开皇广场营销方案.docx

12开皇广场 开皇销售方案一、项目分析二、市场分析三、客户分析四、销售策略一项目分析1、项目位置开皇广场-位于杨凌老城区常青路与康乐路十字东南优势：交通便利，商户、住户集中，人流量大。2、项目基本情况总占地：22亩，总建面：6万平方米，总高：15层（地上：13 地下：两层）开放商：陕西康美置业有限公司运营公司：杨凌开皇商业运营管理有限公司3、项目配套及结构配套：拥有2000平米的广场车位总计：510个，150个地上停车位，180个地下停车位（后期增至360个车位） 超市：大润发超市（已经成熟）设施：四步观光电梯直达地下停车场和商场，四部手扶电梯通达各个楼层，挑空大堂酒店：如家快捷酒店、心雨主题酒店（10-13为酒店）影院：国际影院（已经签约橙天嘉禾国际影城）健身房：1000的美式健身房KTV: 6楼拥有5000平米的宝乐迪KTV。3、物业类型 临街商业：一楼临街商业内铺：1-4楼为商产内部写字楼：6-9层酒店：10-13层、4、项目运营情况及项目定位运营：杨凌开皇商业运营管理有限公司专业的商业运营管理公司统一运营管理，做到统一规划，统一宣传，统一招商运作，统一安防监控，统一物业服务，统一促销活动。保证所有商户利益，保障给予消费者最好的购物休闲体验。定位：集时尚购物，餐饮美食，休闲娱乐，商务酒店为一体的一站式现代综合商业中心 。5、 业态布局以及优势：业态规划：负二层为停车场，负一层为大型购物超市，一至四层为购物商场，五层为大型影院，六至九层为写字楼，十至十三层为商务酒店。（1）车位：预计510个，目前车位150个，负二层配套180个停车位，后期可增加至360个车位。优势：总车位数510个，为后期客流导入提供极大的便利。（2）大润发生活超市：负一层优势：目前杨凌最大的超市，已经成熟运营，奠定了一定的客流量，能带动本区的商业氛围。 （3）临街商业以及购物中心：一层至四层为购物中心优势：开皇最核心商业板块，业态布局合理，全方位满足消费者一站式购物需求具体业态布局及招商品牌如下：1F:品牌电器，黄金百货，面积共4896.21平米，招商率37%；品牌类型：金立、华为、腾辉名表等2F:品牌男装女装批发及零售，面积共4981.31平米，招商率33.6%；品牌类型：阿迪、耐克、彪马等3F:南区为万象潮流街区，北区为儿童游乐场，面积共5318.6平米，招商率为88.9%品牌类型：贝儿健、西瓜王子、万象街4F:餐饮区，面积共5056平米，招商率为22%品牌类型:外婆印象（4） 影院、健身房：五楼为电影院和健身房，总面积共5709平米。南区为国际影城，北区为健身，教育培训。优势：影院及健身房能够吸引大批量的人流，购物、休闲、娱乐。对整体的商业氛围形成起到极大带动作用，互补互利的业态也使商业价值最大化释放。招商率57.8%品牌类型：嘉禾国际影城（5） 写字楼办公：六楼至九楼为商务写字楼优势：杨凌自贸区挂牌，企业数量增加，占据杨凌核心商圈，配套丰富，交通方便，商业综合体必然会是所有企业办公场地的首选。招商率：50%品牌类型：宝乐迪KTV（6） 商务酒店：十层至十三层为品牌商务酒店招商率：100%品牌类型：心雨主题酒店，如家快捷酒店。6、货量分析：总建面20252平米，一至四层可售总套数为334套，50平米以下111套，50平米至80平米76套，80平米以上为147套。价格区间：6000-14000元/7、 项目销售难点以及解决方案：销售难点：（1）商业综合体近一年发展迅速，之前问题项目陆续开业，势必会对本项目造成一定竞争，对投资客户群体造成一定分散。（2）作为商业综合体，针对同类项目如隆发城市广场，项目定位及业态有很多重合的地方，难以形成自己的特色。（3）招商运营情况相对一般，品牌特色不够凸显，商业氛围不浓厚。（4）针对纯投资客户，商铺面积越小投资难度越小，而本项目70平米以上商铺占比近一半，在按揭贷款越来越难的情况下，投资门槛相对较高。解决办法：（1）对本项目卖点做深入分析，从客户投资角度着想，加强认同感。（2）对业态及品牌包装推广，提升商业氛围及客户消费者对品牌的认可度。（3）针对不同销售阶段制定对应销售及推广政策，加强销售节奏感。（4）通过现返前两年房租或分期等方式降低客户投资难度。二、市场分析1、商业发展趋势：随着杨凌城市化进程加快，城区人口不断增加，市场对精品的一站式服务商业综合体的期许非常高。作为杨凌首家建成且开业的商业综合体，城区核心的地理位置、方便的交通、完善的配套、强劲的招商运营力度，开皇必然会成为杨凌及周边消费者的首选。2、 竞品分析：隆发商业广场：总建面14万方,面积20-100平米，价格8000-24000，有5年返祖政策！北区商业已售罄且开业，南区正在销售中。居然之家：总建面4万方，面积15-60平米，价格8000-14000-18000元/。十五年逐年返祖，前五年8%，中间5年9%，后5年10%。项目招商入住率已达75%，已经正式开业，目前正在销售中。3、 总结杨凌纯商业项目目前仅隆发城市广场及居然时代广场两家，两个项目均存在资金不足以及无法网签的问题。实际客户购买存在很大风险。而开皇五证齐全而且可以网签，且产权为70年，资产归属明确，专业运营公司也能保证客户收益的持续性和稳定性。三、客户分析：1、客群辐射区域分析商业客户主要来源于杨凌及周边乡镇，辐射近100万人口。同时随着杨凌自贸区的成立以及城市化进程加快，商铺投资势必会是投资客的首选。2、 客群属性分析 作为投资属性产品，客户无法自持自用，所以客户在选择产品的时候完全取决于产品本身的投资风险，投资价值，任何属性客户都是潜在客户，如公务员、老师、企业职工、个体户等。对于不同属性客群针对性推广策略及销售说辞必将事半功倍。四、销售策略：1、人员配置：（1）销售主管2人（2）置业顾问6人 （3）拓客122、人员工资待遇（1）销售主管2人底薪：3000+500（绩效）提成：部门总提千分之2千分之3（1）置业顾问8人 底薪：2500+300（绩效）提成：千分之二千分之五当月回款30万以下2 当月回款30万以上3当月回款60万以上4当月回款90万以上5奖金： 50 奖1000元 5080 奖1500元80 奖2000元备注：一层额外加500元现金奖（有效期待定）（2） 拓客12 人底薪：2200+800（绩效）奖金：首套1000 二套1500 三套2000 三套以上20003、渠道同行转介（针对杨凌及周边）老业主介绍（针对几大社区如恒大城）线上宣传（微信、贴吧各类网站）线下报纸传媒、户外大牌，宣传彩页，户外展架（都市向导、生活向导等）渠道奖励（老带新、员工介绍、同行转介）奖金： 70 奖2000元70 奖3000元4、销售计划（1）推售建议第一批推售一楼四楼、第二批推售二楼三楼、第三批推售六层至九层写字楼开皇此次开盘销售相当于第二次销售，故开盘楼层必须具有对应吸引力，一楼价格高，但投资者对一楼普遍认可度较高，四楼作为餐饮区，第一定价低于其他楼层，价格接受度高，第二与其他业态关联性强，相对推售难度低，故为开盘创造热销的基本条件，建议先推售一楼及四楼，后续根据销售情况推售二楼三楼。（2）折扣建议一次性：93折*98（按时签约）*95（董事长折扣）按揭：95折*98折*98折分期：95折*98折*99折（3） 销售目标2018年整年销售目标4000