01区域培训指南.doc

21世纪中国不动产区域培训指南2005年21世纪中国不动产区域培训指南2005年 21世纪中国不动产版权所有，不许侵犯。未经21世纪中国不动产公司书面同意，本手册中的任何一部分内容不得以任何方式或任何手段，如电子、机械、照相、录音或其他方式复制、储存于检索系统或传输目录I培训体系概览 4-8I.i 培训体系介绍 4I.ii 培训组织机构图 6I.iii 总部、区域、加盟店的培训职责 7 II区域培训部工作要点 9-12II.i 组建区域培训部 9II.ii 培训专员的要求 10II.iii 培训专员的职业技能开发 11III区域培训工作的开展 13-20III.i 培训部初期建设 13III.ii 加盟店初始化培训 14III.iii 持续培训支持 16I培训体系概览I.i培训体系介绍21世纪不动产之所以在全球不动产中介行业名列榜首，最重要的原因在于我们拥有一套科学的、严密的运作模式和独特的经营技巧。这一整套方法论在30多年中不断发展和完善，在全球36个国家获得了成功，系统内每一个环节的工作都是在这一方法论的指导下完成的，而培训正是这套方法论最有效的传递方式。21世纪中国不动产根据中国的具体情况，在充分研究21世纪不动产培训体系的运作方式和核心培训资料精髓的情况下，制定了符合中国不动产现状的21世纪中国不动产培训体系：完整的培训架构。整个培训系统由三部分组成：21世纪中国不动产培训中心（即总部培训部）、区域培训体系和单店培训体系。不同层面的培训体系依照不同层面的业务需求展开相应的培训工作，彼此衔接贯通完成各自的培训职能（具体职能见后）。全面的培训课程。我们的培训主要分为加盟店管理技能培训、经纪人专业技能培训和职业技能培训三部分。使每一个加入21世纪体系的员工都能够依据21世纪所要求的标准获得相应的培训资源支持，从而走上成功之路。优秀的讲师队伍。为了保证准确地了解和讲授21世纪不动产的课程，我们采取从现有经纪人队伍中选拔优秀经纪人担当培训讲师的方式，并通过不断地监控和培养提高认证讲师队伍的授课水平，最终达到良好的培训效果。完善的培训方式。除了传统的讲师授课方式以外，我们通过对于加盟店主的有效培训，并提供相应的培训资源以及工具，支持经纪人的直接管理者实施有效的岗位培训，使21世纪系统内的每一位成员可以在任何时候得到业务上需要的指引。我们的目标是：将21世纪不动产的培训建设成为中国不动产业内最专业、最权威的培训系统I.ii组织结构图21世纪中国不动产总部培训部区域培训部区域培训部加盟商培训区域讲师团加盟商培训区域讲师团I.iii总部、区域、加盟店的培训职责总部培训部职能：l 设计和建立21世纪中国不动产的培训体系和管理构架l 制定21世纪中国不动产培训战略l 开发21世纪不动产系统核心课程，并做初步本土化l 培训，聘用和管理系统内的认证讲师l 调查和分析加盟者的培训需求，提供培训实施和跟进的工具l 建立和完善网上21世纪中国不动产培训中心l 根据21世纪中国不动产的发展趋势和方向，不断完善21世纪系统对加盟者的培训支持区域分部培训部职能：l 协助总部培训战略的实施l 负责加盟店培训需求的调研和分析，培训效果的评估与跟进，并及时向总部通报相关信息l 制定区域年度培训计划，并通报总部培训部l 调动区域内部及外部的相关资源开发相应的培训项目l 监督和指导加盟店的培训工作l 负责总部培训部下放的培训课程区域本土化l 协助总部培训部进行相关课程和教材的修正和完善l 推荐合格的区域培训讲师，组建和管理区域讲师团l 接受总部培训部委托，负责组织和实施相关培训课程l 定期向总部培训部通报培训季度和年度报表加盟店培训职能：l 依据加盟店业务发展需要，进行培训需求分析l 针对店内运营管理模式，经纪人技能技巧进行评估l 配合区域培训负责人完善区域培训计划l 配合区域培训负责人进行课程开发和改进l 推荐优秀经纪人成为认证讲师，配合区域培训部对本店的认证讲师进行管理l 推动店内辅导制度，并制定相应的操作方式l 培训员工正确和有效地使用21世纪营销工具II 区域培训部工作要点区域分部的培训部作为培训支持体系中承上启下的中间环节，对于整体培训支持的成功则具有举足轻重的作用。区域培训部肩负着对加盟单店的最直接的日常的和持续的培训支持工作，所以区域分部应当建立一个强有力的培训部，与总部培训中心共同努力对加盟单店提供有效的培训支持。区域培训部是整个21世纪培训体系成功的关键环节。区域培训部工作的开展可参考以下的工作要点：II.i 组建区域培训部区域分部培训部作为未来加盟店持续支持的最重要的工作，在区域分部建立之初就应当给与充分的重视，并积极招募合适的人选进行培养。为此，总部要求区域分部在加盟之后，在建设区域分部的组织架构时培训部的建立必须第一时间成立。 具体时间期限要求如下：接受认证 资料研习 培训人员招募人员时间：区域分部成立6个月之内认证内容：讲师认证质量服务讲师认证时间：参加完总部培训后2个月内资料：见后要求：对资料中的相关内容与相关部门共同进行区域化修改时间：人员招募后1个月之内课程：参加由总部培训部举办的培训专员培训培训课程时间：加盟一个月之内人员要求：见后 II.ii 培训专员要求招募合格的培训人员是培训部建立的首要关键任务。作为区域培训部人员，将肩负区域分部培训的组织管理和授课工作，所以，培训部人员必须符合一下条件：1. 年龄：2835岁2. 学历：房地产及相关专业，金融、经济、管理等专业本科以上3. 工作经历：具备房地产中介和/或房地产开发销售、管理3年以上实际工作经验。如果不具备房地产从业经验，必须具备产品销售、营销和/或销售管理4年以上实际工作经验，具备从业务人员到管理人员的职业成长者为佳4. 素质：具有较深厚的营销/销售管理经验，具备组织管理能力；良好的写作和语言表达能力；良好的学习能力；良好的人际协调/沟通能力具体招募几名培训人员（含培训经理），区域分部应当根据自己在该区域的发展战略与市场拓展计划制定。II.iii 培训专员的职业技能开发区域培训部在招募到合格的培训人员后，应当对其进行适当的培训，并参加由总部培训中心组织的相关培训课程。培训人员应完成以下工作：阅读和学习以下资料：l 培训管理制度l 单店P&P手册和VI手册l 特许加盟系统l 21Plus学员手册l 质量服务计划l 加盟单店NBO BOX里的资料l 培训指南l 单店运营手册参与区域分部的以下工作：l 市场调研，了解当地房地产中介市场状况l 与区域特许咨询顾问共同商讨和总结不同中介业务的作业流程l 市场战略与计划的制定l 了解特许咨询顾问的工作内容参加总部培训中心举办的区域培训专员培训系列课程培训中心对区域培训专员的培训区域培训专员可以在参加完成培训中心举办的“区域初始化培训”课程的学习之后，直接参加培训中心举办的“专业培训训练”课程。该课程包括以下内容：第一部分 成为优秀讲师1. 演讲的目的与法则2. 计划与准备3. 个人演讲的实效4. 视觉器材与配备5. 主持培训班第二部分 专业培训流程1. 培训需求调研与分析2. 培训课程的设计与开发3. 培训效果追踪与评估4. 培训课程的组织与实施III.区域培训部工作的开展当区域培训专员完成以上工作，就可以着手开展具体的培训工作。III.i培训部初期建设为了能够向首批加盟的单店提供及时的培训支持，区域培训部在建立之初，应当在总部培训中心的帮助下尽快完成以下工作：1. 对现有培训课程进行开发和区域化l 确定加盟店“入门辅导”的内容l 完成房地产基础知识的区域化工作。区域化部分详见培训中心下发的房地产基础知识大纲l 完成21Plus的区域化工作。区域化部分将在总部提供的讲师培训中阐述。l 开发符合当地业务实践的专项业务销售技巧课程。具体课程要求见附件。2. 与当地房地产专业培训机构、职业学校等建立合作关系。建议的相关机构：l 当地不动产职工大学l 高等学府的相关院、系l 专业培训机构l 政府机构的相关专家l 房地产法律顾问公司III.ii加盟店初始化培训在加盟店加盟之后，区域培训部最重要的工作便是通过组织一系列的课程对加盟店进行21世纪系统的初始化。初始化培训的内容与实施如下：1. 在每一家加盟店加盟的初期，首先与加盟店店主确认加盟店培训负责人，并负责辅导“加盟店培训指南”，与其共同探讨如何开展加盟店的培训工作。2. 在基于加盟店培训需求调研的基础上，与加盟店培训负责人一起进行培训需求的调研。调研工具可以采用总部培训中心下发的“区域需求调查表”“区域培训统计表”，同时各区域分部应当根据本区域当地房地产市场和中介公司的具体经营状况补充适当的调查项目。3. 培训专员应当与客服顾问和特许咨询顾问以及店主一起制定一个初始化的培训计划，包括：l 何时对加盟店的进行入门辅导l 何时举办房地产基础知识培训l 何时举办21Plus培训l 何时举办专项业务销售技巧培训l 加盟店店主参加培训中心IMA课程的时间l 何时举办质量服务计划培训4. 入门辅导培训讲师与特许咨询顾问在规定的时间携带“单店NBO BOX”到加盟店内（或者加盟店人员到区域分部）对加盟店的员工进行培训和使用指导。5. 组织加盟店店主参加质量服务计划的培训。6. 组织加盟店员工参加房地产基础知识的培训（加盟店员工中曾经参加过类似培训课程或者持有房地产经纪人证书的人，可以不参加此课程的学习）；7. 组织加盟店员工参加21Plus课程的学习；8. 组织加盟店店主参加培训中心举办的IMA课程；以上第57点没有明确的先后顺序，根据区域培训部制定的培训计划实施即可。IMA课程培训时间请参看培训中心年度课程表。III.iii持续培训支持培训作为21世纪不动产特许系统中持续支持的重要组成部分，对于整个体系的建立和帮助加盟店的成长至关重要。除了初始化培训和21世纪体系内的核心课程以外，区域培训部应当根据区域加盟店在实际经营过程不断开发相应的专题对加盟员工提供完整的培训课程或者专题。要做好持续的培训支持需要：1. 定期或不定期走访加盟店管理者和员工，了解加盟店实际经营中存在的问题2. 与特许咨询顾问保持密切的合作，了解加盟店的实际运作状况3. 通过查询SIS系统，每月分析加盟店经营报表，了解加盟店总体经营状况和经纪人的业绩状况4. 参加加盟店店主委员会会议，收集加盟店需求5. 随时注意当地房地产市场发展动态，了解市场发展趋势和业务发展状况通过以上工作，定期分析加盟店培训需求，针对需求开发相应的培训课程或者专题，及时向加盟店提供培训（区域培训不在开发培训课程和专题的过程中，可以向培训中心寻求帮助，培训中心将在课程结构、授课方法、教材开发和相关资讯方面给与支持）。 区域培训课程的开发1. 区域培训部在能力范围内可以自主开发2. 通过合作的培训机构或个人进行课程开发3. 直接引进外界或者21世纪体系内其他区域成熟的相关课程4. 所有以上培训项目的开发必然充分依赖于加盟店实际需求及案例的支持提供培训课程1. 聘请总部培训中心讲师（在总部拥有相关课程的情况下）。目前，体系内的核心课程中IMA、21Plus讲师认证培训等课程由培训中心直接提供；2. 区域培训部讲师独立授课；核心课程中的21Plus课程、质量服务计划在区域没有认证讲师时，由区域聘请总部的讲师到区域进行授课。但区域培训部应当在该区域讲授过以上两个课程一次之后，接受总部的考核，并获得21Plus和质量服务计划两个课程的讲师认证；第二次开课则由区域讲师讲授。其他非培训中心要求的、区域培训部为满足加盟店培训需求而开发的培训课程和专题，由区域培训部提供。3. 聘请合作培训机构的讲师授课；除了培训中心认定的核心课程外的其他课程的授课，区域培训部可以聘请合作培训机构的讲师授课。但该课程的培训内容必须事先通过区域培训部和总部培训中心的认同（有关政策、法规的课程除外。课程开发的具体审核过程详见培训中心下发的培训管理制度）。区域培训部在聘请外聘讲师授课时，应当向其提供具体需求、授课要求，最好能提供授课大纲。如果完全由外聘讲师开发和讲授，区域培训部讲师必须在授课大纲的合理性方面进行监督和指导。而且，授课内容不得违背21世纪不动产的经营理念。21Plus培训办班操作规范1课程名称： 21Plus 2培训要求：l 教材选择：21Plus总部教材、学员手册l 课时数：28课时l 参考收费标准：学杂费500元 （含场地租用、教师劳务费、学员午餐、教材费用）l *该课程由区域培训部组织，费用可根据具体情况进行调整；l 参训学员要求：n 学员人数：为确保培训效果，使培训内容更好的被学员吸收n 每个班学员人数在2040人n 当区域每新增50名经纪人，应组织2 次以上（含2 次）21Plus培训n 学员资格：新加盟的经纪人，无重大客户投诉l 场地要求：为更好的体现21世纪不动产培训风格，对场地要求如下：n 二星以上饭店或同等标准教室；n 最低场地面积：6米13米（20名学员的标准）n 课桌摆放形式：鱼骨型、小岛型（为便于学员进行研讨）n 教室布置应包括：统一的背景板或横幅，应带CENTURY 21标识、所有学员应有桌卡3培训组织：l 班务组成员：至少配备班主任一名、助教一名l 区域应提前3周将办班时间、地点、授课讲师上报总部培训部；l 开班前2周将培训通知传达至各加盟店，同时发放培训申请表；l 开班前3天截止报名,并回收所有的培训申请表；l 在截止报名次日将学员确认函发放至各加盟店；l 开课当日指定专人收费、签到、发放教材、课程表及培训议程、引领学员入座；l 授课期间指定专人每日记录考勤情况；l 培训每进行50分钟应休息10分钟，同时培训组织者应组织适当活动以保证学员保持良好