上海大区行销活动落实追踪管理制度 313(确认版).doc

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 编号：Q/MN-XG-SH 上海大区行销活动落实追踪管理制度起草人： 审核人： 审批人： 文件实施日期：2013年4月1日内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司销售管理中心上海大区发上海大区行销活动落实追踪管理制度1 目的为能更好的落实公司的各项行销活动，统一终端活动执行标准，规范操作流程，有效地提高上海大区的执行力，实现行销活动的循环管理机制，特制定此制度。2 适用范围本制度适用于销售管理中心上海大区行销管理部、各RBU团队、经销商、传统渠道分销商。本制度中流程管控结果的处理办法同时适用于大区运营部巡查对终端的检核。3 行销活动角色定位和执行流程3.1 执行流程过程中的角色定位行销部：（1）将集团总部行销活动规划专案（或大区方案）根据市场的实际情况与市场部进行沟通，根据沟通后的确定能执行的活动对方案进行细化形成执行摘要和检查摘要。执行摘要下发RBU和KA并指导其执行，检查摘要下发大区巡查部。（2）根据巡查检查结果对RBU、KA、渠道进行督促执行。（3）根据巡查提供见证性材料对上海市场部月度结案进行审核，并将审核结果提供给财务部。RBU、KA：（1）指导卖场部、连锁便利部、外围部、社区部等四个渠道按照执行摘要落实活动，配合巡查部检查执行情况，在执行过程中的发现的问题及时反馈到行销部和巡查部。（2）协助渠道提供见证性材料，提醒渠道准备结案材料。巡查部：按照检查摘要检核渠道的执行情况，并对执行不符合要求的进行通报和责其整改与复查。根据检查情况提供见证性材料。财务部：根据行销部审核客户市场部后的结案材料进行审核和结案。3.2行销活动执行流程4 执行标准和考核细则行销活动主要分类有基础铺市类、渠道促销类（KA档期规划、传统渠道销售政策）、生动化打造类、推广类（人员推广、广宣物料推广、礼品促销推广等）、新品上市类等。以下对所述几大类活动的执行责任人、工作内容、工作要求、终端检核进行说明。3.1 责任人重点客户经理、行销经理、RBU经理、城市经理、巡查部、经销商、分销商3.2工作内容3.2.1铺市类 传统渠道网点开发和产品铺市，各渠道按照大区深度分销规划执行，务必在规定时间内完成网点开发的任务。具体执行标准和考核细则参考2013年蒙牛集团销管中心上海大区深度分销管理制度。3.2.2渠道促销类（1）KA档期活动规划 重点客户经理和行销经理制定档期规划时必须严格按照总部全年产品策略制定；RBU经理执行过程中务必关注两大问题，一是活动在规定时间开始和结束，二是活动期间严禁出现断货缺货现象。巡查部在档期执行期间对执行门店进行抽样检查。（2）传统渠道促销政策行销经理制定促销政策时必须严格按照大区全年深度分销策略制定；RBU经理按照大区要求，深入宣传促销政策，务必向经销销商解读透彻。3.2.3陈列生动化类（1）陈列打造重点客户经理、行销经理制定陈列明细时，结合全年产品策略，聚焦重点品类；RBU经理按照大区规划，保证陈列位置、陈列形式、陈列大小与规划一致。（2）生动化打造 重点客户经理、行销经理：根据市场各渠道和门店实际情况，向总部申请全年大店装饰费用和区域打造明细；RBU经理、城市经理：按照渠道和门店需求定期申请终端广宣物料，追踪广宣使用情况。附：广宣物料使用流程时间节点每周二每周三每周五每周末次周一执行项目提报物料需求沟通物料移库物料移库终端使用见证性材料责任部门各RBU行销与物料专员经销商各门店各RBU表1：广宣物料使用流程表3.2.4 推广类（1）店内、店外推广类 行销经理结合重点产品策略，分品类制定全年重点品类推广计划；RBU经理执行推广活动务必按照规定时间开始、结束，按照推广明细执行，不得随意更改执行门店和场次。（2）礼品买赠类 活动渠道务必按方案中规定的时间内开展活动，且礼品在活动期间内使用完毕，不得延期使用，若存在特殊情况需与大区进行备案说明。 活动渠道必须按要求控制活动的整体进度，不得出现过期物料的现象，以免造成资源浪费；活动过程中要有醒目活动告知，此告知必须体现主题并贯穿活动的始终。附：礼品买赠使用流程时间节点每周二每周三每周五每周末次周一执行项目提报物料需求沟通物料移库物料移库礼品陈列信息告知见证性材料责任部门各RBU行销与物料专员经销商各门店各RBU表2：礼品买赠使用流程3.2.5 新品上市类活动要求 运营经理：协调区域产销问题，保证新品上市前期工作准备；重点客户经理：根据系统特点在规定时间（传统渠道、KA卖场1个月，连锁便利渠道2个月）内完成新品进店报议；行销经理：根据新品品牌定位，制定新品推广方案；RBU经理：按照工作推进进度，跟踪进店铺市情况，按照新品推广方案执行推广活动。4. 考核标准在执行过程中，各部门定位好各自角色，按照行销活动执行摘要和检核摘要严格执行，过程中存在问题及时反馈和沟通，行销活动制定的目的是提高销量、做好终端形象、提升品牌力；以下考核标准以督促执行为主。大区参考以下细则进行考核。活动项目考核细则4.1 铺市类参考2013年蒙牛集团销管中心上海大区深度分销管理制度。4.2 渠道促销类考（1）档期活动规划方面：对未按照规划时间执行档期活动的考核RBU200元，考核经销商5000元；对档期活动期间出现终端缺货断货现象的考核RBU500元，考核经销商5000元；对提供虚假见证性材料的责任人考核200元/处，RBU连带20%。（2）传统渠道促销政策方面：对政策宣传不到位的，每发现一家考核RBU500元；对于未在规定时间内执行的考核RBU200元，考核分销商2000元。4.3 陈列生动化类（1）陈列打造方面：未在规定时间内完成陈列的打造的考核渠道RBU经理300元/店，考核经销商2000元/店；对提供虚假见证性材料的责任人考核200元/处，RBU连带20%。（2）大店装饰方面：对未按规定时间完成大店装饰的考核渠道RBU经理300元/店，考核经销商2000元/店；对任意更改大店装饰主题或品牌形象的考核渠道RBU经理300元/店，考核经销商5000元/店；对提供虚假见证性材料的责任人考核200元/处，RBU连带20%。（3）广宣物料使用方面：对未按规定时间申请物料，导致终端无广宣物料的，考核渠道RBU通路行销100元/次；对提供虚假见证性材料的考核提报人200元/处，RBU连带20%；对活动结束后门店仍有过期物料的考核RBU100元/店。4.4 推广类（1） 店内推广方面：对三方公司未在规定时间内完成人员招聘、进场、培训，配套物料到位的，发现一起扣除当月佣金的10%；对城市经理监管不力，出现三方公司提供虚假见证性材料的，发现一起扣除三方公司当月佣金的20%，考核城市经理200元/次。 （2）店外推广方面：对任意变更活动地点造成活动无法开展或开展后无产出的考核责任人500元/次；对任意变更活动主题，脱离当月市场策略，未能起到预期效果的考核300元/次；对提供虚假见证性材料的考核提报人200元/处，RBU连带20%。 （3）礼品买赠方面：对礼品陈列不符要求，考核城市经理100元/店；对活动未按进度开展和结束的，考核RBU通路行销100元/人，RBU连带10%；对提供虚假见证性材料的考核提报人200元/处，RBU连带20%；对活动结束后门店仍有过期物料的考核RBU100元/店。对经销商未按公司规定标准使用物料的考核经销商5000元；对经销商未使用赠品导致赠品过期的按照以下比例考核20%过期的考核20000元，50%过期的考核40000元，80%过期的考核10000元。4.5 新品上市类新品上市已经沟通确认后，各部分务必通力协作，对过程中出现