报纸、杂志、DM期刊发行的比较学分析.doc

报纸、杂志、DM期刊发行的比较学分析【摘要】本文对报纸，杂志，以及直投杂志的发行方式的异同作了比较：在概述完现有报刊媒体发行方式后，首先从传播学的角度对媒体的特性进行了比较，然后根据实例比较分析，指出发行对媒介产品的重要性，不同媒体发行方式主要应根据自己的传播特性、目标受众、盈利模式等来确定采取相应的发行方式，文章最后提出现代纸质媒体发行的理念策略的变化趋势。 【关键词】报纸 杂志 DM 发行比较【正文】纵观如今中国的传媒业的现状：报业集团初见规模，期刊方阵正在形成，电子传媒迅速发展，如火如荼，新闻出版产业资产重组步伐加快，报刊的发行竞争日趋激烈。 发行的价值有两点：一是销售价值；二是形象价值。发行销售价值的意义在于天天都在为媒体组织产生经济效益，发行形象价值的意义在于天天都在表现媒体产品的公众形象。比较而言，报纸和期刊虽然都属于视觉媒介，但不同的媒介产品还是有着不一样的发行方式的。在期刊中还有一种直投媒体DM杂志由于其特殊性更是在发行上有其特色。一、报、刊、DM的传播特点比较期刊杂志与报纸虽然同属于印刷媒体、平面媒体和视觉媒体，但有着各自的不同特色，其中DM杂志更是结合了直投广告的特色。下面用表1将报与刊比较，列出各自特点，其中特意将DM单独作一列，以表明该媒介产品的特殊性。名称类比项报纸普通期刊杂志DM杂志发行频率周期短，频率高周期长，频率低同传统期刊发行地点明显、易选择视具体情况而定指定性强发行对象广较窄窄，细分性强发行量较大相对较大有限定时效性强一般一般编排难易性中等较高中等视觉效果一般印刷清晰，效果较好印刷精美，有冲击力可保存性一般较强较强选择力一般较强强广告针对性一般中等最强灵活性高较高高内容实用性一般一般高读者渗入度较高（对目标读者）较高（对目标读者）很高注选择力：媒介产品接触特定目标受众的能力。湖南人民出版社贾国飚媒介营销P78。注北京广播学院丁俊杰教授认为，这种直投广告将媒体和商品信息合二为一，媒介和内容高度统一，是杂志的受阅率提高，它的读者就是商品信息的接受者。由此，DM杂志的内容必须贴近生活，具有很强的实用性和服务性。报纸和杂志作为传播最迅速和最广泛的且悠久的印刷媒体，通过比较我们可以看出：一、报纸媒体，相对于杂志，时效性更强，其读者群广泛，分层面，适应性强，它的特点体现为在发行普遍及时；发行地点明显，便于选择。报纸在编排上，一般广告和新闻在一起，提高效力；并且广告改稿与截稿方便。报纸刊登的新闻一般准确受到读者信任；同时，政府、社团通常利用报纸刊登公告，提高了广告的地位与价值。并且，报纸的印刷优良逼真，是可以保存的。 二、期刊杂志媒体属于第二大视觉媒体。期刊杂志的有效时间长，印刷精美，比较适于保存，并且广告编排紧凑整齐。期刊有特定的读者群，刊登广告针对性较强。期刊的确实阅读率较高，广告的被注意率也较高。期刊大多具有保存价值，广告的时效较长。与同为印刷媒体的报纸相比，期刊用纸较好，又经装订成册，也是与保存。由于使用寿命较长，反复阅读率也高。期刊注重印刷装帧质量，刊登广告传真度较好。当然，期刊作为广告媒体与报纸对比也确有不少局限性和劣势，这主要是大多数刊物发行量偏小，广告传输范围有限，较难吸引面向全民的产品的广告，刊物出版周期较长，时效不强，不适宜刊登时机性广告。部分刊物专业性强，发行范围过窄，社会影响力不大。三、作为在欧美国家属于仅次于报纸电视的第三大媒体DM，在我国现在也有很大发展。 广告直投杂志是直投广告的重要形式之一，兼具杂志和直投广告的优势，属于重要的媒介传播形式。DM杂志通常印刷精美，图片清晰，文字详细，表现力与说服力强，保存性好，重读频率高，广告寿命长，并且版面较多，可通过多种广告表现手段，较好地达到广告主所追求的传播效果。直投杂志有选择地确定目标读者，通过直投，广告能准确地送达某一品牌的核心购买者和潜力消费者，具有明确的分众选择性。二、发行策略的比较（具体案例分析）下面以报纸精品购物指南，杂志I LOOK 世界都市，DM生活速递为例对三者的发行进行更为具体的比较，这三个能在一起比较的基础或者说具有可比性的原因：一是内容上都是提供大量消费类信息；二是三者的目标受众有相对较大的重合，三者都较受年轻人的欢迎，该人群教育程度高，有一定经济收入，对时尚、生活、都市内流行的事物都很关注等。精品购物指南在北京的发行是这样的： 长期以来，通过邮政发行系统订阅报纸几乎是人们获取报纸的唯一选择。随着报业发行体制的改革，这种状况已被打破。如今，在北京的发行市场，零售这种以往作为补充渠道而存在的报纸流通方式如今已成为北京地区读者第一位的报纸来源。调查数据显示，精品购物指南的各种发行渠道：订阅占28.6%41.6%(其中，家庭订阅占14.4%19.3%，单位订阅占27.2%9.3%)，零售占56.6%70.2% (其中，报摊零售占53.2%67.5%,流动售报占3.4%2.7%)。注 可见，通过零售获得报纸已成为北京地区读者第一位的读报来源，并且，随着形势的发展，零售渠道在报纸流通中所占的比例还会越来越大。精品购物指南作为报纸，其发行现在就是以零售为主，通过邮局订阅发行为辅。I LOOK 世界都市作为一本时尚类杂志，广告比例较大，故其主要是以广告和发行为主要收入来源，现在除北京以外I LOOK 世界都市全国其他地区的发行已经交给了上海一家专业做发行的公司华道。该公司从事期刊杂志发行，由华道提供营销咨询服务，利润分成。现已拥有国内40多家杂志的发行代理权。华道现在华东、华北、华南、华中的网络已经铺开，它的野心是做成每个出版社的发行部。作为专业的发行公司华道有着自己的发行网络和渠道关系，通过自己渠道去铺货。I LOOK 世界都市杂志的发行量每期约有20万册左右，业绩还算不错，跻身于时尚类杂志中第二梯队的行列。DM生活速递的发行：直投杂志究其本质仍是广告，一般不可能向读者收费。故采取免费赠阅的形式进行发行。生活速递的经营模式实际是一种数据库营销，利用有价值的数据库进行精确发行，并从广告商那里获得广告投放的利益回报。其1998年11月的创刊号印刷量2万份，全部赠出。其目标读者都居住在高档小区。除免费赠阅外还在高档公众场所展阅小部分。媒介产品名称比较项精品购物指南I LOOK 世界都市生活速递媒介产品种类报纸杂志DM杂志定位消费服务类报纸时尚类消费信息杂志高档社区服务杂志出版周期每周两期(周二、周五出)一月一期一月一期产品单价1元20元免费目标读者平均年龄在2027岁的年轻人，女性占多数都市女性，追求时尚，有一定经济收入水平 高经济收入，具有较高消费力的人群，主要发行方式报摊零售订阅（邮购，网络）赠阅广告收入约2亿元427.60万元约250万元发行量20万份左右（北京）20万份（全国）6.5万份（北京）发行渠道自建网络，铺货到各零售报摊，并有流动售报点委托专业发行公司自建数据库发行，与发行机构和物业公司合作发行效果认证零售和订阅的发行量数据反馈视杂志销售状况、订阅率、以及发行面确定发行效果客户调查、社区回访、名单核实，保证到达目标读者率高具体比较见表2：注 数据根据喻国明市场的细分与报业的行动空间北京居民读报情况和读报意愿抽样调查的研究分析报告而得。由上面的比较我们可以看出，一般而言，传统纸质媒体报纸和普通期刊以发行量取胜，讲究人群的覆盖率，而直投杂志以质取胜，追求有效率，能提高广告投放的投资收益比，有利于在社会地位相当、购买需求相近的阅读者（广告诉求对象）之间进行二级传播，带动消费文化，提升品牌的社会影响力。不同的印刷媒体，其发行方式主要是根据自己的传播特性和目标读者来确定的。精品购物指南就不能和I LOOK 世界都市一样靠着每月客户订阅、购买一次，那样它只会倒掉，它是报纸，具有商品属性，双重消费 属性是其最重要的个性之一。报纸的价格通常低于其成本，注这背后隐含着一个与一般商品完全不同的盈利模式广告赢利模式。精品购物指南124版的内容，零售价才一元每份，可以说是赔本出售给读者，但另一方面获得大量的读者， 吸引大量的眼球，获得一种极为宝贵的资源注意力资源。报纸赔本出售就是为了尽可能多地获得这种注意力资源。从而完成双重销售过程中的第一重销售， 在第一重销售中报纸获得小于成本的发行回报， 同时获得注意力资源予以补充。 然后，报纸把注意力资源出售给广告商，收取远远高于成本的巨额广告费， 在补足发行亏损之后， 实现报纸赢利，如精品购物指南的年广告收入已达2亿元左右， 从而完成 双重销售 的整个过程。注 该组数据根据2002年各媒体销售数据而得，数据引自报业中国和期刊中国。注报业经济的基本运作模式就是：廉价销售 扩大发行 吸引广告客户 从广告中赢取可观收入用于报纸的再生产(刺激发行量进一步上升)。传播大师施拉姆曾经提出一个选择或然率公式，它是这样描述的：选择的或然率=报偿的程度/ 费力的程度。施拉姆用这个公式来描述人们对某种信息或者说某种媒体的选择几率，从或然率公式我们可以看出，一份报纸提供的报偿越大，读者得到报纸的费力程度越小， 那么这份报纸被读者选择的几率越大。报偿的保证不单纯指报纸提供的内容，报纸主要是向广告主出卖受众的注意力和版面获取广告收入来赢利，那么它就得靠面广、价廉、量大、易于为读者获得来实施发行，从而增加自己的影响力。传统的期刊盈利模式主要有两种，一是依靠发行收入。这是目前国内期刊业最为普遍的盈利模式。这类杂志的定价一般高于其成本，而且发行收入随着发行量的提高而增加。以读者杂志为例，2001 年该杂志约2亿元的利润中，有近1.8亿元来自发行收入。二是依靠广告收入，这是当前国内期刊业最为热衷的盈利模式。这类杂志如时尚、世界时装之苑、财富（中文版）、汽车杂志等。2002年，世界时装之苑的广告收入)（刊例 ）高达1.6亿元人民币。I LOOK 世界都市盈利模式则是在这两者之间，本身该杂志属于时尚类期刊，其一方面靠发行收入来回报成本投入，并可在发行规模适当的情况下盈利；另一方面刊登大量的时尚类广告增加广告收入赢得更大利益。与精品购物指南相比，I LOOK 世界都市广告页面（版面）上没有前者多，但制作成本(包括内容采编、广告设计、印刷等)已远高于它，如果只靠广告收入，在广告版面不比报纸多、广告投放量相对少、发行量明显少于前者、出版周期长等的情况下，I LOOK 世界都市的生存都会有危机。故而其发行策略在于高质量、高定价、有效发行，通过委托专业发行公司，实施自办、邮局、代理和网购四种主要的发行方式。DM杂志作为另类，是大城市文化经济高度繁荣的产物，也是城市消费需求和广告资源需求催生的结果，是消费主义享乐主义风行的结果。但另一方面，DM媒体中发行渠道定位在高收入人群的就远比定位在低端的要有生命力得多，在广告已经成为媒体主要收入来源的今天，广告命中率极高的DM媒体将对广告客户产生巨大的吸引力，DM的盈利方式就是依靠完全的广告收入。直投广告DM一般采用传真、杂志、电视、电话、明信片、书信、电子邮件等形式，通过邮寄、柜台散发、专人送达、来函索取、场所展阅等方式传递广告信息。如时空快讯杂志靠特定读者、特定渠道和直投数量取胜，采取定向发行，媒体和商品信息合二为一，形式和内容高度统一，受阅率提高，读者就是商品信息的接受者。它就不能和精品购物指南一样以传统的报纸的发行方式来投放发行；由于DM媒体只能有消费信息，比既有新闻又有商品资讯及行业知识的传统期刊在内容和范围上要窄得多，这是一把双刃剑，也正是因为窄，它可能在市场上做得更准，但同时也要承担市场定位上的风险。所以时空快讯的发行也不能同于I LOOK 世界都市的发行，它必须根据自己的特色首先通过数据库营销锁定高档人群，然后采取其他方式（邮寄、社区投放等）将自己的产品免费送给自己特定的目标读者。以前的DM期刊投放渠道基本相同，都是高尚社区和宾馆饭店。新生DM期刊出现了选择专门渠道的DM期刊，如机场DM，加油站DM。这类DM读者明朗、渠道明确、投放量容易核查，运作得当，前景光明。三、结论由报纸、期刊、DM杂志不同的发行方式比较可知，发行时应根据报刊自身鲜明的特色定位以及明确的经营定位，针对目标读者群体与目标公众场合，制定适合自己的个性化的发行策略与发行服务，实施有针对性的目标发行。 优秀业务员首先要具备五爱 “我要用全身心的爱来迎接今天。因为，这是一切成功的最大秘密。我赞美敌人，敌人于是成为朋友；我赞美朋友，朋友于是成为手足。” 爱是一切成功的秘密！没有爱，一切都会成为虚无。要想成为一个优秀的业务员，须全身心充满爱。可能有的业务员会说，谁没有爱？关键是如何去爱？爱什么？笔者认为首先具备“五爱”：一、 爱公司 你加入一家公司后，首先要问问自己：我爱这家公司吗？如果答案是否定的，那你就应该另谋高就，否则对你、对公司都不会有什么好处。在人生职业选择中，不要“就业不择业。”爱公司的第一点就是一定要了解公司，了解公司的历史、公司的使命、公司的愿景，公司的组织架构、公司的业务范围、公司的财务状况、公司的客户以及产品销售渠道。许多业务员对公司的运作是一窍不通，如果你问他：你们公司的财务总监是谁呀？他的回答是“不知道！”“这个与我无关。” 爱公司的第二点就是既然你加入了这一家公司，你最好能把这一家公司当作是你的事业平台。你在公司想得到什么？很多人都不加思考地说：“肯定是钱吗.”除了钱，我想你应该还要为自己将来作打算吧？你不可能在这里就满足于这点小钱吧？眼前的金钱固然重要，劳动所得的报酬必不可少，但是你将来的事业我想是更为重要。 作为业务员，在这个平台上做什么？最好办法是对如何规划未来和今天的工作结合起来，古人说：“人无远虑，必有近忧。”一个人如果不能够对自己的将来做好准备，他必定遇到很多困难。人没有长远的考虑，一定会出现眼前的忧患。据我的了解，80%的业务员是没有把今天的工作与将来的事业有什么联系的。 爱公司的第三点就是要时刻关注公司的发展。公司的未来往往与你的未来是连在一起的，你对公司的将来发展也毫不关心，表明你没有进取心，没有与公司的命运连在一起，你的工作是不可能做好的。 做好业务，还要经常宣导公司的未来，使客户对你的公司更有信心，让客户更加佩服你，佩服你对工作的热情和负责任，佩服你能站在公司的立场思考问题，有全局观念。在客户的印象中你是一个可以信赖的人。 二、 爱产品 我看过一则香港电视，说是一个傻子怎么样在麻将台上赢得冠军的。他的师父教他的时候说第一点就是要热爱麻将，你如果不热爱它，麻将也会不热爱你的，它也不会听你的话。作为业务员，我觉得也是这样，作为业务员，你就要热爱你的产品。 什么叫热爱产品？热爱产品就是充分了解产品的生产过程、原料组成、产品等级、产品构造、产品特性、产品使用方法、产品的维护、产品销售方法、产品销售过程中的各级价格、产品的卖点、产品优点、产品的利益点，产品包装的注意事项，产品使用注意事项，给客户带来什么方便或者是带来什么好处，产品在消费者心目中的地位，消费者对产品的建议。还要知道那些是公司的形象产品，哪些是公司的利润产品，那些是主导产品等等。 要与产品谈恋爱，把产品变成你的爱人。既然是你的爱人，你就要充分相信它，让它自己说话，把它人性化，在你手中的产品变成是活生生的一个人。什么人都是优缺点的，你要原谅它的缺点存在，不要只看到它的缺点，应该尽量让优点发挥作用。 热爱产品还要注重研究产品的创新。这须要多在产品销售第一线上搜集消费者的意见，和经销商对产品的建议。很多业务员只管卖产品，却对产品的开发不管不理，认为这是研发部门的事情。 总的来说，热爱产品是每一个优秀业务员的必学之课程。 三、 爱客户 爱客户的第一点就是学会帮助客户规划客户的生意，分析客户的生意发展的前景。很多客户他都无暇顾及你的生意应该怎么做下去，你就必须学会一起分析生意中的利润源泉。正如可口可乐公司说的那样：最有效的方法就是向客户解释产品利润的方法，运用事实和数据向他证明你的建议会给他带来什么收益。 我见过很多业务员，有的可能做了十多年业务的业务员，从来就没有见过他跟客户分析过产品的利润、成本、周转率，也不知道什么是构成成本的要素，也没有学会跟其他产品进行比较获利情况。你说你凭什么说爱客户？作为业务员，你一定要清楚一点：老鼠爱大米，客户爱什么？他爱利润。他关心什么？最关心就是：“销售你的产品，我可以有多少收益？”你跟客户分析利润和收益永远是他最感兴趣和对他最有说服力的故事！ 爱客户的第二点就是帮助客户解决销售中的实际问题。销售当中，你要充当一个“协销员”：协助经销商铺市，协助经销商开展新品推广，协助经销商做促销活动，协助经销商编写活动报告，协助经销商制定陈列标准，协助经销商管理终端队伍，协助经销商进行进、销、存管理，协助经销商处理产品质量的投诉，协助经销商处理窜货的投诉，协助经销商处理市场价格的投诉，协助经销商处理退货，协助经销商处理费用报销，协助经销商处理服务质量问题。 四、 爱家庭 每次我在招收业务员时，我总是问一个问题：你和家人一起住吗？你要负担家庭开支吗？然后，我会一直问下去，看他是否是一个对家庭负责任的人。对于一个对家庭也不负责任的人，我想他对工作也不能承担责任。 这也可能是受我以前读过的一本书里面的主人公影响，那就是汽车大王亨利.福特的影响。书中写道，在1914年1月，福特实施了一个叫“利润共享计划”。计划规定，任何条件下的任何一项工作的最低工资是每天5美元（当时，一般工人每天工资才1美元左右）。但有以下3中情况下的员工才能分享：1、已婚，与家人同住并负担全家生活负担的男性；2、22岁以上，单身，经证明生活节俭的男性；3、22岁以下的男性，独自照顾近亲的女性。 爱家庭就是对家庭生活负责任，对家庭成员友好，要有孝心。常常问问自己：你关心你的父母身体健康吗？你关心你的另一半生活吗？你关心你的孩子成长吗？ 五、 爱自己 也许有人说，谁不爱自己？笑话！我说不一定。首先你要清楚什么叫爱自己。爱自己我的看法是有两方面： 一是爱自己的身体。业务员经常在外面应酬，试问有几个能真正爱惜自己的身体？20多岁，就有了胃病；不到30岁，白发已经过半；40 岁，已经成了个小老头。一年到头漂泊在外，吃、喝、抽、赌、嫖，五毒俱全，你说有几个能真正为身体着想？爱身体就是要注意以上这些问题，要注意锻炼身体，养成锻炼身体的良好习惯。 二是爱自己的名声。很多业务员并不注意自己的名声影响，有的是不注意言行举止，喝了酒后什么话都吐出来，该说的说了，不该说的也说了。有的是牛皮大王，以为自己很能吹、很健谈，往往给客户一个说得多做得少的不好印象。有的则是贪小便宜，借钱不还，拿了客户的东西乱用。更大的是犯原则上的错误。以前，我手下有一个能力很强的业务员，我一直把他带在身边，有心栽培他。可就是有一次，他居然收了客户8万元钱，从此就销声匿迹，业务界上再也看不到他的踪影。 爱护自己在行业上的名声，人生我相信不会从事很多行业，所以你只要进了业务员这一行当，你就考虑如何树立自己的名声，不要毁了自己的品牌！ 爱，是打开人们心扉的钥匙！没有爱心之人我想要做个优秀的业务员很难，充满爱心之人不能成为优秀业务员也都难！怎样做个对同事负责称职敬仰的主管一、 内部管理 1、 帮带的程序 主管在带新业务员应该至少做到一同拜访十家客户，实施五个步骤： A、 我做你看。在访问前三家客户时完全由主管来做，新人在一旁看着主管如何做；这时主管应该尽可能拜访陌生的客户，让新人学习如何面对陌生的客户，该怎么介绍公司及自已等。 B、 我做你帮；接下来再拜访三家客户时，由主管主要负责商谈及介绍，新人在一旁帮 着做一些辅助的工作。 C、 你做我帮 主要由新业务员来做，然后主管在一旁帮着做； D、 你做我看 拜访第十家客户的时侯，主管可以基本不参与，让新人自己做；但要看着他做。 E、 你做我管 以后的工作中，主管做好管理及监督工作，失败或出现问题可帮着总结，并告知属于正常的过程，并指导如何做对。 新人在拜访客户时是会有恐惧的心理的，特别是他不知该怎么和客户打交道，或被客户拒绝的时侯。做主管或经理的一定要在这个时侯教他怎么做，帮助他，鼓励他。 2、 制度与情感 二者相比，情感重于制度，相互的关系和要求： A、 执行制度是目的，但推动靠的却是情感；像我们每个部门其实都算是一个小型的企业，在小型的企业里就应该是人情化的管理。人情化的管理不是说可以不要制度，而且以人情化的管理去达到执行制度的目的。 B、 经理应非常了解部门人员情况，掌握员工学历、专业、生活、家庭、性格等情况，以便于交流；还有就是要注意到下属的实际困难，特别是一些生活上的困难，要能及时了解到并给予关心。 C、 主管带新人的管理边际要留大，以一带五或四为宜； D、 为新人建立日志，做好其成长跟踪； E、 在以上基础上决定去留。 3、 公平理性 A、 能吃亏。为下属解决困难，善待下属是德行修炼的要求；有的经理怕吃亏，让下属请客吃饭。在我们公司，靠请领导吃饭搞关系是没有用的，要的是把工作做好。下属把工作做好了，经理应该要能“吃亏”。还有的经理在用人的时侯，看不得下属比他强，怕下属超过他。就像武大郎开店专挑比他矮的人，这样肯定不行。 B、 公正是要做到工作中，对事不对人； 二、 业务管理 1、 带新人 学会如何打电话？如何与客户交谈？如何介绍公司？不能少于10次；特别是在电话招商的时侯，一定让主管当着新人的面给客户打电话。让新人学习该怎么说，说些什么。而且我们公司的经理基本都是从业务员做起的，都是非常优秀的业务员，他们比主管有更丰富的经验。在带新人的时侯，经理更应该教授新人如何做。 2、 处理各种危机 如： A、 新旧交替时； 主管应该掌握客户的情况，有员工离职，在做交接的时侯，主管了解客户的情况。绝对不能让要离职的员工带新业务员。马上就要离职的业务员他能尽心心责带好新人吗？而且有些时侯让老业务员带新人，这也不行，因为老业务员的利益和新人的是不一致的，他也没有责任会好好带新人。只能是主管或经理一定要做好这个工作。 B、 价格争议时； C、 关键的客户维护。 在处理问题的过程中，主管不能在下属面前抱怨，不能当下属的面叫苦。如果主管叫苦抱怨，试想下属听了心里怎么想。员工听了还会有信心吗？ 3、 2:8定律 按照业绩进行分析，往往80%的业务量是在%20的客户上发生的。对20%的重点客户，主管一定要亲自拜访；即使有业务员离职，主管还是掌握这些客户的情况。 三、 人员招聘 1、 什么样的人合适做业务员，应考虑几方面： A、 性格；性格开朗一些可能更容易和客户打交道。 B、 家庭情况，一般来说，我们更需要一些“苦大仇深”的人员，一些特别在乎这份工作的人。一些家庭条件太优越的往往不是特别渴望得到这份工作，呆不了多久就走了。当然也不排除一些例外。 C、 年龄、性别：一类是刚刚学校毕业的，充满激情，另一类是小妈妈，初为人母。接人待物特别有责任心。 D、 经验 社会经验重于业务经验 E、 直觉，相信你的直觉，如果你第一次见到这个应聘者就感觉哪也不对劲，那在今后的同事过程中也觉的别扭，这肯定不行。 2、 如实介绍公司情况 A、 告知工作性质和难度；让新人有心理准备，要如实告知他们业务的艰难。 B、 告知三个月是关键的时期；但同时也要鼓励他们，告诉他们困难的同时，告诉他们前三个月是最辛苦，只要坚持过了这三个月，以后也就慢慢适应了。 C、 告知发展前景。把公司的发展前景介绍给他，让他充满信心。 3、 拟推出功勋业务员概念 公司总有些优秀的业务员并不适合做管理，一些业务员可能业务员做的非常好，但在部门里人际关系却并不一定处的好，并不适合做管理者。公司对于这样优秀业务员的发展空间应该从哪方面来体现？即推出功勋业务员概念。如可以提供一些培训甚至出国游游的机会，或提高其工资，名片单做、他有直属的经理管理等；提倡职业的专向发展。如何认识想干事能干事干成事一、让想干事的人有机会 “思想有多远，我们才能走多远”。观念决定命运，新的时代产生新的思想，我们必须抓住时代特性，善于学习提高，进一步增强创新能力，从小事做起，从现在做起，脚踏实地、真抓实干、淡薄名利、勇敢向前，做到在积累中创新，在创新中成长。想干事主要是要解决工作动力问题。想干事体现的是一种凝心聚力的“坚定信念、艰苦创业、求实进取、无私奉献”的试验区精神，是在试验区改革和发展过程中将广大干部职工思想统一起来，共求发展的关键。想干事就是要求我们围绕试验区“三大主题”，结合各自工作正确认识自己的能力，努力学习，勤奋工作，不断创新。要做到想干事就必须从树立正确的世界观、人生观、价值观、荣辱观入手，切实认识和把握个人与国家、小家与大家的关系，做到服务大局，忠于事业，认真践行“三个代表”，全面贯彻落实科学发展观，立志成就一番事业，要善于学习，不但学业务，还要学政治、学管理、学历史、学法律、学习市场经济知识，勤于思考，未雨绸缪；要统筹兼顾，突破陈习，通过想干事正确认识和处理好责、权、利三者关系，端正政绩观，常修为政之德、常思贪欲之害、常怀律己之心，实现自我激励、自我动员、自我促进、自我跨越。二、让能干事的人有平台能干事，是一种能力、一种水平。无论是对领导者来说还是对普通公务员来讲，这是最基本的要求。作为一个公务员应做到：要有好思路，即能谋划出切合实际的工作