IS销售话术集合 FAQ版.doc

开场白开场三问1. 商务IS：您好，请问是（XXX）公司的（XXX）吗？客户：是/（不是，那咱们这边是做什么的？注意：不要因为打错电话就轻易挂断）2. 商务IS：咱们公司是做（XXX）产品/服务的吗？客户：XXX3. 我在百度上看到有很多人在搜(或者找)咱们公司xx产品，想问下XX您是公司的负责人是吧？客户：是/不是过前台方法方法1：迂回法：策略：让对方感觉到与决策人很熟悉。是决策人的客户、合作伙伴或朋友非首次拜访，已与决策人约好。可直呼决策人名字、表示和决策人平等的身份话术示例：商务IS:”你好！把李总的电话跟我说一下”前台：”您找他有什么事？”商务IS:“哦，我找他有点急事，刚打他电话关机了，记得他说有另一个号码，好像是13几（停顿一下），请你跟我说一下”方法2：直接法策略：表明来意，说明事情的重要性. 请帮忙转到老板或者网络负责人。话术示例：前台：你找我们老板有什么事一.IS：这个推广项目关系到你们公司客户开发方向，请帮忙转到老板那边。二.IS：是这样，联系你们老板是要谈业务方面的事情，只有他才能最终拍板，需要和他本人具体详谈，请你转一下。谢谢!找到决策人方法1：回访法策略：借助客服角色，了解客户真实想法。 通过优惠打动客户。示例话术：客户：你有什么事IS：“您好，X总！之前我们有同事与您联系过，今天做一个回访，看之前我们的销售有没有给您讲清楚？您没合作，是服务态度不好还是其他原因？您没合作，是因为价格不合适还是其他原因？”方法2：直接法策略：提供客户感兴趣的未知信息（运用锦囊） 提出具体的客户最关注的问题话术示例：IS：我发现百度上每天有500多次您这个行业的相关信息搜索，但一直没看到您公司出现在结果中，我想向您了解一下原因，同时确认下您是否知道这个情况。注意：1.要避免自杀性开场：能耽误您几分钟吗？ 2.要多提客户公司，不要过分强调百度公司。 您现在有时间吗？ 现在接电话方便吗？激发兴趣话术客户对什么感兴趣（兴趣点）：客户的主营产品 客户产品面向的目标客户 客户产品当前的市场行情 客户主营产品所属的行业信息及趋势 客户产品竞争对手的信息 有助于企业经营改善的信息具体运用“用户搜索信息”,运用数据让客户了解到自己业务的热点，运用数据让客户认同搜索推广的商机话术：XXX你好，咱们是做XXX产品的，我们最近发现搜你这个行业的人明显增多了。尤其在北京，上海.等地区相关的关键词（列举相关的关键词），可想而知，这些区域客户对你的产品需求很大。通过百度把这些有需求的客户带给你，扩展你的业务，相信一定也是您希望的。 具体运用“同行案例”，案例要真实，尽可能使用客户熟悉的案例话术：像你的（XXX）产品/服务在网上做推广的公司挺多的。您了解您的同行（XXX）公司吗？他们已在百度上做了好久了，而且效果很好。只是我看到你这里暂时还没有做，是不是没有接触过呀？运用百度推广原理，激发兴趣，介绍客户信息要借助百度平台，百度是互联网信息的最大平台话术：人们的消费习惯发生了很大改变，网民上网无外乎就是找东西、查东西、看东西；但不管哪样，都要搜索一下！咱们产品的优势就是体现在这，让您通过搜索引擎这个入口来抓住那些有需求，又主动上门的客户，您肯定需要这样的客户吧？”介绍产品介绍产品模式：客户：你们百度推广是什么？IS：现在有很多人是在百度上搜索*（对应客户产品），您和百度合作后，就可以把*（产品）作为关键词，向百度提交。 当(客户的潜在用户群)在百度搜索*时，您的推广信息就会优先展示在搜索结果中， 他们看了感兴趣，就会点击推广信息进而访问您的网站详细了解。因为(客户的潜在用户群)是有兴趣有需求才会搜索并访问您，所以给您带来的都是主动找上门的目标客户介绍收费： 客户：你们百度怎么收费IS：百度是按照效果收费的客户：你们交多少钱？IS：我们这边收费是包括服务费和预存费，服务费只有1200元，就是我们会给您提供一对一的维护管理服务，帮您不断提升推广效果！同时我们预存6000到您的推广账户里，就像手机话费一样。当有客户通过搜索您的业务，访问了您的网站，百度才会从这6000元里面扣除这次费用！我们是完全按照潜在客户的实际访问量收费，而您的信息展现是免费的，钱都花在您的潜在客户身上。注意：1. 当客户询价的时候，不要先讲价格，用最简单的话术介绍产品2. 讲收费，突出收费特点，介绍一对一的服务模式，介绍按有效点击与效果3. 不要主动提及价格，不要详细介绍预存费用，要多了解客户的营业情况，告诉客户按照实际预存。4. 多用万能话术，解决客户关于费用及产品的疑问：“您除了这个问题还有其他问题吗？”转出商机（路径1）客户：你能在电话里再讲详细些吗？IS：“电话里还是不清晰，您也想对我们的产品有一个更加深入的了解，我们资深产品专家可以上门给您做更完整详细的演示，讲解及建议。”客户：“你给我介绍一下的别人做过的例子吧。”IS：“资深产品专家可以清楚介绍一些同行案例，现场解决您的问题。”客户：“我再看看什么时候有空。”IS：“我们的产品专家名额有限，您看是今天下午3点还是明天上午10点面谈呢？”转出商机（路径2）应对思路及话术示例：客户：“我想知道，你们会具体给我怎么做？”IS：“电话里面沟通不够直观，可能还是无法完全消除您的顾虑。我们有资深产品专家可以现场根据您的需求，做什对性的解答，制作网络营销推广方案书。客户：“你讲讲，如果我做了，有什么优惠？”IS：“这样，我安排我们的产品专家上门给您再做一个详细的解答，同时还可以把优惠券活动给您介绍一下。”客户：“那你安排个人过来吧。”IS：“我们的产品专家名额有限，您看是今天下午3点还是明天上午10点面谈呢？”处理异议常用技巧1回挥棒（当客户的问题你无法回答，或想了解客户的想法时，就把问题丢回去，让客户自己回答）客户1：“哎呀，你们的价格太贵了”IS：“您认为我们的价格哪个方面贵呢？”客户2：“百度的排名没什么效果 ”IS：“不知道陈总认为，什么样的效果是您所喜欢的呢？” 客户3： “你不了解我们行业的情况”IS：“那陈总，你们这个行业的情况目前具体是什么样的呢”常用技巧2-化反对问题为卖点：客户1：“你说的预存费，对我来说有困难。”客户2：“谢谢你的介绍，我们现在不需要推广”客户3：“你们百度的市场推广方式不太好”IS：“XX总，我有很多客户跟您说一样的话，但是经过我详细介绍百度搜索推广以后呢，都纷纷增加了预算/认可了这种方式/感觉都很好。（稍微停顿1秒，如果客户不说话就直接导入产品介绍，如果客户仍然推脱，就说：“多知道一条路肯定对您有好处，做不做百度没有关系，我能请教您几个问题吗？第一个问