“西夏凤凰城”销售部建设组织销售方案.doc

“西夏凤凰城”销售部建设方案目录一销售部建设方案的指导思想二团队建设三销售前期的准备工作四现场管理五销售办公室一、销售部建设方案的指导思想1销售部的建设遵循为项目服务的宗旨、一切为了产品的市场实现，实现公司的目标。2市场原则。根据市场已有的经验开展对销售部建设。3竞争原则。销售部的建设必须体现市场竞争的原则。4树立公司的良好形象。销售部的建设必须体现本公司的企业文化和良好的形象。5科学管理原则。6成本控制原则。总之，销售部建设是为了公司而服务的，进而服务社会，以实现我们的既定目标。二、团队建设1指导原则：A充分体现企业的文化B以人为本C优胜劣汰2目标：团队建设最根本的目标就是建立一支一流的团队，为公司的发展提供人力资源支持。3人员编制及岗位职责：销售部组织架构：u 职责描述，u 销售部经理岗位职责：u 负责销售部的全面销售管理工作。u 负责销售方案的执行、完成销售业绩。u 负责销售策略、销售计划的制定，组织实施。u 定期组织广告部、策划部及销售人员开会，总结阶段成果，经验及教训。u 负责销售现场控制。u 负责对外联络，公关等。销售部副经理岗位职责：u 负责所辖区域的日常管理工作。u 负责对销售现场的控制。u 负责对工作人员的培训、考核。u 参与制定销售策略、销售计划并组织实施。u 完成销售指标。u 负责及时解决投诉问题并向上汇报。u 掌握市场变化，及时采取应时措施销售主客的岗位职责：u 负责完成规定的销售任务。u 负责参与对业务人员的培训、考核。u 对销售代表提供业务指导。u 参与销售策略，销售计划的制定。u 负责激励、鼓舞本组人员的工作热情、团队合作精神。u 负责传达公司会议精神，并贯彻实施。u 负责安排本组人员的日常工作。销售代表的岗位职责：u 负责对客户的接待、看房、解答、回法、谈判，并直至客户签约。u 负责完成销售指标。u 负责自己客户及指派客户的跟踪、催款、沟通、联络等工作。u 认真完成上级领导交给的其他任务。u 负责市场最前沿信息的收集、整理并及时汇报。4、招聘及培训：u 招聘的基本原则：根据岗位职责的具体要求来招聘合适的人选。u 招聘的具体要求：u 知识素质：专业技术知识的深度。综合知识面的广度。自我管理的能力。u 能力素质：主动交际的能力。u 品格素质：开朗、外向、豁达、职业道德良好。u 培训的基本原则：针对所招聘人员的综合素质的评价和公司的具体要求对员工进行培训，使其具备所要求的能力。培训的基本内容：u 房地产基础知识。u 销售流程及销售技巧。u 销售人员的职业素质。u 团队精神。u 表达能力。u 企业简介及企业文化。u 项目基本情况。u 各项规章制度。u 随着项目的进行，在不同的阶段对工作人员的要求也不同。所以，对人员的培训在不同的阶段应在内容上有所不同。5、录用及考核：u 录用：通过培训后的考核，考察其对所培训内容的掌握能力和理解能力，参照培训目标录用。u 考核：考核遵循市场原则、只有个人的能力实现的产品的实现、才能决定其价值。6、薪酬制度：薪酬制度的原则：u 内部均衡：是员工之间的一种平衡，这种平衡的衡量标准是是否能以员工对薪酬的公平性感到满意。员工对薪酬公平性认同越高，薪酬的内部均衡性就越好，企业就越有凝聚力。u 分部均衡：是同区域同行业认同以一种平衡，这种平衡的衡量标准是是否公司能用最合理的薪酬招聘到最合适的员工，留住最好的员工。u 挑战性。薪酬制度的具体方案公司在确保利润的前提下、用销售额的1%，作为对项目工作人员的奖励：其中8作为佣金，2作为销售部与策划部的分红。副总：底薪+公佣（2）+股权+分红经理：底薪+公佣（1）+股权+分红副经理：底薪+公佣（2）+股权+分红主管：底薪+公佣（1）+分红销售代表：底薪+佣金（2）7、考核指标：1）定量：销售额、资金回笼量、资金公用量，费用、利润；2）定性：资金周转天数、人员创利率，市场占有率；注重服务：投诉率；讲究信誉：工商关系、关系单位的关系；突出品牌。8惩罚制度：原则：由于薪金制度制定的基本原则是市场原则，所以惩罚将是由市场决定的，业绩不佳不但面临着收入的不断减少，而且可能被末位淘汰。9福利待遇：福利组合：u 假期和休假制度。u 费用报销制度。u 住房。u 保险、奖金、分红u 培训的机会u 根据级别的公司，在福利待遇上给予不同处理。u 销售前期的准备工作1、售楼处的建设与装修：售楼处是项目留给客户的第一个印象、售楼处的建设，装修必须体现项目的特色及价值。以项目的主销户型的基础建设和装修售楼处应向客户展现了一个最好机会、特别是期房。所以，应该以主销户型的格局来设计售楼处、体现我们提供给客户的增值服务。2、日常办公用品的配备：电话、电脑、传真、印刷品、打印机、服装、复印机等等。3、各项管理制度，管理表格的制定：管理制度：1）考勤考核管理制度：u 基本工作时间为8：30-17：30，平日安排值班生的工作时间至19：00。如遇广告宣传日，当日值班工作时间至20：30。u 所有职员上班需签到，下班需签离，违者按公司考勤制度予以处罚。u 所有职员在工作时间必须统一着工装，佩带胸卡，女士画淡妆，男士系领带。违者不得上岗，并按事假计入考勤。u 销售经理每月根据各岗位职责的要求及每个人的工作态度、业务能力、工作状况、业务考核、出勤状况等进行考核评定，不按时按需完成本职工作者，视情节轻重予以处罚50-100元。u 业务人员每月需按规定完成一定数量的定额，并以实际完成状况为依据进行客户评定及提成。u 所有职员因个人原因出现拖欠工作、不按时按需完成由其本人完成的工作的现场，视情节轻重予以处罚50-100元，第三次，辞退。u 业务人员必须按规定执行休假，如未经批准私休假，按旷工处理。u 双休日值班人员，必须按排班表执行，若出现未到岗位者，按旷工处理。u 销售现场管理制度：u 注明：此条例中所有罚款均存入销售部指定帐户、单独记帐，用于销售部所有成员的公共活动基金。u 所有在销售部办公的职员必须服从销售部的统一领导，遵守各项规章制度。u 所有职员在岗位上不得做到工作无关之事，不得大声喧哗、嬉笑打骂，不得吸烟，违者每次罚款100元。u 所有职员需要爱护公共财产，不得故意损坏公用设施；办公用品及工具用完均需放回原处，违者视情节轻重予以处罚；轻者处以50元罚款，重者视损坏情节处以罚款。u 所有职员需爱护公共卫生，维护现场清洁，发现不爱护卫生者每次罚款50元。u 所有职员不得在接待客户时处理个人事务。平时尽可能减少用办公电话处理个人事务，每次用办公电话处理个人事务不得超过3分钟，违者每次处以罚款50元。每月发现3次以上者，劝退。u 所有职员在岗位上不得吃任何食物，违者每次处以罚款100元，出现第二次者，辞退。u 所有职员在岗位上要保持良好的姿态，不得出现倒、卧、躺等影响公司总体形象的姿态，违者一次处以罚款50元，出现第二次者，辞退。u 每天下班时，应将本办公室的空调、电灯、门窗、电脑等电器关闭。会议管理制度：1，销售部每周一召开例会，由主管领导组织，对例会中提出的问题应由主管领导在2天之内给予解决方案或答复。例会应邀请物业公司、广告公司等相关合作单位的相关负责人参加。2，销售中心业务人员每星期五13：00召开例会，每个人总结本周工作及情况，对客户提出的问题及时交换意见，便于对外统一口径、把发现的问题尽早解决。3，销售部所有人员每月最后一个星期五13：00召开月总结、统计、汇报、计划会，以便了解其他人的工作业绩、状况。个人要以书面形式做月度工作总结、月度工作计划。4，销售部的例会需参加的员工，在没有特殊情况下必须参加。休假人员同样必须参加例会。5，每次例会需做会议纪要。保安保洁管理制度：u 销售部的保安、保洁人员上级领导为销售部经理。u 保安人员采取24小时值勤制，保安人员上岗时必须夜间保安巡逻时，除警备、防盗处，还应负责销售部的防火。u 夜间值勤，保安人员应将所有内外门窗检查一遍，若发现有损坏之处，第二天，应立即报告上级领导。u 夜间值勤，销售部的工作人员下班后，严禁任何非工作人员进入。下班后，所有出入的人员均需记录登记，登记记录册交上级领导。u 换岗时需将销售部的外门钥匙进行交接。u 样板间保洁人员的工作时间为：8：30-17：30；室间为8：00-17：00。样板间的保洁人员每周六休息室内外保洁人员每周日休息。u 样板间保洁人员负责样板间的清洁工作及保管样板间所有物品工作，若发现物品丢失、损坏而无相关责任人的，由保洁人员按具体情况赔偿。u 室 内外保洁人员负责销售部室内（不含样板间）室外的卫生，环境、绿色植物的浇水处理。u 样板间保洁人员下班时需将样板间内的所有空调、电灯、门窗关闭。样板间钥匙交与上级领导。业务管理制度工作细则：u 注明：此条例中所有罚款均存入销售部指定帐户，单独记帐，u 所有职员需认真发履行各岗位职责中约定的工作职能及范围。u 所有职员严禁销售非本项目之任何楼宇，违者予以辞退。u 业务人员接待来电、来访客户要按公司规定执行，不得争抢客户，不得怠慢客户，要礼貌用语、态度谦和。违者视情节轻重予以处罚100-300元，出现被客户投诉现象且情况属实又不能顺利解决者，停接客户一个星期（正常上班），第二天，辞退。u 公司指派的历史客户，不论成交与否，均应按公司规定做好客户跟踪服务，不得怠慢，一经发现因跟踪服务未到位而延误应办的事，将视情节轻重予以处罚100-300元，出现被客户投诉现象且情况属实，又不能顺利解决者处以罚款300元，第二次，辞退。u 业务人员必须有义务接待主管安排的非本人客户，接待时必须做到认真、负责一切以项目利益为出发点，若经发现不愿意接待或有损项目形象及利益之事，视情节轻重予以处罚100-300元。u 业务人员的贷款客户，在签定预售契约七个工作日时或之前，必须将贷款客户的所有必备资料转交贷款人员，超过规定期限视逾期时间，对相对应的业务人员予以处罚100-300元。u 销售主管必须有义务监管本组人员完成接待、贷款催款等业务工作，如该组出现业务违纪情况，销售主管每次处罚200元。u 所有职员不得私自收取客户给予的好处费、不得收取回扣和礼物、不得欺诈客户，一经发现予以开除，并扣除未结算的全部提成。u 所有职员在对客户的谈判洽商过程中，遇有关技术问题及原则问题，界定不清的，不得擅自解答。如遇当事人私自承诺客户某项事宜不能兑现而造成退房的，经双方当事人确认，除扣发该职员此项业务提成外，该职员当月工资的30%将予以扣除。u 所有职员每天需认真填写报单，不得欺瞒，每月需认真做工作总结，报予部门负责人确认并归档管理。u 销售代表应将客户资料了解详尽，填于报单上。u 确定业务人员之客户，以每天上交双方销售经理的业务报单并经确认为准。一联主管存档，二联财务存档，三联业务人员自己留存。u 提成分配及奖惩制度：注明：所有提成比例均指税后数额，由乙方支付。岗位基本工资提成销售主管1公佣销售代表2本人业绩试用人员 2本人业绩放日期：每月工资月底按月发放，提成每月12日前按月发放。定额：u 销售代表每月定额根据每月销售计划及销售代表的人数不同而不同。销售代表的当月定额，在上月山销售领导小组根据具体情况制定。u 提成分配比例及奖惩：u 每人根据每月定额情况提成比例为2，按本人当月实际成交总额的80%当月发放20%累计到底统一发放。u 若完成本人当月定额（含）者，按2计提，若没完成定额的，按1计提。u 销售代表若连续两个月没有业绩，辞退。销售代表若连续两个月未完成定额，降为试用。试用人员若连续两个月未完成定额，辞退。销售主管若连续两个月被评为最差小组，降为销售代表；u 每月根据业绩（至少完成定额的一半）进行评定销售冠军，每次每人给予嘉奖1000元。u 每月根据业绩（至少完成定额的一半）进行评定销售冠军小组，每次给予团奖的50%予以嘉奖，按销售业绩5例分配发放。另50%团奖按销售业绩比例分例发放给其他三个小组人员。u 每月最差业绩者，每次每人扣发300元做为处罚。四、成交客户为不同的销售人员接待来电、来访洽谈的，原则上业绩归属于签单人员提成比例视具体情况由当事方自行解决，如有争议，由销售主客依据实际情况及报单判定。五、成交客户必须交纳前期付款并签约才能算入业务人员当月完成额。六、由于各种原因造成客户退房的，该对应的业务人员提成将全部扣除。7）接待来电、来访制度：业务人员采用分组轮班接听有效客户咨询电话制度：1每组业务人员按排列顺序接听有效电话：2有效电话是指咨询有关项目内容之电话，但事先明确诸如广告业务、同行咨询、推销、找人、公司内部业务等电话不计入有效电话之列；业务人员采用分组轮班接待来访客户洽谈制度：1每组业务人员按排列顺序轮班接待来访；2效客户是指咨询有关项目内容之来访者，不包括事先明确是同行咨询或业务咨询；3本人的老客户上门洽谈时，错过自己轮班接听电话接待来访的机会的，将不再保留。8）签约、合同管理制度：u 所有需印盖公章、合同章的法律文本文件，均由签约人员负责填写并签定，其他人员无权填写、涂改、修正、盖章。u 所有与客户间的相关法律文本文件，原则上均需印盖合同章。u 保留单由销售代表填写，填好之后与保留金同时交主管统计及财务人员开据收据，由财务人员加盖财务章。u 保留单一式两份，一份由财务收执，财务人员每月25日必须与销售统计人员核对帐目。u 预售契约及补充协议一式四份，由销售主管收执并审查。u 所有法律文本文件的签定，在未超出公司同期相关规定条例标准下，由签约人员填写签字、主管审核签字后，方可由办公室人员加盖公司章；若超出公司同期相关规定的条例标准，必须得到相关领导的文字确认，方可由签约人员填写签字、主管审核签字后，方可交办公室加盖公司章。u 签约人员必须仔细核对所签户型、价格、面积、交款、日期、违约时间、违约金额等其他条款，必须经主管核对签字。如果发现有违反公司规定或合同金额等条款有误（没有相关领导批文的），造成经济损失的，将根据具体情况对相关责任人进行经济处罚，严重者辞退。若同时期出现同户型重复签约情况，将对相关责任人予以处罚1000元以下罚款，第二次辞退。u 销售方代为客户办理预售登记工作，预售契约需全部由销售方保管。故原则上，签定的全同需由客户先行签字盖章后，再由签约人员负责加盖合同章及法人人名章。预售契约、补充协议签定后，由签约人员复印一份转交财务收执，原件转交行政人员归档管理。财务人员每月25日必须与销售统计人员核对帐目。u 若补充协议在销售方提供的广西基础上有修改，必须经市场销售部经理以上级甲方领导，在需签定的文本上签署文字意见，方可加盖合同章执行。u 进行房款结算工作前，房款结算的明细单，由签约、财务、贷款人员计算并核对后制定明细，必须由财务部门最终审核后，方可按多方确认后的明细执行。u 财务人员在收取首期房款时，必须代扣代缴印花税。u 签约人员将合山甲乙双方的签章工作办理完毕后，交与合同管理人员的时间不得超过两日，不得延误办理预售登记工作。违者但未超过3日的每次处以50元罚款；若超过5日仍未归档者，每次处以200元罚款，第三次辞退。u 过户人员办理预售登记工作必须在答定合同后五个工作日内办理完毕。若没有正常理由并超出时限仍未办理完毕，将对责任人每次予以处罚100元，第三次辞退。u 贷款人员每次办理一个客户的贷款工作，自客户签定合同之日起7个工作日内，必须追踪业务员索要贷款协议及所有资料，若没有正常理由并超出时限仍未办理完毕，将对责任人一次予以处罚100元，第三次辞退。u 贷款人员自客户提交必备资料后，办理商业贷款或公积金贷款的应将所贷款项，在30日内回款到帐；办理组合贷款的应将所贷款项，在60日内回款到帐。出现延期并没有正常理由的，每次予以处罚100元，第三次辞退。u 财务人员负责按天统计应签约、应换签、应交款、应退保留金等而未履约的客户，并填写相关催单交与签约人员加盖公章，由签约人员交与销售经理发出给违约客户。u 非销售部人员，需查看合同或索取客户资料及数据的必须经市场销售部经理或以上级领导的批准。u 财务人员为客户开据收据或发票时，应将楼号、层数、户型、当次所交款项及数额，写清写明，财务人员审核需严密、认真、正确，若出现事故，对相关责任人予以相关经济处罚，出现第二次辞退。u 当客户交款超出应交纳总房款时，财务人员不得收取，必须查明客户用意及目的，报与上级领导批示处理。u 行政人员若将所管理的合同、文件丢失或下落不明，第一次予以处罚100元，第二次辞退。u 贷款人员原则上不得代收取客户的保险费、律师费等，如遇特殊情况收取，需经上级领导批准，并妥善保管交与相关单位，如有遗失，由相关责任人赔偿。u 管理表格：u 来访洽谈录u 电话、初次来访洽谈录u 工作日志u 退房申请单u 折扣申请单u 关于申请单催款通知书尊敬的 女士、先生：你好！首先感谢您对西夏凤凰城的全力支持！您购买的西夏凤凰城 园 座（号楼） 型户型，按照与您于 年 月 日签定的银川市内商品房预售契约附件 之约定的事宜，您应于 年 月 日之前，交纳购房款 元，现贵我双方签定的时间期限已过，望您于百忙之中于 年 月 日 时期，亲自前往西夏凤凰城售楼处财务室，交纳此部分房款，过时您仍未办理交款事宜，我方将按照合同第 条之约定的违约责任，扣罚您的违约金。希望您能够给予理解与支持，特此通知。 祝商祺！ 中天房地产有限公司 年 月 日合同签定通知单尊敬的 女士、先生：您好首先感谢您对西夏凤凰城的全力支持！您购买的西夏凤凰城 园 座（号楼） 型户型，按照与您于 年 月 日签定的 第 条之约定的 事宜，您应于 年 月 日之前，与我方签定银川市内销商品房预售契约，现贵我双方签定的时间期限已过，望您于百忙之中于 年 月 日 时间，亲自前往西夏凤凰城售楼处，签定银川市内销商品房预售契约过进您仍未办理签定购房合同事宜，我方将不再为您保留该套房屋，并有权继续销售，同时您所交纳的保留金或定金将全部扣除。 希望您能够给予理解支持，特此通知。 祝商祺！ 中天房地产有限公司 年 月 日同换签通知单尊敬的 女士、先生：您好！首先感谢您对西夏凤凰城的全力支持！您购买的西夏凤凰城 园 座（号楼） 型户型，按照与您于 年 月 日签定的内部认购协议书第 条之约定的事宜，应于 年 月 日之前，与我方签定银川市内销商品房预售契约，现贵我双方签定的时间期限已过时，望您于百忙之中于 年 月 日 时前，亲自前往西夏凤凰城售楼处，签定银川市内销商品房预售契约。过时您仍未办理签定购房合同事宜，我方将按您已支付房价款总额的万分之二，对您扣罚违约金，若您于 年 月 日 时之前仍未办理换签银川市内销商品房预售契约事宜，我方将不再为您保留该套房屋，并有权继续销售，同时您所交纳的定金将全部扣除。希望您能够给予理解与支持，特此通知。 祝商祺！ 中天房地产有限公司 年 月 日退保留金通知单尊敬的 女士、先生：您好！首先感谢您对西夏凤凰城的全力支持！您保留的西夏凤凰城 园 座（号楼） 型户型，按照与您于 年 月 日签定的保留单之约定的事宜，我方只为您将该套房产保留至 年 月 日，现贵我双方签定的时间期限已过，我方不再为您保留，将继续销售该套房屋 。但是望您于百忙之中前来西夏凤凰城售楼处，取回您的保留金。若您于 年 月 日 时前，仍为前来取回保留金，我方将扣发您的保留金。希望您能够给予理解与支持，特此通知。 祝商祺！ 中天房地产有限公司 年 月 日退房协议书甲方：中天房地产有限公司乙方：由于 原因，乙方申请将已购买甲方的西夏凤凰城 园 号楼 层 型 套房屋退还给甲方，经甲乙双方友好协商，签订如下退房协议：第一条 乙方于 年 月 日与甲方签定了 ，房屋建筑面积为 平方米，总购房款RMB 元，大写为