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为客户创造一流营销业绩，为客户培养一流营销人才！Building Business, Building Organization！大客户销售攻略FNTT8课程内容您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？您是否为销售卖入成功率太低而发愁？大客户是企业销量重要的来源，而拿下大客户需要销售人员付出更多的时间与精力，那我们怎么样才能更有效的拿下大客户呢？本课程围绕新客户销售中最关键的8个步骤来进行，结合科学的阶段划分和实战的技巧分享，有效帮助销售人员处理他们最困惑的、对业绩增长最重要的问题高效开发新客户。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及相应的沟通工具，帮助销售人员层层深入、逐节击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。课程收益n 掌握大客户销售的8大步骤n 提高销售卖入的成功率主要培训对象n 大客户经理、区域销售经理、销售代表课程逻辑课程大纲课程议题授课时间授课方式培训议题销售基础1.5H课程讲授案例分析n 销售如同追女生n 客户拒绝的真实原因n 人品l 正直l 守信l 诚实l 案例：个人品牌的根基n 态度l 自信：相信产品能解决客户的需求，相信自己能为客户创造价值l 积极：克服压力，自我激励和激励他人l 热忱：热爱销售，对成功有强烈欲望l 执着：不服输的心态，坚持不懈l 案例：态度决定命运n 意识l 主动意识：主动与客户建立联系，主动寻求问题的解决方法l CBD意识：敢于挑战l 机会意识：时刻把握细节，把握生意和个人成长的关键时机l 生意意识：公司资源的投入产出比，个人精力的投入产出比n 知识l 产品知识 l 企业知识l 用户知识l 市场知识n 技能l 听、说、读、写FNTT-背景分析1.5H课程讲授案例分析实战练习n 背景分析的重要性l 确定目标客户l 为初次接触收集谈资l 帮助预想初次接触的反对意见n 如何进行背景分析l 收集信息：收集哪些信息，收集信息的渠道l 工具：信息收集表l 分析信息：分析销售机会 FNTT-初次接触1.5H课程讲授案例分析实战练习n 初次接触成功的前提l 合适的时间l 合适的地点l 合适的人l 合适的心情n 如何打好第一个电话l 形式l 内容l 练习：角色扮演l 注意事项n 如何做好第一次拜访l 拜访前准备l 拜访中洽谈l 拜访后跟进l 练习：初次拜访n 如何写好第一封邮件l 标题醒目，重点突出；内容结合客户实际情况，有一定的客户化；切忌太多信息、太多附件；发完邮件后，发条信息提醒客户l 练习：首次邮件n 如何发好第一条短信l 沟通原理沟通氛围l 沟通原理沟通循环FNTT-建立信任1.0 H课程讲授案例分析实战练习n 为什么搞不定客户l 中国人性特点分析n 建立信任的重要性l 相信您-相信公司-打开销售之门n 建立信任的目的发展盟友n 如何让客户信任您l 建立信任的本质-利益l 生意顾问l 收集信息l 传递信息l 案例：使用信任工具FNTT-深入沟通2.0H课程讲授案例分析实战练习n 深入沟通的重要性（客户渗透）l 了解客户的组织架构和生意发展，打入客户内部n 客户渗透模型l 了解客户组织架构l 了分析客户的期望和顾虑FNTT-挖掘需求1.5H课程讲授案例分析实战练习n 挖掘需求l 案例：老太太买李l 挖掘需求过程n 挖掘需求的重要性l 思想：找出客户的燃眉之急，帮助客户认识到潜在的问题及其重要性l 行动：让客户立即行动，想解决该问题n 如何挖掘客户需求l 询问五部曲l SPIN技巧l 找出客户的燃眉之急n 挖掘需求之后l 挖掘需求l 理解需求l 管理需求FNTT-呈现价值1.5H课程讲授案例分析实战练习n 什么是呈现价值l 呈现最合适的、贴切的价值，而不是笼统的、全部价格n 呈现价值的重要性n 如何呈现价值l 竞争分析l 竞争策略l 项目建议书l 销售陈述FNTT-双赢谈判2.0 H课程讲授案例分析实战练习n 如何双赢谈判l 处理客户异议l