，这些问题对贵公司来讲，很多与我们合作过的公司都发现了，这些问题不解决的话，会演变为很大的麻烦的，我有解决问题的方法，你有没有兴趣听一下？你因为一去就要扩大问题，并确认问题，对还不对？“对“确认问题阶段，让他开始找方案了，所以那个话术提升利润30%的方法就不要说了，你可以说，我发现了一些问题，这些问题不解决很严重，在某一家公司有类似的情况，我想提前告诉你，你有没有兴趣听一下？所以你一样是跟他讲我会问你一些问题，这一次如果20分钟你没有兴趣我还是会很快就走的，如果你有兴趣我会跟你讲，你们公司可能有隐患啊。那时因为我要从那边开始，要见面了：喂、你好，总经理你好！请坐。上次据我所知，你们公司机器半年就要维修一次，而且维修还很不好，还很费耗材，这样的问题带给你什么困扰？各位，我等于直接从什么阶段开始？“分析阶段“因为我前面做完了。哪假设现在我已经做做做，做到了明确了他的整套方案，是他自己说得的，并切他也已经承诺了有这样的方案他会选。可时间不行了，我要离开了，下次我再去，当然从这里开始。对还不对？“对“我约他的话术要变啊，我不能说：某某老板你好，我发现你又很多问题，我要给你解决方案。你应该说的跟第一次不一样，跟第二次不一样。喂、陈老板你好！根据上次我两次谈话，我发现你现在要的东西啊，我几乎已经找到了，这个东西能立刻解决贵公司的问题，并且满足你的需求，如果你选择我这个东西，有可能节省你多少时间，或节省多少利润，记着、决策者需要什么你就要把你要对他讲的什么连接到他需要什么，但如果是你身边的人，如果是使用者，你一样要讲到他的需求，只是换句话说而已，你听懂我的意思没有？只是把这个词换一下。这次我们可以谈话15分钟左右，我会让你立刻看到我为你研究出来的整套方案的。这整套方案对贵公司来说，如果没兴趣我立刻就走，如果有兴趣我认为贵公司可能立刻有降低大的成本，我只需要15分钟的时间，让我展示方案的时间一到，我立刻就走，如果你没兴趣的话。如果你有兴趣立刻可以得到，你看你明天有没有问题？所以照样每次想约她，都对他来个对他有利的开场白，只是不一样而已，过程你都可以告诉她你会怎么做，并且时间你要强调你准备花多长时间，然后见面的时候：根据上次我对你的研究，你要一套这样的方案，我绞尽脑汁，帮你找到了，现在我想问你一些问题啊，我们可以开始谈话了吗？2440“可以“谢谢你给我这些时间，第一个我想问的是，假如上次这个方案是我提供给你的，你愿不愿意让我为你服务？“愿意“让我来为你介绍我公司的这个方案，好了，特点一、也就是说能带给你什么，毕竟你说过是还不是？“是“我来为你解释为什么他能做到的，听起来如何？“很好“你同不同意这套方案可以让你公司节省成本？“同意“我们从头开始，各位，我们这一次见面从这一点开始的，所以每次见面都有一个打开话匣子之前的那段开场白，让他心理做好准备，要跟你对话，所以这四大步骤，复习一次：自我介绍；对顾客有利的开场；过程；时间；现在假设你是A他是B，假设他是老板，你现在要怎么开口去约她，20分钟，拿起电话转过去，你就当老板回答他的问题，喂、你好！预备开始！2605-2833好、时间到，现在请工作人员发下去这两天我为大家准备的东西。现在这个手册是这两天的上课手册，你说，啊、杜老师怎么上完课才发，哪当然是我教学的能力啊，如果我提早发，你学的就不会这么好，这个课就是这么奇怪，各位，我提早发，你就不会学的这么认真了，你就不会抄那么多笔记了，所以你没有白抄，因为你所有的努力都没有白费，对还不对？“对“现在看一下，这个叫做第四页，有没有看到？好，把你的笔记本合上，把你上课抄的笔记合上，拿笔出来把第四页的圆圈填满，第一个动作，快点。快点，不要偷看你的作业，检查一下旁边的人有没有偷看。翻开第五页，什么阶段？“研究阶段“大原则是什么？“确定决策者“大家年一次：除了你之外，还有谁可以承担这个购买责任？第一个步骤？“背景探测“原则一：问开放性的问题；原则二：避谈客户问题；原则三：展现我们的优势；为什么我没有打上去呢？我就是要你自己写的，为什么我不打上去呢？你知道吗？因为这个笔记本啊，我怕流传出去，这个秘诀公开，所以啊这个秘诀不能公开，我会故意的在里面打不完整，你听懂我的意思了没有？你知道就好，万一流传出去这个东西还得了，所以有很小很小的细微不完整，你们心理知道就好。原则三，你不要把原则三写上去，对，我知道在后面有，但是他分不清楚，你听懂了没有，我故意写的乱一些吗好，你对现在的会计师有没有任何的不满？这是说错的意思，这是错误的案例，听懂了吧？你这样问话是不对的。我打个X，但是你不要写出来，这个是错的，我担心这个流传出去，别人看到就学会了，你知道吗？所以我打一个小X，你知道就好，下面有一段小小的解说，你应该看一下就知道了，其他的我们就跳过，步骤二、还有其他问题吗？把这个案例说一遍，预备开始：我觉得我已经了解了你公司的很多状况，你觉得我还有什么要知道的事吗？好，这样的问话也是可以的，跟刚刚的是一样的道理，我没打X表示是对的还是错的？对的。我希望把这个笔记本变得一般人看不懂，只有上过课的人能看懂，这叫什么天书？“无字天书“下面第7叫什么阶段？“分析阶段“3600你念一下，顾客说：这一段是错的，这就是传统的业务员，一听到顾客抱怨，马上就提供解决方案，的错误案例。我下面打一个X，表示是错的，你心里知道就行了，但是你不用把整个打X。如果你传出去给别人看，别人一看，哎呀，这是话术、太棒了，把他背起来，他一背起来就害他了。用错误的方法吗。懂我的意思了吧。让他学不会。步骤一：确认调查方向；预备开始：你有没任何的财务问题呢？这是封闭式还是开放式？“封闭式“封闭式是对还是错？“错“错，你们学两天了，后面打以小X，表示是错的，你知道就好了，但是不懂的人一看到，哎呀、这两句很棒啊，就背起来，一背起来就糟糕，害死他了，所以一定要上这个课才行。应该开放式的问题才对，最近你的财务状况遇到了什么样的难题？当你没有解决时会产生什么样的困难？没有打X，表示是对还是错？“对“开放式的问题吗。所以这里面有真真假假，假假真真，会混绕其中的，你一定要注意是对还是错。翻开来看第8页，业务员说，预备开始：这看不出有问题，所以你还要下功夫啊，这边有很多案例吗。你就可以针对他的话术变化吗。翻开第9页，3931步骤二：形成问题；翻开第10页，步骤三：影响问题；业务员说，4459这个排列优先顺序是要求阶段，但跟确认阶段我说了很多人会混淆，就拿刚刚上来的两个案例来看，也有很多人在要求阶段该讲需求的时候去讲到问题，有