美的冰箱入驻国美电器的商务谈判方案.doc

商务谈判作业题目：关于美的冰箱入驻国美电器的商务谈判方案教 学 系：xxxx班 级：x级市场营销二班 学 号：xxxx 学生姓名：xxx 指导老师：xxx 完成日期：2012-11-253美的冰箱入驻国美电器的商务谈判方案一、谈判背景为了扩大我美的冰箱的销售范围，占有更大的市场份额，进而达到预期的效益目标，我方欲进驻国美电器分销我方产品。虽然国美电器已经取消进场费等系列费用的收取，包括条码费、赞助费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等，但是作为一家家电零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费和零售利润的返点。此次谈判的主要内容就是与美的公司在合约期内关于进场位置、选位费、和销售量与返利的一系列问题进行谈判。二、谈判主题美的冰箱入驻国美电器三、谈判人员组成主谈：xxx 全权负责公司谈判工作决策人：xxx 负责重大问题的决策技术顾问：xxx 负责技术问题法律顾问：xxx 负责相关的法律问题四、双方核心利益及优劣势（一）我方核心利益1、与国美电器维持合作关系，为我方达成一定的销售目标，进而获得较大的利润。2、用最小的代价获得对方较好的展销位置及较大的面积。（二）我方优势1、 美的产品历史悠久，拥有很高的知名度，我方旗下的产品品类重多，产品档次分类多，并拥有代表冰箱未来发展趋势的凡帝罗意式三门冰箱。2、 美的冰箱近几年发展迅速，领衔冰箱的行业发展。（三）我方劣势1、如若此次谈判不顺利，使得美的入驻不及时，将会造成我方产品积压，这将使其市场占有率得不到很好的控制，会对我方造成巨大的经济损失。2、若我方选择其他的卖场，可能会需要填入一大笔多余的费用，如入场费，店庆费之类的。这样违背美的尽可能降低自己的渠道成本的初衷。我方在对成本控制方面的要求限制了我们对场地选择。3、我方在行业内部也有一定的负面新闻，可能会成为对方谈判的把柄。（四）对方核心利益1、 取得美的冰箱的直销权，扩大国美电器的冰箱产品线深度。使消费者可以有更多的选择，从而吸引更多顾客。2、 通过收取美的的入驻费用和收取销售美的冰箱产品的返利获得更多的利润。3、 与美的公司维持长期的合作关系，逐渐实现长期效益，并且可以获取家电行业其他品牌对其的信任。（五）对方优势1、国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高，实力雄厚。2、国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，这对厂家来讲无疑是天上掉下“馅饼” 。这一0进场费的方式，使得进入国美成为各个厂商的较优选择。（六）对方劣势1、随着信息化的高速发展，越来越多的的企业自建销售渠道，并广泛利用网站来推广销售，这点将会影响像国美这样的家电连锁业实体店的发展。2、国美内部高层拥有很多的负面发展，使很多的厂家转向其他的合作商。3、苏宁、百思买等同行业竞争者的威胁。五、谈判目标尽最大力度降低选位费，并且控制销售返利点。六、程序及具体策略（一）开局阶段1、 一致式开局策略通过对对方采取的不收入场费的措施以及其在零售行业的地位表示认可，以协商的语气提出一些条件，并对其意见表示认可，达到暖场的效果。2、 保留式开局策略当对方提出对使我方表现一定的神秘感，以吸引对手进入谈判。3、 坦白式开局策略在谈判过程中，对方会根据自己的实力来突显自己的优势，我方也可以趁机结合我方的优势以开诚布公的方式提出我方观点，减少时间上的浪费。之后可以就双方的优势达到强强联合实现双赢，并围绕双方利益最大化展开讨论。（二）磋商阶段1、 价格谈判策略首先，听取对方的报价及其原因；然后，根据以往品牌入驻的费用并结合我方的品牌优势进行逐步的讨价还价。2、 让步策略根据对方所提条件及其原因进行适度的小幅度让步，并且尽量控制我方让步的次数及速度。（三）成交阶段优惠劝导策略通过给对方较合适的返利点，尽快进行签约，从而使产品尽快进入国美店内进行销售。七、应急策略双方都是国内有影响力的品牌，为了保证谈判的顺利进行需制定应急方案如下：（一）对方如果利用我方“爆炸门”等事件的影响作为借口来提高返利点等方面的要求。应对：我方可以借势提出其内部管理层的负面新闻进行反击，适当压制对方的气场。但可以在一些小的问题上让步从而保持