金达利项目销售代理（策划）方案（改）.doc

吉凯利销售代理思路jindal销售代理思路一 胶南灵山卫市场环境篇二 吉凯利项目情况及周边项目市场调研篇三 吉凯利SWOT分析篇四 吉凯利客户分析篇五 吉凯利项目价格定位篇六 吉凯利项目营销推广及销售建议篇七 销售代理合作思路篇一 胶南灵山卫市场环境篇 胶南灵山卫镇发展规划及旅游自然环境从全市发展角度：青岛市“依托主城、拥湾发展、组团布局、轴向辐射”的城市发展战略，构建国际城市新框架，下一步要实施“依托主城、拥湾发展、组团布局、轴向辐射”的城市发展战略，构筑“一主三辅多组团”的现代化城市框架，打造环胶州湾地区核心圈层，在全省“一体两翼”和海洋经济发展战略格局中发挥更大作用。 打造滨海风情月亮湾灵山湾国际休闲旅游度假区是胶南“拥湾发展”和大力发展海洋经济的“力作”，目前该项目引进4个大项目，总投资超过35亿。地处灵山卫街道办事处的月亮湾就是灵山湾国际休闲旅游度假区的起点。濒临月亮湾的一处狭长地段，就是该办事处开发的月亮湾片区。而“海”无疑是这里最独特的“风情”：滨海休闲、滨海娱乐、滨海观赏、海上体验。“以湾为源”，灵山卫的城市发展由原来的东西向转为沿阅武路和滨海路发展的倒“T”型结构，并吸引滨海路以北地区通海道路向湾呈放射状集聚，形成了山海城一体化的空间发展模式，构筑起了静谧、浪漫的滨海人文名镇。 青岛西海岸地产特征：特征1：旅游度假类客户占相当大比例；特征2：投资类客户占相当大比例；特征3：搭上青岛发展西海岸都市新区的快速班车，大打巨大的发展潜力牌；特征4：外地置业客户占相当大的比例，如东北三省，淄博，东营，北京，山西，内蒙古，等；特征5：作为海派商品房，针对外地客户，城市之间的竞争十分激烈，竞争对手如青岛市区、胶南新城区、日照、威海、烟台、乳山等；特征6：海底隧道、跨海大桥的修建，拉进了青岛与开发区的距离,并且带来了巨大的发展潜力。 胶南楼盘竞争板块分析：按照胶南楼盘地域不同可划分为：老城区板块、新城区板块、灵山卫板块。各个板块因地域不同而具备不同的特点：老城区板块：老城区板块以胶南老城为中心向周边辐射的地域。1 、城市配套齐全，生活便利，生活圈成熟； 2 、项目众多，价位较低，均价在3200元/左右，受到胶南人当地人的喜欢； 3 、部分项目内部配套一般，项目档次不高； 4 、主要客户来源以胶南当地人及在胶南当地工作的外地人为主。新城区板块：新城区板块是以新市政府为中心的新市区区域，该区域的发展受到市政宏观政策的影响，具备较大的发展潜力。 1、 地域内楼盘众多，楼盘档次较高； 2、 地域内市政配套日趋完善，楼盘内部配套设施较为高档； 3 、地域内楼盘均价在4000元/元左右，具有一定的价格优势； 4 、地域内楼盘的客源主要来源是胶南当地客户和外地客户；灵山卫板块：该板块属于灵山卫镇，由于其临近开发区，经济上受到开发区的影响，具有特殊性： 1、 地域内楼盘众多，档次较高，以海景房为主导； 2 、地域内市政配套一般，大多数项目内部配套设施齐全； 3 、楼盘均价在4400元/左右，较胶南当地楼市价位较高； 4 、地域内的楼盘主要客源为灵山卫当地居民、开发区部分潜在客户及外地购买海景房者； 胶南灵山卫房地产发展依托的大环境：1、青岛市大力发展西海岸都市新区；2、青岛市构建的现代化城市“大青岛”概念变得更加清晰；3、青岛市“依托主城、拥湾发展、组团布局、轴向辐射”的城市发展战略；4、青岛跨海大桥、海底隧道的修建，桥隧连起“大青岛”；5、西海岸实现以休闲旅游、度假旅游、文化特色旅游、高尚居住为主题的“大旅游”发展目标；6、便利的交通条件（跨海大桥、海底隧道的动工、滨海大道、前湾港疏港高速、同三高速、济青高速、青莱高速等）；7、打造滨海风情月亮湾。灵山湾国际休闲旅游度假区是胶南“拥湾发展”和大力发展海洋经济的“力作”，目前该项目引进4个大项目，总投资超过35亿。地处灵山卫街道办事处的月亮湾就是灵山湾国际休闲旅游度假区的起点。濒临月亮湾的一处狭长地段，就是该办事处开发的月亮湾片区。二 项目基本情况及周边项目市场调研篇吉凯利项目基本情况位置：胶南灵山卫泰薛路与朝阳路交汇处。 开发商：青岛亿联置业 规模：1栋小高层建筑形式：小高层户型面积：120140，二室一厅，三室二厅等。网点建筑形式：两层 面积：140280销售价格：待定装修标准：毛坯 项目之争： 同在胶南灵山卫板块，把范围缩小至灵山卫办事处内，各项目的特点、特色不尽相同，但不管是针对本地客户还是外地客户，其直接的竞争因素主要是：地理位置、项目规模、 档次、形象、销售价格等。本板块内在售项目供应量较大，这些项目的品质较高，而且设计新颖，而且多数项目位置比较好， 针对吉凯丽，具备威胁性的项目简要情况如下：A 福麟海景丽园位置：青岛胶南灵山卫滨海大道北 海西路东17路西开发商：青岛市政建设投资有限公司规模：占地180亩，小高层15栋，最高12层，最低9层，绿化绿39.5%，建筑面积共20万，目前进度已基本封顶。08年6月份交房。面积从80-200（），户型分为两室一厅，三室两厅。 销售价格：起价3850元/ ，均价4300元/。配套物业：专业物业管理公司管理，物业费用1.2元/。园林设计：绿化面积高达40%以上，园林设计错落有致。 智能配套：周界红外线防范系统、小区背景音乐系统、天然气泄漏报警系统、闭路电视监控系统等。B 瑞海花园位置：开发区西侧泰山东路2717号开发商：青岛瑞泰房地产开发有限公司规模：占地306亩，共68栋，多层已基本售完完，小高层3栋16层，2栋12层，2栋10层。绿化率40%，容积率1.125，08年12月交房，面积从70-100多都有。户型一室两厅，两室一厅，三室两厅.销售价格：起价3950元/ ，楼层差价80元/，最高价5400元/，一至七层均价4200元/，一至十六层均价4700元/。配套物业：专业物业管理公司管理，物业费用1.1元/。智能配套： 24小时保安，红外线监控系统。C 观海华庭位置：灵山卫泰山路（石油大学往西2000米）开发商： 青岛宏日置业规模：总占地365亩。总建筑面积：30万平方米,建筑形式为多层和小高层 多层已经销售完毕业已交付使用，现在售小高层。户型面积75115平方。销售价格：起价4050元/ ，楼层差价80元/，最高价5700元/，一至七层均价4400元/，一至十七层均价4700元/。配套物业：地暖供热， 专业健身会所。智能配套：红外线安全监控警卫系统、闭路电视监控系统。D 汇祥花园位置：灵山卫21路车高家台终电站开发商：青岛汇祥房地产开发有限公司规模：占地面积:31176平方米。价格：毛坯。起价3888元/，均价4100元/。 车库2780元/，储藏室1700元/，园林设计：5万平米的景观园林，2万平米中心花园广场。智能配套：24小时保安巡更，地面背景音乐，全封闭式物业管理。 E 康大风和日丽位置：青岛开发区宾海大道与海尔大道交汇处开发商：青岛康大时代房地产开发有限公司规模：占地面积18.35万平方米，总建筑面30万多平方米。风和日丽共分三期开发，一期共19个多层，二期15个多层、4个板式高层，三期5个高层已开工建设。绿化率40.6%，建筑密度17.06%，5栋30层高层。09年10月交房， 60-200。一室一厅，两室一厅，三室两厅。 价格：现主要售高层，多层已基本售完，高层二层5300元/起价，楼层差价 50元，均价6300元/配套物业：精装修。物业费用1.6元/。园林设计：两大主题会所依山而建。 社区采暖方式： 地暖。智能配套：闭路电视监控系统、可视对讲系统、一卡通服务、周界防范系统、背景音乐系统、智能化保安系统、停车场处理系统等。F卫城恬园位置：泰山路道南 开发商：青岛仟和置业有限公司项目未动工，估计销售价格与福麟海景丽园差不多。 G 海印长天位置：青岛开发区唐岛湾西侧滨海大道南离海100米开发商：山东宏程投资集团规模：总建筑面积84.3万，绿化率40.6%，建筑密度17.06%，一栋多层公寓，7栋花园洋房，8栋高层，28栋别墅，项目分2期开发。 价格：现主要售高层，多层已基本售完，高层二层5300元/起价，楼层差价 50元，均价6300元/物业管理：物业费用1.6元/。园林设计：园区内景观充分利用项目北高南低的坡地的地形优势，采用立体式绿化，由一心两端组成，可达到户户观海景、山景效果。“一心”社区空间景观中心，社区中心的中央绿地与水景景观，是整个社区的休闲活动中心；“两端”：一端为别墅区，一端为高层居住区。智能配套：24小时封闭式管理、闭路电视监控系统、红外线防翻越系统、智能化保安系统。F 天宇花园位置：胶南灵山卫滨海大道北中铁加油站西30米；总规划建筑面积30万平米；建筑形式：多层、小高层、高层；户型面积：53139，一室一厅，二室一厅，三室二厅等 ； 均价：4200元元/，起价阁楼3050元；装修标准：毛坯；物业情况：物业暂时没有进入；结论1、现阶段在售项目产品品质普遍较好；2、现阶段区域市场中现房供应量较大；3、买方市场日渐成熟并趋于理性；4、综合性价比是中档住宅市场客群考虑的首要因素；5、对于区域位置及配套环境的认同是区域客群共同持有的重要特征；三 吉凯利项目SWOT分析篇 项目 SWOT分析（S）优势出入交通便利； 项目背靠小珠山余脉,自然环境优越；紧靠灵山卫农贸市场，生活、购物较方便；依托灵山卫大的发展背景，项目价值有极大的提升空间；（W）劣势项目户型面积过大，市场接受存在难度；户型单一，客户群体区域内不集中；小区规模较小，仅仅一栋楼； 物业维护质量水平存在质疑；销售项目太过集中，使竞争压力更加激烈；整体市场价格攀升太快、削弱投资价值；就胶南实际情况来说房地产供给远高于需求，且空置率较高，本小区较低的入住率，会对意向客户造成一定冲击；配套严重不足，市场培育过程将被拉长。小区外部环境较差，周边存在小工厂、发电厂及一条臭水沟。(O)机会青岛重点项目开发撑起灵山卫发展空间；板块在售项目之多，一些知名楼盘的成功销售，大量新项目的有待开发， 本版块大型居住区雏形已经形成；青黄海底隧道的建设；2008年奥运会成功举办；青岛大力发展西海岸的既定方针；政府打造滨海风情月亮湾的，潜力无限的旅游环境；(T)威胁老城区板块楼盘极大分流胶南当地客户，灵山卫区域对当地客户吸引力不大，胶南市新区的大力发展，房产项目档次的提升，而且相对较低的价格，分流了大量的异地购房群体； 板块高层价位居高不下昂贵的售价使部分投资、置业者持币观望；项目区域市场竞争激烈，同质项目的威胁，竞争个案众多，上市量大，购房者选择余地充分， 造成买家分流，这些项目的周期与我项目周期形成直接的冲击；国家政策的调控，如第二套住房提高首付款等政策，多数投资型顾客者持币观望，宏观环境不容乐观，投资类产品受到直接冲击；奥运会的举办，消费者心理比较敏感，观望奥运会后，房价是否会降价；沿海城市房地产项目纷纷涌向淄博、东营等地拓展异地市场，大量投入广告费，市场竞争前所未有的激烈；房地产行业动荡，北京、深圳等大城市房地产降价现象对本项目有一定的影响。通过上述分析说明，项目的区位大环境优势明显，但小区规模较小，户型单一，面积过大，居家小环境受一些因素的制约，因此只要开发商与代理公司共同努力、优势互补，通过科学的市场定位、合理的规划设计扬长避短，并制定有效的营销策略，选择恰当的入市时机，采用整合营销传播策略，建立差异化的品牌形象，迅速建立认同感，同时运用熟练的销售技巧和方式打动目标客户，促成销售，必将确保项目开发的圆满成功。四 金达利目客户分析篇 目标客户群体：鉴于本案的特点，其客户群体按地域划分为：本地客户与异地客户a) 本地客户：本地客户主要指灵山卫镇当地及开发区居民在灵山卫置业的潜力客户按年龄划分; 1、青年人（25岁35岁） A 购房目的：居住 、投资 B 职业：企事业单位中层 私营企业老板 C 家庭收入：一般 D 房款来源：个人积蓄 父母支持 E 付款方式：贷款为主，部分一次性付款 F 首次置业或二次置业。 2、中年客户（35岁50岁） A 购房目的：改善居住条件 投资 B 职业：企事业单位领导 私营业主 公司老板 C 房款来源：个人积蓄 D 家庭收入：良好 E 付款方式：银行贷款 一次性付款 F 第二次置业为主。b) 异地客户：异地地客户主要以内陆地区有购买海景房意向的潜在客户为主，这部分人主要是近几年积累了部分财富，在外地沿海有一套或没有沿海房。有意向以适当的价位购买海景房。 结合本案实际情况，概括外地客户特点如下： A 购房目的以投资、度假、养老为主 B 客户本身收入稳定，但积累的财富并非很多，主要靠近几年的财富积累。 C 客户年龄大概在35岁55岁左右。 D 购房眼光挑剔。 E 对项目城市配套、周边环境、项目自身配套情况比较关注。 F 异地客户主要来源地域为：东北三省、山西 、济南、淄博、东营等地。五 金达利项目价格定位篇 在售项目价格表项目名称项目类型装修情况均价福麟海景丽园小高层毛坯房4300元/瑞海花园在售为小高层毛坯房一至十六层均价4700元/观海华庭高层精装修一至十七层均价4800元/汇祥花园多层毛坯房4100元/康大风和日丽高层精装修6300元/天宇花园多层毛坯4200元/ 价格定位：本项目现阶段价格未定，根据灵山卫市场调查报告以及该项目的特点，建议吉凯丽项目销售均价定在为3900元/。 这种方式好处在于：1、由于项目规模较小，户型单一，面积过大，在同类项目缺乏竞争优势，总价高，以“低开高走”的策略可以迅速打开局面，造成有利的销售形势，便于抓住市场份额，给后期销售留下空间；2、对观望的客户有一定的促进作用；3、很好地引入投资者；4、能够最大量的争取差异市场间空隙的客户群；5、拉升性价比，成为区域楼盘典范，提升项目知名度；六 吉凯利项目营销推广及销售建议篇 要点阐述： 我们也对本项目进行了认真的研究与分析。通过我们的分析，由于本案尚未开盘，我方可以在形象的包装、楼盘的档次方面加大塑造力度，力争将本案塑造成高档别致的小区，使本项目在所在的竞争区域内形成独特的优势，从而与周边竞争项目形成产品的差异化。我公司对于该项目的销售建议及推广措施如下：（一）树立高档的居住理念，在装修、物业管理、品牌树立等方面加大投入，体现“中等价位，高档社区”的宣传口号；（二）低开高走的销售策略，迅速占领当地市场先机；（三）提供高质量的销售、客服服务；（四）开展异地销售市场，本地市场和外地市场同步启动；通过对周边项目的市场调研，实际销售情况来看，本地市场和外地市场。所以首先本地市场决不能忽视，另外外地市场一定要选准方向，找到具体市场，具体单位。也就是本地市场要宏观的抓，外地市场要微观的抓。在巩固当地市场的情况下，迅猛扩展异地市场。(五)、广告策略的重新制定可通过广告、活动行销、新闻报道、发布消息等手段，树立品牌，树立形象，并通过专业销售人员与客户进行最