910顺义新城项目10月份开盘方案的汇报-终.doc

关于北京公司顺义新城项目小高层三期10月份开盘方案的汇报北京鲁能置业发展有限公司2012年9月10日一、 可售案值情况1、现有案值分析截止9月3日，项目可售房源共计166套，面积2.71万平米，案值5.3亿元。其中2号地小高层产品存量可售房源16套，面积0.21万，案值约0.3亿元；7号地洋房产品存量150套，面积2.5万，案值5.0亿元。2、本次推售案值分析2号地小高层三期产品计划9月份取证，拟10月份新推售，本期产品新增供应350套，面积3.94万，案值5.3亿元。（均价按13500元/平米算）二、 开盘计划开盘时间：10月5日上午9：00（暂定）开盘地点：待定开放房源：预计本期房源首批开放6#、7#、13#楼房源共计224套，面积2.5万平米，案值3.4亿元。其中85平米房源60套，占比27%；118平米房源120套，占比54%；135平米房源44套，占比20%。（注：开盘根据实际蓄客情况确定推售量）开盘价格与营销目标：本期房源拟售均价13500元平米，销售目标去化率达到80%，完成179套销售目标，面积2万平米，金额2.7亿元。选房方式：网络摇号，集中选房三、 目前蓄客情况1、蓄客目标小高层三期首批推售房源共计3栋楼，224套房源，计划开盘当日去化80%，销售179套。按60%解筹率，需认筹客户298组；按访转签比例为6:1，电转访比例为4:1，截至到10月1日，需来访1788组，来电7152组。2、现有蓄客状态目前小高层意向客户累计来访133组，来电378组，开盘仍需完成1655组客户来访及6747组客户来电。3、蓄客方式1) “日进百金增值” 蓄客计划，即蓄客期间客户交纳认筹金可于项目开盘后享受相关优惠。 从9月16日开始截止至9月30日，活动时间为15天。 分户型优惠，具体计划如下： 分产品认筹金金额（元）日增值优惠（元）累计优惠（元）累计天数（元）135平米100000600900015118平米10000050075001585平米1000004006000152) 朋介及回馈活动（老带新圈层营销）：7号院已有1000组以上新老业主，针对其采取“老带新”的圈层营销，发动新老业主的积极性，进行口碑传播。老业主推荐新客户成交，实行业主介绍新客户成交新老客户均减免3000元物业费。预计小高层蓄客67组。3) 企事业单位团购：企事业团购以20套为单位发售，给予额外2个点优惠。洽谈团购时间为10月1日前。预计小高层蓄客20组。4) 全员营销：发动鲁能北京公司员工为项目介绍客户资源，成交后公司给予介绍客户员工适当奖励。预计小高层蓄客10组。 5) 巡展：充分发挥代理公司自有资源及外部资源，选取顺义老城区国泰、西单及望京、海淀发放资料及登记客户名录，最大限度客户渠道，促进销售。预计小高层蓄客19组。6) 电开：针对代理公司自有资源及七号院已成交业主，大量电开拓展登记名录邀约至售楼现场参观，完成终端销售目的。预计小高层蓄客19组。4、蓄客转签目标分析在推售产品价格提升的前提下，小高层蓄客转签率会降低，预计小高层三期转签率为60%-70%。5、销售利润率情况小高层三期拟销售均价13500元/平米，销售利润0.21亿元，利润率3.77%。四、 价格策略与促销政策1、价格策略依据北京顺义新城项目整体策划定位报告，确定小高层（2号地B1地块）为整盘现金流产品，在保证合理利润空间下，通过快速去化，降低整体运营风险。项目在保证地块发展定位与运营战略的前提下，结合市场竞争因素，以区域平台价格为基础，以市场为导向，价格制定遵循市场定价原则，结合自身成本分析，综合制定小高层三期产品拟售均价13500元/平米。2、促销政策 常规折扣：一次性付款1； 开盘折扣：开盘当天优惠1； 日进百金增值优惠：分户型日减，累计优惠约合0.5%； 团购折扣：20套（含20套）优惠2。五、 蓄客推广策略与手段(一) 蓄客推广策略： 以客户为导向，根据客户分布地图，分层次分阶段逐个攻破。 精准营销与活动营销为主，其他渠道线上线下全面封锁。 项目价值精准传递，提升客户价值预期。(二) 蓄客推广渠道参照上半年成交客户认知渠道进行统计，从高到低的排列顺序依次为：1) 小高层：朋介24%，网络15%，围挡11%，短信15%，拓展7%，团购3%，道旗5%，电开7%，户外广告牌4%，全员营销2%，其它7%。以此为依据，结合9-10月整体营销策略与营销费用予以以不同程度、重点推广，以保证充分开盘蓄客。(一) 线上大众推广类：1) 网络：搜房、新浪、焦点齐发力，并拓展网络其他资源。建议位置：背投广告，顶部对联、热点楼盘的详情页，新浪网首页文字链通栏。预计小高层蓄客42组。2) 围挡：释放开盘信息，截留目标客户、竞品客户，于9月份进行广告画面的更换。预计小高层蓄客28组。3) 道旗：快速传递项目信息。建议在顺安路段-站前街进行投放，区域拦截指引，塑造大盘气势。预计小高层蓄客10组，。4) 户外广告牌：覆盖重点区域，持久树立项目形象。老城区内主打改善牌，区域内主打区隔竞品的项目优势，北京市区主打生态、休闲娱乐。预计小高层蓄客11组。(二) 线上节点活动类9月底举办一场大型业主维护活动，10月1日期间举办系列暖场活动，扩大线上传播面，实现品牌传播蓄客。预计小高层蓄客25组。(三) 线下其它精准渠道类：短信分产品线短信精细诉求，直击目标客群。预计小高层蓄客42组。六、 开盘销售保障措施(一) 小高层蓄客开盘方案确定完成时间：9月15日前，以争取充足时间开展蓄客准备工作。(二) 小高层产品价格方案确定完成时间：9月25日，确定小高层三期入市价格，以便深入蓄客。(三) 小高层三期预售证完成时间：9月25日，以保证开盘的顺利进行。(四) 品牌教育机构洽谈与引入完成时间:9月30日前，以保证项目价值提升与传播。