销售定价政策.doc

销售定价策略定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。定价准确性在定价中相当重要！定价的基本原则：1. 计算成本2. 计算总成本（找到盈亏平衡点，至少做到不亏本）3. 越贵越好（在客户接受的情况下，越贵越好）在某些项目的产品报价中会发现，该项目所需产品的价格较之成本价相对较高，毛利能够达到将近50%，其中有些个别产品的利润是成本的数倍甚至是数十倍，但是，产品的价格只要客户接受，即是合理！客户在接受报价的情况下，分为两种情况：1） 客户知情客户明确知道该产品的报价要高于成本价很多，但是仍接受产品报价；该产品的高报价是客户提出的，客户要求我方在报价时需要报高价。2） 客户不知情在客户不知情的情况下，应尽量根据市场价来定价，如果将产品的价格报的很高，这个是不合理的；同品牌、同型号、同规格的产品可将市场价作为参考。（主要情况分为两种）。产品有标准价在该产品有标准价的情况下，仍旧将产品报高价，则为不合理；客户很容易询到产品价格，并且会造成公司信誉受损，影响生意。产品没有标准价在该产品没有标准价的情况下，可以将该产品报高价，但是需要事先自行调查产品价格，至少需要询问2家供货商，了解平均价。另外在报价的过程中，应该注意以下事项：1. 过去是否有给该客户报过价，在客户的印象中，原先的报价就是市场价；（了解原先报价的同时，了解当时的面价是多少）2. 成本是否有所变动，如成本上涨，则需要重新核算，确定新的报价，并且让客户接受新报价；3. 合约中对报价有无规定（例如多少时间段内报价不变等）；4. 某些产品需和客户明确，会根据市场价走势波动；5. 在报价单中必须注明该报价的有效期；6. 客户是否有渠道了解该产品的价格，如果有是哪些渠道；7. 该产品客户是否有库存；8. 存在即合理（不要被固有思想框住产品的报价，有些产品，即使报的价格相当离谱，也是有道理的）。9.客户能够接受的价格区间定价的基本策略：1） 客户需求了解客户需求，需要知道客户是否对该产品有需求，然后再做产品报价；2） 客户需求是否迫切了解到客户对产品的需求后需要知道客户的要求是否迫切；3） 客户承受能力需要清楚的知道客户的承受能力，才能将产品制定出一个利润最大化但又是让客户觉得合理的价格；4） 市场价必须清楚知道该产品的市场价，根据市场价来制定产品价格；5） 客户所了解的信息在客户确认产品后，往往会忽略品牌信息，我们可以利用客户对该产品了解的信息不完全，我们和客户之间的信息不对称来制定产品价格；6） 了解产品在客户需要某一样产品时，我们是否可以找到该产品的生产商，直接从生产商处购买该产品，以降低成本；并且要保证该产品与客户所需的产品型号是否匹配；7） 敏感产品对于某些敏感产品的报价应该尽量贴近市场价，让客户觉得我们的产品和市场相比利润相当低，建立客户对我们的信任，但是在其他不常见产品上可以增加较多利润，客户也不容易察觉；8）产品是否停产（如果停产，这是一个报高价的机会）如果客户需要的某个产品已经停产，这是给了我们一个报高价的机会；但是产品的规格型号需要我们自己定，价格比例可以参考之