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装修市场分类 1.家庭装修-套房 2.家庭装修公寓/别墅 3.工装浴室/酒店/KTV 4.工装店面/展厅 5.工装办公楼/写字楼/公司 6.工装厂房 7.工装政府机构/银行/医院等 如何获得客户资料进行营销并获得业务 1.家庭装修-套房 (1)房产商/售楼处/物业处获得新别墅业主信息进行电话营销 (2)中介公司获取二手房买主信息,进行跟踪 (3)政府房产管理部门获取信息 (4).游击战略,小区宣传,获取业主联系方式并跟踪 (5).利用网络推广,电子邮件方式营销 (6).材料商处合作得知业主信息例(和各装饰建材市场合作,派出设计咨询专家现场咨询 (7).广泛合作法:-例(和各商场/超市/零售店进行合作) (8).各种广告方式:例(员工着制服晨跑汽车车身广告媒体广告公益广告等 (9).直销策略 2.家庭装修公寓/别墅 (1).房产商/售楼处/物业处获得新别墅业主信息进行电话营销 (2).中介公司获取二手房买主信息,进行跟踪 (3).政府房产管理部门获取信息 (4).游击战略,小区宣传,获取业主联系方式并跟踪 (5).利用网络推广,电子邮件方式营销 (6).材料商处合作得知业主信息例(和各装饰建材市场合作,派出设计咨询专家现场咨询 (7).广泛合作法:-例(和各商场/超市/零售店进行合作) (8).各种广告方式:例(员工着制服晨跑汽车车身广告媒体广告公益广告等) (9).别墅专用材料商合作:如(中央空调地暖商等) (10).直销策略 3.工装浴室/酒店/KTV (1). 通过报纸了解浴室类转让信息,现场了解并和附近人员合作(提供信息) (2). 浴室专用材料商合作,如(广告公司-锅炉商电器商空调商按摩床消防单位管道桑拿房材料) (3). 网络营销(推广邮件电话) (4). 工商税务部门合作 (5). 政府房产管理部门合作 (6). 直销策略 (9). 酒店/KTV专用材料商合作， 如：（广告公司-厨房设备商酒店家具音响设备等） 4.工装店面/展厅 (1). 报纸了解店面转让信息,并和现场附近人员合作(提供信息) (2). 平时可多注意路边空置店面房信息,和旁边人员合作(提供信息) (3). 通过分类网站进行网络营销/电子邮件 (4). 店面专用材料商合作-例:(广告公司-柜台制作展示架货架等) (5). 工商税务部门合作 (6). 政府房产管理部门合作 (7). 直销策略 5.工装办公楼/写字楼/公司 (1). 网络营销: (推广邮件) (2). 工商税务部门合作 (3). 各写字楼-办公大厦处合作(提供各新公司租房信息) (4). 政府房产管理部门合作 (5). 公司专用材料商处合作,例: (广告公司-办公家具商办公电脑设备商等) (6). 直销策略 6.工装厂房 (1). 网络营销(推广邮件) (2). 工商税务部门合作 (3). 政府房产管理部门合作 (4). 建筑公司合作 (5). 直销策略 (6). 公司专用材料商/设备商合作,例: (地坪商广告公司-办公家具办公设备厂房设备等) 7.工装政府机构/银行/医院等(需有资质) (1). 网络营销 (推广-邮件) (2). 工商税务部门合作 (3). 政府部门/房产管理部门合作 (4). 建筑公司合作 (5). 直销策略 (6). 专用材料商合作,例: (广告公司-地坪商办公家具办公设备商等) 8、和便民服务中心-电信查号台-大型装饰公司前台总机合作等家装公司业务部服务手册（内部资料） 家装公司业务部服务手册：第一、公司介绍：创艺装饰工程有限公司，成立于创艺年创艺月，是专业从事住宅、别墅、商铺、写字楼、办公空间等设计及施工的建设部室内装饰装修三级设计乙级资质企业。公司现拥有一批高素质专业设计人员，多位德才兼备的管理人员及300多名员工。公司自成立之初就坚持每月5日的员工素质培训与技术培训、每月15日设计师交流、每月1日管理层会议、每月25日的施工员会议与培训和不定期的组织各种相关的技术人员进行外培，不断的完善公司内部人才的培训机制，充分的人才储备与更新，为公司的腾飞打下坚实的基础。公司秉持“诚信经营，做百年创艺”的经营理念，坚持“创造卓越、信守承诺”的优秀品质，诚实经营，文明守信。“外树信誉、内强素质”促使公司五年内发展为全国大型装饰集团。公司秉持“品质服务生活”的企业精神，不断强化管理。力争成为国内一流品牌，整个家装行业的龙头企业。公司以优秀的设计，严格的管理，精湛的工艺，真诚的服务赢得了许多客户的信任，也赢得了众多的荣誉：全国装饰行业优秀企业、创艺年中装协全国居室装饰设计大赛设计银奖，实例铜奖、创艺年优秀示范企业；创艺年度室内装饰最佳设计；创艺年创艺地区设计大赛优秀奖、创艺年设计大赛最佳风格奖、装饰优良工程奖；省装饰协会优秀示范企业；创艺市场服务质量信得过单位；第十届消费者信得过单位、创艺装饰协会会员。公司于创艺年创艺月通过了ISO9001（2000版）国际标准质量体系认证。公司 力求达到“设计零缺憾、施工零缺点、材料零抱怨、品质零投诉”的“四零”服务和“全过程、全天候、全方位、全身心”的“四全金牌”服务。教育和鼓励每一位员工“谦虚做人、努力做事”。以优秀的设计、严格的管理、精湛的工艺、真诚的服务，让每一位客户都享受到创艺装饰公司独特而快乐的装修之旅。我们以敬业诚信，开拓创新，务实高效的精神,努力成为全国住宅装饰行业的领军品牌。 家装公司业务部服务手册：第二、公司坚持“干部能上能下，员工能进能出，工资能升能降“的原则，为使员工能对公司的工作要求、劳动福利、奖惩等规定有所了解，在工作中有所遵循，以维护公司正常的工作秩序，有效实施业务部操作流程，保障员工的合法权益，特制定本作业指导书，并按每季度更改和完善本作业指导书，按ISO9001文件控制实施，让每位业务员都能融会贯通，不断寻求市场、客户关注、关注客户的信息依据，不断改进业务部作业指导书，完善自我、出类拔萃成为一位优秀的业务人员。 家装公司业务部服务手册：第三、业务员的专业性应不逊于设计师、施工员，从稳重、耐心、细致、善良、热情、自信、待人诚实、说话和气、语言和举止文雅得体等的综合素质取信客户，总结与客户交谈中的优、缺点，准确掌握客户心理，关注和了解消费者敏感问题，掌握市场动态，吸收了解市场新材料，装修新工艺，掌握装修成本，对公司发展提合理化建议，月度编制实施业务计划，认真阅读施工人员手册和业务部控制程序。 家装公司业务部服务手册：第四、业务部是拓展市场、承接工程和处理客户意见问题的归口管理部门，对公司范围内的客户意见进行收集、分析，并且将各项信息反馈到各个职能部门，予以处理及反馈工作。工程部、质监部与设计部等各职能部门，应在各自权责范围内负责对客户意见的各项设计问题、施工问题及时组织处理和反馈。其他相关部门予以配合。工作流程：客户意见的方式主要电话、信函、客户来访提出、其它方式（如客户回访、顾客满意度调查时获得）；客户意见的登记：不管什么部门的人员接到客户意见，都应对客户意见情况进行登记，并在2小时内将客户意见情况传递到业务部。客户意见的调查处理：业务部接到客户意见信息后，填写顾客处理意见单，对发生意见的原因进行取证调查。业务部应针对客户意见制定处理对策。对客户的回复：如向客户赔礼道歉，派人去现场处理等；对事件的应急处理：如停止使用不合格材料，对责任人进行处罚等；对重大客户意见采取纠正措施或定期对客户意见采取纠正措施（永久性对策）如管理制度修改、人员培训等。客户意见处理的实施：各相关部门应根据业务部要求（见顾客意见处理单）无条件地对客户意见进行处理，处理后结果应形成记录，如需去现场处理，则应在两天内到达客户指定的地方。客户意见处理的验证：业务部应组织人员对客户意见处理情况进行验证，对于重大意见应当每项都应进行验证，对于一般客户意见每年年底发放客户满意度调查表时对服务情况进行调查验证。客户意见处理后如顾客不满意，则应重新制定处理对策并重新实施。所有顾客意见的有关记录都应进行保存。接待电话日常规范用语“您好，XXX设计工程公司 ”一.客户1.咨询：（客户）我想咨询一下你们的操作方式 回答： “您房子多少面积？喜欢什么风格？我们首先会根据您的需求配一个适合您的设计师测量一下，先做设计方设计是很关键的，设计好再给您选择好的施工班组全程施工，我们是品牌企业您选择我们公司装修会比较轻松方便，保障性强？”2.正在施工的客户：“请问您有什么事？”客户回答：“.”a. “我帮你接过去。”b. “他现在不在办公室，要么等他回来我跟他说或者我叫他打电话给你，要么您直接打他手机”。手机不方便给您，还是您留个手机给我让他打给您吧！c. “他现在有事要么你晚点打电话给他，或者我叫他晚点打电话给你。”二.找人电话：1.通知本人接电话或转接过去2.他现在不在办公室，您有需要帮忙转告的吗？回答：（同客户类2）三.建材商电话1.我帮你接到我们的材料部（X总）好吗？2. 你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话回头我们材料部跟你联系。四上门找人：一.“请问你找谁？”回答：“”“您有预约？”（有预约就通知当事人，没有就请他稍等,进去通知。）（会务室等候） 二. “您请进。”三. 人不在办公室，有预约的打电话询问，没有的请他自己打手机联系，或留电话转告 四. 客户进门后要倒水，要问是否用茶水（夏天），注意端水杯的动作和提示客户用水语言（请用茶）。第五、客户交谈问答： 1、问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。答：设计是施工的灵魂,设计做好了，施工就不会返工,设计的效果直接影响您的居住环境和生活,现在好的设计师都收设计费的，像专业设计公司每平方要收到100元以上,好的设计可以让房子的空间变大，是投资，是让您房子增值的,我们收设计费也是为了您的设计做好才收的,每平方我们仅收20元到60元,我们施工的话减半很合理的。2、问：你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的，您们为什么要收?答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战,我们一直坚持收管理服务费,我们的宗旨是质量和服务,质量好的前提是管理,我们采用双项监理,分项验收制度，保障工程进度和质量,减少返工和以后的维修,您也不用担心装修质量问题,我们还对工地实施设计跟单和定期巡查制度,您要理解我们收管理费是用在管理您的工地上的成本.答：可以自购的,我们也可以给您代购托管式服务,我们是团购量大优惠,有保障,也便于衔接方便您的生活,辅材是我们公司统一配送的，这样可以避免以后的质量纠纷,我们设计时把辅材的品牌定好,由我们材料部统一采购,您也可以轻松很多.答：是自己公司签定长期合同的，我们是和装饰行业唯一的培训公司汇众企业管理有限公司合作，定期对员工进行素质培训，强化服务意识，质量意识及客户价值，真正做到以客户为中心，我们公司总共有50几套工班，每个月限80套左右，保障质量。答：工程的质量我们采用ISO9001系统管理模式，分项验收制度11个，验收环节确保过程精品，质量好了不返工才有利润，您才会转介绍，口碑相传。（可提供一些资料标准给客户看）公司与市消费者协会共同推出质量保证金先行赔付制度，保障客户利益。答：钱每个家装公司都要赚一点，我们也一样，关键是赚得合不合理，我们公司的预算采用菜单式明细软件报价，价格和材料工班有关，材料环保，品牌等级高价格就要高一点，工人人工费在80元以下的公司质量都有问题，我们现在好师傅要付到120元/天，我们比游击队高一点，大公司与大公司之间都差不多，毛利润一般都在25%左右，净利10%左右，关键是找我们放心，找装修公司装修就是要服务好，有保障。答：图纸预算在您付了设计费后可以带出去，我们公司是按50元/平方，1000元是设计诚意金，图纸预算是公司的机密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么问题可以我们当面交流或您把专业人士请过来一起交流，我们是软件报价，价格市场统一，您也不要为难我，我也很想把它给您。答：家装设计师跟他的学习力有关，我们的设计师美院和同济毕业的多一点，我们公司采用设计小组工作制度以老带新的方式培养人才，定期参加各种专业培训和服务意识培训让设计师保持进步，是我们公司成功的关键。答：设计是有很强的专业的，好的设计师才能设计出好的设计，免费的设计公司很多设计师靠运气和大量设计，我们采用全程跟单，限量设计，保障设计出精品，从测量、平面设计构思就要3到5天时间，立面构思设计5天，每月最多3套，我们以前也不收设计诚意金，设计师很消极不愿意做，现在我们收设计定金和设计费，设计师抢着做，收设计费也是保障您的设计效果，不满意您可以换设计师，一直不满意您还可以向总经理投诉推款，设计施工分流是必然趋势。答：现在国家法规统一规定保修二年，水电保修五年，我们采用分项验收制度保障过程精品品质，二年保修终生维护，我们每年都有回访制度，二年上门检测制度保障您的长期利益，为您提供服务、建立口碑，您满意了才会给我们介绍生意。3、问：你们公司的优势在哪里？答：我们公司的优势是专业专管，全员培训，装修行业专家咨询公司汇众咨询公司监督检查，分项验收，双项监理制度，设计全程跟单 ，长期服务，是品牌公司。答：可以，为什么我们在设计委托协议上写上收取相应的费用？外出采购时设计师也要花很多时间和精力，收取相应的服务费可以保证设计师不会拿回扣。答：我们采用分项验收，专业专管。工程总监对水电，泥工，木工，油漆和竣工进行验收，验收时对质量不合格部分出据整改单，确保工程质量。我们只有质量做好了才不会返工，才不要维修，这样才有口碑，才有利润。答：我们公司现在采用工班长满意度考核制。客户满意度高，质量好，工班长奖金就高，公司对工班统一管理并举办员工大会。我们是品牌企业，质量第一。材料由公司统一配送，终生维修。答：与客户交流的第一印象非常重要，免不了对客户的礼貌用语您好、请这边坐、您喝咖啡还是茶？这是我们以前做的作品，您先看一下等类似的话语。答：我们公司是按ISO9000标准施工验收的，规范标准统一，材料统一配送，分项验收，专业专管，每一套都是样板房，您也可以点将设计点将施工，我们的客户80%都是转介绍的。4、问：装修过程我要做什么?答：您在装修前要多参与设计，这样施工时就会轻松点，装修过程您只要做好材料验收，质量分项配合验收和主材确认就可以了，我们倡导设计施工主材代购，软饰陪购一条龙服务。答：我们用的都是环保达标材料，健康是装修的首要需求，绝对环保是没有的。我们会从设计用材和选材上保障环保达标，多用金属类现代材料，少用胶水板材，竣工后我们会做环保检测，环保达标后再入住。这也是我们专业装饰公司的优势。答：我们把主材和电器部分采用自愿代购，这样可以进行保障客户多样化选择，您也可以指定品牌由我公司代购。5、问：你们公司的设计、施工资质是几级？答：家装公司都是专业资质，我们也是专业一级公司，家装看管理和服务，工装看资质。6、问：你们设计哪些图纸？答：我们要求设计师统一设计规范标准、平面、顶面、立面施工、效果图、节点、水路、电路图。全套图纸完善后由工程部核准才能够进场施工以保障施工进度和施工效果。答：我们是根据家装市场客户调查和参照2000定额标准确定的。我们每年做一次市场调查，每一年行业协会也会开会通告预算参考报告的，价格、服务、质量和用材合理就是最好的。答：现在的装修是透明报价，辅料和人工我们会含一部分利润的，其实我们的净利润最多10%，每套房子施工三个月，还要保修二年，水电五年！太便宜了做不好，是要出问题的。合理利润是企业生存发展的关键。答：不同设计师和施工班组的价格是不一样的，价格和质量成正比。我们公司提倡质量第一，服务第一，安全第一。高薪聘请人才，价格相差在人工费上，我们净利润8%左右。答：会有超标情况，我们尽量在用材上考虑环保选材，假如超标我们就会请专业环保治理公司进行治理，保障环保。7、问：材料选择注意哪些问题？答：材料的合格证和保修卡要向商家索取，最好要求开发票，到正规的市场采购材料，先让装修公司人员看好颜色型号并记下回头再买，杜绝回扣问题。答：半包一般500 -600元/平方，全包1000 -1200元/平方，主要看用材，人工费都差不多的。8、问：你们智能家居的优势在哪里？各档次的智能有什么不同之处？答：智能系统由专业公司做的，我们负责衔接，每一种智能系统的价格不同，我们跟5家智能商家合作。我给您电话，您约他们谈一下您的需求，他们会根据您的需求和建议进行设计的。9、问：我看了很多装修公司的施工工地，走进去都差不多，也看不出好坏，你们有什么样的特色？答：是差不多，真正还是管理和人员素质的不一样，我们公司最大的不一样就是对工班的分项培训和制度化标准化管理，工期进度、质量、卫生、安全是我们主要管理的方向。10、问：施工过程中怎么与你们衔接？说的与做的会一致吗？答：我们公司严格按施工手册、工程管理计划表进行管理。家装业务五大特征详解 家装业务的特点有如下五大特征：家装业务的特点一 客户群体为有限群体。家装不是日常消费品，并不是每个人都会是我们的客户。只有那些已经买房或即将买房的人才是我们的潜在客户。因此，我们去寻找客户时，目标一定要明确，要把有限的时间用在最有效的客户身上。家装业务的特点二 客户的不可再生性。家装属于一次消费，客户在装修完新居以后，三五年之内一般不会有第二次装修需求，除非客户另换了更好的房屋。正是由于这个特性，决定了家装客户的不可再生性。因此就要求业务人员能充分把握每一个客户，因为客户丧失一个就不会再有第二次机会。家装业务的特点三 遇见客户的偶然性。由于客户在装修前，都住在原来的旧房当中，客户什么时候到新小区来，是业务人员很难能够控制和把握的，我们每遇见一个客户，都是偶然间的相会，我们迟到一会或早到一会很可能就与准客户错过；我们守在一处，而准客户从另外一条道路或另外一栋楼出现，我们也会错过与客户的沟通。正因为遇见准客户是很偶然的因素，因此要求业务员要采取走动式业务方式，并珍惜每一个准客户。家装业务的特点四 服务客户的中间性。家装业务的成交，最终是由专业设计人员来完成，业务员在中间只充当一个中间引荐人的角色，因此，作为业务人员是很难决定是否签单的，业务人员要想多签单，就是要通过大量地引荐客户来寻求概率的突破。这个特点既是做家装业务的劣势，同时也是家装业务的优势，因为这样，对家装不是很专业的业务员也可以通过做大量的客户，来寻求签单的机会；同时，由于具体的服务工作由设计人员去做，也就节省了业务员大量的时间，从而让业务员有更多的时间去寻找更新更多的客户。家装业务的特点五 业务就是寻找客户。做家装业务，大量的时间是在寻找客户，因为客户不是等在一个地方让我们去谈，这就要求我们业务人员，每天的工作就是到处去搜寻客户、寻找客户，只有当寻找客户达到一定量时，我们才会有更多的机会。优秀的业务员，就是找到准客户最多的业务员。而找到准客户最多的方法，一般有以下几个，一是到准客户可能最多的地方去；二是通过大量的走动去寻找更多的机会；三是不放过每一个可能存在的准客户，要求逢人就说，通过大量宣传来筛选出最有效的准客户。家装业务员如何做一匹业务的狼我们说家装业务各种方法中小区拦截客户是最差的方法，那么，如果你是一各家装业务员，用其他方法你都没有办法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好选择“小区拦截客户”的方式了。即然选择了小区拦截方式，我们的家装业务员就要有一种狼的精神，把小区拦截方式做到最好。首先让我们来看一些关于狼的描述：1、永不言败。狼在猎取猎物的时候，常常会遇到猎物的拼死抵抗，一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但只要狼锁定目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的风险，它是不会放弃的，不捕获猎物誓不罢休，永不言败。2、敏税的嗅觉和观察力。狼时刻都保持着高度的警惕心，非常注意观察自己周围的环境变化，注意任何一个在视线范围内出现对手和猎物，不放过任何一次可进攻的机会。狼敏锐的嗅觉，使其更善于捕捉机会。它从不因富地而留置，因贫地而弃置，在各种恶劣环境和条件下，总是能捕猎到食物。表现出极强的生命力和适应力。3、主动出击。物竞天择，适者生存。狼为了在残酷的优胜劣汰的动物界生存，从不守株待兔，而是认真主动地观察和寻找目标和猎物，主动攻击一切可以攻击和捕获的对象并猎取它们。狼的精神有很多，这里我们选取几点，每一个家装业务员都要学习狼的精神，勇于出击，坚韧不拔地去开展业务：家装业务员如何做一匹业务的狼一： 营销要有狼性，不放过每个客户我们很多家装业务员抱怨家装业务不好做，事实上并非如此，我们把小区的家装业务员分成三种：一种是当小区有客户过来时，他站在原地不动，不管是新客户还是老客户，新客户不过去沟通，老客户也不过去打招呼，这种家装业务员叫混日子。第二种家装业务员，他先观察一下，等别的家装业务员过去时他再过去，他不愿意第一个冲上去，所以我们叫他做二混子。还有一种家装业务员，看见客户过来时，他慢慢地跟过去，结果客户不是上了汽车，就是进楼以后把门给关上了，从而丧失了做业务的机会！我们把这种家装业务员叫做慢郎中。只有一种家装业务员，他看见客户以后，就象饿极了的狼看见小羊一样，飞快地跑上去把客户拦住，进行沟通。这种家装业务员正是凭着这股冲锋的精神，往往在家装界是业务最棒的。我们去寻找客户，每天在小区所能接触到的客户数量是有限的，有时机会不好，一天连一个客户也碰不上，所以，当客户出现时我们就要抓住机会，决不放过。同时，还要有最快的速度，总要第一个冲上去，形成第一印象。家装业务员如何做一匹业务的狼二： 竞争要有狼性，要战胜所有的竞争对手在小区做业务，最明显的特征就是一个客户可能同时被很多家装业务员盯上。这时，有的家装业务员跟客户说了几句话后就主动退开，把客户让给别人；有的家装业务员随着人群过去递上一本资料就走了；只有极个别的家装业务员，牢牢地抓住客户，一直把其它家装业务员都赶走；有的家装业务员自己不主动，反而埋怨别的家装业务员太霸道，不给每个人平等的机会。事实上，做家装业务就要有足够的霸道，一旦你软弱，一旦你退让，就会把客户的时间让给他，等你再上去，客户已经没时间了，或者已经心烦了。竞争就是这样，你给了别人机会，你就失去了机会！你不打败他，他就会打败你！所以，如果在小区做业务，一定要有一股子狼的霸道精神。家装业务员如何做一匹业务的狼三： 跟进要有狼性，要有坚持到底的韧劲小区拦截客户以后，就要对留下电话号码的客户进行持续的跟进。有些做业务不是很成功的家装业务员，他们在跟进客户时，往往耐心不够，与客户联系一两次以后，客户一直没有明确的答复，他就不再及时联系。正是因为跟进没有韧劲，所以他丧失了很多的准客户。我们要象狼一样，对每一个留下电话号码的客户进行持续的跟进，直到客户签单装修为止。很多客户正是被家装业务员这种持续跟进所感动，有的客户会在内心感到些许不好意思，有了这些心理以后，客户往往在谈判时不好意思有太多的讨价还价，签单价格反而比那种很快就量房的客户要高。营销界有一个拒绝极限次数研究，最后发现人们拒绝别人一般不会超过7次，所以7次就被称为“拒绝极限”。因此，我们主张家装业务员要对客户跟进10次以上，超越了客户的“拒绝极限”，不论最后有没有结果，你都会问心无愧！日本保险界推销之王原一平，在跟进一个客户时，前后达到了15年，客户都已经死了，他还去跟进，最后客户的孩子跟他签了很大的保单。家装业务员如何做一匹业务的狼四： 要有做狼王的勇气和智慧，建立自己的业务团队在家装业务员当中，有很多家装业务员只是埋头做自己的业务，却没有想到去建立自己的业务团队。除少数在公司担任业务经理或主管的人外。要想做好业务，光靠自己一个人是很难做到的，我们要善于为自己建立业务团队，而不要仅依靠自己个人能力去跑。在你所建立的人际关系网和客户关系网当中，要善于把这些人员变成你的团队成员，让他们为你工作。很多优秀的家装业务员，在自己信息不是很全面的时候，就让物业公司的工作人员或保安为自己搜集信息情报，一旦交房提前或拖后，或小区举办什么活动，情报人员立即会给他通知；有些家装业务员还为自己建立一些远程工作人员，在本市以外的其它县市，发展一些小区信息员、情报员，或直接发展兼职家装业务员，从而把自己的业务拓展到周边县市。家装签单额的三个因素1、 装修档次也就是客户档次，客户对于家装的装修要求越高，我们每单的金额也就越高。做低档客户，每单2万元，做高档客户，每单5万元，差别就形成了。2、 装修项目装修的项目越多，户型越大，自然造价就会上去。3、 配套服务在装修之外，还为客户配套主材、家具、家电、饰品等，我们就可以在装修金额的基础上，再挣一个配套服务的营业额。细说家装营销攻略之终端拦截策略细说家装营销攻略之终端拦截策略 形式1、拉客 这是家装公司最常用的营销方式，也是最廉价的营销方式。一般用低底薪+高提成的方式请几个业务员（有的甚至无底薪），直接到小区发传单拉客户。通常的做法就是告诉客户“我们公司免费设计，价格低，施工质量挺不错的，先来看看吧，我们可以先免费设计方案给您！” 形式2、工地推广 这是家装公司最有影响力的营销方式，俗称“口碑营销”。当某小区有公司的施工工地时，家装公司会派一个业务员在这个小区里面巡逻，通常告诉客户“广告打得多，不如实际看一看我们的工地”。此方法的成功建立在精湛的施工工艺，优秀的工地管理水平上。 形式3、电话营销这是客户最头疼的方法。一般业务员通过售楼小姐、物管公司的人搞到客户的名单，然后不停地打电话约客户上门。有的甚至是买名单，名单买到之后再转手好几次，已经把市场过渡透支了，客户非常厌烦这种方式。 形式4、样板房推广 它不同于上文所述的“工地推广”。这种方式由于占用家装公司的流动资金，一般只针对重点楼盘实施。家装公司买下该小区的一套房子，然后自行装修。装修公司利用自己是业主的优势向客户推广。一段时间之后将该房屋出租或套现，效果较强，但风险大。 形式5、小区促销活动 这是家装业迅猛发展的产物，物业公司觉得家装公司利润高，眼红了之后想出的方法。美其名曰“为客户把关！”，实质就是收进场费。交付期间，物业公司组织家装公司进行现场免费咨询的促销活动。这种拦截方式类似于大卖场的终端促销，注意利用各种宣传方式，横幅、刀旗、X展架、易拉宝等等，尽量抢占业主的第一视角，充分利用小区的纵深，最大化地扩展公司形象的陈列面。另外，公益广告牌（绿化带提示牌、楼层公益提示牌、车库入口提示牌、门卫的遮阳伞、信箱提示广告等）也是很不错的宣传工具，要注意多加利用。 形式6、小区公益活动 家装公司和物业管理联合起来，以“业主联谊会”的形式召开户型发布会、工艺讲座，一般选取小区的会所进行，但高档的楼盘会选择星级酒店。这种方式比较受欢迎，成功之处在于你的户型设计的如何，你的工艺讲座是否吸引消费者。 形式7、设立分公司 家装业门槛低就体现在此。在小区里面租一个门面房或者就租个房子，一台电脑，一台打印机，2个人就开设分公司了。可以借助物业公司指定装修公司的名义，但现在做的太多了，消费者逐渐不信任了。 形式8、网络拦截 这种方法是借助科技手段，像南京一些著名的网站设有论坛，其中有各小区的专版（如金色家园版、圣淘沙版），业务员上网后以各种方式发信息联系业主，不过这种信息传递的方式一定要巧妙，要抓住网络各专版的有影响力的人（可参考我的文章“家装营销之网络营销”） 形式9、写字楼终端拦截 也是借助科技手段，针对中高端目标客户，利用写字楼液晶多媒体网做液晶广告进行客户拦截。这种方式可影响白领客户，尤其需要重点考虑的是家装公司云集的写字楼宇，一定要增加播出频率。另外，拦截方式一定要丰富，多利用写字楼的地势和标识进行拦截，如标牌、公益指示牌等，甚至你可以专门派人发资料。 家装营销攻略之终端拦截策略了解了家装终端拦截的方式，接下来要根据实际情况，选择适当的策略进行终端的拦截。整合营销告诉我们：平等地对待各种工具，并有效地加以组合才能产生最大的效果。家装营销攻略之终端拦截策略的形式：知己知彼，百战不怠很多家装公司的策划案很漂亮，但总是不成功，于是很多人总在抱怨各种各样的原因。究其原因，大多数是没有做好调研工作导致选择了错误的拦截策略。正确而详细的调研应注意以下几类：家装营销攻略之终端拦截策略的形式：楼盘情报的收集为什么要先提出这点呢？很多人都认为，做终端我怎么可能不去了解楼盘的信息呢？这里我提出的是收集情报而非信息资料。情报细分为：开发商的信息，包括联系人、联系电话、楼盘广告资料。收集楼盘广告主要是能了解该楼盘的消费群定位，消费购买意向（自己居住还是投资）。物业管理的信息，包括主要联系人和电话，注意，物业的保安队长和财务人员也应列入联系名单，小区的信息，包括小区的建筑类型（别墅、普通公寓等），本次交付的户数、时间、期数、周边的交通、价格、主力户型。样板房的了解也非常重要。例如，某些楼盘的样板房是台湾或者澳大利亚著名设计师设计的，这就有戏了。业主能会去找这些设计师设计吗？国外设计师了解国内人的生活习惯吗？当然不能！这就是一个突破口。为了更加透彻地了解情报和控制业务员，一般制定“楼盘信息表”，要求信息收集员手绘“小区分布图及人流走向图”，这也是不可或缺的一个环节。楼盘的广告收集了之后，我们用“楼盘平均价格”、“建筑类型”、“交付数量”、“开发商与物业公司的品牌知名度”四个指标将小区划分为“A类必须开发”、“B选择性开发”、“C放弃”三个类别，以便制定针对性的策略。本公司情报的收集：首先，企业自身定位的认识，可通过FAB法则进行。（F特点，A优点，B给客户的利益点）第二，企业业绩的了解，如果这个小区是该楼盘交付的第二期，企业有无在上期小区中做过工程。竞争对手情报的收集同样，我们要了解交付时还有哪些公司同时参加，他们公司的定位是什么？分析他们会采取什么样的手段？他们在该楼盘的业绩如何？设计和质量如何？了解的越多，成功的可能性越大。家装营销攻略之终端拦截策略的形式：兵马未动，粮草先行在分析完成之后，你是否成竹在胸了？且慢，再看等一下，弹药有了吗？在终端拦截之前，我们要准备好宣传资料。很多营销经理人告诉我，资料就是公司定的，虽然差了点，但现在资料没用完，公司不允许制作新的。是的，这种情况存在的太多了。但是，有了问题，我们就要具体去面对。公司的宣传资料，一定要做的精美，它就是公司的形象，一定要有吸引力，突出企业的优势。否则，终端拦截的时候，你的资料会被大量的信息所淹没。资料封面要有冲击力，让人过目不忘；或者内容精彩，对消费者有用，可以是公益性的。我原来在企业就把施工工艺全部放上去了，很多消费者没有选择我们装修，但很多人拿着我们的资料去查他们的工地，也从侧面宣传了企业。在无法改变公司宣传资料的情况下，可以考虑制作小区促销宣传计划单页。你甚至可以用A4纸打印出来，直接塞到业主房子的门缝里，这样他一验房，就会看到你的信息。促销计划要有吸引力，如果是第2期交付的，你可以把前一期做过工程的门牌号写上去，增加消费者选择你的信心，前提是征得他们的同意。家装营销攻略之终端拦截策略的形式：策略先行，整合制胜小区拦截不是选择一种拦截方式，而是选择合适的方式，整合运用各种拦截手段，以达到最优化的效果。在完成了上述的准备工作，制定攻击计划，进攻就要开始了！这里要强调的是，营销的层次性。这里举个我原来制定的开发小区的例子，相信会对你有所启发。在交付前期，利用媒体和物业管理的名义组织公益性活动。内容有：户型解析、家装四大工艺讲解、建材团购活动。在宣传策略上，我们突出媒体和物业管理为主办方，而我们企业作为被邀请方，这样缓解了消费者的抵触情绪，而我们在通知消费者的时候，很自然就利用了这个优势，我们以物业管理公司的名义发邀请函；电话确认时，我们到物业公司，用他们的电话通知消费者，取得了很好的效果。活动进行后，我们企业大获丰收。这时候很多企业就觉得满足，而忽视了后期的跟踪开发，后期的持续性开发尤为关键。我们制定计划的时候，把后期的开发策略具体分为：未签单情况和已签单情况。其中已签单又分为签1户，签5户以上三种情况，制定相应的战术计划。未签单情况：需要详细分析原因，解决的方法一般有以下几种，1、广告，针对小区的户型，发布户型分析广告 2、提高物管的扣点，加强公关等等，这里不在赘述。签1户情况：这时可选择上述的工地营销方式，派一个业务员在工地巡逻。签5户以上情况：这时候要把我们的促销计划塞门缝的战术再执行一遍，不过内容要进行更新，把这5户的地址写在上面。当户数增加的时候，内容要及时更新。家装营销攻略之终端拦截策略没有什么高深的秘密，我们只有把所有的工作做细做实，把情况考虑的透彻，相信你一定能成功！装饰企业运营策划：建筑装饰公司业务部工作制度标签: 建筑装饰工作制度 作者:大禹家装培训 点击: 1081次 打印 建筑装饰公司业务部工作制度 营销部总监职责：负责市场部业务员、设计师管理，市场推广，业务管理，客户谈判，签单，施工中配合项目经理做好合同管理、质量管理、进度管理、成本控制、信息管理 装饰业务运作步骤： 1、获得客户资料信息（广告、营销等各种方式） 2、客户登记：详细询问，完整准确地采集客户以及装修房屋的相关数据； 3、初步设计；设计师出平面设计，客户初步满意后签委托设计协议 4、委托设计：签设计协议，收取设计订金，出设计图纸、效果图、预算等 5、签施工合同、客户签字认可每一套设计图纸，设计师从签单开始，全程跟踪，每周去施工现场不少于二次，与客户、施工员沟通，到现场解决问题； 6、项目负责人与客户一道实施逐步认定制度，工程进展中的每一步或变更，项目负责人与客户都要做质量认定； 7、公司工程巡检：对在施工程进行抽检 8、工程验收、由甲乙双方对工程进行逐项验收、总验收，客户签字认可每一道工序质量（水电、木工、瓦工、油漆工） 9、进入保质期、客服阶段（按照国家规定，工程整体保质期为两年，水电项目保质期为5年） 业务员工作制度： 1、每日晨会（工作报告）制度，所有业务员在下班前必须将自己每天的工作写成总结（每天的工作内容和业绩）备查 2、每周五业务部门进行一周工作总结 3、量房，有设计师的时候和设计师一起前往，在没有设计师的情况下，要学会自己量房以及和业主进行沟通，并将业主要求/想法详细记录，回公司一同将资料交业务主管，转设计部门设计 4、每个业务员都必须要将自己联系的客户资料，整理成档案。及时进行跟踪，并随时供公司检查和调阅，认真做好跟单工作、 5、业务员联系的每个客户，每次的联系都必须有记录，并和设计师/工程部做好内部沟通/衔接工作，绝对不允许自己清楚客户要求，而别的部门不知道 5、联系客户，接听/拨打电话时必须态度和蔼、语言亲切，一般先主动问候，“您好、*装饰公司“而后开始交谈，通常客户在电话中问到设计报价、材料、施工等方面的问题，自己应当杨长补短，在回答中将公司的优势以及自己比较懂的地方朴实巧妙的溶入，给客户一种遇到专家的感觉 6、在和客户交流的时候尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；设法取得想要的对方的资讯；客户的姓名、地址、联系电话；装修工程的地址、房号、面积以及是否拿到钥匙等情况并记录在客户资料表；其中，与客户联系方式的确定最为重要，最好和客户预约好上门测量或请客户来公司洽谈 7、约请客户必须明确具体地点和时间，绝对不可以迟到 8、初次见面时大概了解客户个人、家庭状况、家庭成员、以及对装修的总体要求，不要太多的谈论装修细节，可以谈一些客户感兴趣的东西；测量时，详细询问并且记录客户的各种要求，针对自己比较有把握的地方提出一些建议，切勿过多的表达自己的想法，多听客户的意见 9、一定要牢记客户最关心的设计项目（每个客户都会有自己最关心的东西），给客户留下你对他极为重视的印象 10、不要盲目估计总造价，要了解客户的心理的底价，可以告诉客户，我们的报价根据材料、工艺、工人工费等差价较大，我们必须了解您的心底价位，以便最节省时间和精力地设计出更接近客户的想法和承受能力的方案 11、每次谈方案必须确定一些项目，不要让自己空手而回，如平面方案，材料：面版、地面、家具等，切勿一次次不确定地浪费时间，有时候甚至需要略带强硬的要求客户定下一些方案，因为有的客户对方案会犹豫不决，可以告诉客户如以后再变动，在放进变更单中 12、当要做预算时，必须转交预算部门以下资料：（1）设计方案，（2）客户心理价位或设计师估价，（3）客户要求用材以及设计方案中所用材料名称及部位，（4）现场照片，（5）各部位（如门、窗、顶等）标高，资料不全，预算部可拒绝受理 13、方案初次谈过后，客户要求细致的方案，这就进入委托设计阶段，此阶段必须收取部分设计订金，尤其要做效果图 14、细谈方案一般要3-4次的修改，要协助设计师尽量说服客户，但客户坚持不变的话不要反驳客户，因为房子是客户自己来使用 15、签订合同时，要设计师尽量详细的出工艺说明，因为工艺质量说明不只是给客户看的，也是给自己一份详细的资料，施工工艺不明之处请教工程部，切勿模糊带过， 三、档案制 1、无论成功与否，每接待一个客户，业务员和设计师都必须有详细的档案：客户资料表、原始平面图以及详细尺寸和现场图片等、客户跟踪档案（每一次和客户接触都必须有详细的记录、记下客户的意见、要求等等），施工结束后，业务、设计、工程部的所有该客户的档案交公司归档 2、成交或未成交的原因分析（分析成败的原因） 3、根据客户成交的可能性，分类为四个等级，以便日后跟进：A、很有希望 B、有希望 C、一般 D、希望渺茫 4、将登记材料自存一份，交公司主管备案一份，便于开会研究 5、追踪客户应注意时间的间隔性，一般以两、三天最好、将每次追踪记录在案 6、注意追踪方式的变化：电话、邮件、短信息、贺卡、上门拜访、邀请来公司等 7、两人或以上在于客户交流时，应当互相协调，分清主次，统一立场，协调行动，注意沟通渠道的畅通和准确，不要让客户不知道找谁（业务、设计、施工） 如有下列情形将给予解雇处分： 1.挪用、贪污公款者 2.泄露公司机密者 3.将公司客户转移者 4.和客户串通一气损害公司利益的装饰企业运营策划：行业前景及投入标签: 行业前景及投入 作者:大禹家装培训 点击: 1112次 打印A经营范围 待选名称：苏州乾元建筑装饰工程有限公司 苏州天隆建筑装饰工程有限公司,苏州建筑装饰工程有限公司,苏州建筑装饰工程有限公司,室内外设计及装潢，置业投资顾问，古建园林，景观绿化，计算机及网络工程，幕墙钢结构工程，展览广告设计制作； 经营涉及：公共场所，办公楼，工厂厂房，宾馆、酒店，歌舞厅，高端别墅公寓装饰，店面装饰等装饰业务，暂时业务额范围为100万以下工程。毛利率30%左右，纯利20%左右B市场空间 苏州各地区及（县）市，发展壮大后可以开拓周边城市市场乃至全国市场C发展前景 苏州地处江苏最发达的江南中心地段，东邻上海，利用国家重点开发长三角带来的机会，各行业都得到千载难逢的大好发展机遇，当然，所有行业的发展都离不开最基本“住”的需求，前提也就要发展基础建设，这就为建筑装饰装潢带来了极大的市场D市场现状 苏州的装饰公司发展速度比较迅速，从07年的1400多家扩展到08年的2600多家，其中有装饰工程施工承包资质的有292家（其中一级资质的有7家，二级资质的有33家，其余的为3级资质）；这两千多家公司中无资质公司主要目标市场为家庭