N0421B 经济型酒店管理模式.doc

N0421B-经济型酒店管理模式第一讲 经济型酒店管理模式（上）经济型酒店管理模式（上） 第二讲 经济型酒店管理模式（下）经济型酒店管理模式（下） 第三讲 经济型酒店的管理模式（上）l 1 经济型酒店业主（一）投资酒店的目的一般来讲，投资酒店的目的有两个：1获得利润回报有的人投资酒店，目的是收回成本，然后赚钱。通过投资酒店，他们可以在日常的酒店经营过程中，每天获得现金流，有收入，所以他对酒店经营比较感兴趣，也比较重视经营回报。2作为长线投资还有的人，他把酒店投资当作房地产项目，随着时间的推移，房地产本身即酒店的大楼本身在增值，所以他看中的是酒店这个房地产的长期增值效应。如果是这样的投资者，他对酒店的管理不太感兴趣，他比较重视的是房地产的增值，因为现在房地产的增值速度也比较快，10年前和10年后的价格显然是不一样的。因此，经济型酒店的业主有两类：一类是业主经营者，即他投资并拥有这家酒店，并且亲自管理这家酒店，他可能就是这家酒店的总经理或店长。另一类是投资者，投资并且拥有酒店，但是不管理酒店；也就是说酒店的所有权和经营权（管理权）是分离的。（二）投资回报率经济型酒店的业主，他需要的是投资回报，投资回报率的算法是这样的：投资回报率=酒店税后收入/酒店总投资100% 案例投资一家有75间客房的酒店，投资额是300万。假设第一年的税后利润是30万，30万除以300万，所以他的第一年的投资回报率应该是10%。按照常规，经营正常的话，他用10年就可以把这家酒店的投资成本收回来，这还没有包括房地产价值。因为10年以后房地产的价值肯定会提升。l 2 酒店管理公司如何经营酒店最早的时候，投资者会去找一个有能力的、最合适的总经理帮他打理。但是，这样的结果往往都是比较失望的，因为总经理一个人不可能是全才，他只能是一个方面的专家。随着越来越多的酒店投资者需要管理者来管理他们的酒店，这就形成了一个很大的需求，管理公司就顺势而生，因为管理公司是一个团队，他有方方面面的人才，包括前厅、客房、餐饮、工程、财务、市场营销等，组成一个团队，然后去管理一间、两间、三间，甚至更多的酒店。（一）业主什么时候请管理公司那么，业主通常会在什么情况下请管理公司来管理自己的酒店呢？1市场竞争比较激烈新建的酒店，特别是比较大型的酒店，一切都要从头开始，比较困难。这个时候，业主就希望聘用一个管理公司，管理公司可以一下子把酒店运转起来。2老酒店全面升级改造第一种情况是老酒店做一些升级改造，特别是全面升级改造，或者要评星，比如他原来是三星级，现在要评四星，在这种情况下，他对自己原来的管理或者管理公司不满意，他就聘请新的管理公司来管理。3酒店市场严重萧条另外一种情况是酒店的市场比较萧条，整个市场都不景气。在这样的情况下，如果不是专业人员来从事管理的话，就更困难。这个原因促使他们决定请专业管理公司帮他们对酒店进行重新包装和打造。4酒店面临倒闭或重组当酒店快面临倒闭或重组时，他也会想到请专业公司进行补救，当然这只是一种权宜之计，管理公司只能暂时代管一下。5酒店经营管理不善还有一种情况是酒店长期经营不善，利润一直很低，客房空置率高，投资成本迟迟收不来，业主或投资者就会想到去聘请一家管理公司来帮他管理。6总经理突然辞职，日常工作陷入困境还有一种情况是总经理突然辞职，使酒店无法正常运营下去，日常工作陷入困境，这时候酒店也会去聘用管理公司，以便让酒店快速走上正轨。7业主决定不再参与酒店日常经营管理有的业主本来是自己亲自做酒店的总经理，自己管理酒店，但是因为某种原因，他不想自己经营了，这时候他也会去找管理公司代劳。（二）管理公司的管理模式管理公司对酒店进行管理有很多模式和方式，主要有：1单纯管理管理公司只是单纯的管理酒店，他不投资酒店，在酒店也没有股份，这是一种比较单纯的管理的关系。2参与股份第二种是管理公司也参与到经济型酒店的投资中，他有一定的股权。这个股权的获得可能是投资者把股份出让给管理公司，把管理公司的利益和酒店的利益捆绑到一起，比如送给管理公司10%的股份，这叫干股。还有一种管理公司用管理费来做投资，拥有这个酒店的股份，等等。3业主专门成立一家管理公司有的业主专门成立一家管理公司管理酒店。这种情况下的管理公司，实际上就是业主下设的一个管理公司，它和业主实际上是一家。4部分参股 另外一种情况是一家管理公司可能同时管理好几家酒店，他对有的酒店参股，有的酒店他不参股。因为他可能会看好某一家酒店，他觉得值得拥有这家酒店的股权，他就投资。这种情况叫部分参股。5参与管理不参与股权 还有的管理公司只管理而不参与股权，要么是他不愿意投资，要么是酒店业主不希望他参与到酒店的股权中来。1 什么情况下业主会聘请管理公司帮他来管理酒店？（多选题）A市场竞争比较激烈 B.老酒店全面升级改造 C.酒店经营管理不善 D.业主决定不再参与酒店日常经营管理E酒店面临倒闭或重组 F.总经理突然辞职，日常工作陷入困境G.管理公司参股自检2-1见参考答案2-1l 3 酒店经营管理合同的内容（一）管理合同的基本内容无论管理公司参股还是不参股，管理公司和业主之间永远充满矛盾。业主总是希望对管理公司的支出费用最小化，而管理公司总是希望自己从管理中获得的收入能达到最大化。这使得业主和管理公司存在很多的矛盾，在经营管理过程中这些矛盾就会不时地表现出来。为了减少日常经营过程中造成的矛盾，很多酒店业主会跟管理公司签订管理合同，把双方的权利和义务、付款方式、奖罚条款等等，都以合同的形式固定下来。那么，管理合同究竟有多少种呢？其实，有多少家酒店被管理，就有多少个管理合同，因为世界上没有任何一个管理合同和另外一个管理合同是一模一样的。一般来讲，管理合同包括以下几个最基本的内容：1合同期限首先，合同要有期限，也就是说管理这家酒店多长时间，五年、十年，还是二十年？2合同提前终止的程序在执行过程中，可能会出现一方要求终止合同的现象，那么，在订立合同时一定要说出来，在什么情况下可以提前终止合同，要具备什么条件或程序，如果单方违约，要承担什么责任。3合同延长的程序合同上还要写明，如果合同到期了，是自动终止合同还是继续合作？如果要延长合同，有什么程序？4酒店销售活动的合同条款这一条比较重要，酒店销售时要有费用，这个费用是业主出，还是酒店管理方从酒店日常经营的费用中出，这个也要先做规定。5管理公司收取的基本费用收取费用的条款，对管理公司来说，这一条很重要，是合同里必不可少的，怎么收费，收多少，是按照营业额的百分比来收费，还是怎么样，这个要有规定。6与经营业绩有关的奖励或罚款另外还有一条是业主比较喜欢加上去的：就是和经营业绩有关的条款，比如经营业绩比较好，超额完成了预算，这种情况下，酒店有什么奖励；如果没有完成预算，还有惩罚的条款。7管理公司所需投资或所获得的股权管理公司要不要对酒店进行投资，如果投资的话，投多少，占多少股权，这些都要做规定。8排他性在合同中，有的业主还会强调：管理公司只能在这个地区管理业主的酒店，不能同时管理竞争对手的酒店，这是排他性的条款。7员工情况还有一条也很重要，就是员工的情况。比如总经理是由业主指定，还是由管理公司指定。通常，业主把酒店交给管理公司，总经理应该是由管理公司来聘用的，但是业主有表决权，他同意还是不同意，在合同里要有所体现，另外其他员工的选拔任用情况，也要事先和业主约定。总之，酒店的业主和管理公司之间的矛盾是可以通过提前管理合同来进行约定，让他们的矛盾最小化。第四讲 经济型酒店的管理模式（下）l 1 酒店业主使用管理公司的利弊酒店业主为了获取投资回报，聘用了管理公司。管理公司为了自己的利润，聘请了专业的人员来管理属于业主的酒店。酒店的业主在考虑用管理公司的时候可能会先权衡一下利弊，用管理公司肯定是有好处的，但是也会有很多不利的方面。怎么解决这些问题，业主要有清醒的认识。1利l 提高管理水平用管理公司首先可以提高管理水平，这是毫无疑问的，因为酒店缺乏的恰恰是管理水平。管理公司有专业的技术、专业的能力，可以使酒店的管理水平一下子得到提高。很多业主都会想到这一点，所以签订合同的时候往往是希望合同时间短一点，而管理公司正好相反，管理公司希望拿到一个比较长期的合同。l 来自集团的帮助第二是来自集团的帮助，管理公司是一个团队，不仅仅是指派到酒店里来的一个小的团队而已，在管理公司的集团层面上，他还有很多更专业的人士。比如前厅的培训，可以由集团来做；它还可以提供市场营销方面的支持；在财务、法律、人力资源方面，集团都可以提供相应的支持，这是使用管理公司的第二个好处。l 可以增加信用度第三个好处是增加信用度。很多酒店的业主并不是全部用自有资金来投资酒店的，很多人都是贷款一部分资金来做的。他们在贷款的时候，银行会要求他们出具一个证明，包括还款能力、还款计划、信用证明等等。如果业主使用一家比较好的管理公司来帮他管理，可能管理公司就会给他做一个预算，比如计划五年内，每年、每月的现金流是多少，五年的总收入是多少，这个增加业主的信用度，这样他在银行获得贷款就比较容易。l 与经营业绩挂钩 第四点是还可以把管理公司的经营业绩和酒店的经济效益挂钩。比如酒店给管理公司规定一个基数，完成利润300万，完成以后的利润，双方有一个分成或提成的比率，这样来鼓励管理公司争取更好的业绩。l 增进合作 最后一点是可以增进合作，在现代的社会，合作是必须的，业主作为一个投资者，管理公司作为酒店的管理者，双方进行合作可以优势互补，一个善于融资，一个善于管理，如果合作得好，还可以继续再投一个酒店，这是增进合作非常好的一个事情。2弊业主在聘用管理公司的时候，也要考虑不足的方面。这个不利的方面体现在以下几个方面：l 总经理的人选因为一家管理公司给酒店派过来的总经理，可能并不是业主想象的那样有能力，有水平，性格、爱好、理念完全跟自己的要求吻合。所以这个时候的业主可能会比较失望。有的业主会坚持自己的观点、标准，管理公司有自己的打算，这样双方的磨合会有一个比较长的过程，因为总经理不像一般员工，要找一个业主满意，管理公司也满意的人选比较难。l 管理人才的流动很多管理公司不仅仅管理一家酒店，可能是这个总经理在这个酒店工作了一年，业主和这个总经理刚刚磨合好，可是这个时候，管理公司却把这个总经理调到另外一家更大型的酒店去了。这实际上对业主来说是一个比较大的损失，但是有时候业主却有没有权来干预这件事情，所以这个问题要事先考虑到。l 经营的矛盾在经营过程中，管理公司和业主之间是肯定存在很多的矛盾，双方的理念、思想、意见都有不统一的时候，在这种情况下，业主可能就会觉得这是我的酒店，我说了算，这样就给双方合作带来不好的影响。l 经营成本增加很多合同的条款都规定：经营的成本是归业主的，而管理公司在经营过程中就增加一些不必要的成本，比如管理公司会把市场营销的成本、增加员工的成本等也给加到业主的头上，作为业主的支出，这个方面业主要充分考虑到。l 2 经济型酒店的特许经营在现实生活中，很多酒店用的是同一个品牌。比如在美国、在欧洲，甚至在全世界的范围内，很多酒店都用同一个名称，同一个徽标，甚至是同一种设计造型。有的人可能觉得这个酒店的业主在世界范围内投了很多的酒店，实际上不是这样，而是酒店的业主购买了这个品牌的特许经营权，共享这个酒店的品牌。（一）什么叫特许经营酒店的特许经营叫做连锁经营。国际上75%的酒店基本上都是在做特许经营。特许经营是通过签订合同，特许人授予他人在一定的时间内使用商标、商号、经营模式等经营资源；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。特许人与被特许人共享连锁经营的品牌。 特许经营有两个当事人：一个是特许方，一个被特许方。（二）特许方1特许方的定义特许方是有权把自己的商号、徽标等这些资源授予他人使用的一方。特许方不经营酒店，他经营的是品牌。经营品牌的目的还是要有盈利。当他经营的品牌被国际上或者被业内认可时，他再把品牌特许出去，从被特许方那里收取特许经营费，通过这样的方式盈利。2特许经营的起源和特点特许经营是一种非常好的方式，它可以把一个统一的管理模式，通过特许经营的模式，在很短的时间内，统一各家不同的经营型酒店。有统一徽标、统一的设计、统一的服务方式，甚至是统一的服务标准或产品标准，这对整个服务和产品质量的提升，非常有效。案例特许经营起源于美国的假日饭店连锁（Holiday Inn Chain）。1952年，Holiday Inn Chain开始了它的第一家酒店，它做得非常有特色，给人一种非常洁净、舒适的旅行体验，深受旅游者的喜爱。1962年，它就拥有了400间连锁店。它的特许经营做得非常成功，当然，现在的连锁店更多了。特许经营品牌的发展，也让经济型酒店在一定时期内，得到了快速发展，比如中国的如家快捷，从三十多家酒店，发展到2005年的66家酒店，到2006年是120多家，预计到2007年底会达到200多家。3特许经营酒店的三重管理特许经营的酒店有三重管理：一个是酒店的业主，一个是管理公司，另外一个是特许经营的品牌，即特许方，特许方并不去经营酒店，而由管理公司管理。特许方不从事酒店的管理，但是有时候因为要维护他的标准，所以他会干涉到酒店的管理。(三)被特许方1加盟连锁店的好处那么，为什么要加盟连锁店，为什么要签订特许经营的合同，要使用别人的品牌呢？因为特许经营是有一些好处的，主要体现在以下几个方面：l 获得品牌名称首先，它可以获得一个品牌的名称。因为如果一个新的酒店想一下子打出它的名气，让别人知道并记住它的名字，短时间内很难做到这一点。而特许经营可以让一个新的酒店拥有一个人人皆知的名称，这样客人一下子就记住并选择这家酒店。拥有特许经营权的都是那些做得比较成功的品牌，它的连锁数量越多，做得越成功，但是它的特许经营费也就越贵。l 增加预订第二个好处也是业主最看中的，就是可以增加预订。酒店的收入主要是靠预订来的，真正的门市客人比较少，数量不是很多。所以，一个酒店一旦获得一个特许经营的品牌以后，就可以增加预订，它可以给酒店带来客源。l 有利于获得外部资金另外一条是有利于获得外部的资金，一个酒店一旦拥有了一个品牌，它的信用度就增加了，它再进行贷款的时候就会比较容易，银行也会优先考虑它的还贷能力、品牌经营能力，所以有利于获得外部资金。l 共享集团优势品牌公司或者特许经营它的品牌，目的是为了让它的品牌更值钱，它在经营品牌的时候，它也会向属下的加盟酒店提供很多的资源和帮助，比如培训、咨询、设计、财务、法律方面的服务，加盟酒店都可以获得这些优势。2业主需要考虑的问题在加盟连锁店时，业主要一般要考虑以下几个问题：l 品牌的认知度即有多少人认识这个品牌，品牌认知度非常重要，当时品牌的名气越大，经营越成功，它的费用可能也会高一些。l 加盟费这个特许经营的费用严格来讲，倒不是酒店首先要考虑的。业主更应该考虑的是这个品牌和自己的酒店的情况，比如目标市场是经济型的商务客人，这个时候会选择一个更针对商务客人的品牌，如果目标市场更倾向于度假型的，可能酒店会选择一个在度假方面更知名的品牌，考虑这些之后，再来比较它的特许经营费。特许经营费才是业主最后要考虑的问题。l 品牌的发展前景未来是很难预测的，谁都不知道五年、十年、二十年以后会发生什么，但是我们可以通过这个品牌目前已经签约的数量来判断，如果有很多加盟店，说明这个品牌还是有发展前景的。另外还有一个指标，就要考虑的它有多少退出的单位，有多少酒店本来是加盟的，现在又决定不加盟了，离开的越多，说明这个酒店发展的前景不够景气。相反，签约的数量越多，说明它的发展前景越好。通过这样的指标可以帮助企业确定选择哪些品牌。（四）特许经营协议同样，特许方与被特许方之间，也会有很多的矛盾和冲突，最有效的办法就是通过特许经营协议，把双方的权利和义务规定下来。特许经营的协议有很多种，但基本的内容是：1当事人的名称、住所首先应该包括双方当事人的名称、住所。2授权许可使用的内容、期限、地点及是否具有独占性协议中还包括可使用的商标、品牌，因为很多品牌公司有不同的品牌，不同等级的品牌针对不同的市场，所以要事先说清楚想使用哪个品牌。另外，经营的内容、期限，用多长时间，在哪使用，是否具有独占性，是不是在一个地方使用就不再做第二家了等，这样的一些内容要加以规定。3特许经营费的种类、金额、支付方式以及保证金的收取和返还方式特许经营费怎么交、交多少、支付方式是什么样的。有时候为了表示诚意，在还没有经营特许经营之前，酒店可能会交保证金，那么这个保证金怎么收取，怎么返还，也要说清楚。4保密条款另外，协议里可能还有一个保密条款，双方在经营过程中