如何面对客户拒绝.ppt

如何面对客户拒绝与应对技巧 黄刚 一 同行条件之差异 状况 应对技巧 1 分析 数差异 实显4 与3 的差异 以我们的销售能力 客源以及客户对我们的依赖 早已超过好几倍的1 了 2 分析附加价值 提出额外的价值如屋况查询服务 输入电脑流通 DM制作 报纸广告 橱窗套版 网络销售 条件之争取 包括这个交易的完成这个过程 3 提出实情证明 提出我们在本店 本区 本栋 本月 个人的实际业绩证明进行说服 二 同行破坏 状况 应对技巧 1 分析破坏原因 为什么说我们的坏话 因为我们有机会为您服务 我决不怕比较 只怕你们误听谎言 没有真正认识我们 2 证明真赁实据 如果真如同他们所说的 为什么不拿出真凭实据来 拿出自己的证明 3 客户您放心吗 市场竞争逼他们不得不用恶劣的方式进行破坏 为做生意不留口德也罢 如此不择手段是不是也会用在屋主身上 三 同行合约中未到期 状况 应对技巧 1 赞美与惋惜 这么漂亮的案子一定快成交了 好可惜 我的买方都找不到这样的房子 2 先祝福成交 恭贺您这么好的房子一定很快就成交了 如果万一还是没有人决定 我们的买方很多 我可以先把楼梯环境一下 买方一定很喜欢 3 提出资料行动试探 这是我们的买方资料 全都是要找三房的 共40几个 其实换我们卖卖看一定会有很好的结果 4 与成交案例经验 这是我们最近卖的案子 这附近也有一间 我们上个月也有一间 七天内就成交了 我们的买方很强 如果委托给我们一定很快就成交 建议试看看我们的效率 四 屋主姿态很高 固执 状况 应对技巧 1 低姿态赞美 以较低的姿态并非常谦虚的态度 先推崇赞美 2 了解屋主兴趣喜好 先谈屋主的兴趣收藏 嗜好 经历 家庭等 3 谈自己甘苦成就 谈谈自己的工作甘苦成就 4 感谢面谈留下资料 很高兴认识您 不管有没有机会跟您聊房子的事情 听了一席话受益很多 留下一些公司 自我简介资料籍以下次拜访的机会 五 屋主对中介的印象不好 状况 应对技巧 1 找出原因 先向屋主致歉 您是否让我们知道您亲身经验 2 分别不同的差异 分别出不同中介公司 不同时间 不同的店 不同的人的差异 3 拿出实绩证明 拿出本身成绩 口碑 奖状 感谢函并给予承诺保证 4 拉近关系 拉近客户关系 同乡 捧客户 六 屋主不信任 状况 应对技巧 1 亲切关怀 态度自然 言语用词客观中肯定 以亲切关怀的方式 EX 你自己卖房子太辛苦了 卖房子的事交给我们来就行了 您应该享福不要去担心这件事 2 建立信任感 培养信任度约定时间守时 送资料内容 客观充实 凡事有根据 句句实话绝不虚言 3 聊天中理性交谈 感性聊天 理性交谈 我很想知道怎样的条件您才会委托 至少让我有机会试试 七 自己说服力不够 状况 应对技巧 1 重视屋主利益兴趣 了解屋主需求 说明 证明 有能力为屋主创造价值 利益 2 表现自信 言语坚定多用肯定句如我一定能 我有把握 我的客户一定会喜欢等等 3 强力资料证明 提供成交实际 客户资料 服务记录等等 4 专家姿态 动作干净利落 专家姿态 八 自己事前准备不够 状况 应对技巧 1 市场咨讯报告充实 行情市场 同行咨讯 景气实势 机会判断 资料文宣报告的准备要周详确实 2 屋主背景心态抗性预演 对于屋主售屋原因背景 抗性要多了解分析并最好事前要有充分的演练