F经纪人如何应对各类客户.ppt

玛雅房屋中国总部中介事业部 主讲 陈杰 经纪人应对各种客户的要诀各类型的客户应对 经纪人如何应对不同类型的客户 1 行情还价型 特征 不安 想买便宜房 怕被人笑话应对原则 介绍房屋价值及我司服务 2 喋喋不休型 特征 因为过分小心 竟至于喋喋不休 大小事情都在顾虑之中 有时甚至离题甚远 应对原则 引入正题 博取其信任 快刀斩乱麻 3 盛气凌人型 特征 趾高气扬 以下马威来吓经纪人 常以教训口气说话应对原则 不卑不亢 谦虚礼让 抓住对方弱点 正面说服 4 感情冲动型 特征 天性激动 易受外界的怂恿刺激 很快做出决定 应对原则 让他冷静下来 不能说服的 让他尽快离开案场 激将法 5 挑三拣四型 特征 挑三拣四 对购买的房屋不断找毛病 借机杀价 应对原则 顺应法否定法拖延法转折法抢先法转移法 6 理智稳健型 特征 深思熟虑 冷静稳健 不容易被经纪人的言辞所动 对于疑点 必详细究问 应对原则 以诚待人 以专业的内容去信服于他 7 以后再买型 特征 a 为不想买找借口b 拿不定主意c 暂时不买应对原则 提供选择提出建议削弱缺点最后的机会 8 高压还价型 特征 认为还可以还价认为应该还价应对原则 尊重客户弄清对方的意图略微降价 成就交易 9 斤斤计较型 特征 心思细密 大小通吃 事事计较 应对原则 用威言相逼 斩钉截铁 10 求神问卜型 特征 决定权操纵在 神意 或 巫师 手中 十分迷信 应对原则 以现代观来说服他 适时以迷信 风水等引导说服 11 因故发怒型 特征 a 内心不安b 感觉失望c 感觉上当应对原则 一味的道歉转嫁责任与客户摆道理中断或改变话题多使用专业术语装傻乞怜 12 感情用事型 特征 a 好恶决定一切b 喜欢趣味相投的人C 注意第一感觉应对原则 学会忍耐和克制 态度坦诚老实 语气平稳欢快 13 沉默寡言型 特征 出言谨慎 一问三不知 反应冷漠 外表静肃 应对原则 要了解他实际的需求 切忌自说自话 14 畏首畏尾型 特征 购房经验缺乏 不易做出决定 应对原则 借助品牌实力来说服他 用业绩来鼓励他 说服他 15 神经过敏型 特征 容易往坏处想 任何事都会刺激他 应对原则 少说多听 16 优柔寡断型 特征 犹豫不决 反复不断 怯于做决定应对原则 确定购买的最后期限 以现场气氛向他施压选择限定法 委婉平和法 干脆果断法 17 藉口故意拖延型 特征 个性迟疑 推三推四 应对原则 了解他是否要买 了解他推迟的原因 帮他解决 18 自以为是型 特征 永远是正确的 自我感觉好 认为自己很专业 应对原则 不要过多表现自己 要让客户有表现的机会 听听客户对你的忠告 19 生硬粗暴型 特征 态度恶劣 曾经受骗上当过 应对原则 装出被迫无奈的样子 含糊其词 利用进机陈述自己的观点 摆脱困境 最大限度的优惠 20 综合型 特征 没有性格模式 关系网复杂 思想活动复杂 应对原则 对于这样的客户处理问题一定要小心 不可以定义为任何一种专业类型的客户来对待 因为这样的客户可变性很强 在与这样的客户交往过程中通常采用以静制动的战略攻势比较好 始终要装作糊涂 认真 虔诚的心态 静观其变 等待把握客户的即时心态之后再对症下药 在我们的业务操作过程中往往会出现很多的不同的类型的客户 所以需要我们每一位经纪人时时分析总结 兵法云 以无形之作战形态对有形之