渠道拓客分享课件.ppt

宝龙观邸渠道拓客分享报告 宝龙地产徐州公司营销部 肆 渠道工作总结 全年692套成交 按10 1转化 有效到访目标6920组 2017年渠道总到访目标占比总来访60 渠道到访目标 4150组针对全年总目标 主要以大开大合 军团作战 特种攻坚 区域覆盖 阵地包围 深挖广拓为主 为项目客户来访 打下坚实基础 渠道任务指标 年初首版策略分解版 审批版团队编制 执行版团队编制 渠道人员配置 基于项目特征决定的渠道工作方式及年度指标 在集团支持下 年初渠道团队给到高标准配置 开启大兵团作战计划 年初审批版配置37人 实际综合人资成本 团队效率等因素 call客团队外包 最终渠道编制压缩至13人 渠道拓客 人员分工 渠道B组经理1人 call客组 1渠道 5兼职模式 人均到访4组 周 地推组 1渠道 10兼职模式 人均到访2组 天 大客户组 2渠道模式 每周进驻4家企业 渠道A组经理1人 call客组 1渠道 5兼职模式 人均到访4组 周 地推组 1渠道 10兼职模式 人均到访2组 天 大客户组 2渠道模式 每周进驻4家企业 地推组执行原则 全员熟知项目答客问 出街对外口径必须统一 每日对兼职强化培训 独立拓客拉访 独立接待客户 CALL客组执行原则 全员熟知项目答客问 说辞 每日对兼职强化培训 敢于对话单质量提出合理要求 每日汇总数据 大客户组执行原则 根据项目特征 渠道核心就是基于大客户如何做 在执行过程中保证与企业内部的粘性 长时间扎根企业内部 最后能够做到进出单位无人阻拦 针对全年总目标 地推组策略共计划分五大战区 一级战场 铜山区域及主力战场 二级战场 泉山区 三级战场 鼓楼区 四级战场 云龙区 补充战场 周边县城及乡镇 渠道拓客 地推组拓客策略 地推组2人 主管1人 专员1人 兼职30人 以巡展 派单 导客 举牌 竞品拦截形式开展拓客 年度到访指标1536组 占比为渠道整体指标的37 月度到访约192组 工作安排 1 巡展组 商超 高端社区 写字楼2 导客组 地缘客 竞品 区域内 高端社区拓展动作 以创意小礼品配合派单留电 导客 举牌 截访 挪车卡 社区扫楼 贴楼层贴 扫街 海报 社区联谊 商家联谊 干洗店 红酒廊 理发店 汽车美容店等行业进行 公益活动 配合策划做针对性活动 拓展策略 渠道拓客 地推组拓客策略 渠道拓客 地推组执行动作 为提升物料吸引力 配合品牌形象 制作并使用异形车挂 高考等重要节点 重要考点举牌 为学生家长免费提供项目定制瓶装水等动作 体现品牌与项目人文关怀 明确工作规范与管理制度 宣导考核标准 实现团队尤其是小蜜蜂团队管理规范化 目标明确化 确保结果实现及过程管控 深入区域居住区 卖场 菜市 中心商圈等处 深挖客群 扩大项目认知度与在目标客群圈子的话题度 3月中旬配合项目形象出街 正式启动拓客 主要以铜山区及泉山区为主 云龙区 鼓楼区为辅 深挖高端社区业主 社区市场 收集社区话单 生活动线拦截 写字楼覆盖 截止目前到访 3621组 办理蓝卡 397组 认筹 30张 认购 11套 渠道拓客 大客户组分级计划 大客户组2人 主管2人 以陌拜 圈层 联谊 公益 峰会 饭局等形式开展拓客 年度到访指标960组 占比为渠道整体指标的23 月度到访约80组 工作安排 1 企事业单位 教育 医疗 金融 厂矿 商会协会 高端夜总会 私人会所 高档美容院 茶道协会 婚纱摄影 汽车4S店拓展动作 1 以冠名赞助 企业联谊 赞助举办羽毛球赛 歌唱比赛 女王之夜 茶道座谈会 养生讲坛 风水讲坛 方式进行切入2 精选38家优质企业单位 通过赞助羽毛球比赛名义进入单位 在食堂设置简易展点 获得单位领导层名单邀约私宴体验别墅生活 拓客策略 渠道拓客 大客户组拓客策略 2016年11月份起 品牌出街阶段 收集客户调查问卷 798份 洽谈企事业单位 77家 成功进驻 36家 开发企业内部通讯录 43289组 高端社区资源开发 120217组 区域内免费企业展点 24家 拜访区纪委姚书记 铜山国家电网推介会 拜访铜山中医院 铜山区政府食堂进驻 市立医院食堂进驻 拜访市二院骨科主任医师 工作创新 自建项目购房群 大客户主管个人请专业团队设计群二维码并印刷 深入企业内部 以最短时间快速行程百人大群 高效推介 最终实施邀约 渠道拓客 大客户组执行动作 渠道拓客 大客户组工作成果 CALL客组2人 主管2人 兼职10人 以活动邀约 海量筛选 精准邀约开展约访 年度到访指标720组 占比为渠道整体指标的17 3 月度到访约90组 工作安排 1 分2组 1 5模式 开展针对性 目的性邀约拓展动作 CALL主管负责购买优质资源 竞品资源 中高端社区 企业 车友会 美容院 厂矿 4S店 对CALL资源实施针对性电CALL 制定小组 针对地推 大客户条线拓客话单 设定制定CALL客人员捆绑该小组 长期维系该小组所得客户资源 电CALL策略 渠道拓客 电CALL组工作策略 平日集合照平日工作照每日数据统计到访客户盘点 2017年5月17日启用外包电call团队 截止开盘累计拨打 106153组 意向客户 1014组 到访 246组 认筹45组 认购6套 渠道拓客 电CALL组工作执行 渠道 销售原有客户资源首发5 10年中高端社区 政企单位话单购买补充资源 2016 12 渠道团队搭建期 基于对项目定位及产品设计的思考 配合进行客户专项调研 渠道经理带队大客户组 电CALL组主管利用前期工作沉淀资源 挖掘公司员工可利用人脉关系等 形成首批客户调研基础资源 针对区域内中高端客户群体 如政府单位 高等院校 医院等企事业单位职工进行针对性客群访谈 了解客户置业倾向及喜好 渠道营销 客描配合 针对区域内为主的中高端客户群体 累计完成客户访谈问卷798份 针对客户置业倾向 价值关注因素 价格预期等进行初步摸底 作为项目定位参考 同时对客户休闲方式及房产信息获取途径作初步了解 作为项目推广通路及活动方案依据 2016 11 2017 1 推广未启动阶段 渠道先行 每周以专场推介形式与目标客群接触 配合客户调研 大客户拓展初期工作筹备等动作 在无品牌产品落地 无推广 无道具 无费用的条件下 克服困难 借用亲友资源 零费用开展工作 先行输出 品牌 新中式建筑 等项目产品价值相关信息 渠道营销 专场推介先行 发动公司内部 讲师 免费解析中国建筑发展简史 落脚项目 新中式建筑 传统规制延续 尊崇感 与创新价值点 符合新时代审美与实用性 引发目标客户群体对项目期待 售楼处开放等大型节点活动 渠道组导客效果大爆发 为活动现场人气及氛围营造做足造势支持 在前期无展示阵地 仅作品牌落地宣传的阶段 售楼处开放到访2159组 其中渠道成功导客957组 最终实现开放现场市场客户接踵而至 达到开放人气火爆的宣传效果 为项目后阶段蓄客做好铺垫 渠道营销 大型节点爆发 基于项目认知度及售楼处位置较偏的现实情况 为保证实际到访效果 特别申请