宋家泰论车位销售.doc

宋家泰论车位销售车位销售yang谋论（完整版）上海一个新小区最不好卖的物业类型是什么？老具的销售人员会告诉你，即不是靠马路的大户型，也不是不能做餐饮的内街商铺，而是车位！（市中心豪宅小区除外，如果您碰巧是这类小区的业主或营销从业人员，这篇文章就不要看了）。卖车位为啥难？第一个原因，销售高手是不卖车位的。因为按照上海现行规定，车位销售一般是在大产证拿下之后才卖。而一般大产证，是在交房后半年左右才能办得出。等开发商开始卖车位，当初楼盘热销时的销售悍将们早跑光了哪个小区交房都半年多了房子还没有卖完？良禽择木而栖，TOP sales不能虚掷大好青春的！那把牛人们再请回来？1个车位卖10万块，佣金能和几百万的房子比么？而且卖车位比卖房子难多了，拎得清的谁愿意回来啊。不信？你去查查网上房地产（）开盘日光几百套上百万房子的楼盘鳞次栉比，但是别说一天，一个月内能卖掉几百个七八万车位的楼盘却凤毛麟角。卖车位为啥难？第二个原因，客户是精明不高明的。虽然长远看来，上海任何一个小区的车位都是不够的（大多数小区只做到了1:0.6，做到1:1已经自诩豪宅了，可即使车位比做到了1:2也是不够的，因为我很多客户现在家里就三辆车了，一家三口每人一辆很正常啊），迟早下班停车难这件事会变成影响居住舒适度最大的一件事，而且就在这5-10年内！但是没多少客户有这么长远的眼光，他们只会飞快的心里盘算：首先小区其他业主哪会家家都有车混的像我这么成功的能有几个？其次小区空置率这么高都是投资客都不来住今后别说我人横着走没事车横着放也没事啊！最后，车位租金才每月150我买一个10万的车位后每个月还得交80的物管费合着我每月才省了70一年才省840投资回报率只有0.84%还不如银行活期存款利息我傻啊我买车位！一方面没有专业销售员的分析导致客户更坚持不买车位的判断，另外一方面客户坚持不买车位的态度也使专业的销售员望而却步。恶性循环之余雪上加霜的是开发商们不重视，卖几百个车位才几千万的总销，有这力气卖10套别墅上亿指标都回来了，但是，大家也不想想，1个小区沉淀价值几千万的车位，那5个小区沉淀多少呢？10个小区呢？这可是纯利润啊！诸位看官看到这里可能急了，说这些我们都知道，你就说你有什么招吧？哈哈，没有两把刷子，我敢在地产品上开专栏？卖好车位的办法当然有，还不止一个，正好两把刷子。第一把刷子，车位抵用券。在卖房子的时候，就把车位的一部分价格含在一部分的房源价格里。举个例子，比如一个小区有1000套房子，每套平均卖200万，有600个车位，公司目标是8万/个（不算太黑心是一个比较平的价，但就是这样一个平的价，很多入住头5年的小区1年100个都卖不到），那么，我们销售房子的时候，可以选取300套房子定价204万/套，房子的总价里包含面值4万元的车位抵用券一张。客户可凭此券在小区车位销售时，充抵部分车位费。对持有车位抵用券的客户车位统一报价8万元/个，客户只需再付4万元现金，先到先得购买车位。其他700个无车位抵用券客户，购买车位时随行就市（不用说，肯定比8万贵！）这个方法的机关在于，一、房价只能含车位的部分价格，千万不能全部含进去，因为车位和住宅一样，转移登记无非三种形式，交易、继承、赠与，都是要交税的，别以为车位价格全部含在房价所以想车位赠与或者1块钱转让给客户，交易中心通不过的，与其没有价格只能按照他们想象的某个价格纳税，还不如定一个虽低于市场价但还不至于太离谱激怒税务部门的价格，抵用券4万现金收4万总得8万是可以的，抵用券3万现金收5万总得8万也是可行的。但是需要注意，抵用券金额越少，客户购买车位的意愿将来会越小。这个后文会再补充说明的。机关二，只能是部分房源。原因很简单，因为车位比不是1:1，不能1000套房子发1000张车位抵用券其实只有700个车位，少数穷凶极恶的可以这么干，毕竟提前声明过“先到先得”，但是我相信绝大多数开发商，还是想经济效益和客户满意度都想要的，所以做事要留有余地，可以只发300张，即1000套房子里有300套是204万/套送4万元车位抵用券的房源，剩下的700套房子还是200万/套。那三百套含抵用券的房源要精心挑选，产品力可强可弱，如果弱，可以让客户认为，车位抵用券是为了促销这些产品力稍逊的房源的砝码；如果强，也可以让客户认为，车位抵用券是给因为购买了产品力强的户型从而支付了较高溢价客户的一种补偿。当然，实际定价是1000套房子不可能只有200万和204万两个价格，在不同户型不同组团不同分期的差别定价下，大家会将车位抵用券视为重要的促销工具而非羊毛出在羊身上。机关三，车位抵用券是不能转让的。首先担心有伪造风险，车位抵用券虽然可以设计为盖了公章的AB联，但毕竟是普通印刷品，有人想要仿造再盖个萝卜章也不是什么难事，买车位时一口咬定是你们开发商给的A联你们找不到B联是你们的事跟我没有关系；或者销售人员跟客户里应外合，给其他客户也发抵用券（如果我们质疑这些户型客户怎么也有抵用券的时候，他们就说从别的客户手里转让的，只要对好口径就行），所以釜底抽薪，不许转让，让全世界都知道我们给了哪种户型车位抵用券，其他户型就是没有，减少伪造和内外勾结的风险。机关四，车位价格要有所不同。有抵用券的客户可以8万块钱买一个车位，没有抵用券的客户只能10万块钱买一个车位。这样既能增强有抵用券客户的“特权感”；也能取得一个平衡既然选择含车位抵用券的客户在买房时多掏了4万，或者买了一个略逊的房型，那没选含车位抵用券房源的客户们，在买房时可能少掏了4万，或者买了一个略强的房型，在买车位的时候，就要多付出一点点代价啦。机关五，车位销售时先到先得，不保证有抵用券的客户一定能买到车位。车位抵用券只是一个车位打折的机会，而不是一个能买到车尾的承诺。其实最好能在客户选房的时候就能确定车位号，但可惜预售阶段车位还没有划线，也没有获得交警部门认可的编号，没办法提前订位，再说我们没有预售或销售许可证就收客户钱，确定具体物业的置业倾向，其实是一种违法的行为。也没办法让有券客户全部买好了再让无券客户买，因为没有法律依据再说，300个有券客户，难免有出国的有失踪的（我们有的楼盘，都交房三四年，还有若干客户没有来收房，也联系不上，像蒸发密令一样不见了），700个无券客户不能等1个客户不是？以上文字不是行内人可能会看得比较云里雾里，会问你机关这么多这么煞费苦心，有啥好处？好处很多啊，至少一方面可以绕开政策限制提前开始销售车位而非交房后销售，提高项目IRR。另一方面可以使车位部分费用折算进房价进行按揭，减轻客户购买车位时一次性付款的压力。其实简单地说，这把刷子其实是利用了行为决策学的几个原理，一个是“交易合算偏见”，即购买决策时，我们心里其实是在盘算交易效用，所谓交易效用，就是商品的参考价格和商品的实际价格之间差额的效用。没有车位抵用券的客户车位是10万/个，有车位抵用券只要掏4万/个，中间差了6万，合算啊！另一个原理是“损失规避”（loss aversion），相同的一样东西，人们失去它所经历的痛苦要大于得到它所带来的快乐。某一天你捡到了100元，爽啊！过几天，这100元又被人顺手牵羊了。捡到100元的高兴和丢失100元的痛苦，哪种感情会更强烈呢？通常，丢失100元的痛苦要大于得到100元的高兴。同样一个车位，是定价8万元然后打5折卖4万销售得多呢？还是先送4万券，不用就浪费，然后再卖4万销售得多？尤其是客户们认为这4万元的券，是因为他付出了某些代价换回的时候。最后一个原理是“同调行为”，大家都排着长队购买某样东西的时，即使这样东西原本不那么立刻需要，你也会不受控制的加入购买的队伍中，人聚集的越多，人们采取“同调行为”的几率就越大。600个车位，已经有300个有券客户欲罢不能的要买，700个无券客户面对剩下300个车位，怎能无动于衷？要的就是瞬间的欲望聚集，然后，砰！这把刷子效果怎么样？以金地未未来为例，共有可售车位770个，其中地下车位574个，地上车位176个。在今年5-6月份的车位销售中，获得空前大胜，5月23日地下车库开始认购，单日销售465个，6月6日宅间车位开始认购，单日销售128个，截止到6月12日，20天时间共销售车位650个，并同时完成签约、交付工作，截止到6月底，未未来销售各类车位659个！最后有人可能会问，上海楼市涨的这么快，你不加进去车位抵用券，那些房源204万/套也能卖得掉！你车位还是可以收8万现金的！是的，就像我们金地未未来，2008年精装修花园洋房卖17000元/平方米，当年卖掉近1000套，已被业界誉为逆市狂飙了，可金地未未来对面的中冶尚城，2009年毛坯小高层也卖17000元/平方米，开盘时排长队，客户为争抢房源大打出手，2010年尾盘卖到了22000元/平方米！换句话说，我们金地未未来的营销团队完全可以在2008年遇到宏观调控的时候，把售楼处门一关，到巴厘岛马尔代夫什么的地方爽歪歪的住上一年再回来，都比在国内吭哧吭哧干一年挣得都多！这种社会怪现状是否合理不在本文探讨范围之内，但是，彼时彼刻，金地集团需要我们在半年内卖掉那1000套房子！我们知道不用这把刷子，车位捂着捂着，忽然有一天，就从8万/个涨到了20万/个了！这个我完全认同，而且前文我也大胆预言过了，这个“忽然”的来到不超过10年，但是，此时此刻，金地集团需要我们在半年内卖掉1000个车位！其实，最爽的还是坐享不动产升值客户啦！他们看似被忽悠了，其实是深谙早下手早沾光之道的大智若愚者也！如果有读者对这篇文章相逢恨晚，说我房子都已经卖一半了，这时候再插进去个“车位抵用券”有些不伦不类！或者我房子已经卖完了，我已经在头疼这些车位怎么卖了？还有没有招？！有，我还有一把刷子，物业储值卡！将车位价格的一部分，以物业管理费的形式回馈给客户。再举个例子，比如一个小区有600个车位，每个车位目标售价还是8万元/个，总销金额4800万。小区物业管理费标准为3元/平方米/月，平均户型100平方米/套。车位管理费100元/个/月。那么，在8万元/个的车位中，含50%的物业代缴费，逐年由开发商划拨给该小区的物业管理公司，冲抵相关客户的物业管理费减免。一套房子一年的物业管理费100平方米3元/平方米/月12个月=3600元，一个车位一年的管理费80元/月12个月=960元，共计4560元/年，8万元的车位款里含50%即40000元的物业代缴额度，可以冲抵40000元4560元/年8.8年的物业管理费，当然，如果期间物业管理费上调，代缴的年数会少些。这个方法也有几个机关，一，客户拿在手上的是一张“储值卡”。，每个季度仍要去物业公司刷卡一次“交物业管理费”，只不过别人刷的是银行卡他刷的是“储值卡”而已，看似里面有4万元的“物业费”，一年才少了四五千元，其实这钱早就被开发商拿去了，4800万元的车位款发展商是一次收进的，其中的逐年代缴的共有2400万，是每年300万，8年陆续划给物业的。但就像女生们的美容卡一样，虽然老早就被美容院使用了，但客户仍会认为，这钱仍在卡里，他有控制权。从技术上也好操作，物业催缴物业费的时候，不用特别分辨谁买了车位这几年不用交物业费，可以一视同仁的发短信打电话；业主房子二手转让了，也有一个实物给到下家，里面有多少物业管理费一清二楚，可以含在房价里，也可以单独计算（就像维修基金有线电视费宽带费等等，都可以作为谈判筹码一样）；如果换了物业管理公司，这张卡也是一个凭证（前提是开发商在销售车位时对物业管理公司更迭时的代缴物业费必须有所承诺）。这套“刷卡”系统非常成熟，我家门口的洗车行就有，我办了一张，每星期去洗车的时候刷，物业公司一个充值器，一个刷卡器，若干卡，一台电脑，一个软件，4000元/套左右搞定。不过必须说清楚，这卡里的所谓“物业管理费”，是不退的。机关二，销售车位的开发商项目公司需要存续一定时间。因为一般开发商在做项目的时候，往往会一个项目一个项目的成立公司，当结算完成后，公司会注销。如果向客户承诺代缴物业管理费，其实是一种债务。不过我个人认为，按照一般项目的车位销售速度，一个项目所有车位、商铺等存量资产卖完，大概也要5年左右，项目公司不也得被迫一直存在不能关闭么？同样的不能关闭公司，是先把钱全部拿回来，然后一年给出个几百万轻松？还是每年绞尽脑汁又是开会又是动员，花掉大量营销费用，一年再收回个几百万轻松？再说，项目公司与项目公司之间，也可以将相关的债务进行转移嘛。机关三，白纸黑字解除客户顾虑。可以出具一份开发商和物业公司的协议，承诺减免购买车位客户的若干物业费由开发商支付，将复印件盖章给客户，证明相关承诺是有法律依据的。还可在协议里可以承诺，如果将来物业公司在代缴期间被更换，开发商可以和新的物业公司签署协议，继续履行支付费用以减免客户相关物业费，如果开发商将来和新的物业公司没有达成协议，可以承诺减免的物业费，减去已经发生的物业费，将余额退还给相关客户，但需要强调的是，这个“相关客户”，一定是退款时有关减免单位的的业主，即代缴物业费是跟着房子跟着车位走的，没必要在业主转卖房子的时候，将减免物业的物业费推给客户。机关四，要考虑到相关税收制度和成本。开发商收了钱，再支付给物业公司，事实上是被征收了两道营业税，以上文的案例，2400万大概多缴纳税金约126万元。还有物业管理费系业主应承担的费用，可能与开发商商税前应列支的成本费用不具有相关性，存在两种问题：1、可能存在不能在企业所得税税前列支的风险；2、若勉强作为销售费用列支，可能涉及到代业主扣缴个税的问题。不过也可以将该事项分解为发展商收车位款和物业公司收物业管理费两项业务操作，物管费由物业公司开票，并先由物业公司收取，随后可汇总一并再划给开发商监管使用，避免开发商同时收取两笔费用，有拆分收入少缴税收的嫌疑。其实第二把刷子“物业储值卡”诚意度比第一把刷子“车位抵用券”诚意度更强，受益面更广。客户得利，一个8万的车位，实际上只支付了4万（当然，比例可以调整，物业费代缴额度越大车位销售越快），另外4万其实是开发商以代缴物业管理费的形式给的投资回报率；发展商得利，提前回收现金4800万，8年中创造的投资收益何止2400万？（2009年上市房企的利润率在10%-30%，如果按照自有资金的投资回报率更高）；物业公司得利，因为一下子600户业主的物业费不用催缴了，管理成本下降，收缴率大大提升，虽然名义上还需要客户每个季度来刷下卡，其实物业费跟刷不刷卡早没有关系啦。我们常见偏远的商铺或者度