模拟谈判案例.doc

案例一：保健品项目合资合作谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。A方谈判内容：1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释 4、由己方负责进行生产，宣传以及销售； 5、风险分担问题 6、利润分配问题。 B方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。B方谈判内容：1、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售；2、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；3、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；4、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；5、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 6、风险分担问题 7、利润分配问题。谈判目标：1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。案例二：服装布料延期交货索赔谈判买方：红牡丹公司 卖方：白玫瑰公司近年我国国内NM（可理解为纳米）类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的红牡丹公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出，此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已经被几家服装生产厂家挤满，由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。 2003年初，在NM布料供应最紧缺的时候，红牡丹公司与国内生产NM布料的白玫瑰公司签订了购货合同，按照合同，白玫瑰公司向红牡丹公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批与当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货，若延期交货，白玫瑰公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。 2003年春季，国内很多地方出现非典疫清，白玫瑰公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非典疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但白玫瑰公司已经午饭按合同规定日期向红牡丹公司交货，至5月5日也只能交出2万米，全部完成至少需要到5月20日。红牡丹江公司因此遭受巨大损失。5月10日，红牡丹公司决定实行索赔条款，并正式向白玫瑰公司提出600万元索赔要求。 一周后，白玫瑰公司派出主管生产的副总经理到红牡丹江公司就索偿问题进行交涉。交涉时，白玫瑰公司方认为，严重的非典属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款，但红牡丹公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初次交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。 谈判双方的关系很微妙：红牡丹公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿意失去白玫瑰公司这一合作伙伴；白玫瑰公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去红牡丹公司这一实力较强的大客户，因此，如何务实且富有成效的解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。 谈判目标：（1）解决赔偿问题 （2）维护双方长期合作关系案例三：超市入场谈判佳康乳品企业是北方省会城市的一家小型企业，成立不久，以贴牌生产的方式与邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。佳康乳品企业拥有自己的牌子，提供包装，对方为佳康乳品企业加工。由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销售第一，质量和口感都很不错。而佳康乳品企业提供的包装无论是设计还是材料在同类产品中也是很好的，所以产品应该有较强的竞争力。唯一的缺憾就是上市的时间特别紧张，公司决定产品在“六一”正式上市，同时展开大规模的促销活动。计划完成四家超市的入场谈判。“鸿祥”超市是一家地方性知名连锁超市，开店数量多，网点遍布合理，是佳康乳品生产企业首先考虑的合作对象。佳康乳品生产企业销售部与“鸿祥”超市采购部已约好商谈时间，届时佳康乳品生产企业将派相关人员如期前往谈判。谈判目标：双方就价格、入场、促销、结款等问题展开讨论，并能达成进场协议。相关情况提示：具有一定销售额的零售商都有这样的心态：1、 零售商一般不敢得罪市场第一和第二品牌，虽然从这些品牌身上拿不到什么利益，但消费者认可该产品，零售商也没有办法，毕竟这些品牌为零售商带来营业额、消费人群，一定程度上制造了零售场所的商业氛围。所以在进入场所的时候你必须考虑自己产品处于哪个位置。一来来讲，刚进入时首先要吃掉第三和第四品牌的份额，然后再向第二品牌发起冲击，最后使自己的产品占据第二位。领导品牌的份额在短期内很难撼动，需要很长时间。2、 任何一个场所的销售总量都是有个限度的，零售场所往往在维持一种平衡，希望从每个品牌都能拿到利益。你的产品进入必然引起