【赢在过程】大客户营销及漏斗法销售过程管理.doc

赢在过程 大客户营销及漏斗法销售过程管理【赢在过程】大客户营销及漏斗法销售过程管理主讲：卞维林（原西门子利多富华南区总经理，中国区方案营销经理）l 为什么销售人员工作不主动l 为什么销售人员工作重点不突出，劳而无功l 为什么销售计划难以有效执行l 为什么销售目标总是难以按计划达成l 为什么销售费用总是居高不下l 为什么销售人员总是单打独斗，缺乏团队意识好的销售人员不如好的销售经理，一个好的销售经理不如一套好的销售管理体系！并不只有具备了最强实力的企业才可能快速成长，关键在于如何将自身的优势转化成胜势，将胜势转化成销售额的持续增长！企业成长不一定非要拥有一大批最优秀的销售人才，关键在于如何将以前的成功经验转化成整个销售团队共同的行动规范，最大限度地提升整个团队的销售策略执行力，将成功的经验进行有效复制！作为每家企业重中之重的大客户项目，其成败直接影响到团队业绩的完成，甚至影响公司的生存。大客户营销项目销售额大、影响大，但同样存在“三高”（销售人员素质要求高、销售费用高和项目风险高）问题，大客户营销已经成为营销管理中的一个难题，这些销售管理难题可能你的企业正在面对，包括IBM、GE等全球500强在内的国际化公司和神州数码、华为等国内知名企业都已经有效地解决了这些问题，他们在销售管理中无一例外地均使用了漏斗法潜在客户销售过程管理体系（Funnel-List Management System）！这是一套被国际化公司广泛使用的销售过程管理体系一套可以显著提高销售人员工作主动性一套可以有效提高销售目标达成率提高到70%以上一套可以节省30%销售费用的销售管理方法这是一套适合于成长型企业提高销售团队管理水平的有效方法，它在关注结果的同时，更加强调销售过程的管理，可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法，提高客户项目推进的成功率和可管理性，最大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力“现在是他们（销售人员）催我，而不是我催他们；是他们主动加班，而以前总是我加班最多”“这个方法让我们能够清晰地分析销售推进的每一阶段，并对每一阶段采取规范化的推进行动，而不再是跟着感觉走”“销售额增长快，但销售费用增长得更快，有了这个方法，我们可以更准确地管理销售费用，让我们有效地节省了销售费用”一些企业的使用心得讲师介绍：卞维林“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，“漏斗法”潜在客户营销管理体系国内联合推广人；清华大学MBA，深圳市卓越成长管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师、培训师。曾任西门子利多富（原Siemens Information System）公司华南区总经理、中国区方案营销经理。十三年的一线销售经验，八年销售团队管理经理。卞先生曾为中国电信、中国银行、浦东发展银行、中兴通讯、银河科技、泰豪科技、长征电器、达实智能、智光电气、世纪人通讯、华力特、银之杰、理邦、准通信息等企业提供狼型赢销、大客户营销、漏漏斗法销售管理体系、顾问式销售、职业经理技术、教练型营销经理技术、大客户营销管理等营销管理类培训。课程目标我 们 的 成 功 来 自 你 的 成 功第2页/共6页赢在过程 大客户营销及漏斗法销售过程管理n 培养职业化销售理念n 重新建立大客户营销思维n 运用漏斗法管理销售过程n 掌握建立本企业的漏斗法管理标准的方法n 建立规范销售过程推进的行动标准n 学会使用漏斗法管理团队销售行为n 运用漏斗法管理销售人员销售表现、管理日常销售推进工作、突出工作重点、管理销售费用和销售目标达成等课程大纲导论：大客户营销思维与一般销售项目不同，大客户项目销售有其自身的特点，一 重新认识营销二 重新建立大客户营销思维1、 什么是大客户2、 大客户营销到底卖什么3、 大客户营销怎么正确高效地做4、 如何无中生有地创造新销售5、 如何把好的产品卖出好价格三 大客户营销团队素质四 走向顾问式营销第一部分：赢在过程漏斗法潜在客户管理体系大客户项目型销售关键在于分阶段推进策略我 们 的 成 功 来 自 你 的 成 功第6页/共6页一 过程与结果漏斗法管理体系简介二 聚焦高价值潜在客户1、 潜在客户的区分2、 识别潜在客户的价值3、 潜在客户的规范跟进（学员案例分析）三 大客户销售推进过程漏斗法营销思维销售过程推进阶段与客户分类阶段一：待开发客户l 什么样的客户值得开发l 过滤你的客户清单阶段二：意向客户（10%）l 意向客户识别标准l 如何识别客户“意向”l 如何强化客户购买意向阶段三：立项客户（25%）l 立项客户识别标准l 如何推动客户立项l 如何强化项目立项管理控制资源使用阶段四：入围客户（50%）l 入围客户识别标准l 销售推进的阶段里程碑l 客户致胜关键因素分析l 如何确保竞争入围l 如何在入围阶段占据销售主动阶段五：合同客户（90%）l 合同客户识别标准l 如何做好临门一脚阶段六：成交客户（100%）案例分析四 漏斗法建立销售推进的里程碑（学员实战案例分析）第二部分：漏斗法潜在客户管理体系应用漏斗法管理体系是一套可以实现全方位销售管理的方法，可以管理从客户、项目、订单到费用管理、销售团队绩效考核等内容应用准备：建立你的漏斗法客户管理表应用一：评估销售员工作表现l 如何正确评估销售员工作l 销售工作评估目的l 销售员如何自我评估应用二：评估销售团队整体表现l 如何全面评估销售团队表现l 如何根据评估调整销售团队工作重点应用三：预测阶段性销售额l 为什么销售额预测不准l 如何提高销售预测准确度应用四：制定销售目标达成计划l 制订销售目标的方法l 如何让目标得到坚决地执行l 如何利用漏斗法制订目标达成计划应用五：制定销售行动计划l 制订阶段行动策略l 制订客户推进行动计划应用六：管理重点中的重点Must_Win项目l 为什么要确定Must_Win项目l 如何利用Must_Win推进目标实现应用七：控制销售费用把费用花在该花的项目推进行动上l 销售费用失控原因分析l 销售费用管理规则l 如何制订费用计划应用八：通过绩效考核打造团队协作l 如何根据公司目标制订绩效考核策略l 如何运用绩效考核提升团队协作意识应用案例分析适合对象n 公司总经理，分管销售的副总经理n 销售部经理、主管n 高级销售人员培训特点n 案例教学n 实战练习与培训相结合n 现场分析学员自带案例培训时间：2006年7月15日（1天）培训地点：深圳培训费用：RMB 1280元/人（含教材、结业证等）（公司销售管理团队集体报名，价格优惠！）【赢在过程】训练营报 名 回 执 请将报名回执填写清楚后传回给，谢谢！单 位联系人地 址手 机网 站电 话传 真序 号参加人员性 别部门/职务联络手机Email12345公司销售管理团队集体报名，价格优惠！5人次团购价：1080元/人次15人次团购价：880元/人次10人次团购价：980元/人次20人次团购价：800元/人次期待与您的经验交流！wAs2v0rDx8XGbJh5jzNqOSmBeNpr|Wp1mQ7TduhyPVmkwa=9T4rN1WMYBdRqmqpTiuACjWh4p9_LK9E?|ht|uOGe2RLuPiZTkfXIUmxqnkQ62ZNvwDAhj48UT8N1rSnx2QTPDs8zWt:t1hcMZFmh8dEpW=wb7OPrr9hrh4Ay0KL