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厂商如何提高回款效率 资金是供应商生意的源泉，也是供应商在生意合作中最为重视的东西。没有资金就做不了生意，资金越多生意当然就更好做。可是，现如今，很多供应商虽然资本越来越雄厚，生意越做越大，却高兴不起来。为什么呢？因为卖场越开越多，大卖场更是遍地开花。开一家卖场铺一家货，少说一家也得铺几万甚至十几万的货吧,这几十、上百家卖场铺下来得多少钱？不铺货吧，好歹也是个销售网点吧，放弃可惜。铺货就是滚雪球，应收货款膨胀越滚越多，一个月几十、上百万的款收不回来，你说着急不着急？看起来生意越做越大，可是感觉这钱周转越来越困难，账面上形势喜人，手头却紧巴巴，这钱去哪里了？全压在货款上了！可怕的是，弄不好哪个卖场关门倒闭，就是上万的损失，搞不好还被拖垮。现如今，这种事情也不少，想想看，哪个供应商不心惊胆跳？怎么办?凡事总有个解决的办法，要冷静分析零售商拖欠货款的原因，并积极的需求对策。才是解决问题的正确思路。 一般来讲，在与大卖场合作的过程中，造成供应商货款风险有如下几种原因： 1.合同谈判的结款账期太长。跟卖场做生意，一切以合同为准，所以不把合同的结款条件谈好，就无法保障快速顺利的回款。像那种把账期谈到60、70天的合同，等于就是压了二个月的货款。如果一个供销商几十个分店的系统全压上二个月的货款，就会有少则几十万多则上百万的货款无法周转，当然就有资金压力了。合同的回款条件是大卖场结账的最基本条件。供应商一定要注意在合同谈判中账期的重要性。 2.轻重不分，贪多求大。在现如今终端竞争越来越激烈的情况下，实际上有许多终端的单体效益在下滑，甚至是很差的。供应商应该以资金周转、现金回笼为原则，考虑投资回报率，对那些效益不好实力不够的卖场要舍得放弃，切不可贪多求大。那种无论好坏遍地开花的的景象只不过是自欺欺人罢了。只有做有价值的卖场才会有赚钱的回报，盲目的贪多求大是不可取的。 3.资金、商品管理不清。大多数供应商是财务、销售两条线，一个管回款一个管发货，通常发了多少货财务不知道，收了多少钱销售不清楚，最后，老板发觉出了问题，才把财务、销售聚到一起对账、催款。如果能用财务来控管发货就能有效的避免这种问题，规定未收货款到多少时就不能发货，这种体制是比较安全的。虽然在一些时候对销售产生制约影响，但从资金安全的角度来说，这种方法是可取的。在资金安全和销售额之间，资金安全更重要。 4.不了解大卖场的货款结算制度。大卖场的管理相对规范，财务体系是相当健全的。结账流程控制得非常严格。诸如账期、库存天数、库存金额、赞助金等等，一项不到位就结不了款，所以不把大卖场的结账制度研究明白，要想顺利结款可真是难。 5.与采购沟通不畅。对于规范的卖场来说，结款通常不是由采购个人说了算，电脑系统自动会做控制。但是对不规范的卖场，货款结算一般还是由采购来决定的，付不付，付多少，由采购说了算。尽管这种方式有失公平，但目前毕竟不规范的卖场还是不少，所以，重视与采购的沟通，对货款结算方面的影响还是很大的。 了解了容易造成供应商在大卖场的资金风险形成原因之外，就是要思考怎样的应对方法。首先，对待资金的观念是最重要的，那要树立怎样的观念呢？ 首先，我们来看这个问题：送到卖场的货就是钱吗？ 通常，供应商会认为送出去的货就是自己要结回来的账要拿到手的钱，有定单就意味着有销售有账款有利润，所以，供应商收到定单都会很高兴，定单制造了生意的表面繁荣，事实上呢？货在源源不断的送，钱却没有如期拿回来，动辄拖上30、60、90甚至更多天，就算千辛万苦拿回来的钱不是被扣得莫名其妙就是有这样那样的差异，最后一算可能根本就没利润。现在的零售商占压供应商的货款挪做他用已不是稀奇事，更有甚者资金链断裂倒闭的、携款潜逃的、人间蒸发的，与零售商的合作，不可预料的变数太多，资金安全面临严峻的考验。所以，只要有生意合作，就要建立资金的危机意识：要把送出去的货当负资产，不是收益是债务，不是应收款是坏账，从老板到员工都要建立对资金的危机意识，如何更快更多更好的收回货款是每个人的责任，时刻保持对货款资金的高度敏感和紧张。 在树立正确的资金观念基础上，要控制与卖场合作的资金风险，我们可以考虑从以下方面着手： 1.卖场筛选及资信考察。供应商要随时关注卖场动态，一旦出现回款不良就要提高警惕，仔细分析原因，防范其关、停、并、转可能造成的损失。进一家新的卖场也要对其实力背景、结款信誉、结款流程作详细了解，全面了解清楚确认可以合作之后，才能放手去做。总之，宁可放弃一个不要陷入一家。 2.调整谈判方向争账期。前面已经说过账期的重要性。在合同的其它方面，比如返点、费用、促销品等方面多拿出一点，来交换较短的账期，其实仔细核算一下，多付出的那点钱可能还不如资金占用的银行利息。再有就是将短账期的商品与一般产品混合谈判，共用一份合同，使一般商品享受特殊商品的有利账期。 3.强化财务管理体系。以财务为主导控制出货量，当出货量超出预警线时就通知销售部门停止发货。同时，设定每个卖场体系固定的对账日，追踪发出货物的入账情况，跟催卖场财务部门相关人员的进度，当有遗漏或错误时及时解决以免停滞延时耽误正常的付款。 4.销售人员的管理及工作考核。必须将回款情况列入销售人员的考评指标，送多少货不是问题，回多少款才是关键。回款要与销售人员薪资奖金挂钩，促使销售人员跟进商品管理、库存管理、合理进退货，以确保排面正常、库存天数不超标、进价无差异，为财务对账回款奠定基础。 5.为每个卖场设定放款额度。对于连锁的超级大卖场，因其门店太多，相对铺货也多，你不设定具体的放款额度，任其毫无节制的进货，后果不堪设想。不知不觉中几百万就压进去了。你必须设定一个安全的可承受的放账额度，一旦超过的部分必须要求现款或结清前期款，否则不能发货。 6.特殊商品争取特殊账期。对于有限的促销资源，你不必全面供货，看谁的结款条件好，回款迅速就发货，以回笼资金为第一要素，这也是对回款不良的卖场的一种警告。当然，如果这些卖场愿意用好账期来结算，也不是不能送货的。什么是回款率(如何提高销售回款率的技巧)一、概念：销售回款率是指企业实收的销售款与销售收入的总额的比率。用于衡量企业的经营能力。计算公式为：二、公式销售回款率=实际收到有销售款/销售总收入*100%=(现销收入+本月应收账款收回数)/销售总收入*100% =销售总收入-(应收账款期末数-应收账款期初数)/销售收入*100%综合销售回款率(如何提高销售回款率的技巧)综合销售回款率=（本年销售收现+收回历年欠款）本年销售收入（含税收入）或 综合销售回款率=（经营活动现金流）（本年报表销售收入*1.17） 销售回款率=（期初应收帐款余额+本期应收帐款发生额-期末应收帐款余额）/（期初应收帐款余额+本期应收帐款发生额）如何提高销售回款率?(如何提高销售回款率的技巧) 1.做过销售的人都有这种感觉，把产品推销出去容易，回收货款却不是件容易的事，这里，我们应该先认清赊销的原因到底何在？其实，造成赊销的主要原因有两点：一是销售经理急于铺货，销售人员迫于压力急于求成；二是销售人员当事人心太软经不起客户的软磨硬缠，不能坚持现款现货的交易原则，而销售主管又监督不利。这样做的后果，使主动权掌握在了厂家或经销商手中，为了讨回这笔货款，付出更多的精力不说，有时还会被经销商狠心地宰一笔广告补贴、推广津贴等。能收回货款当然很好，但又有两种后果不能不防：一是经销商或厂家倒债走人，二是销售人员截流或携款潜逃。2.面对回收款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。但要坚持这个原则必须有注意以下条件： a.必须整合运用广告、新闻、公关、促销等各种营销武器，让目标消费者对产品及品牌产生好感，让越来越多的消费者指名购买，让自己的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提。 b.给经销商的利益放在明处。一般而言，你的产品好销、你的广告支援力度大、你的价格或折让较高，经销商是会乐意接受现款现货交易方式的。 3.不过，现实中客观因素往往会使现款现货很难操作，实在是身不由已.为了作成生意，还得讲究交易的灵活性。此时，问题的关键就转到在灵活运用现款现货原则时，如何降低赊销风险： a.有必要实施客户资信调查，分别设定A、B、C、D几个等级，以确定客户的信用限度，制定灵活的销货制度。 b.要有效控制货款的回收，销售人员尤其要注意：经销商是否靠得住；签定协议时要清楚表明付款条件、付款方式等； c.在销售管理中，要制定有效的回收款制度。对销售人员，为了加强其回收款的动力和压力，可规定每月回收款率必须达到95%，最长欠款期不能超过30天业绩考核、晋职评优都应把货款回收作为重要指标；对业务主管也应有相应连带责任和奖励；对经销商，要让他们出具有法律效力的欠款收据；对财务部，应负有督促和追踪责任等等。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大